关键时刻,关键动作

津津：朱行长，上个月咱们以“剑道”论营销，你的“心中有剑而手中无剑”，让我领教了“曲线营销”的厉害。这一回，请用一句话概括你最兴奋的一次营销。 朱国辉：关键时刻，关键动作，八个字。 津津：你可别把它演成一部连续剧，不如咱们略过铺垫性情节，直奔“戏眼”如何？     

客户经理首先要会"说话"

津津：朱行长，恭喜擢升，应该叫朱助理啦!从支行行长到省分行个人金融业务部总经理助理，营销的舞台更大了，津津我“问道”的视野也更宽啦。上个月咱们相约，这次的主题是“客户经理如何‘说话＇”,有人认为它是客户经理展开营销的“第一道门槛”，你怎么看？     

"走麦城"也是机会

津津：朱行长,上个月咱们聊“关键时刻,关键动作”,我理会了精心出招的重要.谁都知道,“营销”并不等于“赢销”.在金融产品趋于同质、竞争趋于激烈的今天,营销遭遇“走麦城”,在谁都是家常便饭.我想知道,走了“麦城”,你的第一反应是什么？     

小企业贷款重在人品

津津：孔经理，你好!虽然你很年轻，但却是北京分行开展小企业信贷业务的“先遣部队”中的一员了。在小企业信贷业务实践中，你有哪些感受？ 孔令先：我心中的感受很多：“辛苦”是众所周知的，“压力”是勿庸置疑的，“团队精神”不可或缺，“营销服务理念”时刻铭记于心，“以客户为中心”不能仅仅是口号，“创新”方可铸造核心竞争力。     

呵护信任

津津：朱助理，曾听到有客户经理抱怨：现如今的客户好像都长着翅膀，今天是你的嘉宾，明天是人家的贵客，真不知道怎样“呵护”才成。关于客户的“改换门庭”，如不考虑其他因素，仅就客户经理自身而言，是不是有值得反思之处呢？     

学会“作秀”

津津：朱助理，听到一些关于你“作秀”的故事，让我兴趣盎然，我们今天就此进行讨论如何？     

千条线穿一根针

津津:朱行长,我们在讨论基层行的营销攻略时,你不仅对“三人成虎”的团队营销津津乐道,更用“千条线穿一根针”来形象比喻整体综合营销的不可或缺,为什么对它情有独钟呢?朱国辉:还是先用例子说话吧。我们去饭店吃饭,从头到尾也只是和店里的某一位服务员打交道,通过他的推介和服     

人勤伴心诚 事业必定成——记南谯支行沙河营业所蒋庆同志营销保险的经验

“蒋庆，你到底有什么高招，给我们露点馅！你光彩，我们也沾点光”。这是蒋庆行内的同事和朋友们碰面时说得频率最高的话。仅2005年下半年，蒋庆一花独秀，营销代理保险88万元，能叫其他人眼不红、心不动吗？蒋庆是南谯支行沙河营业所柜员，壮壮实实，是个话没到笑先至的人，他在行内、外不仅人缘好，工作干的更好。他连年获得支行“先进个人”称号，业绩有目共睹，2005年度是该行独一无二的代理保险先进个人。就大家最关心的是他营销保险有什么新经验，笔者通过多种渠道和方式进行了采访。他的绎验凝聚在两个字上：“勤、诚”。     

营销人的通感

我曾为营销顾问们做过＂练兵＂培训,在模拟客户提案的过程中,感触最深的就是如何提升营销顾问的通感能力。什么是通感能力？这如同问莫言：＂你没当过女人,怎么能写出《丰乳肥臀》？＂咨询顾问必须有强大的通感和移情能力,快速把二手经验变成一手经验!通感,少数到多数的艺术营销,很大程度上,是以少数决定多数的科学和艺术。     

