友邦与我们的下一个轮回

毕竟路是我们自己走出来的，不悲观也不乐观     

留存率之惑——由美国代理人制度想到的

留存率，对于业内各家保险公司来说，一直是心口永远的痛。保险公司的内勤也好，业务经理也罢，对于每年的大进大出早习以为常。还有人为这种大进大出的人员流动找到了相应的理论依据，美其名曰：市场选择抑或是市场淘汰。意思就是，保险业，或者说代理人制度这种方式决定了保险代理人是粗放式招聘，经过培训后把这批人员投放市场，让市场来层层淘汰，适应不了这个行业的就自然地被市场淘汰掉了。所以，面对如此高的淘汰率时，诸位大可不必如此惊慌，如临大敌，实在是保险行业的“特点”使然。这样的理论乍听起来倒也有几分道理。但是仔细想想，还是有几分站不住脚。优胜劣汰的规则是在任何一个行业都存在的，所谓“市场选择”的说法是一个普遍适应的理论，任何一个行业是“市场选择”。     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

贺秀琳：以传教士的名义

因为上海友邦的办公室和她先生的办公地点都在上海商城，因为当时上海商城汇集了许多国际性的大公司，于是贺秀琳放弃了工程师的职业，决定去试试金融工作的滋味。这一试，就是10多年。     

向自卑心理说再见

核心问题：如何让自己尽快地树立自信，不再让自卑心理作怪呢？ 当事人档案：原一丹，女，32岁，从业一个月时间的新人。 问题陈述：一个月前，在朋友的极力说服下，我加入了现在的保险公司，进入了保险行业。这个选择是我以前想都没想过的，因为对于保险行业的印象一直不是很好，对于保险代理人的工作方式我也不太感兴趣，总觉得这应该是心理承受能力特别强的人做的工作，对自己从事这份事业一点信心也没有。之所以进入现在的公司，一是看到朋友确实有了很大的改变，不论是经济上还是精神面貌上；二是抱着试试的态度；三是那时我刚刚辞去一份工作，正在待业。经过一个月的展业，觉得自己有一个瓶颈始终突破不了——自卑心理。我现在虽然已经成为一名保险代理人，但是始终摆脱不了自己以前对于保险行业的印象，甚至有时将客户约出来，都不敢说出自己加入了这个行业，怕别人打击我，瞧不起我。我现在特别困惑，一定是自己不适合在这个行业里做，现在真想退出了。在此，想通过《保险文化》咨询各位专家，我这种情况到底应该怎么做？我这种性格是否适合从事这份工作？希望专家能给我指点迷津，多谢指教![编者按]     

客户有抱怨，怎么办？

核心问题：客户对保险有抱怨，我们应该如何说服客户？ 当事人档案：陈耀华泰康人寿河北分公司保险代理人，进入保险行业半年。     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

女性如何安全展业？

在保险代理人的队伍中，有一大批女保险代理人，她们奋战在业务一线，有的已经取得了骄人的成绩。她们在为事业奋斗时，还要抚育孩子：珍爱丈夫、关心父母，是家庭的顶梁柱、保险公司的半边天。他们的健康、安全、工作应该受到更多人的关注。本期我们推出了新栏目《玫瑰部落》，在该栏目中，我们共同探讨女保险代理人在事业、家庭、健康、安全等方面存在的问题。[编者按]     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面，创造再访机会？ 当事人档案：徐姗姗，新华保险济宁中心支公司保险代理人，加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？     

跳槽，对不对？

“二十一世纪什么最贵?人才!”葛优的这句台词，笑翻了很多观众，却也道出了实情。2005年，保险市场竞争尤为激烈，外资公司抢摊，中资公司圈地。而其中最惨烈的斗争莫过于人才挖角了。面对挖角的诱惑，作为一个有丰富经验的保险人才，跳槽到底对不对?这恐怕是不少人心中的困惑。本刊记就这一疑问，采访了一些相关人物，以冀对大家有所参考。     

看清增员的“误区”

勿庸置疑，自从我国保险行业引进代理人营销机制后，很大程度上促进了保险业的快速发展，个人代理保险渠道已经成为维系保险业可持续发展的重要途径，成为各大保险公司创费创利的生存之本。但是，经过这些年的发展，个人代理人队伍的组织发展正面临着巨大的挑战，“增员难、留存难”正日益成为阻碍行业发展的心头大患，不少保险公司正陷入“突击增员流失快，日常增员速度慢”的增员“瓶颈”，特别严重的是营销主管增员的主动性和耐心都明显下降。     

保险营销培训的误区与对策

1992年，美国友邦保险公司作为第一家外资保险公司进驻上海，并率先实行了个人保险营销制度。很快这制度被国内各家保险公司所采纳．而保险营销培训也随之兴起，各家保险公司都建立了自己的培训机啕，社会上专业的培训服务机构也如雨后春笋般涌现。     

如何树立个人品牌？

核心问题：保险代理人需要塑造个人品牌吗？如何让客户认同我们的个人品牌呢？ 当事人档案：杨云峰，太平人寿惠州支公司保险代理人，加入保险行业一年。     

如何在短期内达到目标？

每年的六、七、八三个月是我们友邦“龙飞七月天”的竞赛期，过去的两年我一直都能做到龙飞，做到海外高峰会，做到MDRT，可以说我对自己的能力一直都非常自信。可是今年在拼“龙飞”的时候，却受到了意想不到的挫折，其间我曾经想到了放弃目标，但最终我还是战胜了自己，最终第三次获得了这项荣誉。     

炎炎夏日,如何“苦”中取胜？

核心问题：夏日炎炎,销售人员该如何拜访客户？有哪些注意事项？如何提高个人工作的积极性？ 当事人档案：蒋春华,合众人寿江西分公司保险代理人,从事保险行业近半年。     

高校教师：保险屏障有几重？

高校教师，作为高素质及中上等水平收入的群体，他们的保险意识究竟如何?他们对于保险公司的整体印象如何?本文的调查数据足以为保险从业人员提供最好的展业支持，让保险从业人员更深入地了解高校教师的保险需求状况。这是一篇不可多得的文章，非常值得一读。     

如何利用说明会有效促成？

核心问题：保险营销员应该如何利用说明会宣导产品促成签单？当事人档案：胡爱萍 平安人寿广西分公司代理人,进入保险行业半年。疑难陈述：说明会不仅能帮助营销员拉近与客户的距离,培养客户保险意识,还是促成的好时机。据我们的营销伙伴介绍,说明会有一段时间甚为风行,只要举办产品说明会,保费就会滚滚而来。但是如今的情况却大不如从前,     

你有自己的内部干将吗？

得人才得天下．入世在即的中国保险行业，将展开一场可以想象的人才逐鹿战。一方是已经成为百年老店的外资保险公司，另外一方是希望成为百年老店的中资保险公司，中资保险公司，如何应对人才变局呢?     

保险皇后——陈明利

作为世界华人最优秀的保险代理人，陈明莉这个名字代表了威功。 保险皇后陈明莉生于台湾，1982年加入美国（新加坡）友邦保险公司；连续16年获得美国友邦AIA亚洲区冠军、全区域冠军；百万圆桌MDRT终身会员。她是世界华人寿险营销员的骄傲，影响和激励了整个一代人，曾作为演讲嘉宾出席中国平安第二眉（北京）高峰会。2002年1月在深圳成功举办了五千人的大型演讲会，反响空前。     

如何巧用展业工具？

核心问题：在保险营销中,如何有效利用展业工具,怎样才能让展业工具发挥最大的作用？当事人档案：何倩,新华保险安徽分公司代理人,进入保险行业半年。