补贴取消后的用户发展策略

传统上,电信运营商对用户的补贴一般分为两大类：终端补贴和话费补贴。终端补贴的表现形式即“存费送机”、“存费送机送礼品”等,补贴额度在账务上的体现是增加了营销成本;话费补贴的表现形式为“购机赠赞”、“存费送费”等,补贴额度在账务上的体现是减少了话费收入。二者各有优劣,终端补贴更易包装、更具宣传噱头,并且在营业税体系下运营商开展“存费送机”业务,手机终端不用缴纳增值税,也免征营业税。因此,运营商以往更倾向于使用终端补贴形式。     

补贴取消，运营商怎么办？

运营商补贴的主要方式 在国际上,电信运营商发展移动用户的主要补贴方式分为终端补贴和话费补贴。终端补贴包括购机送费、存费送机等;话费补贴包括存费送费、套餐折扣、达量折扣等。     

如何用补贴争取客户

补贴的几种方式 一般来说,运营商进行的与手机终端相关的补贴方式有两种：一是预存话费赠送购机款（也称为终端补贴）,二是购手机赠送话费（也称为话费补贴）。在终端补贴情况下,用户预存一定额度的话费,可在购买终端时得到优惠购机补贴,优惠购机的成本从运营商的营销成本中支出,预存的话费在用户承诺在网时间内按月返还。在话费补贴情况下,用户以市场价购买终端,用户承诺消费额及在网时间,可按月获得一定的话费减免。     

面向集团客户的网格营销

随着3G营销＂战争＂的愈演愈烈,国内运营商在固网、移动网上都不断加大营销力度,终端补贴、话费补贴等传统的营销手段造成产品价格不断降低。与此同时,通信市场逐渐饱和,三家运营商的竞争成为如何划分现有＂蛋糕＂的竞争。为了适应这样的竞争环境,运营商面向集团客户更加推崇网格营销的方式,目前很多公司的营销部门正在逐步布局网格营销。     

中国电信4G业务营销策略分析

三大运营商4G主要营销策略对比及优势、问题分析 产品营销策略产品是指企业向市场提供的、能满足消费者某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务,包括实物、服务、场所、思想、主意、策划等。4G产品是电信运营商4G网络、终端、套餐和服务的一体化。网络覆盖4G网络制式分为时分双工（TDD）和频分双工（FDD）两种制式。     

向小米手机学什么？

作为一款国产手机,小米手机自发布之初就广受关注,与之前国产手机营销策略不同,小米手机通过饥渴营销、标杆模式以及采用线上经营等营销模式,开创＂软件主导硬件＂的商业模式,给电信运营商提供了可借鉴的方式。     

校园营销热中的冷思考

又到一年开学季，一年一度的校园营销，竞争的帷幕又要拉开。每年到了这个时候，各家运营商都不约而同地开始厉兵秣马，筹备粮草，面对校园市场这张诱人的馅饼，谁都想捷足先登，独占鳌头。纵观近年来校园营销大战的硝烟弥漫，总是让人喜忧参半，近乎白热化的价格战，近乎疯狂化的口水战，让所有参与校园营销的企业没有谁能成为真正的赢家。     

“天翼”借“警务通”--高飞湖北黄冈电信全业务巧营销纪实

变“价格战”为品质引领 2010年4月初，黄冈公安“警务通”公开向社会招标，很快引起了几家电信运营商的强烈反响。当时，黄冈公安系统干警3963部存用手机中，982％为竞争对手的客户，而中国电信“天翼”手机仅有76户。其他电信运营商倚仗在移动市场占据主导地位的优势，     

基于用户行为的移动增值业务精确化营销

电信运营商实现转型的关键是发展增值业务。虽然运营商目前推出了各种各样的增值业务，但却陷入了缺乏有效营销推广手段的困境之中。由于业务的个性化及用户的差异化，传统的粗放型营销推广手段（如套餐捆绑、批量开通、全网营销等）营销成本高、营销效率低、效果不显著等弊端不断暴露，已不再适用长尾型业务的推广。运营商发展增值业务的关键是要进行有效的营销推广，而要进行有效的营销推广就需要精确化营销。那么，     

正确认识电信营销渠道冲突管理

电信营销渠道冲突管理现状 电信营销渠道冲突频发 目前，我国电信产品高度同质化，市场竞争激烈，运营商对营销渠道的依赖日益明显。在传统营销渠道模式下，代理商分散且规模较小，运营商处于主导地位，可以根据自己的营销战略和产品特点有针对性地选择渠道成员。     

我拿什么来维系你，VIP客户？

“两有”（市场占有与客户保有）历来是运营商竞争的关键，其中以20％比例创造80％利润的VIP价值群体是三大运营商角逐的核心。随着新一轮电信重组改革的完成以及竞争的不断加剧，2009年被喻为“中高端客户——VIP策反保有年”，一场VIP客户保有的拉锯战随着三大运营商全业务运营的开启也持续升温，VIP营销的根本目的是维系企业与高端顾客群的关系。在泛滥的VIP时代，运营商该如何开展VIP营销呢？     

资费,你因谁而动?

