17个金远奖广告主的营销下沉兵法

东方不亮西方亮,金融危机让大多数企业都有了掘金二三四线市场的紧迫需要。10多年个别企业零敲碎打累积的下沉营销经验,让市场营销人员早就明了下沉营销远不只是渠道下沉,它是品牌在产品、价格、渠道、传播等要素的整体下沉,下沉营销成功的基础则是对二三四线市场消费者的深刻洞察。     

市场下沉是个技术活儿

低线城市的潜力是大家都看在眼里的．可高端品牌如何在渠道下沉时做到最经济、最不损伤品牌形象则需要仔细考量。《成功营销》5月刊《高端化妆品的低线城市蓝图》一文把一个经过检验的渠道下沉案例呈现在了读者面前，颇具探讨意义。     

汽车渠道下沉的困惑

2010年,各大汽车厂家都制定了雄心勃勃的产能扩张计划,二、三级市场的重要性也被提到了企业发展战略的高度。从目前披露的信息可以看出,几乎所有的汽车厂家都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二、三级市场的营销资源投入，这预示着二、三级市场将成为下一个10年中国汽车营销的主战场。     

上海家化：下沉营销，品牌各就各位

上海家化一直是擅长在一线市场与国际品牌竞争的中国公司,为了适应品牌向更广阔的渠道扩展这一大趋势,上海家化针对不同定位的品牌采取了不同的整合传播手段,以期在二三四线市场中大展拳脚。     

电商平台在“下沉市场”中的作用与渠道管理

电商平台模式颠覆了传统经济学基本假设,加快了“下沉市场”发展步伐。“下沉市场”是指市场消费群体主要由三线城市及以下城镇、乡村民居构成,交易场所和交换关系向社会基础层面移动。电商平台供求信息直接对接的“电子集市”功能,压缩了渠道环节进而建立了最优产销路径。无需城市中心市场集中货品展示和分销等优势,使平台中的生产企业和消费者降低了对实体店铺的依存度,进而加速了营销渠道结构“扁平化”和“脱媒”进程。“下沉市场”中,电商平台对传统批零企业渠道优势地位的瓦解,有力地打破了传统市场体制,塑造了新的市场机制。但平台并不能够对其所承载的各类商家的信用及所售产品质量提供有效担保,因而渠道链条越长、覆盖面越大,就越容易出现严重的经济和社会问题。“下沉市场”电商平台管理,重点在于强化产品质量监管和商业信用建设,制定渠道长远计划,解决物流配送和品牌管理问题。     

娃哈哈:公益随营销一起“下沉”

无论采取的是“对社会负责的商业实践”，还是“传统的慈善行为”，娃哈哈都力求让公益随营销“下沉”到企业与社会需求的交集地带，实现公益与营销的双重价值。     

大型零售商加速渠道下沉

<正>在一二线城市开店数量逐步饱和以及城镇化带来市场红利的条件下,三四线城市正成为大型零售企业扩张的蓝海。沃尔玛、家乐福、乐购、卜蜂莲花等大型国际连锁超市纷纷在中国市场推出中型超市、社区店等新业态,将目光瞄向了中小型城市。在一些行业分析师看来,三四线城市消费需求更为可观。他们通过研究发现,二三四线城市居民总体可支配收入约为一线城市的7倍;三四线市场消费者对品牌了解比较浅,认为"到处可见的牌子"便是好牌子;一二线城市电子商务发展已较成     

超市下乡为糖果市场下沉铺路

糖果市场好像一个金字塔，县级市场作为这个金字塔的塔基部分，市场潜力不可低估。但是，一直以来各企业都把县级市场看作“鸡肋”，要想开发这一市场，企业需要投入大量的人力、物力，尤其随着糖果市场淡旺季越来越明显，很多糖果企业无法承担运作县级市场所需的庞大物流成本，因此，如何将企业现有的产品、渠道等与县级市场进行有效对接成为关键所在。去年商务部提出了“万村千乡”工程的具体实施方案，在县级和乡村等潜力市场建立数千家农村超市，为糖果市场的下沉铺平了道路。     

电子商务渠道下沉与颠覆式增长

随着电子商务在一二线城市的充分拓展,其市场容量已接近饱和。电子商务渠道下沉已经是电子商务未来发展的主要趋势。与此同时下沉市场中的购买力正在觉醒,巨大的蓝海等待着开发。因此,通过对下沉市场的发展状况进行了探析,指出了目前下沉市场发展的制约因素。最后,从完善物流配套设施和提高服务水平,培育电子商务人才提高现有人员专业素质,实行品牌战略进行差异化竞争,加大宣传力度提高农民对电子商务的认知水平,政策扶持精准化和加大金融支持力度,信用体系建设,等六个方面对下沉市场的开发提出策略建议。     

深度营销中市场维护的成长性战略

深度营销作为一个系统的营销战略．其成功实施的关键在于将系统中各个环节做扎实。一，强化网络管理与终端维护。强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络．构建营销价值链，并对其进行系统管理．提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”。二．加强客户顾问队伍日常管理。营销人员要深入市场线，获取市场信息，做到深入基层真正了解市场．保证深度营销策略的有效执行。线的执行将更好的发现问题、寻找突破、联络感情、锻炼队伍、可以对客户资源进行系统地开发和管理．深化客户关系，为客户提供增值服务，这可以让深度营销模式更有效地落地．做得更扎实。三、建立决策与响应机制。深度营销环境下．使企业能够对渠道成员建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多．更容易了解顾客对产品和服务的满意程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足．能够迅速调整思路和措施．提高营销效率。总之，深度营销的执行是依赖于区域市场的“点、线、面”的协调统一，层层递进．以标准化的渠道建设、信息反馈、市场亮点来整体推进，以整体面的递进形成快速复制、滚动的体化竞争优势。     

