渠道扁平化的困惑

A公司是一家IT厂商，多年的打拼，使A公司有了一定的市场知名度和稳定的渠道基础，在许多省份都有代理商。随着近年家电市场的竞争趋向激烈，渠道也成为许多IT厂商的重要发力环节，A公司也开始实行渠道重心下沉，其做法是要求分销商们直接面向终端用户销售。A公司的指导思想是：分销商直接抓终端用户，并针对用户的需求提供整体解决方案，这既能带来销售的增值，又能获得更多的利润。     

怎样选择IT产品分销渠道成员

IT产品分销渠道成员的选择,要综合考虑渠道成员的专业背景、从业人员的专业素养、行业行销经验、市场扩展能力等因素。选择渠道成员的基本条件:(1)与生产厂商目标市场的吻合度;(2)渠道成员的信誉;(3)渠道成员的财务状况及管理水平;(4)渠道成员的产品线;(5)经营理念。对技术的理解与宣传能力往往是IT渠道成员取得IT厂商授权并取得销售成功的关键。对渠道成员的市场渗透能力也提出了很高的要求。     

IT渠道竞争力的构造

IT渠道竞争力是指IT厂商的产品到达用户的整个过程。IT渠道竞争力的构造一般包括：目标设计；渠道体系规划：渠道体系模式设计；渠道体系运作策略；渠道体系管理策略。     

IT渠道竞争力的构造

IT渠道竞争力是指IT厂商的产品到达用户的整个过程。IT渠道竞争力的构造一般包括:目标设计;渠道体系规划;渠道体系模式设计;渠道体系运作策略;渠道体系管理策略。     

制胜二三线市场 成功建网“同床不再异梦”——通路下沉 构建网络

二三级市场不同于一级市场，一般地域上比较广，建立较好的销售体系有利于产品的销售最大化，提高产品的见面率。不过，二三级市场基本停留在厂商合作的发展阶段，而未到“双赢”或者建立战略合作关系的境界，甚至会出现有劲儿不往一处使，货随利走，只卖产品不管服务等短期行为，在这种合作模式下，渠道忠诚度和稳定性较差。因此，企业开发二三级市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要培育渠道的忠诚度。只有成功建设复合型渠道（即集销售、服务、厂商合作等功能于一体）的网络，厂商在渠道运作上达成一致，才有可能使品牌或产品最大化贴近目标消费群体，以获得最大程度、最快的市场响应。     

SAP的敏捷动作

SAP要培养的不是简单的销售渠道商,而是一批具有独立研发能力、能提供IT增值服务和教育培训的合作伙伴。     

IT厂商如何为经销商分忧

厂商不断深化渠道能力，为经销商提供更丰富的增值服务与支持；经销商积极配合厂商的整体市场规划，求同存异，实现“双赢”。     

聚焦“形象店”

众所周知,现今的IT市场竞争愈演愈烈,产品同质化,渠道扁平化,使厂商的利润越来越薄,如何尽可能快地销售产品,如何更直接地为用户服务,成了众多厂商不得不面对的问题。面对如此前所未有的竞争,各商家尽出高招,尽量抢占先机,意在赢得市场、赢得消费者,而“形象店”的出现恰好为这     

康柏与神州数码携手共创辉煌未来

11月1日,世界著名的IT厂商康柏公司与国内著名的IT产品分销商神州数码公司在北京举办盛大签约仪式,正式宣布神州数码公司成为康柏公司全线工业标准服务器及其选件、商用台式机系列、康柏投影仪设备在中国市场最重要的代理商之一。此次合作,结合了国际最具活力的IT科技产品和国内最完善的IT分销和增值服务网络,对整个中国IT产业的技术水     

IT大卖场尝试“WDM”新模式

<正> 一、IT产品四类销售渠道及其趋势 当前IT产品常用的四种类型的销售渠道如下图所示: A类经销商的经营经常遇到困难。因为上游供应商没能给予足够的资源.价格没有竞争力;供应商通常不会只指定一个经销商,太多的经销商在渠     

供应链管理──沃尔玛的核心竞争力

供应链管理是近年来在国内外逐渐受到重视的一种新的管理理念与模式.所谓供应链,就是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中,将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构.根据整个供应链的主导企业不同,将供应链分成4种形式:即厂商与零售企业合作经营型;信息武装的批发业主导型;厂商与批发业合作经营型;大型零售业主导型.     

