客户关系维护:谁是销售

随着时代的发展,销售已经不是传统意义上的一人一包一路跑了,特别是针对已经建立业务关系的老客户、大客户。企业前期投入大量的人力、物力、财力用以开发客户,然而在后期与客户的业务往来过程中却是不断出现各式各样的问题,有些问题甚至导致业务关系终止。老客户或者大客户销售不仅是具体销售负责人员的工作职责,同时也是组织内部各岗位人员通力配合、共同努力的结果。为建立高效组织、更好地服务客户,最终实现组织自身财务上、价值上增值的目标,不仅要求具体的客户服务人员,而且要求组织内部各岗位协调配合,同时,企业需调整自身相关销售激励制度,即将客户反馈纳入销售激励体系中,并制定相关制度及流程提升企业内部服务意识,更好地服务客户,维系长期合作关系。     

住宅小区项目的促销方式与特点

1．人员推销。人员推销是指推销人员利用各种方式如登门拜访、约见客户与消费者作直接的洽谈以达到销售目的的一种促销方式。对于商品住宅销售来说，人员推销是一种最为基本、最为重要的促销方式，其它的促销方式，最后都要通过人员推销来达到销售的目的。这是由商品住宅的基本特性所决定的。由于商品住宅价格昂贵性、不可移动性、交易过程的专业性和复杂性，而且商品住宅往往在期房阶段就开始销售，如果不经销售人员耐心解说推销，往往难以成交。所以，房地产开发企业都特别重视人员推销。人员推销最大的特点是具有直接性。通过与顾客的直接交流，及时解答顾客提出的各种问题，或针对顾客的需求提出劝诱说明。同时，在与顾客的经常接触中，推销人员可凭其良好的服务赢得顾客的信任，甚至与其交上朋友，从而提高销售成功率。     

关键客户的关键管理

传统的经营战略是企图把一种产品尽可能地销售给多个顾客，企业若想成功，必须将经营战略调整为抢占更大的市场份额，向每一个顾客出售尽可能多的产品。公司的每个客户的订单都构成了公司的销售收入，但是否每一个订单都能为公司带来利润呢?显然并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。于是，关键客户管理就应运而生了。     

寿险公司如何发展 产寿险交叉销售

交叉销售是充分利用客户信息资源，销售多种产品与服务给同客户的种销售方式。交叉销售不仅仅是通过对现有客户扩大销售来增加利润的一个有效手段，而且还是提升企业形象，培育客户忠诚、保障企业可持续发展的重要战略，     

强化供应链管理效率 提高顾客满意度

仲景医疗器械公司供应不足是企业供应链管理出现了问题。提高顾客满意度,保证产品按时到货是需要企业在采购、生产、销售各个环节协同配合完成的。在销售环节,仲景公司应该梳理销售渠道,采用分销加直销的模式。由于仲景公司目前采用的是分销模式,那就需要经销商真正起到物流平台的作用,厂家可以通过让利的形式让经销商承担相应的库存,从而能够快速响应客户的需求。建议仲景公司要发展直销大客户,通过与直销大客户建立战略合作伙伴关系,通过系统的对接共同制订预测、计划并建立自动补货机制,进而提高预测准确度和供应链的效率,减少库存,提高…     

基于模块化思想的战略性销售团队绩效评价体系设计

战略性销售团队管理的目的是通过创造优异的顾客价值来获取组织绩效,但如何对这种绩效进行评价却是众多团队管理者面临的难题。文章结合战略性销售管理与团队管理的相关理论与方法,构建了一个模块化的战略性销售团队绩效评价体系,并对该体系的构成模块及其内在的运作机制进行了深入分析和简要的说明。     

