小小木片成大业——“筷子大王”刘保国的传奇创业史

销售培训的困惑 A公司，一家快速成长的高科技企业，随着公司销售规模的迅速增长，每年都要增加大批销售人员，由于公司产品的科技含量较高，公司也很注重对销售人员的培训，除了对新进员工的入职培训，每到销售淡季公司都会进行集中的销售培训。眼下就快到销售淡季了，A公司的人力资源总监却犯了愁，今年的销售培训怎么搞呢?其实早在两个月前，     

用好你的兵：把握销售人员成长周期

一个公司的成长有个成长周期曲线，这个理论已经得到企业的广泛认同；但是销售人员的成长周期曲线还没有人仔细地研究过。对企业来说，销售人员的成长存在周期性，这个周期性的成长过程适合所有从事销售职业的人员，他们从进入销售岗位到最后退出，经历了极为相似的发展历程。这一发现，将有利于企业建立更为先进的训练手段，更快地培育更多的合格销售人员。     

我销售成功的秘诀

经常有朋友问我：“销售成长有没有捷径？”我说：“没有。”又问：“成功的销售有没有秘诀呢？”我说：“不知道。”朋友还不死心：“怎么才能脱胎换骨，从‘菜鸟’变‘大虾’呢？”在朋友的不断追问下我笑了——想起了自己刚刚进入销售行业时的困惑及成长的艰难。     

如何建立优秀的销售队伍

<正> 销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获得竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7％,更有20％交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入,却很少有公司对自己的销售团队信心十足。 零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张,这样的环境下,拥有一支有能力     

我在强生做销售

<正> 虽然早已离开了销售一线,但我一直怀念在一线做销售的日子,并以在世界上最大的、品类最多的强生公司工作过为荣。正是在一线让我认识到了销售,也正是通过销售让我认识到了做任何事情都需要勇气,需要有勇气承受各种挫折和打击;正是在强生,让我学到了"尊重对个人、对团队成长的重要性";也正是在强生,我学会了"简单做事"的工作理念和为人处世的道理。     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

公司财务成长战略管理思考

公司财务成长战略管理是公司战略管理的重要内容。公司财务成长可分为公司销售成长与公司盈利成长。由于受到公司内部资源与外部环境制约 ,公司财务成长存在可持续成长极限。文章讨论了公司财务成长的九种类型 ,并对公司财务成长战略管理的经验与教训进行了初步总结。     

销售人员的角色定位

我曾在一家知名饲料集团的某子公司做营销副总．主持该公司全面营销管理工作。刚到这家公司的时候．我总是感到很困惑：每月精心研讨和制定的销售目标为什么月底总是要或多或少的打折扣?经过3个月的市场走访、客户访问、与销售人员交流，发现并总结了6点影响销售业绩的原因：     

百货暗战之欲擒故纵

2006年对我来说是自我转型的第一年，从98年作为某品牌业务员开始就踏上了正在预热的百货零售业。2000年到2003年是浙江省百货业发展最快速的时期，到了2004年我已经是浙江区销售经理。我所在的公司经过几年的发展也成为某国际品牌在国内最大的代理商，     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶。今年春节后。一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我。回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山。学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员。最终会害了企业。     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

<正> 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是"如何把梳子卖给和尚",以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个在 IT 行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上"卖拐、卖轮椅"的"大忽悠"本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。     

销售团队获得成功的决定性因素——销售流程

解决方案销售研究显示，绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中，这一点着实令我感到惊讶。我们的研究还显示，若能使用固定销售流程，则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司，销售额突然增加15％都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言，且遵循相同流程之后，业绩通常会变得非常可观。     

销售老总的御人术

<正>经常有人问我一个问题:"我是负责全国市场销售的销售总监,但很多地区的销售经理不听号令,我该怎么办?怎么才能让他们听我的?要是按照现在这个样子,他们我行我素,公司迟早给他们败光了。" 在任何公司,上司天生就比下属强势,所以上司要对下属慈悲为怀,宽容为本,才能换来下属的忠诚。孔子说过:君使臣以礼,臣事君以忠。上下级之间出了问题,上司要靠沟通来解决,而不是使用一些办法和权术。但有时候,对某些下属不能一味宽容,他不会感激你的宽容,而会认为你无能。下面是我见过和用过的"整治"下属的几个方法。     

如何尽快融入新环境

大学毕业．我签约到一家公司做销售。上班后．自己突然置身于一个完全陌生的空间，既没有人主动和我交流．我也不好贸然去打扰他人，自己好像被孤立了一样．感觉很孤独。我如何才能快速融入到新的环境中呢？     

表单管理的执行困惑!

<正> 我是一名销售主管,在培训课上学到一些对销售人员实行表单管理的方法,但实际工作中表单管理的工作并不好做。我们公司前段时间新来了个台湾的销售总监,把他原来企业那一套表单系统全搬过来,现在业务人员天天花几个小时填假表,士气很低。您怎么看这个问题?     

让销售队伍“火”起来

今年2月,我"走马上任"做销售经理,领导着10个"兵丁"冲锋陷阵。最近,公司刚好上了新品,我本想大干一场,借此显山露水。但是,新品刚开始推广就遭遇到了市场的重重阻碍,造成下属的士气十分低落。我虽然也尝试性地采取了一些激励方法,但收效甚微。如果短期内改变不了这种状态,以后的工作将会更难开展,更别说完成销售任务了。在这种情况下,请问我如何做才能让销售人员拥有高涨的工作热情和积极性呢?     

画廊的show time

正讨论画廊在艺展的销售,并不是在比较谁卖得好谁卖得差,画廊销售业绩与藏家参与的背后,是整个中国内地画廊市场的成长。踏入展场,我便开始追逐着那些神秘而迷人的小红点。这些小红点贴在已经出售或被预订的画作旁,宣告着一笔交易的诞生。尽管在高大上的香港巴塞尔艺术展(Art Basel in Hong Kong)上"数钱"是个比较俗的行为,但我非常想知道画廊们特别是中国内地画廊的真实销售如何,接触到的藏家如何,     

马云VS付钢：移动医疗争锋

今年6月一份“开放网上销售处方药”的政令，一步步将移动医疗推上了历史舞台，2015年元旦前后，“网售处方药”这只“靴子”即将落地。从2014年的春季，中信21世纪拿到第一张“第三方网上药品销售试点资格证”，到9月份6部委联合发文放开管制，这个市场开始沸腾了。     

如何与经销商的商品“和平共处”?

<正> 我是一名药品销售业务员,刚到一个新的市场,发现很多经销商都代理自己的产品,我的产品和经销商的产品是同类产品,于是经销商把我的供货价压的很低,或者找其它的理由拒绝上我的货,公司给我的任务又很重,我想请教一下,怎么做才能将我的产品上到经销商的药店里,又能和经销商和睦相处,把销售任务搞上去呢?     

销售人员解决窜货问题的步骤与方法

<正> 问题:我是一家农药企业的销售人员,负责东北市场,公司去年给我下达的销售目标,我无法完成。因为,在我负责的市场上,经常有其他市场经销商窜过来的贷。我除了向公司反映情况外,不知道该如何应对。请编辑帮助我想想办法。面对窜贷,我该怎么办?解答: