从营销观念的转变谈提高武钢市场竞争力

目前,武钢处境维艰,产品合同严重不足,市场萎缩,资金流动不畅,企业经济效益大幅下滑,企业市场竞争力不强。武钢面临的困难,反映了企业整体工作不适应市场经济要求。这种不适应是企业综合能力的不适应,首先是观念的不适应,特别是营销观念的严重不适应。本文拟就转变武钢营销观念,提高武钢市场竞争力发表一点浅见。一、"以市场为导向"取代"以生产为导向"。市场是企业生存空间。没有市场,企业生产经营活动的目的就会落空。这就要求公司必须建立起"以市场为导向,以效益为中心,以销售为龙头"的运行机制,企业各项工作都要自觉地服务于、服从于市场这个中心。但武钢在计划经济条件下形成的组织机构是以"生产"为中心设置的,存在着条块分割、各自为政现象,如只管生产不管销售,只管生产不管效益等。这就很容易使生产过程与市场需求脱节,导致企业很难建     

中国企业的国际竞争与国际营销

一种传统的观点认为,国际竞争和国际营销只是企业经营跨出国境以后的事,因此不存在产品出口、国际经济技术合作和对外投资等业务的中国企业似乎不需要进行国际竞争和国际营销活动的谋划。笔者以为这种观点是大错特错的,因为市场竞争与市场营销是针对企业产品的目标市场而言的,只要中国企业的目标市场上出现外国竞争者及其竞争产品,那就会发生国际竞争,就需要进行国际营销活动。如果目标市场顾客为境外顾客,国际竞争便将在国境之外     

冶金企业目标市场特点及营销对策

所谓目标市场就是企业营销活动所要满足的市场需求,是企业决定要进入的市场。企业的一切营销活动都是围绕着目标市场进行的,选择和确定目标市场,掌握目标市场的特点是企业制订营销战略的基本出发点。 总的来看,冶金工业企业服务对象非常广泛,它的产品被广泛地使用在建筑、化工、交通运输和机械等行业。冶金企业目标市场上的用户或购买者都是产业市场,它们购买冶金企业产品的目的不是用于个人消费,而是进行再加工、生产和销售以取得利润。     

专注目标而非对手

良马在奔跑时,总是要被戴上眼罩的,这样,它的目光就会保持直视,而不受其他马匹和事物的影响,只会按照自己的跑道向前跑!这是成功最基本的法则——专注目标而非其他。高手出招,一定是倾注精力于自己所欲取的目标身上,而非竞争对手身上。然而太多的企业和人生却因为违背了这个基本的法则而失败。那么,是不是不研究竞争对手和周边环境了呢?要研究竞争者,但不要被竞争者所左右,而忘了营销的     

“腾讯QQ”免费之谜——基于消费者搜寻的厂商定价理论视角

本文在消费者搜寻的厂商定价理论基础上构建了一个"两阶段"博弈,分析了即时通讯软件"腾讯QQ"在拥有上亿用户的情况下仍然免费的原因。同时,在更一般意义上为互联网信息产品的免费现象提供了理论解释。研究发现:一个垄断了信息平台类商品的企业,为了在竞争性产品市场上获得更多的消费者,往往低价倾销其平台类产品,在某些参数条件下会免费提供;经营的竞争性产品种类越多,免费的可能性越大;并且一个拥有信息平台类产品的企业作为进入者更容易进入到竞争性产品行业,但作为在位者却更有可能阻止竞争对手的进入,从而影响创新。基于前述结论,本文为尚在进行中的腾讯、360反垄断案提供了相关建议与启示。     

插位系列之斜行插位"常输"也能做第一

斜行插位是指通过开辟一个“新市场”,进而直接成为行业领导者的品牌营销手段。这个“新市场”是自己定义的,它可以以消费者需求为依据划分,也可以以某种概念为划分依据,还可以以渠道模式为依据划分,开辟“新市场”的目的只有一个,就是让消费者认为你在某个领域是第一,因为只有第一才能赢得更大的市场份额。     

市场机会没有“尾巴”可以抓

从表面上看,市场机会是消费者给予的,但实际上市场机会是企业自己给的。企业应站在未来的角度去考虑如何"圈住"消费者或吸引更多消费者购买。这是应对消费者漂移的战略性营销举措,即创造未来市场,创造市场机会来吸引、维系与保留消费者。     

