顾客购买商品未成交原因剖析

一般地说,顾客消费需求引起购买动机,购买动机决定购买行为。绝大多数消费者来到商店,总是希望:一是能买到价廉物美、称心如意的商品;二是能得到热情周到的服务;三是能处身于舒适的营业环境。消费者对商品、服务、环境都感到满意,买卖成交率就高,反之,成交率就低,甚至不能成交。本文就上述商品、服务、环境三方面对顾客购买商品未成交原因略作剖析。     

建议性话语的推销技巧

<正> 销售中往往有这样的时候,顾客买了一件货,可营业员有时还想推销另一件货。由于顾客缺乏准备,或者对新介绍的产品缺乏了解,往往产生抗拒心理或种种疑虑,这就需要销售人员掌握建议性话语的诱导步骤。一、建议购买配套产品商品已出售,建议购买相关配套产品自然增加销售额。这在产品形式性能多变、顾客审美情     

零售商处理顾客抱怨的几点思考

对于顾客抱怨,一般有两个方面,一方面,顾客往往会进行一些不必要的购买,虽然购买的产品很适合他们,但他们却不需要;另一方面,虽然他们需要商品,但商品却不能正常使用.这两种情况都会促使顾客把产品退回商店.在前一种情况下,顾客是恳求者,他们做了不正确的购买,需要进行补救.商店是否愿意帮助该类顾客,并向他们表示善意,都由其政策决定.这些政策不属于顾客的法定权利范畴,更多体现了商店的营销战略.第二种情况发生在商品"质量问题"上,这种情况往往会引起顾客的严重不满,甚至愤怒,这时商店需要采取一定的补救措施,赔偿不满顾客.     

顾客差异心理识别及应对

企业要实现商品的最终消费,关键在于企业及其营销人员对顾客的充分了解,并在此基础上开展有针对性的营销活动。不同的顾客有不同的消费心理和购买心理,把握了顾客的心理差异,就为推销活动的成功奠定了基础。     

怎样陈列商品

<正> 一、展示商品的丰满。顾客来到商场最关心的是商品,所以一进门就会把目光投向柜台货架,这时候,如果柜台货架上商品琳琅满目,非常丰富,就会使顾客的精神为之一振:这儿的商品这么多,一定有适合我买的。因而购物信心大增,购物兴趣高涨。相反,如果货架上商品稀稀拉拉,营业大厅空空荡荡,顾客就容易泄气,一旦产生这种心理,便会对解囊消费造成极大阻力。实际上,商品陈列是一种广     

训练有素的营业员——促成顾客购买“临门一脚”

零售商店营业员的服务的规范体现企业的诚信;服务态度影响顾客购买情绪;其本身的形象引导顾客的购物感受。营业员所有能让顾客感受到的一言一行,是决定顾客是否购买的关键。如果把零售商场比作足球队,营业员在终端为王的年代是零售商前场最终能否得分"临门一脚"的"前锋"。     

商业经营对策

怎样搞好商品陈列? 商品陈列是销售企业按照一定的要求或标准,有条理地把各种商品进行陈放排列.它对于宣传商品、美化环境、吸引顾客、扩大销售等,都有着重要影响.试想,在一个乱堆乱放商品的商店里,有几位顾客会产生购买欲望呢?因此,搞好商品陈列,企业应遵循以下基本要求:     

零售商处理顾客抱怨的几点思考

对于顾客抱怨,一般有两个方面,一方面,顾客往往会进行一些不必要的购买,虽然购买的产品很适合他们,但他们却不需要;另一方面,虽然他们需要商品,但商品却不能正常使用。这两种情况都会促使顾客把产品退回商店。在前一种情况下,顾客是恳求者,他们做了不正确的购买,需要进行补救。商店是否愿意帮助该类顾客,并向他们表示善意,都由其政策决定。这些政策不属于顾客的法定权利范畴,更多体现了商店的营销战略。第二种情况发生在商品“质量问题”上,这种情况往往会引起顾客的严重不满,甚至愤怒,这时商店需要采取一定的补救措施,赔偿不满顾客。一、考…     

商店布置与刺激销售

<正>我所理解的商店布置是卖场的布局与陈列,以及灯光、装饰物与POP的有机结合.现在越来越多的商店采取自选的销售方式,由于商品的销售更多地取决于顾客的选择而不是营业现场的人员促销,卖场的布局与商品的陈列就成为现代商店重要的销售技术手段.顾客的购买有其自身的规律,如卖场中的走动路线、视觉注视点、环境的影响等.商店的卖场布局与商品陈列必须遵循这种规律,进行科学合理的布局与陈列.商店卖场布局特点     

"顾客满意"--终极营销

世界著名市场学家菲利浦·考特勒把消费分成三个阶段:量的消费、质的消费和情感消费。由于现今居民收入不断增长,商品供应极其丰富,人们更倾向于选择熟悉而体己的商家去购买商品。不同消费者有不同的消费心理,成功的营销方式更多地诉诸人的情感心理需求的满足。企业只有谙熟消费者的心理,通过消费者"显在需求"获悉其"潜在需求",从心理和情感上赢得顾客,才能真正赢得市场。     

赠品促销问题浅析

赠品促销是一种间接的让利促销形式,它抓住顾客追求实惠的心理,通过赠品来吸引顾客购买促销商品.     

