终端市场运作的十大利器

“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”,在过度竞争中的白酒行业,更是如此。笔者结合自己近几年对白酒市场的策划、运作经验,总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十个方面。     

企业“赊销“时应注意什么

“赊销”做为企业抢占市场份额和提高经济效益的重要营销手段，日渐被人们认同。但是，“赊销”现象毕竟是“双刃剑”，运用得好可以扩大企业势力，提高经济效益，但如果运用得不好，特别是赊销时间过长，数额过大，赊之失控，还会直接影响企业正常的生产经营，甚至带来难以挽回的经营损失。因此，利用“赊销”这一营销手段时，切不可放任管理，一定要选择好赊销对象，把握住赊销时间与数量之“度”。具体应注意以下几点：１．慎重地确定赊销对象。赊销对象的经济实力大小及诚信品德优劣，直接关系到事后账款的收回。所以企业在开展赊销业务…     

企业“赊销”时应注意什么？

“赊销”作为企业抢占市场份额和提高经济效益的重要营销手段，日渐被人们认同。但是，“赊销”现象毕竟是“双刃剑”，运用得好可以扩大企业势力，提高经济效益，但如果运用得不好，特别是赊销时间过长，数额过大，赊之失控，还会直接影响企业正常的生产经营，甚至带来难以挽回的经营损失。因此，利用“赊销”这一营销手段时，切不可放任管理，一定要选择好赊销对象，把握住赊销时间与数量之“度”。具体应注意以下几点：     

提升领导者的决断力（下）

美国通用电气CEO韦尔奇有一个经营的最高原则：“管理得少”就是“管理得好”，或者反过来说也一样：“管理得好”就是“管理得少”。     

贵州中小型白酒企业重组整合后的渠道管理与终端维护研究

在国内白酒行业整体面临下行趋势的形势下,贵州省的中小型白酒企业都面临着不同程度的生产经营压力。一部分部分企业不得不选择停工,甚至因资金流转不及时而倒闭破产。本文从对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手,对贵州省中小型白酒企业在重组整合后的渠道管理与终端维护对策进行了深入研究,力争解决中小型白酒企业的经营难题。     

大爱济世走在前——记黑龙江东北医院总经理林国祥

在春风拂面、大地复苏的时节，记者采访了黑龙江东北医院总经理林国祥。俗话说“一方水土养一方人”。林总是沿海都市喝海水长大的，能经营好黑龙江的医院吗？会不会水土不服？他笑着说：“医者父母心，天下一理。只要待患如亲，南北中外的医院都可以办好。”他说得在理，做得如何？     

浅议白酒促销员管理

在电视广告传播效率越来越低、成本越来越高的情况下，发挥促销员的优势，加强“终端拦截”和推荐的推力就显得尤为重要。通过调研乌鲁木齐白酒终端市场，不难发现，各大白酒企业都在大卖场、超市、大型名烟名酒专卖店派驻专职促销员。这也是白酒企业最普遍的营销手段，业内人士美其名日为“终端拦截”，     

货物配送

包裹配送经常会受到阻挠：狗凶得要咬人，家门口出现小偷，按门铃却没人回应，或是许多其他障碍，导致货物无法到达预期目的地。甚至连人口统计学都参与其中：和老年人比，年轻的消费者不太情愿呆在家里，等货物上门。结果，蒙受损失的却是企业。据英国行业协会“互动媒体零售集团（IMRG）”所说，2／5的网上购物者表示，如果一家网站的货物配送服务很糟糕，他们就不会在这儿购买产品了。     

气相色谱和TFGT在低度白酒勾调中的应用

白酒企业想要分割新的市场份额，就要学会“低度化发展”。低度酒的酿造技术水平和工艺比高度酒要求更高，因为“达不到一定的水准”，低度酒品尝起来，在口感上就容易被误认为是“掺了水的劣质产品”，而且味道“淡而苦涩”。耍解决这个问题，一些检测、勾兑、品评技术就得相应跟上。气相色谱作为一种先进的检测手段，在各个领域中发挥着重要的作用。尤其是在白酒分析方面的应用，揭示了白酒因所含微量呈香酯类组分的不同，确立了不同白酒的风格特征。     

让你的渠道出口更通畅

在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，市场竞争主要表现为商家对货源的竞争。在市场日益成熟、技术与产品日趋同质的背景下，竞争不断加剧，从商品到货币的一跳，似乎越来越惊险，零售终端的重要性日益凸显出来。由于零售商处于渠道的最前沿，与“上帝”的距离最近，因而成为产品流向市场的“守门人”。若零售环节不畅，销售通路就会得上“肠梗阻”，商品价值就无法实现。为此，企业在构建销售渠道时，必须慎重选择零售商，然后通过精耕细作，有效管理，使销售通路畅通无阻。否则，从企业到终端售点的整个分销工作都将成为低效甚至无效劳动。     

多品牌策略在企业发展中的作用

一、多品牌策略的概念 多品牌策略就是给每一种产品冠以一个品牌名称,或是给每一类产品冠以一个品牌名称。多品牌策略有两种情况：一是在不同的目标市场上,对同种产品分别使用不同的品牌。二是在同一市场上,对某种产品同时或连续使用不同的品牌,突出品牌之间的差异性。例如,宝洁公司在中国推出了四个品牌的洗发水：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣。希望自己“免去头屑烦恼”的人会选择海飞丝;希望自己头发“营养、乌黑亮泽”的人会选择潘婷;希望自己头发“舒爽、柔顺、飘逸潇洒”的人会选择飘柔;希望自己头发“保湿、富有弹性”的人会选择沙宣。     

