中国企业如何开发海外市场

提到中国企业开发海外市场,就不能不提海尔.从1995年首次向美国出口冰箱到今天美国的"海尔路",应归功于其成功的一系列海外市场的开发战略,如"先易后难"的战略,"三位一体"的经营模式,以及海尔所特有的营销方式及售后服务.海尔打入国际市场的策略是成功的,但这样的企业在中国是凤毛麟角.海尔的成功是建立在对自身实力的正确评估,并针对海外消费群体的需求特点制定适当的市场开发策略.这并不是说任何企业在开发海外市场时都可以照搬海尔的模式,企业应因地制宜、寻求适合自己的战略.     

利基营销的优势分析

利基营销是一种新的营销方式和特殊的市场细分策略，它是指企业在激烈的市场竞争中，主动避开与强大的竞争对手发生正面冲突，而发现、选择竞争对手获利甚微或力量薄弱的小块市场，作为其目标市场，全力开发并满足该市场的需求，以达到牢固占领该市场的目的。由于利基营销着眼于在大块的市场之外寻找缝隙、遗漏或稀缺的细小或专业市场空间，因此能够有效地减轻企业面临的竞争压力，抵御强大的竞争对手的打压，更容易把握市场的主动权，所以，利基营销多被中小企业用作市场战略或发展模式。利基营销具有明显的优势，主要表现在四个方面。     

中小企业采用市场缝隙战略时应遵循的"321"策略

以乡镇企业为主体的中小企业，在推动国民经济快速发展时起到了极其重要的作用。但是随着外界环境的变化，企业之间的竞争变得越来越激烈，不少中小企业陷入了经营的困境而难以自拔。面对日益严峻的挑战，中小企业只有立足市场，突出优势，采取适合自身发展的市场营销战略，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展。根据中小企业的特点和国内外许多中小企业的成功经验，我们认为市场缝隙战略是保障中小企业生存和发展的理想选择。为了使市场缝隙战略在实践中取得预期的成效，中小企业的经营者应该抓住产生市场缝隙的3个源头，坚持2项战略推进…     

海尔冰箱被美国评为畅销产品

本刊讯 日前,美国著名杂志《TWICE》对全美最畅销家电进行了统计,在小型冰箱排名前5位中,海尔BCI11、BCSO两款冰箱分别位居第三、四位。统计结果显示:美国冰箱市场主要集中在惠尔浦、GE、Frigidaire以及Haler等主要品牌,其中以Haler为代表的各类小型冰箱销售增长最快,平均速度为23.9％。 美困家电市场名牌荟萃,竞争激烈,几乎是所有世界名牌的竞技场。能在那里占据一席之地,就说明产品已经完全具备了参与围际高水平竞争的能力。此次海尔冰箱被评为美国畅销产品,这说明经过几年的发展,海尔冰箱在强手如林的美国家电市场已经跻身于世界名牌之列。 实际上,海尔冰箱在美国市场上所取得的这一成就,是海尔多年来在国际化市场开拓中大力实施本土化战略的结果。海     

中小企业经营发展战略

在企业群体中,中小企业占有很大比重。中小企业的优势是"船小掉头快",但是,中小企业由于资金、技术以及产品开发力量薄弱,在市场竞争中,更具风险性。因此,注重经营发展战略的研究和运用,对中小企业生存发展至关重要。一、缝隙战略　　"缝隙战略"就是中小企业通过市场调查,准确获取市场信息,进行科学分析,结合企业本身特点,锁定一定的顾客群,针对其特殊需要,开发并生产出适应顾客需要的产品。或者说,中小企业在大企业竞争的"缝隙"中,寻找出市场的"空白",见缝插针,把握商机,在缝隙中生存发展。　　中小企业运用"缝隙战略"主…     

海尔在美国成功的奥秘

今年来,青岛海尔总部不断接到从大洋彼岸--美国海尔生产中心传来的好消息:世界上最著名的连锁店--沃尔玛又新进两种小型电冰箱和两种小型冷柜,并同美国海尔签订了购买100,000台冰箱的合同.海尔在美国最受欢迎的产品--学生宿舍和办公场所使用的小型电冰箱.今年市场占有率可望由原来的25%上升到40%.海尔冷柜市场前景看好,已在美国同类型号中占据了三分之一的市场.海尔的窗式空调机也具有广阔的市场空间,该产品已占美国市场的3%,今年的销售量可望翻番.     

