很X＞X——华润雪花的“一哥”心经

华润雪花之暴发户式崛起，首先有赖于其很强的研发团队、营销团队及其“攻关”高层能力的支撑。初展拳脚时，很有两下子的黄铁鹰做创业总经理，主管啤酒业务。     

股权激励：把根留住

团队成员没有归属感，造成了营销团队人力资源的高频流动。一个流浪的人儿在营销团队里能干事创业吗？显然不能。业务他们想做就做，不想做就走人，营销团队对他们的“不辞而别”只有望人兴叹!解决这个问题，除了利用各主体现行的留人策略外，还应尽快创立营销团队股权激励机制，用机制“调整”营销人员没有归属感的心态。[编者按]     

像经营门店一样经营团队

“我们不要求公司给别的，只需要公司给我们一个平台，我们都是商人，大家是来做生意的。就像一个商人开的门店一样。中国人寿是总店，我们每一个营销员就是国寿在全国各地开的分店。”这是中国人寿精英俱乐部主席、2007中国百万圆桌精英会议主席刘朝霞在广西南宁与国寿营销精英作分享时掷地有声的“门店理论”。正如刘朝霞主席的“门店理论”所言，很多团队管理者感到管理手段单一，激励措施乏力时，就是因为没有按照“门店”的模式来管理团队，没有跳出行业看问题，从而导致了增员难，找员难，甄选难、培育成长难等“难字当头”的现象出现。如果眺出保险营销框框看问题，就会发现做团队就是开门店，只要像经营自家的门店一样来经营营销事业，就能获得很大的成功。     

营销团队建设“三步曲”

“铁打的保险公司，流水的保险代理人”，保险公司各级主管在这边马不停蹄不遗余力地增员，报纸、网站上的代理人招聘广告铺天盖地满天飞扬，不停地面试，然后不停地办理入职手续。业务员却在那边不间断地流失和“阵亡”，好不容易搭建起来的营销团队，一不留神就没有了，主管们又重新变成“光杆司令”了，只好孤军奋战，还有那些“没走”的，也就是处于名存实亡状态的“睡眠代理人”。新面孔不断出现，“不老的面孔”不断地消失，人员的频繁进出构成保险公司营销部门一道独特的行业风景线。请看——[编者按]     

从塑造阳光心态开始

很多人认为塑造阳光心态只是个人的事，其实团队也需要塑造阳光心态。在营销团队久了会发现发展好的团队氛围也好，发展较差的团队氛围也较差。好的团队，伙伴们相互鼓劲解难，阳光正面的东西多；不好的团队，伙伴们相互挤兑泄劲，消极负面的东西多。同发展受阻的团队伙伴谈心，很多营销伙伴都会把一肚子的牢骚和委屈向你发泄，我敢保证，只要交流超过半个小时，“老百姓戴有色眼镜看我们，认为保险是骗人的。”“保险不是人干的”“我是被别人骗来做保险的”等消极负面的言辞都会出现。     

五年砥砺成锋 今日踔厉前行——写在中宏保险精英部成立五周年之际

2002年8月1日,中宏保险精英部悄然成立。之所以选择在建军节这一天成立,精英部创始人——中宏保险副总裁、上海分公司副总经理朱惠英（朱惠英平时在公司大家都亲切地叫她英文名Emily）如是说：“这和打造精英部的初衷有关,想把精英部建设成一支按军队建制的保险企业家队伍,更希望精英部是一支百战百胜的营销铁军,成为培养中宏管理人才的黄埔军校!”弹指5年,精英部在公司管理层和公司各部门的关心和支持下,全体成员砥砺拼搏,携手奋进,五年如一,一路凯歌,奏响了打造高绩效、高素质和高目标的保险营销团队的强劲音符,成为中宏保险名副其实的“保险企业家”成长摇篮。     

差异化经营的烽火台——精准定位晨会功能之十

由于保险营销组织结构的特殊性，用来自“五湖四海、各行各业”来形容营销员的人力来源和组成结构一点都不夸张。正如业界营销专家所言：对于稍大一点的营销团队，那就是一个名副其实、包罗万象的“小江湖”。加上从业保险营销对年龄限制具有较大的包容性，老中青三代人同时出现在一个保险营销职场是十分普遍的事情。特别是随着营销团队的发展和壮大，营销员层级开始出现明显分化，职级有升有降，业绩有起有落。这一切的一切，都对晨会经营提出了一个共同的要求：必须实行差异化经营。     

营销的五条破局妙计

没有无源之水，也没有无缘之木，凡事皆有因果，凡物皆有规律，做保险营销亦然。事实上，那些在保险营销领域里叱咤风云，却又举重若轻的精英们并非有什么“三头六臂”或者“如来神功”，而是摸清了保险营销的内在脉络，掌握了“五条破局妙计”而已，以下我们逐一道来：     

战略性激励：激励的标准线

在保险营销的实际操作过程当中，营销团队为激励竞赛绞尽脑汁、冥思苦想之际，却常常忘记激励的本质，非但没有带来积极的效果，相反给公司既带来经济上的负担，又造成营销人员对激励的依赖、对激励的渴望等现象的“激励怪圈”。     

钻石体系：高效执行力铸就卓越

钻石让生活充满诗意，保险让生活得到保证。广西新华第一总监张玉梅把两者有机地结合，营销团队命名为钻石体系。钻石体系由钻石本部、汇星部、恒星部、聚星部组成。这是一个和广西新华共同成长的悠久团队，凭借和谐的团队文化和良好的氛围，完善的新人培育体系和公平晋升制度，给每一个员工提供不断成长、挑战、超越、实现自我价值的舞台，打造出了一支广西新华赫赫有名的保险营销“铁军”。     

