对比讲明实情 说服谈判对手

<正> 90年代初,我国一家玻璃厂为进口玻璃生产设备同世界著名的美国欧文斯玻璃公司进行谈判。谈判中,双方就全套设备同时引进或部分设备引进的问题发生意见分歧,由于双方坚持各自的立场,互不相让,谈判陷入僵局。在这种情况下,中方谈判代表为达到预期的谈判目的,决定使用"对比"说服法,继续谈判。首先,中方代表说:"贵公司的技术、设备、工程师是世界一流的。如果用你们一流的技术、设备同我们合作,我们就能成为中国第一。这不仅对我们有利,而对你们开拓中国市场更有利。"中方代表的话,不仅警惕了欧文斯公司,而且还暗     

气质对谈判的影响探析

介绍了气质及其有关理论,分析了人的4种气质类型(多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质)在商务谈判中的典型特征表现,每种气质类型对谈判的影响既有积极的一面,也有消极的一面,对于任何一个谈判者都应辩证对待。在商务交往谈判中对于不同气质类型的谈判者,我们应该考虑各种类型气质人的优点和缺点,采取适宜的谈判策略,才能促使谈判获得成功。企业在组建谈判团队时,应考虑不同类型的谈判者与谈判对手以及团队成员之间人际关系协调问题,还应依据科学的气质观来选择谈判成员和合理分配谈判工作的指导建议。     

气质对谈判的影响探析

介绍了气质及其有关理论,分析了人的4种气质类型（多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质）在商务谈判中的典型特征表现,每种气质类型对谈判的影响既有积极的一面,也有消极的一面,对于任何一个谈判者都应辩证对待。在商务交往谈判中对于不同气质类型的谈判者,我们应该考虑各种类型气质人的优点和缺点,采取适宜的谈判策略,才能促使谈判获得成功。企业在组建谈判团队时,应考虑不同类型的谈判者与谈判对手以及团队成员之间人际关系协调问题,还应依据科学的气质观来选择谈判成员和合理分配谈判工作的指导建议。     

一种改进的密钥分配与认证协议

<正>刘光溪同志是笔者比较熟悉的青年才俊。他是我国第一位"WTO与区域经济合作"研究方向的经济学博士,从1988年开始直接参与复关入世谈判,1991~1996年分别在我国驻美大使馆和驻日内瓦联合国代表团做商务外交工作,1997年担任外经贸部WTO首席谈判代表的特别助理,参与了中国复关/入世谈判的实质性工作。他写过不少专著,经常发表一些很有分量的文章。早在1996年,他写的《互补性竞争》一书就获得了中国国际贸易学术最高学术奖。笔者同他很早就认识,每次同他谈话都有一些新的收获,感到他的学问根底深     

加强知识产权建设 推动流通产业发展

<正>自我国实行改革开放政策以来,同世界各国的经济、技术、文化、贸易往来逐步扩大,国民经济有了迅速发展.在流通领域,批发零售业也加快了参与国际市场的步伐.根据国际经贸合作的需要,我国在“八五”初期就已经开始了入关谈判.那时,入关谈判的内容主要是围绕商品进出口的互利条件,集中在商品关税壁垒、出口补贴、国民待遇的平等等方面.当时,我们就对本系统有关企事业单位从事对外贸易的人员进行了培训,学习内容是工业产品在进出口贸易中应注意的问题.随着国际贸易的日益全球化、官税及非官税贸易壁垒的逐渐减少,知识产权特别是专利权、商标权在国际贸易中的保护作用越来越明显.另外,在国际贸易中技术贸易的比重越来越大,即使在商品贸易中,也含有许多知识产权的内容,因而在关贸总协定乌拉圭回合谈判中就已经涉及到知识产权问题.在1993年的入关谈判中涉及到了服务贸易业,并第一次提出了零售市场和批发市场的对外开放问题.国务院也请我部作为正式代表参加了入关谈判,根据谈判的需要,我们做了很多调查工作.在谈判中,外方要求在开放批发零售市场过程中,外国企业     

