靠什么打动“上帝”？——有效提高集团客户经理服务营销能力

为适应当前集团客户市场激烈的争夺以及为应对未来3G全业务竞争的市场格局，各通信运营企业纷纷成立了集团客户部，将集团客户的服务营销工作纳入到企业可持续发展的战略高度，并制度了多项具体的实施计划和任务目标。因此，作为扮演着集团客户服务工作触点的集团客户经理，其服务营销能力和水平对于集团客户营销战略的落地起着至关重要的作用。提升集团客户经理服务营销能力是稳定和发展集团客户的关键，也是保持企业核心竞争能力、实现企业战略转型的一项重要工作。     

海南电信商业模式的创新实践——板块营销

以前，电信运营商对客户提供的通信服务主要以语音、专线产品为主，运营商提供什么产品，客户就使用什么产品；运营商提供什么样的服务，客户就被动地接受什么样的服务。但随着社会的发展、技术的进步，以前的这种单一的业务提供和推销式的营销服务已越来越不能满足客户多样化、个性化的通信需求。在这种情况下，再不主动转型，不仅丢失的市场难以挽回，而且未来的市场也将与我们擦肩而过。抓住目前稍纵即逝的机会，抓紧创新营销模式，将是摆脱危机、赢得未来市场的唯一选择。[编者按]     

实现片区精细管理——重庆移动掘金农村市场

19 掌上股市 一触即发 中国联通CDMA＂手机炒股＂全面升级 在城市通信市场逐渐饱和的情况下,运营企业的目光自然而然地会关注到占我国人口80%的农村市场。但两个市场存在明显的特征差异,如何发展农村通信业,是摆在运营企业面前的一大机遇与挑战。在我国四大直辖市中农村人口最多的重庆,拥有农村人口1600万,占总人口的57%。重庆移动紧紧抓住当地农村消费特点,通过将农村客户划分到片区,完善农村营销服务渠道,有效实现对农村客户群体的整体服务,打开了市场,取得显著成绩。重庆移动是第一个针对农村市场特点,采取片区营销管理,成为中国移动集团“精细化营销”的典型成功案例,并在全国范围内得以推广。     

培育有竞争优势可持续的营销能力

当前，各电信运营企业正处在转型时期，如何在客户竞争越来越激烈、用户购买通信产品的选择余地不断增大、客户的ARPU不断下降、业务收入持续增长压力较大的情况下，积极应对市场的挑战？重要策略之一．就是通过实施营销再造，创建以市场为导向．以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系，培育出具有竞争优势且可持续的营销能力。由此推动企业持续增长能力的提升，促进经营发展的龙头高高昂起。     

面向集团客户的网格营销

随着3G营销＂战争＂的愈演愈烈,国内运营商在固网、移动网上都不断加大营销力度,终端补贴、话费补贴等传统的营销手段造成产品价格不断降低。与此同时,通信市场逐渐饱和,三家运营商的竞争成为如何划分现有＂蛋糕＂的竞争。为了适应这样的竞争环境,运营商面向集团客户更加推崇网格营销的方式,目前很多公司的营销部门正在逐步布局网格营销。     

以大客户营销创新带动企业转型

目前，通信运营商在大客户营销中一般按行业细分电信市场，以行业来区分客户群体，推行大客户行业化管理模式。这种模式曾经在电信渠道建设的初期起到了较好的作用，但随着社会的不断发展和客户对服务要求的不断提升，应该积极研究新的细分市场方法。     

如何建设优秀的集团客户营销队伍

集团客户一直是电信运营商的争夺焦点,也是具有重：要战略意义的客户群。进入3G和全业务运营时代后,集团客户更成为衡量运营商通信能力、企业核心竞争力的标志性指标。为了保有、新增集团客户,各运营商采取了各种策略和措施,如集团客户的首席经理制、细分集团客户市场并责任到人等。不管采取什么策略和措施,打造一支优秀的集团客户营销队伍最为关键。那么,如何建设一支优秀的集团客户营销队伍呢？     

关于联通企业市场营销的思考

随着通信技术的飞速进步和通信市场的不断开放，广大通信客户需求期望的增强和选择运营商余地的拓展，中国通信业已完成了由卖方市场向买方市场转变的历程。同时，随着感性消费和个性消费时代的到来，传统的营销方式亦让位于强调“合作”的关系营销，联通企业必须适应这些形势下的巨大变化，企业的经营理念也应相应调整并提升。本根据新经济时代营销的涵义和策略，结合通信市场竞争与发展态势，特就联通企业市场营销作出了一些思考。     