客户管理的策略探析

随着新营销理论“4C”替代“4P”,客户管理成为企业经营活动的核心。企业研究客户、分析客户,对客户进行分类管理;并采用各种机制和策略对客户激励、客户挽留。本文结合几年来我们公司在实际工作,对客户地位确定、大客户管理、普通客户的管理,客户满意度管理等几个方面对客户管理策略进行了一些探讨。找出大客户,做好大客户的管理工作,对企业产生巨大价值。     

真情相拥 关爱无限——XX公司2006开门红企划案

在保险营销管理上有两句流传甚广的格言，经常为人所引用，其一是：“与其激励业务员去销售保险，不如激励客户来购买保险”，其二为：“如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务”。在当今保险市场上，忠诚的客户与忠诚的业务人员是保险公司最重要的财富。而作为保险行业这一流动性较大的职业，面对目前佣金制的营销体制，忠诚客户需要的是公司更多的关注与服务，忠诚业务人员需要的是收入的提升和情感的归属。我们说：人只有在感受到被关心的时候才能真正自信，而自信正是业务员热情努力工作的重要前提，只有增强业务人员的归属感，激发客户购买的主动性，才能真正实现业务发展的持续稳定增长。[编者按]     

客户管理的策略探析

随着新营销理论"4C"替代"4P",客户管理成为企业经营活动的核心.企业研究客户、分析客户,对客户进行分类管理:并采用各种机制和策略对客户激励、客户挽留.本文结合几年来我们公司在实际工作,对客户地位确定、大客户管理、普通客户的管理,客户满意度管理等几个方面对客户管理策略进行了一些探讨.找出大客户,做好大客户的管理工作,对企业产生巨大价值.     

大客户管理：人脉不等于一切

企业80%的业务来源于大客户。如今,对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。不久前,惠普商学院的《大客户销售技巧》课堂上,中国惠普有限公司战略项目发展部总经理郭京以亲身经历向学员讲解了大客户管理的关键原则。     

汇丰银行客户“金字塔”及体验式营销

汇丰银行视客户为银行的宝贵资产，坚信客户关系的重要性，通过发展客户关系提升市场竞争的筹码，形成自己的比较优势。为了找出利润率最高的客户，汇丰银行利用金字塔的方法，根据客户生命期价值来定义客户，调配最好的资源来建立、维系和发展顶级客户的关系。同时，努力将一些中等客户发展成为大客户，将一些大客户提升为顶级客户。在维系保持这些客户关系的过程中，发现更多向上销售和交叉销售的机会。由此提高客户占有率，使他们的生命期价值不断增长。     

咨询式销售创造顾客价值

<正>咨询式销售方式与传统销售方式的区别 在一般人的眼里,公司的销售人员的作用无非是一味地高声兜售,侧重于某一特定的产品,由销售人员向消费者强力推销。今天,最好的销售访问是推销员与顾客之间的高度互动式的谈话,他们之间结成良好的关系。销售人员和顾客的努力方向是一致的,即实现价值增值。销售过程是一种均衡式的信息交流,应以信任为基础,从而达成互利的协定。 销售人员已经由传统的销售商品转变到销售商品和服务,再转变到今天销售商品、服务和增值服务。在这一变化过程中,顾客的需要也同时变得越来越复杂,这使得顾客希望能与帮助他们,满足它们特定需要的企业做生意。顾客需要的变化所产生的市场压力也迫使企业从     

大客户管理法则

大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM,keyaccountmanagement)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。假使你是某名牌精品店的VIP客户,每年生日都能享受到独特的生日特惠商品,新品上市时第一个收到通知,…     

企业营销人员的大客户开发策略探析

顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说,80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此,开发重要客户,即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破口。文章阐述了企业大客户的定义,分析其对企业经营的重要作用,探讨并总结出营销人员在大客户开发过程中可以采取的具体策略。     