渠道下沉并非万能之药

<正>近年来,在激烈的竞争形势之下,有些农机企业为了完成销量压力,提出了渠道下沉的主张并大力推行之。更明确地说,渠道下沉就是销售下沉。可几年过去了,销量并未达到预期,有的大企业甚至为此尝到苦果。事实业已证明,简单推行渠道下沉并非万能之药。渠道下沉有着农机行业的发展背景。在补贴政策施行多年     

迪信通下乡

渠道下沉的同时，能否在营销上真正实现区域市场的“本土化”，这才是考验手机连锁卖场的关键。     

稳中求变:瑞年营销下沉不盲目

分量加重、营养增多的瑞年氯基酸口服液是集团进驻三四级市场的主力军。空中地面呼应。信息一致，稳健又不乏灵活的营销策略是瑞年营销下沉成功的保障     

广告点石成金 品牌高声致远——营销下沉消费者研究是关键

在一片倒闭、亏损的声音中，四季沐歌的销量依然稳定，几乎未受经济危机的影响，究其原因，还是因为它的产品定位在占中国人口89％的三四线市场。据国家统计局测算，农村人口每增加1元的消费支出，将对整个国民经济带来2元的消费需求。营销下沉的话题讨论了多年，在今年经济形势不好的情况下，各方对三四线市场的关注进一步升级。然而，由于这个市场的庞大、复杂，     

哈哈镜,O2O营销的技术范儿

正移动互联网时代,传统企业的O2O该怎样玩?哈哈镜借用移动互联网技术,让传统渠道反哺线上营销,构筑了O2O闭环营销。移动互联网时代,O2O营销已成为很多传统企业的必选项。目前市场上存在两种O2O的路径,一是基于社交媒体类的O2O,即针对粉丝和微信群的营销;二是基于支付功能的O2O。哈哈镜尝试了O2O的两种路径:让移动互联网渗透进传统渠道,线下反哺线上,构筑粉丝营销体系,进行精准营销,完成闭环支付。     

走一步 看三步 巧选商家拓市——明确战略意图，探询商家模式

业内流传这样的说法，“世界的消费支撑点在亚洲，亚洲的消费支撑点在中国，中国的消费支撑点在二三线城市”。随着一线市场竞争趋于白热化，终端投入费用日益攀升，很多企业开始渠道下沉，把目光聚焦在二三线市场。二三线市场与一线市场存在许多区别，也带来了运作上的不同：经销商的开发不能全部沿用一线市场的方式，如何根据当地市场情况选择经销商呢？二三线市场目标客户的品牌观念相对较弱，在品牌塑造时应该注意什么问题呢？另外，二三线市场的渠道运作、运营成本的有效控制等都是企业拓市时重点关注的问题。上述难题困扰诸多企业，月度话题栏目组特意邀请多位实战专家来逐一破解。本期安排的是9月话题之一，重点论述如何在二三线市场选择经销商。     

下沉市场中社交电商运营模式优化研究

在电商平台用户增量逐渐饱和条件下，一些企业认识到下沉市场的巨大潜能和红利。与传统电商相比，社交电商在下沉市场中具备更有利的发展优势，但深入发展仍存在挑战。本文通过对拼购类、内容直播类和社区类社交电商在下沉市场中的运营模式分析，探讨社交电商在下沉市场运营中存在的主要问题，发现在产品把控及品牌管理、消费诉求满足以及用户的留存和复购方面不够完善。基于此，应优化产品管理及品牌建设，精准匹配下沉市场用户需求，通过环节创新、服务创新、内容创新促进优化运营模式，促进社交电商在下沉市场的转型升级，助推下沉市场消费及经济发展。     

大润发的数字化营销

<正>通过数字化营销，大润发不但打开了线上渠道，还有效地将用户从线上引向线下，破解了让很多商超头疼的线下客户流失的问题营销环境的变化让传统企业也不得不开始考虑数字化营销。大润发是国内最早开始数字化转型的传统商超品牌，转型后，企业和用户沟通更加直接，互动频次更高，用户整体消费水平提高了15%。2022年，大润发开展了一系列数字化营销活动，效果显著。这些活动或许可以给想尝试数字化营销的企业一些启发。     

走进客户端 怡莲礼业营销下沉另解

分析顾客的消费习惯和消费需求、研究经销商生意上的需求．做好帮助经销商销售的“助销”工作，是怡莲礼业对营销下沉的另一番理解，简而言之，即“走进客户端，进入客户价值链”。     

掌控终端，如何预防厂商冲突

在渠道扁平化、渠道重心向终端下沉的渠道态势下，掌控终端是生产厂商最为核心的渠道战略，否则就不会有中石油、中石化之间惊心动魄的加油站之争，也不会有北京统一润滑油开辟新型终端——换油中心，更不会有TCL深入三四线市场搞起“幸福树”家电连锁……