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新经济环境下,尤其是证券业这种高竞争的行业内,竞争往往聚焦在对客户资源的争夺。企业竞争的关键转移到优质客户的挖掘和保留,即客户关系管理成为了企业的核心竞争力。本文基于客户生命周期理论,将商业智能技术引入证券行业,通过对证券行业客户历史交易记录的收集、预处理和挖掘分析,建立证券业客户生命周期模型,应用相关性分析方法的双侧显著性检验,实证出区分客户类型的多个关键性指标,实现有效的客户细分 相似文献
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论价值管理在企业客户资本管理中的运用 总被引:1,自引:0,他引:1
本文从价值管理的角度对企业客户资本管理进行了分析。在价值管理模式下,通过客户资本细分矩阵可以对客户资本投资进行决策,通过价值创造——价值获取矩阵可以对客户资本价值管理活动进行评估。 相似文献
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从客户价值和市场细分的关系入手,总结了目前流行的客户分类和市场细分方法,分析了现有方法的不足,并设计了一种基于层次分析法(AHP)的客户价值评价体系,然后以此为据提出了一种新的市场细分的方法。 相似文献
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企业可以从不同的视角对客户进行细分,以前大多数从销售的角度对客户进行细分,难以充分反映客户的价值。本文从客户的价值和客户与企业的战略匹配度两个维度将客户区分为战略客户、利润客户、潜力客户和普通客户,并阐述了模型的应用。 相似文献
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随着以客户为中心的商业模式的出现,客户成为企业最重要的资源。然而,在整个客户生命周期上有不同的客户价值。其中,客户当前价值决定了企业当前的盈利水平,客户长期潜在价值关系到企业的长远利润,因此,对客户价值进行正确评价并以此进行客户细分对提高企业效益具有重要的研究意义。从客户的当前价值和潜在价值两个方面,建立了一个客户价值评价指标体系,给出了客户价值评价流程,并应用该评价指标体系通过算例对客户价值进行计算,由此对客户进行了细分。 相似文献
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客户细分是客户关系管理的重要组成部分。本文针对我国电信企业作为国有性垄断企业的特性,根据其客户特点,提出了一种基于客户行为视角的改进RFM模型,在此基础上应用模糊聚类法来对客户进行分类,并对此分类结果做出了动态客户分析,以达到对不同客户类别采取不同策略的服务效果。 相似文献
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顾客资源是企业最重要的核心资源。通过企业顾客关系研究,识别和掌握顾客价值,以顾客价值管理为企业的中心任务,从而可以全面提升企业的盈利能力和竞争力。从探讨企业顾客关系和价值的识别与评估入手,着重讨论企业市场营销如何利用顾客价值管理来提高企业的营销竞争力。 相似文献
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提升第三方物流企业客户满意度的探讨 总被引:1,自引:0,他引:1
客户满意度理念已日益受到企业界和学术界的认可和重视。对第三方物流企业而言,只有尽快调整经营目标和策略.推行客户满意理念,实施客户满意经营,才能树立新的竞争优势,实现企业、客户的双赢:文章从营销学的角度出发,分析了第三方物流企业客户满意的特点以及客户满意的含义,提出了提高客户满意度的策略。 相似文献
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基于客户细分的客户获取与保持的最优化投入模型研究 总被引:1,自引:0,他引:1
在传统的市场营销活动中,企业往往没有什么客户细分的观念,对市场"一刀切",造成了不理想的效果。近年来,出现了"一对一"营销的新概念,特别强调对不同的客户采用不同的市场营销手段,但是企业当面对着成千上万甚至千万的客户时,这样操作无疑会使营销成本大幅上升,适当的客户细分对企业才是有实际操作意义的。本文就是在客户细分的基础上,针对细分后的客户群进行客户获取与保持的最优化投入模型的研究。最优化投入模型主要用以辅助企业以最优化的投入来获取最大的客户盈利。 相似文献
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证券业客户细分模型构建及实证研究 总被引:1,自引:0,他引:1
对比国内外证券业市场客户关系管理应用现状,在客户行为细分和客户生命周期理论的基础上,结合K-means聚类算法和商务智能技术,提出基于K-means聚类方法的中国证券业客户分层分级细分模型,并结合具体案例,进行了实证研究,证券公司可以据此推出个性化营销策略。 相似文献
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本案例研究以客户终生价值测度模型为基本工具,通过挖掘客户历史购买信息,在预测客户未来购买情况的基础上对客户终生价值进行测度,探索其对企业实践的管理意义.以大连友好商城为案例,针对其当前存在的问题,探讨并选择合适的客户终生价值测度模型;通过Pareto/NBD模型预测客户未来的购买次数,Gamma-Gamma模型预测未来的平均购买金额,在此基础上计算客户终生价值;对商城现有客户进行分类,深入分析了不同类别客户的购买特征,提出相应的差异化营销策略.研究表明,通过测度客户终生价值,可以帮助企业识别并分类客户,进而实施差异化的营销策略,提升企业竞争优势. 相似文献
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本文采用模糊数学当中模糊综合评判的原理与方法达到评价判定客户关系价值的目的。文中所建立的客户关系价值的模糊综合评判模型属于二级模糊综合评判,其指标体系的主准则层由“客户贡献价值”、“客户认同感与忠诚度”、“企业支付的客户成本”三个指标组成,并采用Delphi法设计各评价指标权重和评估子准则层。文章力图为客户关系管理中客户价值判定、客户分类及客户组合设计与管理等实际问题提供思路与方法。 相似文献