窜货行为的主要原因分析和对策

在概括窜货定义的前提下,针对市场窜货行为的原因,分别从厂商和分销商这两个营销体系的主要环节进行分析,并由此提出了防治窜货行为的主要对策.     

浅析我国PC行业渠道窜货现象及其治理措施

20世纪90年代以来,我国PC行业进入快速发展阶段,平均年增长率超过42%,已成为国民经济发展的重要支柱。与此同时,个人电脑的营销渠道也日趋成熟,各PC厂商对渠道的管理手段也趋于多元化。但是,由于一些自然和人为的原因,PC行业存在着严重的窜货现象,而排除一些自然的、良性的窜货现象,一些恶性窜货现象已经导致市场价格混乱区域间恶性竞争,严重威胁到了厂商的声誉和PC行业的健康发展。本篇论文就从我国PC行业入手,来探讨窜货现象产生的原因及其治理措施。     

厂商行为对经销商窜货行为的影响研究

市场营销中的窜货现象直接导致市场秩序混乱,使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化。本文从经销商选择的窜货产品特点出发,对厂商行为对经销商窜货行为的影响进行了研究,力求找到厂商对经销商窜货行为的管理对策。     

试论渠道窜货风险及其防范

当前社会上,渠道窜货的现象越来越严重。渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。本文论述了渠道窜货的含义,并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。     

论渠道管理中的窜货现象及应对策略

在现代营销实务中，发生窜货现象之本质在于商家及营销人员见利忘义。由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信心，使厂商蒙受巨大损失。因此，如何分析窜货产生的原因及防范是经营者必须面对的问题。     

渠道管理中的"窜货"现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

渠道管理中的“窜货”现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

窜货的“罪”与罚

<正>窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品,造成市场倾轧、价格混乱、严重影响厂商声誉的一种恶性营销行为。 对于制造厂商而言,恐怕没有什么事情比窜货更令人头疼的了。恶性窜货能令一个原本利润还算丰厚的产品短时期内无利可图,也能令一个年销售额几千万元的产品在短期内完全滞销。     

从4PS理论透视渠道窜货成因及管理对策

窜货即产品的越区销售,是违背企业整体和长远利益地向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突。本文从渠道窜货的分类及表现出发,运用美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,对渠道窜货现象的成因及管理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动。     

窜货现象的4PS解析

美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,不仅可以指导企业的营销实践,而且有助于分析营销活动中产生的各种现象。窜货是一种“营销病症”,其影响不容忽视,但营销学理论对它并无确切的解释。本文试图运用4PS原理,对窜货现象的成因及治理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动。     

管理窜货宜"疏"不宜"堵"

所谓窜货,简言之就是产品越区销售。对窜货的不同认识决定了不同管理窜货的思路。常见的思路是“堵”,这种思路基于窜货现象负面效应的认识,认为厂家应对窜货严防死守,杜绝窜货发生。窜货现象是市场经济的必然现象,无从避免;笔者认为管理窜货的思路宜“疏”。窜货现象对企业是一把双刃剑,如何减低其不利影响,化不利于有利是“疏”的关键。     

扼住窜货“七寸” 危机终化解

<正> 窜货,也称"倒货"、"炒货"或"冲货",指经销商超出制造商限定的销售区域销售产品,它属于营销渠道管理中制造商对经销商如何有效控制及解决渠道冲突的问题,窜货的表现形式较多,有害窜货是众多窜货形式中最有害的一种,有害窜货一旦发生,就如一条出洞的毒蛇,将毒液射入任何被咬住的营销机体,最终企业丢失市场信誉、失去客户忠诚,导致一个健康的营销链破裂。因此,纠治窜货,就是要能扼住这条毒蛇的七寸。所谓窜货的"七寸",就是指通过研究形成窜货的主要原因,找到制服它的有效方法。那么,窜货是怎样发生的呢?一、制造商渠道管理策略不当致窜货2002年,四川地区一家大型木地板生产企业发生窜货问题,该企业的木地板产品原来主要在四川销售,是四川地区知名度和市场认可度较高的产品。从2000年开始,该企     

窜货现象的成因分析与理性应对

"窜货"是困扰企业营销人员的众多问题之一,对于窜货,不能简单地一堵了之,而应具体分析其产生的原因,明确窜货存在的必然性和合理性,理性应对,才能既保持市场的红火,又将窜货带来的危害降到最小。     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

窜货已经发生了，还能怎么办

事后诸葛亮不难做,预防窜货的办法有的是,每位专家乃至每位业务人员都能说出不少。问题是,国内绝大多数的营销人员往往是不到黄河心不死,不见棺材不掉泪。窜货没有来临前,总觉得窜货也没啥大不了的,或者是总觉得不会发生在自己头上,即便是你催促一线的营销人员去预防窜货,给他们很完备的方案和流程制度,但结果往往也是以敷衍了事告终。     

市场窜货的『疏』与『堵』

窜货作为营销网络的“致命杀手”，其危害之大不言自明。要维护企业营销网络的正常秩序，保证营销网络健康稳定发展并产生出应有的网络效益，就必须坚决制止市场窜货行为，对窜货的治理，应该“疏”“堵”结合，标本兼治，方能有效根除这一营销顽疾。     

企业销售网络中窜货现象的管理

<正> 窜货,即产品的越区销售,又被称为倒货、冲货,是跨区域销售一种比较常见的营销现象。根据其不同动机和对市场的不同影响,可分为三类,一是经销商为了获取非正常的利润,以低于厂家规定的出手价,蓄意向辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货:二是经销商在获取正常利润的同时,无意中向辖区之外倾销产品的行为:三是企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象即是良性窜货。     

从经销商窜货谈起--关于窜货管理

一、认识窜货 从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴.所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任.     

分销渠道中窜货现象的成因分析及应对策略

市场竞争愈演愈烈的同时也滋生了一些不规范的竞争行为,窜货便是其中之一。窜货是企业分销渠道良性运行和发展的潜在杀手,如果处理不当、任其发展,最终可能会导致整个营销网络的崩溃,给生产企业造成难以估量的损失。基于此,文章先从窜货行为的危害及成因分析入手,提出相应的解决策略,期望可以为深受窜货之扰的企业提供一些可供参考的意见。     

基于物流控制的地区窜货问题防治研究

随着市场经济发展,国内分销行业快速发展,出现部分分销商受利益的驱动进行窜货,不仅损害了厂商和其他渠道成员的利益,使得销售网络的受到严重的破坏,消费者权益没有保障,窜货的经销商自身最终也将"玩火自焚"。本文旨在分析物流控制与地区窜货防治的关系并提出了通过建立信息共享机制来进行分销物流控制从而达到防治窜货的目的,最后通过实例介绍"两条链条、两个体系、一个网络"的监管网络与信息技术平台来说明如何将物流控制和信息共享机制相结合,达到防治窜货目的。