营销员怎样找到“对的人”？

核心问题：保险营销员应该找什么样的人作为自己的准客户？如何给客户定位？ 当事人档案：戴丽，合众人寿山西分公司保险营销员，进入保险行业半年。 疑难陈述：要想成功就要不断拜访，然而，虽有“拜访量定江山”一说，但同样的拜访量，却有收获多少之分，成效大小之别。这说明拜访要有目的性，不能盲目拜访，拜访客户前要解决“找什么样的人”的问题。找到‘‘对的人”，是成功推销的关键，但是什么样的人才是“对的人”？怎样才能找到这样的人？另外，准确定位客户才能明确拜访方式和拜访目的，我们找到“对的人”以后，应该如何给客户定位呢？     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

“春”机无限 借题发挥

核心问题：春节期间,保险代理人如何巧做营销？ 当事人档案：孙勇,泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。我进入保险行业已有半年,听老员工说,春节是收集客户信息、强化保险理念、推销保险产品的大好时机,我希望能把握这个机会。但是我进入保险行业时间不长,还没有节假日营销经验。我应该如何抓住佳节时机,把我们的保险理念、产品送到客户身边呢？“凡事预则立”,我想学习一些春节展业技巧,让我的业绩有个“开门红”。     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面，创造再访机会？ 当事人档案：徐姗姗，新华保险济宁中心支公司保险代理人，加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？     

炎炎夏日,如何“苦”中取胜？

核心问题：夏日炎炎,销售人员该如何拜访客户？有哪些注意事项？如何提高个人工作的积极性？ 当事人档案：蒋春华,合众人寿江西分公司保险代理人,从事保险行业近半年。     

女性主管如何分配时间？

核心问题：一面是事业一面是家庭、组织发展与个人业绩都不能耽搁的女性主管，应该如何科学地进行时间管理？ 当事人档案：杨丽英，女，中意人寿广州分公司业务主管，加入保险行业近一年。 疑难陈述：我是去年“五&;#183;一”过后进入中意人寿广州分公司的，现在是一名带着十几个兵的业务主管。随着小队伍的不断扩大，现在感觉时间越来越不够用了，除了陪访、辅导外，总有一些主管会议要开，同时自己还要拜访客户、再加上业余时间还要兼顾家庭等，现在感觉有些力不从心了，甚至会有放弃带队的念头。最近看到一篇文章，大致是说时间是可以管理的，而且需要管理，否则就会一事无成。这句话启发了我，所以来请教各位专家：以你们多年的经验，像我这个阶段：一面是工作一面是家庭，既要冲业绩又要组织发展，应该如何科学有效地进行时间管理呢？     

如何让客户转介绍

核心问题：如何要求客户转介绍？有何注意事项？有何取胜技巧？ 当事人档案：谢维，太平人寿山西分公司保险代理人，从事保险行业四个月。 疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究，陌生拜访的促成率为11％，转介绍的促成率为40％，转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户，销售成功机会高，易建立成熟的目标市场，有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，     

代理人目标市场成功营销五步曲（之四）

前篇回放：经理：“……第三步是挖掘推介线索，进入不同圈子!……”小木：“……不就是通过回访老客户，索要推介名单，然后去拜访吗？……”经理：“……把便宜留给自己，把困难留给客户，怎么琢磨怎么不合适……”小木：“……是不是她们既在一个办公室，又存在直接的上下级关系？……”     

如何把握客户需求？

核心问题：代理人应该通过哪些方法探知客户需求？ 当事人档案：葛云，新华人寿永州支公司保险代理人，加入保险行业三个月。 在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求干差万别，我很难把握客户的真实想法。     

如何突破被拒绝后的挫败心理？

核心问题：被客户拒绝后，如何走出挫败阴影？如何从心理上战胜自己？ 当事人档案：张湛江新华人寿山西分公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：我们经常看到一些应对客户拒绝的技巧方法，这些技巧方法虽然能帮助我们在业绩上有所突破，但是无法从根本上帮助我们突破被拒绝后的挫败感。     

