对银行中低端客户营销的思考

随着我国加入世界贸易组织，国内商业银行加快与国际金融接轨，努力提高经营和赢利水平，在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律，为银行创造80％利润的那一部分20％的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象，而对占银行80％的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员，使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为，激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户，是相对高端客户而言的，并没有很明确的界定标准，不同银行、地区、经济环境…     

农业银行客户市场分析与客户结构调整

客户结构是企业市场营销质量的体现，关系到企业竞争力和提高效益的潜能。目前，农业银行客户结构现状不够理想，客户多而分散，优良客户少，投入回收率低，尤其是贷款客户额小户多，规模性经营差，且大多数运营不畅，处于瘫痪或半倒闭状态，由此造成农业银行管理与服务的投入与客户价值回报率的反差日益明显，调整客户结构日益紧迫。     

工商银行市场营销中的客户战略

工商银行要在金融同业日趋激烈的客户竞争中占领市场制高点，必须坚持以客户为中心的经营理念，以超前的思维方式和全新的营销手段、制定出一套具有针对性和超前性的客户战略。     

还是那个“狂人”孙宏斌

在以超过7．5万元的楼面价拿下北京农展馆地王后，人们曾经熟悉的那个“狂人”孙宏斌似乎再度归来。“北京地价确实太不理性了，我不相信地价会一直这么涨下去。”在融创和绿城合作一周年的纪念活动上，孙宏斌这样对《中国房地产金融》表示。     

培育客户忠诚

新经济时代,任何保险公司在激烈的市场竞争中,都不可能长期依靠行政垄断、市场分割以及信息不对称等方式维持其竞争优势,而只有以"客户为中心、以市场为导向",增强对经营环境的适应性和灵活性,尽力满足顾客多样化和差异化的需求,大力提升服务品质,提高顾客的满意度和忠诚度,才能进一步为企业创造利润和价值.     

客户价值:通过客户关系实现

我国商业银行基本上是由“政府的出纳机关”直接转轨变形而进入企业序列的，即如新生的股份制商业银行亦清晰可见“机关”的痕迹。经过近十年的市场磨砺，“机关”的痕迹日渐淡化，风险意识、效益观念、营销理念都在不断增强或更新，提高资产质量、推动存款增长、增强赢利能力已成为非常明确的目标取向。但是在实现目标的过程中，出现一种非左即右的现象，     

永远留住优质客户

在谈到中国进入WTO之后，银行如何提升竞争力的问题，曾卓然先生打了个比方：假如一家银行有100万个客户，而事实上只有10％的客户能真正带来利润，这些客户是千万不能丢失的，而这10万客户同时在各家银行拥有账户。如何形成自己的数据库，让客户成为自己永远的客户呢?银行的自助设备对于银行来说可以使银行内部人员真正有时间面对重要客户，面对面地了解客户的要求，     

银行集团客户管理策略

随着国内外经济的发展和企业集约化管理水平的提高，企业集团化已经成为全球性的潮流，并且已成为商业银行一个特殊而重要的客户群体——集团性客户。     

中小客户发展与银行服务取向

近年来，我国中小企业发展迅速，已经形成相当规模，在国民经济中发挥着重要作用。这里说的中小客户，主要指以民营经济为主体的中小企业、个人独资企业以及个体工商户。近几年，农业银行信贷结构调整的重点放在大中城市，特别是以中心城市为龙头的经济发达地区，拓展的重点是“一大一小”，     

刍议我国商业银行的集团客户营销和授信管理

集团客户与单一客户在经营体制、经营方式以及经营区域等方面存在较大差别。单一客户一般都是独立的经营实体，在经济活动中与其他经营实体之间不存在以资产为纽带的关联关系一般没有跨区域经营的分支机构。而集团客户一般都拥有众多的分(子)公司，而这些分(子)公司常常分布在不同的区域甚至不同     

浅析集团客户的信贷风险成因及对策

集团企业通常由多个法人组成，相互间由产权关系或非产权关系联接起来，旗下有众多的子公司、分公司和参股公司或非参股公司而组成的关联企业。当前，集团客户日益成为银行客户群体中的重要组成部分，由于集团客户形式多样，组织结构复杂，有的地域跨度大，风险较非集团客户隐蔽性更强，从国内发生“德隆系”、“铁本公司”事件的教训中可以知晓，防范集团客户的信贷风险，已成为银行业迫切需要正视和解决的一个重要信贷课题。     

