自我成长篇：开发客户的十大技巧

成功销售的能力与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而．并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员．如何开发客户．找到需要自己产品和服务的人．以下10条是进行成功销售和开发客户的法则。     

重结果,更重过程--销售经理考评创新

企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持;买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。     

中国软件行业协会企业管理信息化“技术支持”人员资格考试问题解答

中国软件行业协会将从１９９９年起每年都举办企业管理信息化“技术支持”人员资格考试，现就考试的有关问题做以下解答。问：什么是企业管理信息化“技术支持”人员？答：“技术支持”人员主要分布在财务及企业管理软件开发和服务商、财务及企业管理软件用户和从事企业管理软件咨询的中介机构中，财务及企业管理软件公司中的技术支持人员，往往从事为用户解决一般技术和软件维护问题的售后服务人员；而用户中的技术支持人员，往往是各单位计算中心（或信息中心）或各个业务部门中从事软件维护或有关工作的专业人员。随着企业管理信息化的日…     

维修电工电路维修技巧

维修电工是指从事机械和电气系统线路及器件的安装、调试与维护、修理的人员。他们需要熟练掌握维修电工常识和基本技能,室内线路的安装,接地装置的安装与维修,常见变压器的维修与维护,各种常用电机的拆装与维修,常用低压电器及配电装置的安装与维修,电子线路的安装与调试,电气控制线路设计,可编程控制器及其应用。因此要成功地从事这门行业电工的维修技巧是必不可少的元素。     

应收帐款收帐期间的确定

应收帐款是指企业因对外销售产品、材料、供应劳务等，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。其发生的原因，主要有两个：一是商业竞争，这是发生应收帐款的主要原因。在社会主义市场经济条件下，存在着激烈的商业竞争，竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等之外，赊销就成为扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的销售徐。二是销售和收款的时间差距。产品（商品）成交的时间和收到货款的时间不一致，…     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

企业诚信营销从说明书做起

<正>商品说明书我们每个消费者都熟悉,生活中随处可见,涉及吃、穿、住、行诸多方面。对于生产商来说,说明书是厂家向消费者明确产品用途和适用范围,并根据产品特点和需要给出主要结构、性能、型号、规格和正确吊运、安装、使用、操作、维修、保养和储存等方法,以及保护操作者和产品的安全措施。国家标准GB9969.1-1998要求产品说明用途和适用范围要“明确”,因此,厂家在编写说明书时一定要做到明白、准确、形象、易懂,便于掌握。商品说明书是企业确保消费者吃得放心,用得舒心的“诚信书”,也是消费者对生产商售后服务信赖的“满意书”,是连结企业销售利润的“生命书”,所以企业打造营销诚信度应从说明书做起。     

房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计——以SH房地产公司为例

本文通过分析SH房地产公司薪酬体系存在的问题,对其薪酬体系进行了再设计,提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。所谓分类,是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员;分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等;分销售阶段是指把房地产销售分为预开盘、集中销售和尾盘销售阶段。房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,不同阶段销售的难易程度有所不同,因此采取的薪酬方案也应该有所不同,而这正是很多房地产企业所忽视的。     

用技术装备销售队伍

在传统观念中,技术和销售泾渭分明,销售人员往往靠“拉关系”获得客户。而今,随着产品技术含量的不断增加,销售人员需要通过提高技术素养来挑战业绩巅峰。     

企业应收账款的损失原因及预防对策

这里所说的应收账款是指因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项，包括应收销售款、其他应收款、应收票据，是企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。它是流动资产的重要组成部分。在资产负债表中的列式示仅次于货币资金，具有流动性快、可变现能力较强的特点。市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。     

论销售人员的水渠定律

如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水。产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，笔者始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切。问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难。管严了，销售人员没有自主性，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，将造成货物丢失，货款难回。对此，首先需要清楚，管理不等于控制。     

浅谈汽车销售人员必须掌握的汽车知识

文章简述了优秀的汽车销售人员需具备的知识和素质，重点阐述了必须掌握的汽车产品知识，包括汽车的分类、三大车系、变速器、发动机、汽车电器等产品知识。本文只是谈了概要，要深入地了解。还需销售人员自身坚持学习。     

河北省现阶段回收物流模式研究

一、电子商务中各种回收物流运作模式分析 （一）自营运作模式 自营运作模式主要指的是产品制造企业构建自身独立的回收物流体系,并对退货业务进行自己管理的运作模式。在此种运作模式下,企业除了关注产品自身的生产、销售及售后服务以外,还必须注重售出产品后包装材料的回收及废旧物品的处理等问题。企业需要构建一个覆盖自身所有销售区域的系统化回收物流网络体系,以及时对回流产品及不满足顾客要求的产品进行回收,并将其送至回流处理中心集中进行处理。     

迅达电梯

正迅达中国是瑞士迅达集团全资子公司。迅达集团进入中国市场可以追溯到1980年,迅达集团开始在中国生产并销售世界领先的迅达电梯。从那时起,迅达在中国进行了一系列重大投资,涉及生产制造、销售、售后服务、分公司建设、技术研发及人员培养。迅达中国总部位于东海之滨的上海,包括两个电梯和自动扶梯生产基地和一个亚太研发中心。在全国有遍及各地的20多家分公司,为中国客户提供全面的电梯和自动扶梯产品的研发、销售、服务和技术支持,满足中国客户对世界先进电梯的需求。     

“无主”家电谁来管

前不久,笔者在山东省莱阳市水利宾馆采购了一批长虹彩电、空调、VCD机等产品。在安装、调试过程中,宾馆负责人向长虹售后服务人员反映,目前宾馆内还有一些找不着“主”的杂牌旧电器急需维修,希望长虹人帮忙修一修。长虹维修人员很快对几十台“瘫痪”已久的其它品牌的彩电、VCD、空调进行清洗、调试、维修并——安装到位。     

试析产品质量保证费用的会计处理

产品质量保证,即售后服务,如"三包"服务.它是指产品的生产者或销售者,对购买其产品的用户承诺,在产品售出后的一定期间内,如果产品发生了非意外性产品质量问题,企业将按照事先规定好的条件,负责免费维修、更换、退赔或其他责任保证.企业提供产品质量保证,意味着在未来的有效期限内,将会有一定的费用支出发生,但发生的具体数额是多少,与所销售的产品质量有关,而在销售的当期是无法确定的.它是伴随着销售而来的一种未来的、隐含的产品延伸成本,具有一定的不确定性.在会计核算方面,售后产品质量保证费用应记入"营业费用"科目进行核算.具体有三种处理方法:     

莫让电热水器成隐形杀手

据市质监局12365投诉举报中心统计．自2004年3月15日以来．有关电热水器的投诉达到142件，投诉焦点主要集中在产品质量及售后服务上，其中以触电和爆炸居多。同时．由于电热水器不同于一股商品．产品在出厂销售后．还不能完全满足消费者的使用要求．有一部分工作是售后安装及服务中完成的。如何规范电热水器生产、销售及售后服务环节，有效减少产品质量纠纷和安全事故隐患，成为专家和质监部门关注一个问题。     

销售人员谈判的八条锦囊妙计

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：销售人员卖出更多的产品；不断降低产品制造成本和其他营运成本包括营销成本：以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显．相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法．但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣．而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训．也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。     

看看欧美高新技术公司的营销法

解决方案式营销法 进入信息化时代之后，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战，其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等，传统的销售法对这些新营销挑战往往难以奏效，并暴露出许多弱点，决定了营销需要创新，