接触大保户的关键细节

每当有业务员卖出了高额保单，都会引来周围很多羡慕的目光。的确，谁都希望自己能成为大额保单的推销，但是大单难做也是个不争的事实。有时经过几个月的奔波，辛苦联系了几张大单，可到了季末竞赛结束的时候却吃了白板，不能不令人恼火，想做大单，急于做成大单的心态，每一位优秀的业务员都有，但是如果一味地苛求只做高额保单的心理却十分有害。     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

扮靓职场（上）

营销员每天都有要到公司职场，参加早会，接受培训，递交保单，与其他同仁互相切磋。可以说，职场对于保险营销员来说是一个非常重要的活动场所。它不仅是公司的一个办公区域，而且还是公司化的具体载体。因此，扮靓职场对于加强营销部或营业区的管理，激发营销员的敬业精神，提高团队凝聚力，就具有十分重要的现实意义。应广大读的要求，本刊将从第四期开始，连续刊登有关职场建设的系列章。本作为开篇，主要论述职场建设中的一般性原则要求和设计规范。     

从“孤儿保单”反思营销体制

“孤儿保单”成为人们近期关注的热点，有消息说，浙江地区的孤儿保单涉及到的保费至少在3亿元以上，成都地区已积累了10万份孤儿保单，而上海的一些保险公司每月会产生2000份“孤儿保单”。“孤儿保单”并非真的意味着被保险人保险利益得不到保障，只是原营销员不能继续提供服务而已，被保险人的利益在保险公司仍可以得到充分保障。但“孤儿保单”却容易给人错觉，以为保险利益没有了。这种现象的存在反应出保险营销体制存在的问题。     

六个问题，打开“大客户”的话匣子

行销人员都知道，自己从事的工作就是一份不停和各种人打交道的工作。曾有个营销员开玩笑地说，我的工作啊，我的工作就是不断地找人聊天。但是这可不是瞎聊，要聊得好，聊出信任，聊出保单，聊出转介绍客户，可大有学问。很多营销员，特别是新晋营销员感到困惑的都是，好像和客户没什么可聊的，不知道从何聊起。     

抓大也别放小

有不少人喜欢大客户，签大保单，不屑于小客户。然而，大客户的争夺有时让我们“头破血流”，结果呢？当希望落空时，打击与损失也越大，签不了大保单，有时连小保单也签不到，真有点顾此失彼了。想签大保单是我们每个人的追求，这一点没错，但大保单往往是从“小”客户做起来的。在寿险展业中，别忽视小客户的积累。     

收展制：“孤儿保单”的解决之道

据有关资料统计显示，我国保险界营销员留存率不足20％。业务员离职后，客户的后期服务就易形成真空期，无人提醒、联系，变成了所谓的“孤儿保单”，如此就非常容易造成保单的失效，引发客户终止契约，甚至转向竞争公司投保，以及不断进行投诉等情况出现。目前，这种情况已经普遍发生并正在大面积地蔓延。     

如何利用说明会有效促成？

核心问题：保险营销员应该如何利用说明会宣导产品促成签单？ 当事人档案：胡爱萍 平安人寿广西分公司代理人，进入保险行业半年。 疑难陈述：说明会不仅能帮助营销员拉近与客户的距离，培养客户保险意识，还是促成的好时机。据我们的营销伙伴介绍，说明会有一段时间甚为风行，只要举办产品说明会，保费就会滚滚而来。但是如今的情况却大不如从前，     

30美元开银行

为了拓展保险营销员的视野，我们从一些媒体上选编了一些成功人士的案例。我们透过这些故事中的主人翁，还是看到了财富对知识、智慧和胆识的青睐，还是看到了勤奋、责任、爱心对一个人走向成功的重要。理论是灰色的，唯有生活之树常青。我们开办的《成功之道》栏目，其宗旨十分明确，就是希望透过一个个鲜活的故事，给保险营销员一些新的启迪。如果您有合适的选题，可以来信推荐给编辑部，以便与广大读一道共同分享。     

大额汇票移存人行弊多利少

大额汇票移存人行弊多利少魏金山自１９９３年开始，５０万元以上大额汇票移存人民银行以来，虽然在加强金融宏观调控，进一小扩大电子联行的应用范围等方面起厂积极作用，但是，对专业银行和企业来说却是弊多利少。主要表现在：１、本应属于专业银行的。块资金被人民银行...     