漫话信用卡大营销

近年来，最风光的金融产品是什么？相信大家会异口同声地说：信用卡!特别是近几年，信用卡在国内迅速普及，信用卡市场呈现出百花齐放、争奇斗艳的繁荣景象。信用卡营销活动的创新常常令人耳目一新，如年费优惠、消费积分、馈赠礼品、联名卡、开卡有礼、刷卡送礼、积分换礼……甚至海外信用卡营销方式也被国内同行“复制”得淋漓尽致。     

律师营销研究

律师生存靠什么？靠案源。寻找案源靠什么？靠律师营销。本文将阐述什么是律师营销？为什么要进行律师营销？怎样进行律师营销？     

三人成虎

津津:朱行长,在我的访问中,你谈得最多的还是如何在营销中发挥团队协作力量并赢得整体“作战”成功的事例。你们支行多项指标稳居市分行榜首,在新产品、新业务营销上也是一路“攻城掠地”,相信团队营销在其中功不可没。留意了你们的营销团队,第一印象是训练有素,他们不会是从全市分行精挑细选的吧?朱国辉:他们中有90%是1998年解放路支行(当时是解放路储蓄所)装修改造后,招聘的一批刚跨出校门不到20岁的新员工,普遍缺乏社会经验和工作经验,综合素质也与常人无异。这样一支团队要在日趋白热化的市场营销中站住脚,除了要尽快提高适应能力、抗风…     

心中有剑,手中无剑

编者题记:新的一年,《中国城市金融》特为记者津津开辟了这个《津津问道》栏目,让他天南地北地访精英、寻真经。这次,津津访问的嘉宾是朱国辉——《中国城市金融》2005年第3期《从所主任到客座教授》一文介绍过的工商银行辽宁省本溪市解放路支行行长,向他讨教营销之道。津津:嗨     

“激励怪圈”困扰寿险营销

“有激励才有保费、有增员，没有激励就死水一潭”，这是当今许多寿险营销团队的普遍现象。营销管理者们都拭图摆脱这样的困境，但是，经过几番努力之后大多以失败告终。是什么原因使得寿险营销进入这一怪圈呢？不得而知，或者是知道了也回天无术。营销精英们面对这样的现状，蓦然间显得是那么的苍白和无助。我暂且把这种离开激励业绩就下滑、团队就萎缩，花钱做促销反倒办不好事的现象称之为“激励怪圈”。     

"三位一体"话营销

津津：徐总，给您道喜啦!贵行的银行卡业务呈现出快速健康的发展势头，并获得总行授予的2006年银行卡业务项目创新奖、客户服务奖。在新疆这样的经营环境，取得如此成绩的确不易。能谈谈体会吗？     

十年磨剑保险护航

也许你曾为频繁受保险营销电话骚扰而烦恼。但蓦然回首,你可曾有这样的发现：原来我们已身处保险无所不在的社会？     

煮熟的鸭子飞了

作为一名营销人员，具备相应的谈判技巧，是整个营销工作中的重要一环。如何与客户交流才能打动他们并使业务成交？这不仅需要娴熟的业务知识，更需要高超的沟通技巧。其中，诚信是十分重要的。如果缺少诚信，即使你凭着三寸不烂之舌，说得天花乱坠，恐怕也难以实现预期的目的。     

营销“六勤”法则

如果你是个很勤奋的营销人,你就继续往下看,假如你天生懒惰或不思进取的话,那么就此打住,本文对你没有什么帮助.     

入心入脑才会自动自发

抓班子、带队伍,抓营销、促发展,最难的事儿是什么？我想绝大多数行长都会毫不犹豫地选择：＂如何让每个员工清清白白做人、规规矩矩做事＂。     

灯下随笔（两则）

有这样一段故事：一位著名的物理学家见一个研究生很晚还在实验室工作，便关心地问他：“这么晚做什么？”学生回答：“工作。”“白天做什么？”“也在工作。”“那么你整天都在工作吗？”“是的。”学生期待着教授的表扬。物理学家想了一下问道：“可是，我很好奇，你用什么时间来思考呢？”