管理应变——战略转移：企业的“野狼行动”

中国不少企业正在向国际性企业转变。联想通过并购已将未来的赌注瞄准了海外；海尔在美国办厂，显示了市场转移的雄心，起步后即引起全球关注，被誉为美国最受欢迎的“中小企业品牌”；华为、中兴等在发展中国家也表现不俗，成为“来自东方的市场推动力”……[编者按]     

海尔冰箱做大国际市场“蛋糕”

1998年7月12日,1000台大批量海尔大统帅冰箱从青岛装船启运,进入美国市场,揭开了海尔电冰箱股份有限公司今年以来冰箱进军美洲的续篇。 截止到今年6月底,海尔电冰箱股份有限公司今年上半年出口量比去年增加了38.8％,出口创汇比去年同期增长了37.45%。刚刚结束的青岛对外经贸洽谈会上,来自西班牙、智利、法国、德国、美国等国家的客商云集海尔冰箱展位,纷纷与海尔冰箱签订出口合同。而海尔冰箱在迈向国际市场的征途上,更是捷报频传:聘请海外营销站站长、在世界家电博览会上引起轰动、在菲律宾市场上产品更是供不应求。     

海尔的国际化战略

海尔的国际化战略始于1998年。当年海尔的自有品牌家电在国内市场达到了30%的市场占有率,同时已经可以预见中国将要入世,海尔意识到要适应未来的发展,必须开始实施国际化战略。海尔的国际化战略是首先实现海尔产品1/3国内生产国内销售,1/3国内生产国外销售,1/3国外生产国外销售,充分利用全球市场资源完成由“海尔的国际化到国际化的海尔”的跨越。海尔国际化战略的构成1.市场进入战略目标市场选择———先难后易。海尔CEO张瑞敏认为,海尔国际化就像是一盘棋,要提高棋艺,最好的办法就是下棋找高手。海尔选择的高手是欧洲和美国。欧洲人对中…     

中小企业如何实现利基营销

我国99%的企业为中小企业,中小企业在创造就业机会、扩大出口、自主创新和促进经济增长等方面起着不可替代的作用。但是,我国的中小企业,是一个在上有国际跨国企业、国内大型企业,下有多如牛毛的个体工商业者挤压的夹缝中生存和发展的企业群体。在经济中独特的位置决定了中小企业在夹缝中生存、发展的艰难。中小企业凭借其有限资源和自身的实力,是无法与国际跨国企业、国内大型企业在正面展开竞争与相抗衡的。他们只有充分利用自身的优势、扬长避短,制定正确的战略,采用适当的策略,才能在市场的夹缝中求得生存、谋得发展。所以,中小企业可以选择利基营销策略,根据自身的资源状况,选择"缝隙"市场,定位于特定的消费群,致力于产品的专业化生产。     

品牌拓展应紧系价值核心

１９９２年，靳羽西女士以“专为亚洲女性设计”为口号，推出了羽西系列化妆品，时隔８年，她又以“从娃娃抓起”为口号推出了“羽西娃娃”。羽西牌化妆品在中国已经享有很高的知名度，现在用于娃娃品牌，虽与原产品毫无关系，但由于其品牌已深入人心，故很容易让人们接受羽西娃娃。这一点在品牌进入市场初期是非常重要的影响因素之一，也就是我们常说的品牌拓展策略。 国内外许多企业都采用过这种策略。如海尔，最初的产品是冰箱，后来逐渐涉足彩电、空调、手机及家用电脑等家电产品，并仍继续使用海尔这一品牌，原因就是为了利用“海尔”…     

海尔冰箱被美国评为畅销产品

日前,美国著名杂志《TWICE》对全美最畅销家电进行了统计,在小型冰箱排名前5位中,海尔BC111、BC50两款冰箱分别位居第三、四位。统计结果显示:美国冰箱市场主要集中在惠尔浦、GE、Frigidaire以及Haier等主要品牌,其中以Haier为代表的各类小型冰箱销售增长最快,平均速度为     

名牌——别被自己打倒

名牌,并不意味着一劳永逸,终生享受。作为商品,名牌也有个适应市场需求与变化的问题。以生产海尔冰箱而名闻中外的青岛海尔集团公司,通过改进工艺,成功地生产出我国第一代无氟绿色冰箱,保持了“海尔”在行业中的龙头地位。不仅如此,“海尔”还向空调洗衣机、医药等领域挺进、渗透,形成了“海尔”一牌多品的经营格局。多角化经营和行业领先策略大大增强了企业市场应变能力和竞争力,树立了海尔产品在消费者心目中崇高、美好的品牌形象。名牌要发展,就要有积极创新、超越自我的开拓精神,否则,自恃名气大,墨守陈旧,不求进取,注定走向末路。法国有一曾经称雄世界长达半个多世纪的巴斯克名牌拖鞋,销售鼎盛时期一年达1亿多双,利润十分可观。自七十年代后,巴斯克拖鞋便从市场上销声匿迹了。原来,随着时代的发展,科技的进     