你是哪种营销员——浅论保险推销与营销的本质区别

在一个团队中，有许多业绩优秀的保险代理人，也有一些业绩平平的保险代理人。究其原因，我们可以从很多方面来研究。但是，还没有人系统地从保险代理人是做保险推销员，还是做保险营销这个角度来探讨成功与失败。     

人在江湖

高管团队出炉,新华保险“重装上阵” 金融界精英如同明星一样,从来不缺乏镁光灯,尤其是保险界。近日,随着中国保监会一则任职资格批复的披露,新华保险新的管理经营团队终于揭开了神秘面纱,新华保险未来几年的业务发展战略亦已脉络清晰。     

“老兵”培训：成败皆萧何

保险营销团队有这样一群特殊的人：刚加入保险营销团队信心满满,雄心壮志。意欲在团队中有一番作为,并且确实取得了一些辉煌的成绩。但随着加入的时间越来越长,初期的新鲜感己无,渐渐滋生暮气,心态逐渐老化,客户源日益萎缩,工作没有目标,勉强维持,以“混续佣”度日,组织发展意识淡薄。这就是我们所谓的保险营销团队“老兵”。老兵现象在保险公司的发展中司空见惯,一方面是新员工的快进快出,一方面是老员工的逐渐“沉睡”,一个激情活力的保险团队需要新老员工的不断突破。新增员工固然重要,然而在现有基础上激活“睡眠”的老兵同样是重点。老兵在企业中的作用,很大程度上像一柄双刃剑,用好了锦上添花,用不好则埋下隐患。正所谓成败皆萧何,老兵的培训关键是管理者怎样去对待和激励。本期栏目我们邀请了泰康人寿广东分公司营销副总经理兼广州本部总经理杨晓苍、新华保险湖北分公司培训总经理王祖旺、太平人寿江西分公司培训部经理刘云担任嘉宾,谈谈他们的看法和观点。     

留住业务精英的吸盘模式

时下，在许多保险公司里，流动最频繁的职位莫过于营销业务精英。那么企业如何象吸盘一样吸引更多的精英，换句话说，如何设计激励制度才能留住最优秀的业务精英呢？这是各家保险企业都很困惑也很关心的问题。     

抚育团队心经

随着自身的不断成熟与进步，建立一支高质量、高效率曲保险营销团队便成为很多优秀营销员追求的一个目标。经营团队便是经营自己的事业，像抚育自己的孩子一样，看着它从襁褓中的要儿一天天长大，一直长大成人。但是任何入都是从零开始，从无经验到有经验再到成熟，初为“父母”还有很多“育儿”的学问需要从头学起。[编者按]     

11道早会大餐任你挑

成功的早会拉开了营业部高效有序的工作序幕，预示着团队力量凝聚的氛围，鼓舞激励着每一位伙伴奋发向上……尤其，随着增员旺季的到来，如何将早会经营得有声有色，寓教于乐之中，让新增的组员尽快进入保险营销的工作状态，更让部门主管、团队主管开始挖空心思的思考。     

对话营销“脱困”

营销团队素质不高：《中外管理》：中国企业做一二十年了，您对营销队伍的现状是否可以做个基本估计？施炜：现在要概括我们的营销团队还缺乏依据，但可以说．整体看．企业营销团队的素质是不高的。从内部文化关系看．主导在公司总部层面。总部决策层、核心层在营销方面的价值理念、在处理和营销团队之间关系方面的思想、理念、管理方法、工作作风等．决定了营销团队成员本身的理念、作风。这是最根本的。     

“有缘”到“有员”必须“有援”——如何借助外援找到更多的保险有缘人

今年下半年以来，不少总公司或省级分公司为抓好人力增长，推出了系列增员方案。如今年8月份中国人寿总公司在全国范围内开展“寻找有缘人”活动，就是立足于强大的国寿现实客户源和潜在准客户缘，为帮助营销伙伴创造更多的增员拜访借口，促进营销团队人力持续健康增长，实现团队扩张与业务发展齐头并进的全国性大型企划活动。但要落实到营销职场，实现活动预期目的，要让伙伴们把更多的优质“有缘人”变成营销队伍里的“友员人”，并不是一件易事，还必须要借助外援的力量。[编者按]     

揭秘“五星”团队新内核

打造“五星”团队，是每一个营销管理者的梦想，也是每一个血缘团队经理的梦想。不少著述立足于营销管理者经验指数，从通常的“业绩产能、人力增长、可持续率、综合产能和风险控制等五大项硬件指标完成情况作为评判“五星级”评判标准，但这仅仅告诉人们一个“五星级”评定结果，是用“结果导向、数字说话”的说教式理论传递高绩效团队打造事实，对营销管理者和一线血缘经理经营团队并无多大帮助。笔者凭借经营团队和研究团队的丰富积累，取材多个保险业顶尖高绩效团队样本，立足“逆向思维，由表及里”的文化视角，提炼出高绩效团队最具个性特色的“五星级”特征，以期给广大团队主官和血缘经理以有益启示和帮助。     

市场无难事 只怕有心人

中国号称有7000万营销大军,这么多的营销人员在各自不同的市场上摸爬滚打,经验和教训相辅相成,互为因果,大家的感受必然自不相同。但凡是做得优秀的营销人员,都必须是用“心”做市场的人,他们用“心”经营自己,用“心”规划职业生涯,因为他们的用心而使他们显得卓而不群,成效斐然。总而言之：市场无难事,只怕有心人：因为这些“有心人”看别人看不到的,听别人听不到的,想别人想不到的,才有了做别人做不到的累累硕果。这也是大家常说的：“只有做不好的思想,没有做不好的市场”,做市场就是事在人为。