怎样才能成功“射门”——新人促成方法探秘

在拜访客户时，不少业务员都会遇到促成这样一个“临门一脚”的困惑，特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人，在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点：促成没有把握好。导致工作绩效差，进而使新人对所从事工作的前景，对自己的能力产生怀疑，最终导致其离开保险行业。如果我们能及时对新人促成方法进行针对性实战培训，其射门成功几率会大大增加。     

营销员如何做好售后服务？

核心问题：促成后，当事人档案：姜巧，对寿险营销员来说，营销员如何继续服务好客户？生命人寿湖北分公司保险代理人，进入保险行业半年。促成保单只是万里长征走完了第一步，真正的推销是从售后服务开始的。优质的售后服务可以弥补前期销售过程中的不足，帮助我们了解客户真正需求并尽力为其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。我进入保险行业已经有一段时间，通过努力陆陆续续签了一些小单，现在我面临的问题就是如何继续维护好这些客户关系，为他们提供更优质的服务？还有，如何在售后服务中树立自己的口碑，售后服务应该注意哪些细节？我想听听行业精英的高见。     

如何探知促成时机已到？

核心问题：什么时候是最佳促成时机，如何把握促成时机？ 当事人档案：汪勇梅，中国人寿河南分公司保险代理人，加入保险行业半年。 我进入保险行业已经半年了，也签了一些保单，总结签单的过程，总觉得自己有些侥幸，有时候是“歪打正着”。我知道，要在这个行业作出成绩，光靠运气是不行的，真正具备“百发百中”的实力，还需要技巧。成功的销售人员在介绍自己的经验时总会提到“促成就是看时机，时机成熟了，自然就促成了”。但是，什么时候才是最佳促成时机？有哪些探知最佳促成时机的方法呢？     

借势“大事件”引爆“大营销”——让“大事件”成为保险营销的引玉之砖

在保险行业，无论是产险，还是寿险，最难的不是去找寻客户资源，因为只要是个人，是个具有可保利益的物件，就有保险的诉求。最难的是如何找一个合适的拜访借口，进而获得一个与客户导人保险观念的有效交流机会，“大事件”营销模式由此应运而生。现撷取几起“大事件大营销”的成功案例，以供参考。[第一段]     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]     

客户有抱怨，怎么办？

核心问题：客户对保险有抱怨，我们应该如何说服客户？ 当事人档案：陈耀华泰康人寿河北分公司保险代理人，进入保险行业半年。     

简单销售有三招

保险行业是特殊的行业，保险销售人员每天都在重复着特殊的工作——与人打交道。看似简单，可是在保险行业留存下来并真正走向成功的销售人员却寥寥无几。这是为什么？问题其实很简单。新人进入保险行业，就面临三道关卡。而如何通过这三道关卡，却是很多销售人员百思不得其解的问题。     

如何高效地开发农村客户？

核心问题：农村市场的客户究竟具有怎样的特点？如何高效开发农村潜在客户？ 当事人档案：李娜，中国人寿寿宁支公司见习业务员，加入保险行业二个月。 疑难陈述：加入保险行业两个月了，一切都是那么新奇。以前对保险行业知之甚少，所以好像总有学不完的东西。再过两天我们小组就要下乡去拓展业务了，所以主管让我们充分做好准备。这两天主管在晨会上也给我讲了一些农村市场拓展的技巧以及需要注意的事项，但我想今后的路还长，我需要专家们给我一个更好的答案，助我一臂之力，我希望自己能在这个行业立足，而且越走越好。     

如何做高端客户的保单

核心问题：如何去接触高端客户？如何去跟他们交往？跟他们签单之后又如何去服务呢？ 当事人档案：刘美珍，女，友邦深圳分公司业务主任，加入保险行业九个月。     

小“别册”赢来大成功——代理人周林的快意保险人生

5年前，周林刚加入中国平安人寿做业务员时，每天早晨出门时心里都感到茫然：我应该怎样去面对客户？我应该怎样赢得客户的信赖？我的客户需要什么？我能给我的客户什么样的帮助？……一连串的问号在他的心头萦绕，那时勤奋的他，每天都按经理说的，一天要拜访15位客户，可结果是事倍功半，他甚至有了打退堂鼓的念头。