中国PC渠道：变革与未来

家电连锁大举进军PC渠道，以前建立在PC厂家强．商家弱的产业格局上的厂商关系已经不适应PC渠道的未来。[编者按]     

PC产业渠道的趋势和设计

作为市场热点的PC产业的渠道,持续出现扁平化、多元、一体化的变化趋势;对此PC厂商设计渠道应加强协调,注重信息技术创新,建立起伙伴型的渠道关系。     

论PC制造商零售终端关系的管理思路转变

本文关注于PC制连商与零售终端渠道的关系管理问题.结合对PC零售终端市场问题的描述,指出现阶段PC制造商零售终端关系管理的局限性,进一步将PC制造商与零售终端渠道的关系细分为进货端关系和销售端关系.在此基础上,本文深入分析了Sale-in与Sale-out两方面的本质关系,指出了销售人员在整个PC产品终端销售过程中的重要性,提出以销促进的零售终端关系管理思路:通过加强终端销售人员关系管理,提高PC产品在零售终端的销售价值,增加PC制造商与渠道间可供分配的利益,从而缓解PC制造商与渠道间的利益分配冲突,进一步达到解决Sale-in问题的目的,最终全面改善PC制造商与零售终端的关系,实现产品的顺利流通.     

长城电脑与神州数码的“婚姻”背后

7月1日．中国长城计算机深圳股份有限公司(长城电脑)和神州数码(中国)有限公司PC业务战略合作的签约仪式在北京长城饭店举行。一直备受业界关注的神州数码与长城电脑PC业务合作事宜终于有了正式说法．长城电脑将委托神州数码作为其PC业务的全国惟一总代理，承担长城电脑PC业务的销售渠道的建设与管理．以及相关产品的售后服务工作。     

基于个人客户细分市场的品牌电脑终端模式研究

随着信息化时代的发展,个人电脑(PC)逐渐成为人们生活中的必需品。国内外品牌PC企业正在不断审视中国市场,将中国市场纳入其渠道战略研究的重要组成部分。电脑市场的终端模式对于整个IT产业的终端模式而言较具代表性。不同的个人消费者具有不同的消费偏好,从基于个人客户细分市场的品牌电脑终端模式的研究,探索最优化的品牌PC终端模式,有利于企业处理好PC渠道与终端客户的关系。     

浅析我国PC行业渠道窜货现象及其治理措施

20世纪90年代以来,我国PC行业进入快速发展阶段,平均年增长率超过42%,已成为国民经济发展的重要支柱。与此同时,个人电脑的营销渠道也日趋成熟,各PC厂商对渠道的管理手段也趋于多元化。但是,由于一些自然和人为的原因,PC行业存在着严重的窜货现象,而排除一些自然的、良性的窜货现象,一些恶性窜货现象已经导致市场价格混乱区域间恶性竞争,严重威胁到了厂商的声誉和PC行业的健康发展。本篇论文就从我国PC行业入手,来探讨窜货现象产生的原因及其治理措施。     

HP低价，在四五级市场能走多远？

从2005年底开始，惠普将渠道深入到了四五级城市，并推出了2999元的台式机以及4999元的笔记本等低价产品，开始与中国PC巨头正面交锋。[编者按]     

寡头市场下PC厂商价格竞争的博弈分析

当今中国的PC行业属于市场集中度很高的寡头市场结构,但是高的市场集中度伴随的不是价格垄断而是激烈的价格竞争。文章分析了中国PC行业价格战的原因,并用静态和动态博弈分析了PC厂商的定价行为。结论是,目前中国PC行业的价格下降趋势将会持续,厂商必须采取健全渠道、降低成本及优先占据新的利润增长点等措施,在残酷的环境中求得生存并获取竞争优势。     

“手机营销”你真的准备好了吗？

移动互联网的发展，数字渠道的激增，正重塑消费者做出决策和决定的方式，并影响着传统的销售漏斗。手机作为当下移动终端载体以及日趋成熟的交易平台，使其成为营销人员特别重视的新渠道。消费者手机中充斥各种推销电话短信APP推送，其中不乏应用诸多颇具新意的方式。但是手机不等同于PC，无论从接触界面还是到用户心态都有着不同的表现和需求。     