电信市场竞争日益激烈,价格战此起彼伏。在众多影响电信资费制订的因素中,运营成本和市场环境是最为重要的两个。在未来市场中,电信企业要想取胜,除去资费手段外,优化用户市场结构、提升企业服务质量也极为关键。在经历了邮电分营、政企分开、电信重组、开放市场和引入竞争等之后,电信市场不断开放,各运营商之间的竞争日益加剧这种竞争集中体现在运营商之间激烈的价格战上。从预存话费送手机到短信包月再到通话费包月;从积分奖励到定制手机等,无不显示运营商们的良苦用心。在目前中国的电信市场上资费已经成为决定各个运营商生死存亡的关键。那么为什么电信资费会一降再降,运营成本及市场环境又是如何影响电信企业资费制订的呢?     

运营企业：潜心布局

前些日子,记者去移动营业厅缴费的时候,发现里面人头攒动,自己拿的号前面居然有20多人在等待。细问才知道,北京移动年底推出大幅优惠活动,全球通客户存600返300,存1000返600。另外,获得联通CDMA网络之后的新电信强力推出天翼业务,广告做得铺天盖地,新联通也开始大量推出年底话费优惠活动。这表明,电信重组后三大全业务运营商终于开始发力,拉开了新电信竞争时代的帷幕。尽管在规范竞争的电信监管下,恶性竞争不大可能重现,但是静水深流,三大运营商的战略布局已经悄悄展开。2009年重装上阵的三大全业务运营商将如何各自切实推进3G建设,如何推出全业务服务,如何展开新一轮竞争,非常值得期待。     

世纪国通的电信运营新模式

中国联通公司从去年开始,在北京等城市大规模推广其CDMA网的电信服务,并为此使出了浑身解数。联通打市场的主要手段就是赠送手机———实际上也就是沿袭了国外一些移动通信运营商的惯用办法,用赠送手机的形式抢占市场。这种运营方法的实质,是利用强大的资金实力,从制造商手中大批量低价购买手机,然后将手机“无偿”送给社会用户,最后将赠送手机的成本从一段有限时间的话费中逐渐摊销掉。这种赠送手机的办法,确实对联通移动用户数量的快速增加起到了很好的促进作用,中国联通公司之所以能完成2002年预定的市场销售计划,赠送手机这种模式起到…     

基于决策树模型的3G用户去合约化趋势预测

终端合约计划是运营商保有用户、提升用户价值的重要手段，然而目前到期后的用户去合约化趋势明显。这些用户消耗了运营商的营销资源，为未来企业的现金流带来了不确定性。如何加强合约期内用户质量监控，有效洞察用户续约意愿，加强对合约到期用户的保有，是运营商面临的问翘。笔者通过对某省级运营企业3G手机合约用户在到期月前后的消费行为进行建模分析，试图找到合约到期用户去向的识别特征，进而对合约到期用户进行针对性的维系。     

3G时代免费营销策略的利与弊

顾名思义，免费营销就是免费为客户提供服务或产品的营销策略。通过免费营销，企业可以吸引更多的消费者关注其产品或服务，并最终戌为其用户。在3G发展初期，为了尽可能多地争取用户，提高币场占有率，各运营商纷纷推出免费营销策略，开展各种免费营销活动，以吸引更多用户的眼球，进而发展更多的用户。     

成功营销背后的财务谋划

2005年1月1日至2月8日，苏州邮政局与中国移动苏州分公司联合推出“恭贺新禧”移动话费充值回馈活动——“充值就有礼，年货送到家”。在此项活动中，由我局为移动公司的充值客户寄送年货（预存300元话费送价值50元的年货，预存500元话费送价值100元的年货），移动公司则按实际费用与我局结算。据统计，活动期间共配送礼仪物品15．1万份，邮寄EMS特快礼仪（物品型）邮件2．46万件，实现收入426万元。     

迫切提升“集体竞争力”

由于中国电信业的重组工作已基本完成，加之3G牌照指日可待，三大运营商已于2008年底将资产、网络、人员、市场渠道、品牌等调整到位，2009年，一场“全业务”的营销竞争将不可避免。底子虽然不同，但从“全业务”的角度看，这一次，三家运营商算是真正站在了同一条起跑线上。     

国外运营商WiFi业务策略分析

随着无线互联网的快速发展,数据业务量迅猛增加。为了缓解来自数据业务方面的压力,国内三大运营商都在大力推进WiFi业务。普通手机用户可以明显地感受到,机场、高校、交通枢纽等越来越多的热点地区都有运营商的WiFi信号,手机套餐中也几乎都赠送了每月数小时的WiFi上网时间。但是,从中也不难发现,国内各运营商开展WiFi业务仅有语音套餐中包含免费WiFi上网流量、预付费WiFi上网卡等几种形式,最多的是针对校园客户的优惠资费。为此,本文通过对国外运营商的WiFi业务策略进行分析,展示WiFi业务开展形式的多样化,以期为国内运营商提供借鉴。     

呼叫中心:承载直复营销新模式

营销模式的创新已成为各大电信运营商关注的焦点,在经历了价格战、广告战之后,直复营销作为一种新颖的营销手段逐渐引起了运营商的兴趣.在目前的市场营销环境下,传统的销售模式使管理成本上升,并且客户也不能在任何时间或地点可以对企业进行反应或达成交易,客户的反应不能及时得到企业的回复,客户的忠诚度难以实现.自2005年,在率先将客服呼叫中心10010座席集中全省统一管理后,江西联通充分发挥各地市分公司原10010话务资源优势,采用了直复营销的模式,客户目标精确、强调客户关系、激励客户立即反应、关注客户终身价值和长期沟通,弥补了传统销售方式的缺陷和不足并取得明显成效.