淘宝系列之一——好厂家是“淘”出来的

明摆着的机会谁都会去抓,高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。大厂家,经销商一窝蜂抢;名牌产品,经销商一窝蜂上;下游大客户,经销商一窝蜂争……这样"一窝蜂"争抢下来,真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会"淘宝",发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。本篇是淘宝系列第一篇,经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家,他的慧眼和妙招从何而来呢?     

不专营就“被砍”，经销商怎么办？

厂商双方都希望自己利益最大化，而结果还是取决于各自的实力。厂家比较强势，会要求经销商专营，不专营就“砍掉”；经销商比较强势，往往不理会厂家的最后通牒，依然我行我素，反正是自己掌握着当地的网络，自己不做，谁也做不起来。实际上，无论是厂家还是经销商，如果不是闹得很僵，是不会轻易分裂的，当厂家举起“砍刀”时，心里也在犹豫；当经销商准备放弃时，心里也在想着“和气生财”。那么，在骑虎难下的时候，经销商该如何做呢？[编者按]     

经销商的觉悟

“渠道制衡”，是当今厂商关系的社会生态图。一方面，厂家埋怨经销商成长太慢．素质低下；另一方面，经销商在低层次、高迷惘状态下埋头拉车。厂家将经销商视为“第二仓库”，以折让、返点等简单手法诱使经销商进货。经销商在货物积压、销售不畅之时，就会以坏账、扣押货款等手段对抗……     

“光瓶酒”的市场潜力

最近，本刊记者连续接到几个寻找“光瓶酒”厂家的经销商电话。不少经销商告诉记者。他们对“光瓶酒”很感兴趣，想重点运作。其实“光瓶酒”大多都是低档酒，而经销商特别提出。低档的盒装酒还并不是他们所需求的。它们专门找的就是质量有保证的，10元左右大众消费的“光瓶酒”。难道价格低廉的“光瓶酒”也有发展机会吗?     

淘宝创想 品牌营销平台呼之欲出

以C2C模式在大江南北扬名立万的淘宝网，七年庭一剑，在新“淘宝创想”品牌整合营销计划中，完成华丽转身：在淘宝平台上，齐聚着国际大品牌奔驰、宝马、联合利华、阿迪达斯等传统行业中的领军者，也有玉米坊、麦包包和七格格等携带淘宝烙印的本土成长起来的“淘品牌”——     

经销商，在复合渠道中淘金

渠道是经销商生存的土壤，把渠道价值最大化，经销商才能获得持续利润，才能稳固自己在同行中的地位，赢取和厂家博弈的资格。随着上游厂家、下游终端的变化，经销商开始调整自己的盈利模式，其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道，也可以理解成为渠道组合，即根据厂家产品特性、下游终端需求，对两种或者两种以上渠道进行组合，并通过同类产品延伸，拓宽渠道的宽度。     

拍卖场里“淘宝”记

从五月份开始，大大小小的拍卖会层出不穷，作为一个收藏爱好者如何在众多的大大小小拍卖会上“淘”到“宝贝”，笔者根据几年来在拍卖场上“淘宝”取得的几点经验，在这里总结了几点体会，愿与大家分享。     

“玩转”经销商

如何恰当处理好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题。为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会“玩转”经销商的策略，使两达成互惠互利的共荣关系。     

利用淡季调整后进经销商

旺季过后，厂家盘点收益．自然也得要对比分析各经销商的贡献状况，分出个三六九等来．好的经销商自然是大加赞赏：“十佳经销商”、“优秀经销商”、“自金黄金经销商”、“四星五星经销商”等等高帽子满天飞。不光有精神的，还有物质的：宝剑赠英雄，宝马送经销商，更有组织出境考察等等。那么，既然有优秀的经销商，也就有不优秀的经销商，     

实体店如何“征战”网络平台

Q：我做贝壳饰品批发生意好几年了，有自己的加工厂，因为产品有特色、质量好，生意一直不错。2008年，我开始接触电子商务，先在淘宝开了店，但生意不好，半年后又开通了“阿里巴巴诚信通”，现在已有5年时间，生意还是不行。现在我又加入了“淘里淘外”，     

让“软资产”帮你赚钱

我们评价一个经销商在同业中的地位．往往从“硬资产”和“软资产”两方面考察。硬资产，比较容易理解。是指那些看得见、摸得着的，例如车辆、人员、资金、储运能力、下属渠道网点等等。软资产则是看不见、摸不到的，例如公司品牌、行业影响力、人脉资源等等。对于厂家来说。选择经销商时。越来越青睐软资产丰富的经销商，因为这些“软性”的东西．能够减少厂家进入市场的难度，减少运营成本；对于经销商来说，     