白酒塑化剂事件几重门？

种种迹象表明，酒鬼酒被曝塑化剂超标仅仅是白酒行业的冰山一角。随着这层窗户纸被捅破，更多的内幕被相继抖出来。“集体门”：酒业协会负责人证实，白酒产品中基本上都含有塑化剂成分，     

"搅和"经营财路宽

商海中人，或为开发新产品苦思冥想，或为探索经营之道绞尽脑汁。其实，处处留心皆财富。试看几例“搅和”经营生财术。据报道，我国市场上被卫生部批准为保健白酒的产品，是天津某厂开发的新产品——绞股兰白酒。将绞股兰与白酒“搅和”在一起，便出了奇、出了新、将酒多伤身与健康长寿“搅和”在一种商品上并达成对立概念的统一，不仅可以得到卫生部的唯一认可，也得到了消费者的认可。祖籍福建永安县的胡文虎，早年继父业在缅甸仰光经营永安药堂。他把中药“玉树神散”与西药阿斯匹林“搅和”在一起，便发明了一种适用范围很广的新药——…     

竞争优势管理:企业营销持久成功的法宝

常常听到企业的营销经营发出这样的抱怨：现在的消费者越来越刁蛮了，我们不断降低价格，他们却期待更低的价格，我们不断提高质量，他们却对此毫无感觉。为什么会这样呢？很简单，许多行业现有的竞争状态极易使消费者处于有利地位，对于众多的相近的供给来说，需求是一种相对稀缺的资源，有理性的消费者自知在这场交易中具有较大的选择余地，自然显得“刁蛮”和“挑剔”。这是开放，公平竞争的市场规则赋予他们的特权。而针对消费者这样的行为，企业营销部门做出的反应大多如出一辙：降价，增加功能，提高产品稳定性，提高服务质量等，这恰恰步入了一个恶性循环的旋涡：企业的诸多努力被竞争所湮没，利润被消费者所瓜分。     

经营有道

商战无定规，但经营却有常规，“经营之道”却在于不断适应市场乃至引领时尚，创造需求。先说经营有常规--譬如：专心于一业者常能获得市场青睐，英特尔只生产处理器，可口可乐只生产饮料，它们因此也成了享誉世界的知名企业；然而商战也无定规--譬如：德国的家具商常常会经营名牌电器，“不务正业”也常有意想不到的收获。你想要产品卖得好吗?那么你最好先对顾客进行“培训”；你想发大财吗?那么你不妨先从市场最小的缝隙中入手--     

生活常识

低度白酒并非“越陈越香”很多人讲究喝陈酒，认为白酒“越陈越香”。但事实证明，就低度白酒而言，这种观念并不正确。酒精度在４０度以下的低度白酒是我国当前白酒市场的主流产品，而很多低度白酒在存放一年或更长时间以后，会出现酯类物质水解现象，导致口味寡淡。２００２年第四季度，国家质检总局从山东、湖南、河南、北京内蒙古等７个省、直辖市、自治区抽查了４９家白酒生产企业的５０种产品，均为２００１年７月以后生产的，即实际货架期为一年以内。虽然低度白酒在这样一个时段内酯类水解尚不明显，但抽查中发现有６种白酒的总酯仅…     

江苏双沟集团喜获“纯粮固态发酵白酒”标志

一项给中国传统“蒸馏白酒”正名的活动，目前正在全国白酒行业展开。近日，国家老牌名酒企业——江苏双沟集团有限公司生产经营的53度、46度双沟牌双沟大曲酒和39度双沟牌双沟特液酒，经中国食品工业协会白酒专业委员会审核后，准许使用“纯粮固态发酵白酒”标志。从而与茅台、五粮液、剑南春等知名企业一道。成为国内极少数获此标志的白酒企业之一。     

成功零售的精耕细作策略

在市场日益成熟、技术与产品日趋同质的背景下，市场竞争不断加剧，零售终端的重要性日益凸显出来。由于零售商处于渠道的最前沿，与“上帝”的距离最近，因而成为产品流向市场的“守门人”。为此，企业在构建销售渠道时，必须慎重选择零售商，然后通过精耕细作，有效管理，使销售通路畅通无阻。否则，从企业到终端售点的整个分销工作都将成为低效甚至无效劳动。     

企业形象管理刍议

在社会上常常可以听到这样几名顺口溜:“产品卖的俏不俏,企业形象最重要。要把千里客招来,良好形象快塑造。”说明企业形象是产品销售的前提,再好的产品,如果企业形象不被消费者认可,就会影响消费者购买,产品销路也就打不开。过去传统的营销方式是“酒香不怕巷子深”,而在市场激烈竞争,顾客忠诚度不稳定的今天,“酒香也怕巷子深。”相同的产品,企业形象不同,销售绩效也就大不一样。亚洲流行甚广的《日本公司经营》一书中提出:“在商品日趋丰富的社会中,选择哪个公司的产品很大程度上取决于企业形象。”现实情况的确如此,随着社会科学技术的…     

走好脚下每一步

不管我们做什么，我们的祖辈留给我们的经验是“在同一时间内，用好心思做好一件事情”。即使是选择一种做事的方法也是如此，正确的做事、做正确的事。我们大多数人目前都还达不到选择“做正确的事”这种方式来指导自己做事。[第一段]