“营销组合”──一种竞争的比较优势

一个时期以来，以“价格战”为中心的市场竞争日益白热化，不少企业在竞争中渐失优势。然而，精明的企业经营者采用“营销组合”新的市场经营策略，形成了竞争的比较优势，值得我们的企业借鉴和运用。 在以家用电器为重点的市场产品价格竞争中，海尔电器产品一直未加入之中，却在市场上销售极佳。研究海尔公司的经营秘密，其中主要一条就是海尔实行“营销组合”策略，不断形成新的比较优势。海尔公司不仅坚持提升名牌 和质量，不断创新产品，还推 出了“定制销售”新方式，按 照消费者个性化需求设计生 产出左开门冰箱、带温控显 示冰箱等产…     

市场开拓的五大战略

企业在确定其目标市场以后,下一步的任务就是怎样运用正常的营销策略占领它,并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而,目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以,企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲,企业可供选择的有以下五种典型战略: 1 “滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略,即企业在现有市场的同一地理区域内,采取区域内拓展的方式,在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲,这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展     

隐形冠军：青岛金王如何成就霸业

除了海尔、联想等声名显赫的大企业之外,我国许多中小企业在各种不为外界所关注的行业中也做出了不菲的成绩。这些企业在全球市场或某一国家或地区市场占据了较大份额,甚至处于领先地位,他们专注于某一细分市场默默耕耘,处事低调,却创造了超过某些知名大企业的营业收入,管理大师赫尔曼·西蒙将这些中小企业称之为隐形冠军。     

从海尔"定制冰箱"说定制营销

作为行业的领先者和佼佼者 ,在其他竞争对手还忙着千方百计降低制造成本以赢取打价格战的资本时 ,海尔已经超前一步 ,不断地追求创造新的消费热点“定制冰箱” ,就是海尔占领市场的又一王牌。对于海尔打出“定制冰箱”这一王牌的市场反应如何 ,下面的数字清楚明白地提供了有力的说明 :从 2 0 0 0年 8月海尔推出“定制冰箱”只一个月时间 ,就从网上接到了多达 10 0余万台的要货订单。这个数字的涵义是什么 ?1995年 ,海尔冰箱年产量首次突破 10 0万台 ,不到 5年时间 ,现定制冰箱一个月便刷新了这个记录。相当于海尔冰箱全年产销量的 1/ 3。定…     

砸出的理念

海尔公司有一个重要的经营理念，就是“有缺陷的产品就是废品”。可谁能想到，这个理念是用大锤砸出来的呢？改革开放之初，我国企业普遍实行的质量标准还是一等品、二等品、三等品、等外品，甚至还有处理品。这就是说，只要生产出来的产品还能用就要为它找到出路。当然，员工们的质量意识也无从谈起。在这种氛围中成长起来的海尔公司也深受其害。1985年，创业不久的海尔公司就从400台库存冰箱中检测出76台有缺陷的产品，按以往的标准这些冰箱最次的也可以卖上个“等外品”的价钱。总经理张瑞敏为了提高员工的质量意识，专门为这76件产品开…     

青岛企业闯非洲

青岛的名牌产品拥有量多，有“品牌之都”之称，青岛品牌的影响在国际市场中也在逐渐上升。青岛市企业在“走出去”政策的引导下，勇闯非洲市场。截止到2010年11月，青岛市已有2188家企业开展对非贸易，其中多数是中小企业。不仅是海尔、海信与澳柯马等大企业在非洲大陆享有盛名，越来越多的中小仓业和他们的品牌也开始为非洲人所熟知。     

中小企业国际市场进入策略

如何制定合理的国际市场进入策略,已经成为实施国际营销的关键问题。有针对性的市场选择、清晰的定位、合理的发展策略以及恰当的进入方式等一系列创新,是中小企业能否“走出去”,以及能否在国际市场立足的前提条件。目标市场选择中小企业要针对自己的实际情况,合理选择目标市场:发达国家市场购买力强、消费需求层次高、市场竞争激烈,机会和风险并存;东南亚、韩国、俄罗斯等一些周边邻国交通方便、信息灵通,比较方便进入;发展中国家市场收入水平、消费层次、生活习惯与我国相近,产品不需做较大改动就可以在这些国家销售,相对容易进入。出口…