经销商节前如何备货

对于经销商来说，节前备货绝对是个技术活，货备得多了，厂家业务人员笑死，而经销商老板自己撑死。若是货备得少了，不但损失赚钱的机会，还招致下游客户的抱怨。那么，为什么难以做到精确备货呢？因为很多经销商老板还在使用拍脑袋销量预测法，凭借自己的经验乃至感觉来判断备货数量，加之被身边的其他人士忽悠，导致备货数量过多或是过少。     

高扬：美乐乐如何拓荒家具O2O模式？

从“淘品牌”到建立独立的B2C网站，再到加快布局线下体验店．以及撤离淘宝，美乐乐用五年多的时间．走出了一条独特的020模式。2011年底．美乐乐的最高月份销售额已经达到4000万元；2012年．这一数据已经超过1亿元；而2013年，美乐乐内部对销售额做出的预期是15亿～20亿元。     

厂家要回归本位，终极顾客是经销商

长期以来，生产厂家都把消费者当成终极顾客，把经销商当成渠道，亦即中转站，结果将自己的营销战线越拉越长：从经销商到二批商／三批商，再到零售商，最后是消费者。从线上的广告策划、传播、沟通、广宣．到线下各种销售促进和激励，厂家也步入了越来越深的“营销陷阱”。以至出现了这样一种怪现象：不少厂家营销人队伍中．高层顾首顾不了尾．中层以费用换销量，中下层干脆做假，而经销商转而“用心”截留费用。这一切表面上看起来．是厂家的营销管理不够全面，事实上．厂家如果不认清自己的“终极顾客”，管理提升就会失去对象。     

做个有技术含量的经销商

在《天下无贼》中，黎叔对火车上的劫匪说“我最恨你们这些打劫的了，一点技术含量都没有!”在酒水行业中。一些比较有实力的厂家，从心底也瞧不上经销商，认为他们主要的工作就是进货、卖货，没什么技术可言。实际上，作为一个在区域内稍有名气的经销商来讲，无不是身经百战，从残酷的市场竞争中生存下来的，可以说他们有很强的实战能力，有很高的“技术”含量。现在大的销售环境发生了变化，上游制造业和下游终端的整合基本完成，经销商整合也拉开了序幕，可以说，经销商以前的那些“技术”有的已经老化了，在这个大潮中，经销商想存活下来，想获得更大的发展，就必须让自己增加些技术含量，进行技术改造和升级。     

名酒是棵什么样的梧桐树？

以前，经营名酒的经销商既能赚到大钱又能彰显实力、提升名气。那几个名酒厂家也过着“家有梧桐树，引得凤凰来”的快乐生活。但名酒现在的特点是不可能再让经销商爆发式的赚钱了，许多经销商因此不得不重新审视这棵“梧桐树”。同样，难题也摆到了厂家的面前。     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

经销商如何向厂家借“鸡”生“蛋”

目前大部分经销商起步阶段资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”？如何才能借到厂家的“鸡”呢？     

经销商如何自创品牌

站在经销商的角度看，自创品牌可以摆脱厂家控制，获得更大的品牌自主权。那么经销商自创品牌会面临哪些机会和风险，经销商获得自创品牌的途径有哪些，经销商自创品牌的关键是什么？[编者按]     

招商，不能只有力度

因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商成为众多企业尤其是中小企业青睐的香饽饽，为不少企业创造了销售奇迹。但是，今天，即便是长期从事招商的企业和职业老手，也开始感到招商遭遇到了前所未有的挑战。越来越多的经销商尝到了被厂家宠幸的欢欣和愉悦，继而像受人追捧的妙龄少女变得矜持、骄傲和挑剔。而越来越多的厂家也感觉到经销商成熟了，找产品、选市场更加理性，更加实际。今天的招商变得充满争议，甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗”的论调。如何突围新环境下招商面临的“十面埋伏”呢?如何跳出招商过程的种种误区，“华糖诊所”特别推出招商专题《招商，不能只有力度》为你全面解析；《如何识破厂家招商中的骗局》提醒经销商擦亮双眼；作为决胜招商大战的“强弓利箭”，招商广告直接决定着企业生死存亡，《成功招商广告的六步法则》或许能使我们的招商操作更科学。