宏碁拿下方正PC 不是收购的收购？

继今年5月宏碁宣布与方正PC业务合作之后，10月22日，双方召开新闻发布会共同公布了合作细节。除了方正旗下“方正”、“Founder”品牌归属宏碁使用外，方正全国各大区域销售、全国营销总部完全归属宏基运营，方正的供应链系统、产品开发部门也整合进入宏暑ITGO部门。合作后，方正科技与PC相关的收益来自两部分，一部分是七年品牌使用费，以及出售渠道销售资源及营销资源的收益；另一部分来自业务外包费用，包括方正供应链、售后服务、生产制造等。     

长城电脑“弃子争先”

长城电脑将PC渠道“甩”给神州数码,是否意在“明修栈道,暗度陈仓”。     

IT渠道商的生存现状

2004年对于IT渠道商而言,是一个充满变数的年份.联想电脑在年初明确喊出直销,使国内目前最大的渠道分销体系面临坍塌危机.虽然后来及时修正了某些过激行为,但国内最大PC分销体系的变化还是给渠道业内投下了阴影.     

联想 vs Dell:营销模式比拚

联想PC品牌消费化的中国式创造,成功地将渠道利润做到了一个新的高度。但是,这一招对戴尔基本无用。在任何一个战场上,如果你要玩PC游戏,都不得不直接面对戴尔模式的三个金律。     

数字媒体是主战场

技术的发展会改变社会生态．而其中最积极的参与者之之——IT企业对此感触尤深。早在几年前，社交媒体已经进驻到微软内部，成为公司员工内部沟通的最佳渠道。现在微软员工的办公桌上除了PC外．其他辅助通讯工具如电话等全部没有．     

IT渠道商的生存现状

<正>2004年对于IT渠道商而言,是一个充满变数的年份。联想电脑在年初明确喊出直销,使国内目前最大的渠道分销体系面临坍塌危机。虽然后来及时修正了某些过激行为,但国内最大PC分销体系的变化还是给渠道业内投下了阴影。     

DIGITAL PC市场略谈

近来,DIGITAL PC的市场动作明显加大,业界反响强烈。6月初, DIGITAL PC长达三周的全国性新产品巡展落下了帷幕后,作为针对经销渠道界的本刊物就所关心的市场、经销渠道等相关问题,采访了DIG- ITAL PC销售部经理周志良先生。 CBNI:此次全国性新产品巡展可谓声势浩大,您对此次活动如何评价,达到预期效果了吗? 周:总体来说,实际效果要比我们预计的要好。这次巡展我们采用了一些与以前不同的做法,最直接地就是丰富了展览会的内容:一、对于公众普遍性的新品、样机进行现场演示;二、针对主要的代理商,进行多方面的培训,让他们更加充分认识到新产品较以前产品的优异性、与其他竟争品牌的差异之处、以及     

微星引领笔记本大屏时代

过去的2004年经历了PC市场局势低迷与洗牌、笔记本市场的激战与对决、数码市场的兴盛与磨合、存储市场的混乱与振兴等之后，2005年的IT厂商在市场推广、渠道建设以及品牌塑造等方面的战略部署趋于理性，以主板起家的华硕、微星、精英等台资企业从给国际知名品牌代工为主到自有品牌的研发，走上品牌建设之路。     

连锁卖场的博弈真相

"连锁卖场越来越疯狂了!"越来越多的人开始相信,连锁卖场依靠直供、买断模式对手机、PC等厂商的分销渠道形成的冲击效应,将开始在后续的日子里逐渐体现出来.     

中国PC市场“走势谈”

·97年中国大陆PC机的销量将比96年有30％左右的增长,预计达到230万台。·预计PC品牌机销售名次前三名为Compaq、联想、IBM。联想和Compaq将争金榜首位。·美国NC开始全面上市,但在中国大陆估计近几年内不会有多大影响,因此对PC机的销售不会造成多大冲击。·网络应用在中国将进一步发展、但仍局限在国有大中型企业。·北京、深圳的一级PC批发市场逐渐向上海、湖南、西安、成都地区发展,今后PC的市场竞争将更为激烈。·销量最大的PC经销商,在经销渠道上有着独特的优势,Compaq在全国发展了一批总代埋和多级代理总数达上百家,联想在全国各地上百个城市拥有庞大的经销体系。     

营销渠道重组的优势与挑战

在Dell公司兴起后,美国PC市场直销成风,采取产品分销策略的COMPAQ、IBM、HP等连受重创。为转败为胜,各家都提出了重组渠道的想法,中心是缩短供货时间,降低价格,加速产品更新换代,消灭价格保护等。适应形势变化,分销渠道的各方精英召开了圆桌会议,谨译如下,供国内厂商参考。