如何做好绿色营销

绿色营销（Green Marketing）本质上是一个绿色因素贯穿始终的营销组合过程。具体是指企业在健康;环保观念的主导下,为满足绿色消费需求,从卫生安全。维护生态,充分利用资源的角度出发,在经营战略制定。目标市场细分与选择．产品的生产销售过程中实施绿色措施,向消费者提供无污染或少污染的产品和服务,引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求．最终实现企业营销目标。     

斜行插位“常输”也能做第一

斜行插位是指通过开辟一个“新市场”，进而直接成为行业领导者的品牌营销手段。这个“新市场”是自己定义的．它可以以消费者需求为依据划分．也可以以某种概念为划分依据，还可以以渠道模式为依据划分，开辟“新市场”的目的只有一个，就是让消费者认为你在某个领域是第一，因为只有第一才能赢得更大的市场份额。[编者按]     

基于行业研究的工业品营销管理

<正>一、传统的工业品营销管理模型企业购买工业品的目的是为了投入到再生产过程中去,工业品营销不同于一般消费品的营销。菲利浦科特勒(1996)认为工业品营销的主要特性为:产业客户,团体采购,供购双方关系密切,目标客户群体相对明确;购买者数量少但购买量大;工业品的采购是衍生需求,即工业品市场的需求随消费者市场的变化而变化;从消费弹性来看,工业品的市场需求缺乏价格弹性。     

临时抱佛脚

凡事预则立,不预则废。意欲为大事者,必要规划于先,则事有可成,不预则必无所成。预于先,谋于前,而后则势如破竹,攻城拔寨,无战而不胜,无往而不利,得乎上者。"平时不烧香,临时抱佛脚"的现象广泛存在于企业的事件营销中。有多少企业总在抱怨找不到合适的事件营销话题;有多少企业在艳羡竞争对手为什么总能别出心裁、领先一步,做出成功的事件营销;有多少企业在疑惑为什么自己做起事件营销来千头万绪、混乱不堪。这大多是因为在事件营销上企业临时抱佛脚,缺乏提前规划和预判。     

在细分市场中经营高级女装

中国服装企业之间的竞争越来越加剧,生意越来越难做。统计数字表明服装企业的平均寿命不足两年,追其原因与这些企业未进行有效的市场细分,不了解消费者购买行为不无关系。市场细分是指将一个大市场分隔成若干个小市场,而每个小市场中的用户都有类似的消费需求、购买心态、消费模式、购买方式。这样就能有针对性地去选择目标客户群,去了解竞争对手的状况,并制定相应的市场营销战略,以达到企业的经营目标。通过市场细分可以量化市场,即目标客户群体量、年均消费量、竞争对手、市场份额等详细数据,这对于企业在决策进入还是退出这块市场时起着…     

企业营销模式与比较竞争优势

竞争对手分析要从营销模式的角度来分析建筑企业的比较竞争优势,就要从策略群组的角度对自身竞争对手进行分析。所谓策略群组,是指在一个特定的市场或行业中,采用类似策略的竞争群体。     

浅谈如何在关系营销中建立和完善客户关系管理体系

随着燃气这个清洁能源的普遍应用,燃气企业的知名度也在飞速提升。然而,当前我们面临的首要任务之一,就是在以信息化建设为依托、以燃气为中介,从关系营销中,如何建立出满足当今市场竞争的用户关系,如何改善用户服务体系,从而增强用户的满意度,占有更多的市场份额。关系营销,是一种符合现代企业发展的经营理念,我们要在获得新用户、新消费者的同时,还要加大管理力度对已有的用户信息进行维护和更新。迅速有效地实现"5化"精细管理:营销管理集中化、组织扁平化、服务便捷化、资源最优化、信息共享化。从公司营销的市场应变能力、用户服务能力、管理控制能力和营销运作能力入手,整体促进公司的全面可持续发展。     

