如何“啃下”高端客户

现如今，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发好了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头了。其实不然，很多有钱的高端客户之所以“难啃”，是因为对“谁在啃，从何处啃，啃什么”还没做好定位。     

让“冰山”溶化

我在与一位保险代理人聊天的时候，她谈到她的一位客户。有一次，她与这个客户谈到保险，这位客户说：“我交了保费购买了保险，出了事可得到赔款当然好，但是如果平安无事，这钱可就是肉包子打狗有去无回了，这岂不是太便宜保险公司了？”     

他们对保险充满了期待

深圳是一个保险市场发展相对成熟的城市，母梓睿身边也有很多保险代理人，然而他似乎并没有受到保险氛围的影响，在代理人眼中，他是属于那种难攻的“顽固派”。他为什么一直没有给自己买份保险呢？他到底是如何看待保险呢？从他的谈话来看，他对保险并不是完全排斥的。     

走近教师——非诚勿扰

职场如战场，“战场”不同，面临的风险也不尽相同。本刊曾陆续请进医生、律师、教师、管理者等来谈过他们对保险的看法，但成文后“散落”于各栏目中，不具系统性。为了让保险代理人更加深入地了解各行从业者，“客户会客厅”从本期开始，将更全面、更系统地分析各个行业的职业特征、保险需求等，帮助代理人们找到攻克他们的“金钥匙”。     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

怎样让客户由小变大？

核心问题：业务员如何将有潜力可挖的小客户变成大客户？ 当事人档案：太平人寿福建分公司 李琴 你好!我曾经在贵刊读过《挖小客户的“金矿”》，这篇文章让我深刻地认识到小客户的重要性。大客户固然是“香饽饽”，如果每个保险代理人专门盯着大客户，忽视小客户，小客户的保险需求由谁来满足呢？     

不妨做个“职业经纪人”

保险经纪人 根据中国与世贸组织签订的ＷＴＯ协议，中国“入世”后，将在两年逐步开放国内保险市场。对国外众多保险机构而言，中国十几亿人口是其“向往已久”的大市场。目前已进入中国从事保险业务的，仅是全球保险业中的少数，相当多的国外保险公司正急切地想进入中国保险市场这块阵地。据保险业行家预测，“入世”后，国内所需保险专业人员至少是目前的１０倍，其中需求最多的就是保险经纪人。在此背景下，保险经纪人这一职业的黄金时期即将来临。 保险经纪人这一新型职业不同于保险代理人职业。保险代理人是代表保险公司，直接与客户打…     

如何出招应对“专家客户”

现在有许多代理人困惑不已，每当给客户送去计划书时，客户不仅讲得头头是道，还对其他公司的产品了如指掌，甚至一些保险资讯，代理人还是从客户那里听来的。     

如何把握客户需求？

核心问题：代理人应该通过哪些方法探知客户需求？ 当事人档案：葛云，新华人寿永州支公司保险代理人，加入保险行业三个月。 在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求干差万别，我很难把握客户的真实想法。     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

如何听懂弦外之音？

核心问题：如何听懂客户话语中的深层含义？如何揣摩客户的心理活动？ 当事人档案：徐姗，泰康人寿山西分公司保险代理人，入行半年。 听懂客户话语中暗含的深意才能准确把握客户的需求，进而采取有效的对策，使保险营销顺利地进行下去。然而，并不是所有客户都“直言不讳”，要想真正听懂客户的所表达的深意还需要技巧，有哪些听懂“弦外之音”的技巧呢？我们应该如何根据客户的外在表现，揣摩客户的心理活动？如何培养自己“透过现象看本质”的能力？     

客户有抱怨，怎么办？

核心问题：客户对保险有抱怨，我们应该如何说服客户？ 当事人档案：陈耀华泰康人寿河北分公司保险代理人，进入保险行业半年。     

走进“70后”一代

“70后”，社会赋予了这个年龄段众多的含义。他们是颇具时代烙印的一代，他们承载了父辈们的踌躇远志，他们经历了社会的巨大变迁，他们正承受着高度的竞争压力；他们大多已拥有了家庭、事业和固定的收入，无论是仕途或商途，都一路攀升，这群人正逐渐成为消费市场的中坚力量。他们大多有足够的消费能力和经济支配权力，因此，保险代理人把这群人作为主攻对象。本期客户会客厅，我们走近已入“而立之年”的客户，了解他们的性格特征和消费习惯，帮助代理人更好地与这群客户沟通。本期我们请来的嘉宾为生于1970年的于志霞，听昕“70后”对保险的看法。     

保险代理人制度改革思考

保险代理人是连接保险公司与客户之间重要媒介,其能力直接影响保险行业持续健康发展。本文对我国保险代理人制度的发展历史进行了梳理,分析了保险代理人资格考试、继续教育和职业教育存在不足,进而提出了保险代理人制度改革的具体建议。     

个体商户买保险，不差钱！

“个体户”这个与改革开放一起成长的新社会群体,曾经被视为一个时代经济发展的希望。个体商户从总体来说,买保险“不差钱”,缺少的只是对保险的认识。保险代理人应该如何培养个体户们的保险意识,如何向他们推销保险呢？本期客户会客厅,我们请来做服装生意的刘千谈谈他对保险的看法。     

“春”机无限 借题发挥

核心问题：春节期间,保险代理人如何巧做营销？ 当事人档案：孙勇,泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。我进入保险行业已有半年,听老员工说,春节是收集客户信息、强化保险理念、推销保险产品的大好时机,我希望能把握这个机会。但是我进入保险行业时间不长,还没有节假日营销经验。我应该如何抓住佳节时机,把我们的保险理念、产品送到客户身边呢？“凡事预则立”,我想学习一些春节展业技巧,让我的业绩有个“开门红”。     

如何树立个人品牌？

核心问题：保险代理人需要塑造个人品牌吗？如何让客户认同我们的个人品牌呢？ 当事人档案：杨云峰，太平人寿惠州支公司保险代理人，加入保险行业一年。     

VIP客户眼中的保险

拥有雄厚经济实力的企业主是每个代理人都希望接触到的优质客户，本期客户会客厅采访的两位客记都拥有自己的企业，奔忙于战场般的商场，在他们的眼中，是如何看待“保险”这个话题的呢？[编者按]     

节礼四送

春节是保险代理人发挥自己“送礼”才智的好时候，“礼”要怎样送才有新意，“礼”要怎样送才恰到好处，我们不妨看看下面的章。     

看清增员的“误区”

勿庸置疑，自从我国保险行业引进代理人营销机制后，很大程度上促进了保险业的快速发展，个人代理保险渠道已经成为维系保险业可持续发展的重要途径，成为各大保险公司创费创利的生存之本。但是，经过这些年的发展，个人代理人队伍的组织发展正面临着巨大的挑战，“增员难、留存难”正日益成为阻碍行业发展的心头大患，不少保险公司正陷入“突击增员流失快，日常增员速度慢”的增员“瓶颈”，特别严重的是营销主管增员的主动性和耐心都明显下降。