联想“强攻”本土中小企业

为了巩固其在中国中小企业市场上的领导地位,全球PC领导厂商联想集团日前在北京召开"睿动商务,智领经典--2009年联想中小企业新品发布会",宣布推出扬天台式电脑新品,以及Idea产品集团成立后首批面市的联想IdeaPad U330,V450,V550三个系列笔记本电脑.同时,联想还宣布渠道建设方面的重大举措:未来两年在全国建立1500家专门服务中小企业用户的商用产品体验店,向这些用户提供全方位的IT产品服务.     

网络营销将“以人为本”进行到底

随着市场竞争的日益加剧．厂商也越来越重视营销活动。一时间．绿色营销、直复营销．关系营销．整合营销等概念“你方唱罢我登场”，大有“乱花渐欲迷人眼”之势。在网络用户日益普及的今天，网络营销也越来越被众多厂商企业所青睐。所谓网络营销，是指厂商利用互联网网络，用相应的IT技术建立自己的网页或网站，以企业或产品信息为主要内容，面向大众进行有关产品的宣传．销售及服务的一种营销形式。     

NCR凸现零售科技新优势

零售行业自动化技术厂商NCR公司近日在参加的第八届中国连锁店展览会上公布了其前台终端与后台管理统一的IT系统和整合的全面零售解决方案.该方案能为顾客提供更具价值的消费体验,同时不断降低成本,完善供应链,提升销售业绩和客户保持率,将成为零售业界未来发展趋势.而NCR公司携其包括零售店自动化,自助服务以及数据仓库在内的全面零售解决方案全新亮相,充分展示其在零售行业的领先优势.     

华湘化工市场营销策略研究

市场营销策略根本特征就是与顾客进行有效的双向沟通,并建立一种长久的关系.顾客沟通策略要求企业与顾客之间有信息流的往返.企业将产品与服务信息传递给顾客,同时企业也会得到消费者提供的有关产品和服务的信息.本着这一原则,华湘化工选择多种销售渠道,以此达到整合市场的目的.企业生产出来的产品只有通过各种销售渠道和实物移动,才能到达最终用户手中.怎样才能使销售渠道畅通无阻,并且用最高的效率和最低的费用把产品运到用户手中,这是个值得研究的问题.     

汽车4S店融资渠道刍议

汽车4S店作为汽车企业或厂商解决过剩产能的重要销售渠道,对改善汽车企业生产经营现状具有重要意义。为确保汽车4S店促成汽车销售服务企业的价值提升,汽车4S店需要优化自身财务管理模式,特别是针对融资管理的问题进行解决,包括融资需求大、融资渠道狭隘等问题。基于此,笔者对汽车4S店的融资渠道现状及问题进行探讨,同时分析相应的对策,希望能为汽车4S店的长期发展战略提供参考。     

怎样卖与卖什么

随着“商城”经营模式在中关村的崛起,IT厂商纷纷“逐鹿”各大商城。为体现公司的气派与不俗,一向施行“银根紧缩”政策的广商亦不吝重金将展台打扮得“国色天香”。展台布置对厂商来说可是“门外汉”,但厂商倒也不必分神太多,只须一个电话,装饰公司随即派员亲临现场为厂商提供一整套“解决方案”。哪个角落该摆什么形状的桌子,哪个部位该用什么材料,字体多大该着何种颜色,……都无须厂商牵肠挂肚,“解决方案”均已安排妥当。当为用户提供满意的解决方案深入到我们生活的各个领域时,而代表最新科技的的IT业似乎和我们生活格格不入,为用户提供全套解决方案的经营理念并未被广大IT厂商所接受。长期以来,在销售高科技产品的过程中,厂商只是片面地强调产品的性能与价格,很少向用户提供产品的整套应用方案。因此,IT     

飞利浦彩电广东市场渠道振荡的营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业或区域知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金、快     

随需而动完美服务

2004年,神州数码控股有限公司提出了“IT服务,随需而动”(IT Service On Demand)的理念,围绕客户需求调整业务布局,致力于供应链管理服务、增值服务和IT服务三大竞争领域,以全面的产品、先进的技术与综合的服务,满足客户多样化需求。 “IT服务,随需而动”是指:在创新、竞争和变革的产业大环境下,神州数码应对客户在业务进化、管理优化、能力强化等方面对IT应用的现实和潜在需求,在神州数码IT服务平台的支持下,以伙伴的身     

飞利浦彩电广东市场渠道振荡的营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业或区域知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金、快速高效的渠道整合。我们把两者结合在一起，