银行卡是实现客户需求最理想的选择

银行卡的各项用途和功能，是由发卡行根据社会需要和内部经营能力所赋予的，至少具备转帐结算、储蓄、汇兑、消费信贷等四种功能，随着经济、科技、通讯的发展，卡品种、卡功能都在不断创新，无论是常规业务的存、取、汇、转，还是中间业务的代收代付，以及悄然兴起的消费信贷等个人金融业务，只要是业务有需求，内部经营有能力，以银行卡实现客户需求就是最理想的选择。     

对集团客户信贷管理的探讨

随着我国市场经济的不断发展，许多企业为追求规模效益，扩大和提高市场竞争力，走多元化经营的道路。它们通过兼并、联合、收购重组等形式，内聚外联，向集团化方向发展。目前各商业银行拥有的许多大客户当中，有相当一部分都是跨区域的集团客户。这部分客户绝大多数是以银行融资为主，而且其规模的外延式扩张主要依赖银行信贷，加之企业集团与其关联企业关系错综复杂，资金需求量大，财务状况不容乐观，银行现有的信贷管理面临着现实的挑战。     

浅谈国有商业银行优质客户管理

1897年,意大利经济学家帕列托在对十九世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现:社会的绝大部分所得和财富集中在少数人手中,而其他绝大部分人只拥有少量的财富.这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无所不在,这就是著名的二八法则,即80%的结果,往往源于20%的原因.习惯上,我们往往认为所有客户一样重要,一视同仁,而二八法则恰恰指出事实上存在的不平衡现象:80%的利润源于20%的客户.现代商业银行的经营理念是以质量和效益为中心,追求价值最大化,找出能带来80%的利润,总量只占20%的优质客户,以银行有限的资源,集中力量做好优质客户拓展与维护,是降低成本,提高竞争能力的有效手段.面对激烈的市场竞争,如何培育稳定的优质客户群,取得竞争优势,提高赢利能力是每个商业银行经营者必须思考的重要问题.本文仅就目前国有商业银行在优质客户管理过程中存在的问题及应采取的对策谈谈自己的一些看法.     

以客户为中心的新一代银行系统

本分析了建立以客户为中心的新一代银行系统的必要性，并从客户关系管理、银行服务手段创新、银行内部管理创新、银行业务科技创新四个方面对这种系统进行了全面的介绍。     

转变商业银行经营模式 大力发展中小企业客户

目前，国有商业银行正在进行以完善公司治理和提高核心竞争力为核心的股份制改革。事实上，财务重组、成立股份公司乃至上市，都不会自然而然地解决国有商业银行原来存在的业务结构和收益结构不合理等难题，况且，改制后的国有商业银行面对的是一个高成长和高风险并存的市场，还要解决在直接融资不发达的情况下资金大量流入银行体系所形成的流动性相对过剩的新难题。所有这些，都要依靠转变经营模式和增长方式来加以根本解决。     

以客户为中心 有效配置金融资源

当前，我国经济发展出现了深刻变化，在新的形势下，我们面临严峻的挑战和难得的机遇，国有银行能否抓住机遇，加快发展步伐，较快建立现代商业银行管理体制和运行机制，是摆在我们面前的最重要课题。实践证明，以客户为中心，有效配置金融资源，是商业银行行之有效的经营手段。     

攻坚集团客户信贷风险

近两年来，蓝田股份、银广厦，新疆德隆、江苏阪神等企业集团的崩塌先后给银行带来巨额贷款损失。因此，对集团客户的信贷风险防范和管理已经成为目前商业银行客户风险管理的重要内容和热点问题。     

对建设商业银行优质客户群体的构想

商业银行的经营目标为利润最大化，而实现这一目标的基础条件之一就是客户的多少和客户质量的高低。当前我国商业银行客户群体特征已基本形成，但在客户的挖掘、培养、服务等方面还存在很多问题，亟待进一步改进。本为此提出了建设我国商业银行优质客户群体的对策。     

关于经营客户的思考

商业银行可持续发展的实现，取决于治理结构、经营体制、机制、战略、人才、产品、客户以及经济和信用环境等诸多因素。在这些因素中，客户尤其是优质客户成为一个越来越重要的因素。商业银行只有善于经营客户，才能维系和吸引优质客户，在市场竞争中赢得优势。就商业银行来说，经营客户是指不同层面的经营管理者依据所在行的经营战略和策略。