谈现代市场营销体系的建立

随着市场行为国际化的趋势不断加强,生产者与目标市场间的距离越来越远,产品往往难以通过直接交换转移到消费者手中。在这种情况下,各级分销单位与组织出现在生产者和消费者之间;它们彼此连接,形成营销流通渠道;他们又自成体系,形成企业完备的营销流通系统。在现代市场条件下,生产者越来越依赖分销者,依赖现代营销体系。生产者真切的发现,自己与消费者之间有一道锁着的门,而钥匙正掌握在现代营销体系之中。现代营销体系的建立是当今企业营销主管与高层管理者面临的最重要的决策之一,是企业在市场竞争中占据有利位置的因素之一。…     

“示弱”品牌传记在“蛇吞象”跨国并购中的正面效应

人们习惯认为,企业应通过"示强"——"凸显自己优势"的方式来赢得消费者青睐。然而,众多国际知名企业却通过"示弱"的营销思维赢得全球"粉丝"(如苹果等)。虽然美国学术界已证实"示弱营销"更能赢得消费者情感认同,但国内理论界尚未关注"示弱营销"的价值。本文在国内率先对"示弱营销"进行实证研究,以国际市场"蛇吞象"并购为背景,探索"示弱"品牌传记是否能减弱"蛇吞象"中对"强"品牌的负面影响以及其机制。结果表明:当弱品牌不采用"示弱"品牌传记时,消费者对强品牌的购买意愿下降;当弱品牌采用"示弱"品牌传记时,相比"示强"品牌传记,消费者对弱品牌的情感认同更高,对强品牌购买意愿下降得更少;品牌传记与强品牌购买意愿之间的关系经过消费者对"弱"品牌的情感认同发挥影响。论文最后讨论了本文结论对新兴国家企业在借"示弱营销"建立品牌情感,以及并购后品牌管理、品牌传播等方面的营销战略借鉴。     

谈谈新的营销方式——知识营销

在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资本的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。概括起来，知识营销有以下两个特点：一、知识营销使用户在消费的同时学到新知识知识经济时代，科技推陈出新的频率加快，消费者萌发的消费需求常常滞后于新产品推出的速度。这种情况导致了新型的市场营销观念即市场开拓的提出。市场开拓的中心思想是创造新的需求和消费方式，以引导和改变消费者的消费行为和消费习惯。这就要求企业在推销产品的…     

农产品营销渠道文献综述

随着经济社会的发展,市场竞争日益激烈,越来越多的企业开始重视营销渠道的建设和管理。渠道作为企业发展的"瓶颈",是连接企业和消费者的桥梁和纽带,也是消费者获得产品和服务的通道。营销渠道对于农产品生产加工企业具有战略意义,高效率的营销渠道不仅可以帮助企业获得更高的销售额,还可以帮助企业塑造竞争对手难以模仿的竞争优势。本文通过对国内外农产品营销渠道相关研究进行综合,在营销渠道的结构、模式、影响因素和绩效评价等方面进行评述,指出现有研究的不足和未来的研究趋势。     

论国际市场营销的渠道策略

一、选择外销渠道的一个重要观念 任何营销策略与方案都须以目标市场的需求为根本出发点,渠道的选择也是如此。目前,我国外贸销售工作中的一个严重趋向就是将第一手外商当成了最终买主,以货物脱手和换取外汇为完成任务的标准,这无疑是将销售过程中的管理权丢给外商,结果不仅获利低微而且无益于开拓国际市场。国际营销者应该懂得国外消费者才是外销产品的最终买主,渠道的开发必须要建立在这个目标市场的基础上,也就是要以最终消费者为依据选择有力的批发商或第一手客户,从而建立一条将产品送到消费者手中的最富有竞争力最有效的渠道。不难看出选择客户须以目标市场为导向,不应将选择客户作为目的而是要将其视为实现产品外销的手段或工具。     

我国保健食品营销模式分析

本文阐述了我国保健食品行业三个发展阶段各自营销模式的特点,并归纳出了传统营销模式所存在的问题,提出保健食品企业应该在进行充分的产品特征、市场特征及企业目标和资源分析的基础上,采用以质量为产品根本、精准定位与差异化、诚信营销为主导、讲求实效的营销组合为内涵的新型“健康营销模式”,促进企业的健康发展,达到延长产品生命周期、树立企业品牌形象的目的。