谈判如何能制胜

在我们开展国际贸易进出口业务中,每一笔业务的成交都不能避免一个重要环节——谈判,谈判就是要达到一定的目的,没有目的就不需要进行谈判。倘若谈判的双方都是有达成协议的诚意,谈判的态度诚挚,坦率和富有建设性,这样谈判叫做——合作性谈判。反之,如果双方都竭力为自己谋求最大的利     

激战“减让表”

谈判虽然艰苦，但商接上淡判桌的荣誉感容易让人切身感受到，而数据技术支持、方案准备等幕后工作繁琐、细致、庞杂，各种刚难又不为人所知，能够坚持需要踏实的作风和坚持的毅力。减让表便是市场准入谈判涉及到的最重要，也是最庞杂的一项技术工作。减让裘如谈判中的一只手杖，没有便寸步难行。任何谈判代表坐到谈判桌前，若没有谈判方案，谈判方案中没有减让表．都是不可想象的。因此，无论是海关牵头谈判．还是商务部牵头．都需要减让表。减让表虽说避技术性的，但也是谈判方案的实质内容．我们的出价底线，对方的要价情况，要一目了然。到底有多复杂．也只有王延春等直接参垮其中的人才能说得清楚。     

激战“减让表”

谈判虽然艰苦，但商接上淡判桌的荣誉感容易让人切身感受到，而数据技术支持、方案准备等幕后工作繁琐、细致、庞杂，各种刚难又不为人所知，能够坚持需要踏实的作风和坚持的毅力。减让表便是市场准入谈判涉及到的最重要，也是最庞杂的一项技术工作。减让裘如谈判中的一只手杖，没有便寸步难行。任何谈判代表坐到谈判桌前，若没有谈判方案，谈判方案中没有减让表．都是不可想象的。因此，无论是海关牵头谈判．还是商务部牵头．都需要减让表。减让表虽说避技术性的，但也是谈判方案的实质内容．我们的出价底线，对方的要价情况，要一目了然。到底有多复杂．也只有王延春等直接参垮其中的人才能说得清楚。     

将谈判技巧运用于法院调解

在我们的生活中,谈判是无处不在的,生活需要谈判,工作需要谈判,政治需要谈判,经济需要谈判,军事外交需要谈判。谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。谈判的目的是为了达成协议,因此双方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离,而逐步达到统一,谋求一致,最好谈判各方都是胜利者,互惠互利,在求同存异的原则下达成一致意向。法律职业群体所从事的法律职业是离不开法律谈判的,其工作就是运用所掌握的法律知识,通过谈判,解决冲突的争端,现以审判工作中的调解为例,谈一谈谈判技巧在法院调解中的运用。     

由蒋干中计探究其对商务谈判方案策划的借鉴意义

商务谈判方案策划在谈判中起到举足轻重的作用,是商务谈判准备工作的重点,为谈判的顺利开展奠定了基础;而群英会中周瑜精心策划同蒋干的谈判,用心机巧,使蒋干不知不觉中进入圈套,充分说明了谈判方案策划的技巧性和重要性,对于探究商务谈判方案策划具有深刻的借鉴意义。     

谈判终局的对美策略

进入新年里连续两期文章都在分析多哈回合谈判,这是因为今年确实是谈判的关键一年。本期还要继续这一话题。前两期的结论基本上可以概括为,多哈谈判在今年成功结束的机会非常渺茫,但只要有一线生机,中国就应尽全力争取。具体做法就是通过巧妙地同美国周旋,尽最大可能摸清其谈判底线,为我所用。下面就想不避浅陋,探讨一下如何与美周旋。     

文化差异对国际商务谈判的影响

每一笔国际交易都是由两国或多国各方经过数次谈判达成的,而每次谈判都是在来自不同国家、不同文化背景的人之间进行。不同文化背景的人对同一件事有着不同的理解。不理解这些差异,就可能引起对方的误解,从而导致谈判失败。     