“内勤被告案”开庭

这里的内勤，专指为公司的营销员提供服务与业务支持的人。可以说，高质量的内勤服务是营销员们发展的助推器，相反，不得当的工作方法有时像一盆冷水泼向营销员，让他们无所适从，甚至影响业绩。与营销员接触最多的内勤是客服部、契约部(有的公司为核保部)的人员，由于他们工作繁杂，与营销员难免会有磕磕碰碰，被采访的营销员80%对本公司的内勤还是比较满意的，只有20%的人说出了心中的不满，同时这些被采访人听说让他们“指证”内勤人员的“罪过”，都非常谨慎，均表示自己公司的内勤服务非常到位，公司都有很好的约束机制，在记再三强调不公布公司名称不公布采访人姓名的情况下才有了以下几大“罪状”的出炉。     

营销员如何做好售后服务？

核心问题：促成后，当事人档案：姜巧，对寿险营销员来说，营销员如何继续服务好客户？生命人寿湖北分公司保险代理人，进入保险行业半年。促成保单只是万里长征走完了第一步，真正的推销是从售后服务开始的。优质的售后服务可以弥补前期销售过程中的不足，帮助我们了解客户真正需求并尽力为其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。我进入保险行业已经有一段时间，通过努力陆陆续续签了一些小单，现在我面临的问题就是如何继续维护好这些客户关系，为他们提供更优质的服务？还有，如何在售后服务中树立自己的口碑，售后服务应该注意哪些细节？我想听听行业精英的高见。     

当前村级财务管理存在的问题及对策

一、目前村级财务管理 存在的问题1、现金管理松散是村级财务管理中一个致命的问题。坐收坐支、白条抵库；大额开支未通过银行转账而采用现金结算，库存现金余额过大；公款私存；未按规定登记日记账，收支单据不及时入账，没有日清月结，长期压单；现金余额未定期与会计对账，定期盘点，造成账实不符，现金收支失去有效控制，使少数不法分子挪用现金有可乘之机。笔者曾查证过一个村出纳挪用现金的经济案件，该村账面库存现金余额长期保持在10万元以上，会计与出纳从未对账，也从未进行现金盘点，账实严重不符。到事发时，出纳手中尚有近…     

准备：成功拜访之源

拜访，是营销员每天都要做的工作，拜访是营销员的天职!不过，拜访有有效无效之分，有成功与失败之别，有哪一位营销员不希望自己每一次的拜访都是有效的呢？又有哪一位营销员不希望自己每一次的拜访都是成功的呢？然而，事实上，我们有许多次拜访都是无效的，更有许多次的拜访是失败的。     

“售楼小姐”的客户拓展启示

作为保险营销员，尤其是新手上路，工作是非常辛苦的。天天的陌生拜访、满腹的亏业知识、最后时刻的苦苦坚持，可能都未必换来多少客户。当营销员被屡屡拒之门外，当面对滚滚陌生的入流时，他们往往会发出这样的感叹：市场如此之大，谁才是我的客户?其实这是一个曾经使很多营销员困惑迷茫     

电话营销：鱼在哪里？

提起购买保险，可能会让人想起身旁费尽口舌的保险代理人，或是人头簇拥的银行柜台，甚至偶尔能从记忆中想起的一两个保险公司网点。可是，随着“面对面”营销方式的变化，营销员只闻其音不见其人，就可以在电话里面谈妥一桩买卖；人们在家门口的便利店里挑选一瓶鲜奶的同时，也同样可以像购买电话卡那样顺便买一份保单。[编者按]     

人“卖点”到“买点”

仔细分析产品，找出每个寿险产品的卖点，是每个寿险营销员的基本功。可以肯定地说：没有卖点的产品是永远卖不出去的，不会找出卖点的营销员不是合格的营销员。我们今天说的“卖点”，最早出现在20世纪60年代，当时美国一家叫达彼思的广告公司率先提出了U．S．P，意思是独特的销售主张。[第一段]     

营销员不患寡，患不精

营销员的去留已成为困扰个险发展的大问题，进入秋季业务冲刺阶段，很多寿险公司为留员煞费苦心，为增员费神劳力，可这种忙碌并没有起到效果。整个寿险业营销员的脱落率高达60％-80％，而且营销员后继力量不足，遭遇增员瓶颈。保险发达地区营销员规模紧缩，上海今年6月的营销员人数比去年底减少了6％。保险营销“靠人吃饭”面临严峻的挑战。     

女性保险营销员展业时的7种境遇对策（下）

女性营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。本作为上期的续篇，分别回答了异性骚扰、猎头挖角、展业冲突等问题。     

女性营销员展业时的7种境遇及对策（上）

女性营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。由于版面有限，本期先刊登章的上半部分，下半部分将在下期刊登。