浅谈通信企业的大客户市场营销战略

随着中国电信业的改革和重组,通信行业体制改革的进一步深化,国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。大客户同大众客户相比较,对通信的需求更具个性化,具有相对的稳定性,而对通信公司的贡献附加值更大。因此,如何吸引大客户入网,满足大客户需求,是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在。本文首先分析了电信业的发展现状,然后对顾客市场进行细分,确定出高顾客价值的大客户市场,分析了大客户顾客群的分类和特征。最后结合公司现状,对大客户战略营销进行深入研究。     

论顾客投诉的有效处理

市场营销学研究表明:每开发一个新顾客,其成本是保护一个老顾客的5倍,而流失一个老顾客的损失,只有争取10位新顾客才能弥补.一个非常不满意的顾客,会把他的不满告诉20个人以上,这些人中,在产生同样需求的时候,几乎都不会光顾那些被批评的服务品质恶劣的公司.随着当今信息技术的迅速发展,尤其是因特网等通信手段的发展,更加强调顾客满意的重要性.国外有位企业管理者说过:"以前,如果我们的服务让一个客户不满意,他可能告诉他的5个朋友,而现在通过因特网,他可能会告诉5000个人."因此,如何利用处理顾客投诉的时机而赢得顾客的信任,把顾客的不满转化顾客满意,保持和发展与现有顾客的关系,建立顾客忠诚是现代企业一项基本战略.     

顾客体验管理是体验经济的实施工具

一、什么是顾客体验管理一般认为,顾客体验是指在企业提供的消费情景中,顾客因参与设计、协助推动浸入感受整个消费过程所产生的美好而深刻的感觉。它有三个基本特征:即互动性、个性化及受外部情境影响较大而顾客体验管理,简言之,就是战略性地管理顾客对产品或公司全面体验的过程。它是真正注重顾客的管理概念,注重顾客的满意过程而非结果,强调在与顾客接触的每一点上企业都应最大程度地满足顾客的体验,并建立密切的联系。它既关心销售和顾客品牌偏好,更关注售前和售后向顾客传递有关信息、服务及与顾客良性互动。因此,增加了顾客的体验。这…     

从费用控制视角设计销售人员绩效考评指标体系

本文设计出由销售规模、利润、风险、发展和内部运营等五个方面组成的销售人员绩效考评指标,建立了销售人员的费用提取与销售利润的完成进度及大客户的开发数量相挂钩的考核体系,目的在于实现企业整体利益与销售人员个人利益的双赢。     

凭优质达巅峰：企业致胜之道——记第十一届香港品质管理暨第一届六西格玛大会

第十一届香港品质管理暨第一届六西格玛大会，日前在香港特别行政区召开，中国质协代表团以会长陈邦柱为团长一行9人出席了大会，会议的主题是“凭优质达巅峰”。品质圈及工作改善小组，已经成为香港工商界重要的品质管理队伍，还有更多的机构与公司组成联盟，每年轮流主办“优质改善交流会”，共同分享品质圈及工作改善小组所带来的成果。品质圈作为全面质量管理的基本单元，可以为工商界建立不断创新和持续改进的管理文化，最终达到顾客满意、降低成本及提升效益的目标。优质之道不仅能使公司产品或服务领先，更重要的是使公司“保持生存之道”，否则因工作上的一个小差错或服务不佳，就将导致产品回收或丢失顾客，使公司陷入困境甚至走上倒闭之路。而随着时代的变化，消费者的需求也发生了变化，公司只有不断改进并与顾客保持沟通，才能使企业产品及服务保持优质。     

基于层次分析法的啤酒经销商选择

啤酒行业进入高度竞争时代,企业为了满足客户的需求,必须统一集成和协调所有供应商的资源,使它们能作为一个整体来运作,发挥出最大的效用。啤酒经销商是连接厂商和顾客的桥梁,而且能够为企业带来更多的效益,因此供应商选择具有十分重要现实意义。本文运用层次分析法从经销商的经营状况及市场熟悉程度、资金实力、与公司配合的意向、产品的市场覆盖率、销售队伍人员管理五个方面,对经销商进行选择。