多边贸易谈判和我们国内的改革开放

正多边贸易谈判和我国国内的改革开放是相互促进的关系,所以我们觉得今年的谈判会是一个小高峰,各个领域谈判都会向前推动,因为十八届三中全会以后,设立上海自贸区这么大的改革趋势,我们在谈判桌上的筹码就很多了。怎么把这些筹码用好很重要。当然前方每个谈判都不容易,国内各个部门之间应加强协调,协调能力怎么样,这是一个大问题。这个协调本身就可推动谈判,在这两个关系的相互促进下会好戏连台,包括刚刚结束的《中美双边投资保护协定》(BIT)谈判,跟欧盟、美国谈判要重点讨论负面清单,作为一个条件、作为一个基础,还     

多哈回合谈判须在明春前恢复

<正>世界贸易组织总干事拉米10月10日表示,世贸组织成员必须在明年春天(3月份)之前恢复多哈回合贸易谈判,只有这样才有可能在当年圆满结束谈判。拉米在当天举行的世贸组织总理事会会议上说,多哈回合谈判取得成功的机会是有限的。如果想在2007年结束谈判,就必须在明年春天之前恢复谈判,这似乎是使谈判取得突破的最后期限。拉米同时强调,恢复多哈回合谈判的前提条件是主要成员改变在关键问题上的立场,特别     

文化差异对国际商务谈判的影响

每一笔国际交易都是由两国或多国各方经过数次谈判达成的,而每次谈判都是在来自不同国家、不同文化背景的人之间进行.不同文化背景的人对同一件事有着不同的理解.不理解这些差异,就可能引起对方的误解,从而导致谈判失败.     

在入世中成长

在东虹在市场准入谈判小卦中负责各部委成员的联络和协调工作,与小组其他成员完成每一次的谈判方案准备工作。内部协调是：日常难做的工作,有时候对内比对外淡判还复杂、艰难一中闲复关、入世涉及同内许多相关部门．可在泼判之初．洚多部门对外界了解甚少,秉持大都魁各产业的自身利益,吲此,在谈判中涉及到本部门本行业产业利益时,纷争难免、要上前线谈．就必先安内,内部的一致性、协调性是谈判的前提。汪东虹稚吴家煌的带领下,出色完成了小组的胁调工作方向性的大问题甚至需要部委乃至剐总理亲自出面协调。     

从发起到承诺

吴家煌是“老经贸”,从专业背景到职业经历,从来离开,一直深入,而且专事国际经贸事务,是中国最早跟踪关贸总协定东京回合谈判的专家一吴家煌的谈判能力、技巧一流．和他一起工作过的人都能感受到他的谈判风度。刘平说,吴司长的谈判出色、老道,经验丰富,谈判技巧精湛,谈判策略准确。     

从发起到承诺

吴家煌是“老经贸”,从专业背景到职业经历,从来离开,一直深入,而且专事国际经贸事务,是中国最早跟踪关贸总协定东京回合谈判的专家一吴家煌的谈判能力、技巧一流．和他一起工作过的人都能感受到他的谈判风度。刘平说,吴司长的谈判出色、老道,经验丰富,谈判技巧精湛,谈判策略准确。     

跨文化商务谈判中应该注意的一些问题

随着中国对外合作关系的深入发展，中国公司面临的跨国谈判也在日益增加。由于跨国谈判的谈判方都是由来自不同国家和化背景的人组成的，在谈判过程中谈判各利益方就会不可避免地遇到许多单化谈判中不会遇到的挑战。这篇论从7个方面探讨了在跨国谈判中谈判利益方应该注意的一些问题．以推动谈判过程中双赢协议的达成。这7个方面包括谈判前的准备工作、谈判中的化问题以及谈判时的一些细节问题。     

文化差异对国际商务谈判的影响

每一笔国际交易都是由两国或多国各方经过数次谈判达成的，而每次谈判都是在来自不同国家、不同文化背景的人之间进行。不同文化背景的人对同一件事有着不同的理解?不理解这些差异，就可能引起对方的误解，从而导致谈判失败。