大商:跨地区零售商如何实施适应当地顾客变革

随着经济的不断发展及生活水平的提高,消费者对店铺的需求已有了新的提高.过去,消费者对店铺的需求仅限于提供足够的商品和优质的服务,而现在仅有这些已经不够了,顾客既注重要求商店能够提供更多的优质商品和服务,也把逛商店作为娱乐精神的需求,这就要求商店必须兼顾顾客的物质和精神两方面的需求.作为一个跨地区经营的商业企业,大商集团主要是根据顾客的这种需求而变,变中求发展.     

陈列技巧

顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。     

零售企业促销策略

<正>随着各种商品由卖方市场向买方市场过渡,零售企业的竞争越来越激烈.企业要想生存和发展,必须善于灵活运用各种方式有效地开展促销活动,否则,就无法吸引顾客,占领市场,就要被市场所淘汰.一、商品特色促销商品是企业经营的对象,是满足顾客需求的基本手段.随着商品的日益丰富和人们生活水平的不断提高,消费者购买商品的标准也越来越高,一般商品逐渐失去了对顾客的吸引力.所谓商品特色促销,     

情感沟通在零售店铺内的运用

<正>情感营销作为企业新的行销利器,正在被越来越多的企业所重视。一方面产品的高度同质化,竞争的日益白热化给企业的生存带来了前所未有的挑战;另一方面腰包日益充足的消费者,已经走过了商品量的消费阶段和质的消费阶段,而进入了对商品情感的消费阶段,即把情感诉求和情感体验,融入到购买商品和使用商品的过程中。所以,现在谁能及时准确地发掘和满足消费者内在的情感需求,谁就能掌控进攻市场的主动权。而零售店铺内的营业员,若能充分利用情感沟通的技巧与前来购物的顾客进行沟通,以亲情化的服务方式来打动顾客,让其在购物中感受企业无微不至的“关怀”,体验前所未有的优质服务,激发和满足其内在的情感需求,必能打动顾客的心,令其在快乐中解囊购物。     

商店的环境与顾客心理

<正>最近,市场出现了不少自选商店,它不仅改善了购物环境,而且大大方便了消费者选购商品,因而深受顾客的欢迎.所谓自选商店,就是营业场所不设售货员,商品开架陈列在货架上,方便顾客自由挑选,在出口处结算付款.自选商店包括自动机售货与自助式售货.在自助式售货商店里,消费者可以随心所欲、独立自主地从货架上选取称心的货物,最后在结算台统一结算付款.这种售货方式有许多优点:消费者直接接触和挑选随手可拿的商品,容易产生购买冲动和欲望;不受售货员行为的限制,免除了买几种商品就得几次等候售货员、付几次     

不同消费动机的价格策略

顾客消费动机是引起产生、维持购买活动并促使购买活动朝某一目标进行的内在作用力，没有机动就没有购买行为，动机不同则看待商品或服务的视角也不同，评价价格得出的结论也有不同。商家只有针对不同的消费动机采用不同的价格策略才能赢得顾客的芳心。     

浅谈消费定势与品牌个性

<正>国外有人做过这样的试验:将雪碧、莱蒙和七喜3种碳酸饮料的包装去掉分别注入不同的杯中,让消费者品尝,结果大多数人难以区分它们之间滋味的优劣.这种不揭示的测试说明一般的消费者常常分不出哪个产品属于哪个品牌,但只要到了超市的货架旁,他们却又坚持非某个品牌不买.如果他们是计划购买而非冲动购买,则大多数人早已决定好购买何种品牌的商品,如果该品牌缺货,他们可能宁愿空手而归,也不愿购买其他品牌.实际上这些消费者在拟订购买计划时销售已经结束,其后所采取的购买行动,只不过是事后作业而已.对任何品牌的商品来讲,赢得新顾客的代价都很昂贵,相比之下保持已有的顾客群就容易些,尤其是当现有的顾客对某一品牌满意甚至喜欢时,即使出现一种比现有品牌价格更低、对顾客许诺更多的品牌,顾客也不会轻易改变初衷,这种顾客购买活动的惯性,即是消费定势     

创建零售企业品牌体系

尽管零售企业在完成商品的销售中起了不可忽视的作用,但仍旧摆脱不了“为人作嫁”的角色。吸引顾客的往往是商店中的“品牌”商品,而非商店本身。市场竞争的日益激烈,零售企业如何才能将顾客对“品牌”商品的忠诚转化为“商店忠诚”,零售企业品牌的创建是关键。     

我国零售商业经营的发展趋势

<正>零售商业是指把商品直接出售给居民或社会集团用作非生产性消费的交易组织,这一组织形式,随着生产力的发展,消费水平的提高,以及社会分工的专业化,将呈现出5大发展趋势.折扣化所谓折扣化,指零售商业企业在销售商品时长期给予顾客的一种优惠,它一般比普通商店在价格方面低10～15%,以此吸引顾客扩大销售,提高本企业的市场占有率.折扣商店的兴起,据零售企业生命周期理论,产生于30年代,成长于50年代“买方市场”形成时期,70年代则进入成熟期.其之所以兴起,主要在于生产力的发展,消费水平的提高,消费观念的根本性转变及消费成熟化所致.一般人认为,随生产力的大力发展,消费水平的大幅