减少“真正大客户”的流失 对大客户关系营销的思考

西方营销管理大师菲利浦·科特勒认为:"在变化莫测的市场经济中,企业惟一可以持续的竞争优势,就是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。"由此可见,与客户建立并维持良好的关系,提供先进周到的服务手段,已经成为各运营企业在竞争中立于不败之地的关键。随着通信市场的变迁,传统意义上的企业营销模式已不足以解决实际面临的问题,尤其是作为企业生命线的大客户营销更是如此。品牌、质量、服务已成为人们选择运营商的主要因素。企业要生存和发展,提高客户忠诚度、实施客户关系营销战略具有重要意义。     

采用数据库营销拓展国际业务

随着中国加入WTO,国外企业已逐步进入中国市场,国内企业也纷纷拓展国际市场,这为国际业务的发展提供了良好的机会。改变传统营销模式,采用数据库营销拓展国际业务已刻不容缓。一、数据库营销对拓展国际业务市场的意义数据库营销是一种新的营销方法。利用数据库信息可以开发国际商函、国际账单、国际礼仪等业务。国际业务数据库可与现有国内邮政名址信息库和185客户服务中心相结合,为国内外客户提供商函广告及其他国际业务服务,还可通过与国外邮政企业进行名址交换,有效开发客户资源。利用数据库信息,可以综合开发国际普邮、国际特快和物流…     

园区商户市场营销案例

中国联通湖北省公司恩施州分公司华硒生态园聚类市场营销策划案例全面展现了园区聚类市场营销策划方案的制订、优化、实施的全过程,可以看到恩施州分公司在全力为客户提供优质通信产品以及不断挖掘通信产业链中的新需求方面所作的不懈努力和探索,不仅锻炼了队伍,积累了经验,最终还实现了联通公司、生态园、园区内商户的三赢,值得大家学习借鉴。     

和风细雨 精巧“团购”

“团购”活动．因为可以成批量地发展新客户．成为通信运营商梦寐以求的一个营销方式。然而．要想“团购”成功谈何容易，许多人为之使出浑身解数，几经磨难，最后还是败下阵来。中国电信湖北公司武穴分公司（以下简称武穴电信）政企客户部的经理们．在市场摸爬滚打中练就了一双火眼金睛．善于发现并捕捉那些稍纵即逝的商机，随机应变，把握分寸，投其所好，精巧地编导出一个个成功的“团购”案例来。     

基于客户满意度提升的服务营销协同机制构建

经过多年快速、持续发展,我国电信业已经进入一个相对平缓的渐进式的发展阶段。为了抢夺新增市场、巩固存量市场,电信运营商不断推出营销活动以增加对用户的吸引。但是,层出不穷的营销活动是一把双刃剑,在起到巩固市场作用的同时也带来了投诉的大量增长,导致了电信运营商的市场部在市场增量、存量保有与客户服务部的客户满意度之间矛盾的加深。     

论集团客户精细化营销与策略的匹配

随着通信技术的发展和信息化建设在各行业的深入，集团客户对信息需求日趋个性化，集团客户的重要性日益凸现。如何把握住这一战略客户群，并推进其稳定增长，已成为电信运营商关注的重点。然而，由于缺乏必要的资源以及营销中的精细化管理与运作，集团客户市场一直未能得到有效的开发与拓展。     

邮政营销中的洽谈技巧

邮政营销人员在复杂多变的市场中开展营销工作，凡事大都要和客户坐下来谈一谈，因而营销人员必须掌握必要的洽谈技巧。     

体验式营销拓展移动互联大市场

随着移动互联网的快速发展,消费者的心理需求和行为结构发生了很大变化,曾经一条广告"包打天下"的时代一去不返,体验和感知成为拓展市场的关键因素,而由于体验式营销"以客户为中心"的特点与移动互联网"以客户为主导"的特征的一致性,体验式营销开始为企业广泛使用。iPhone的热销和App Store的火暴都源自颠覆性的体验。所谓体验式营销(Experiential Marketing)是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个角度的新的营销方式。1998年,美国学者就提出"体验营销"的概念。通俗地讲,体验式营销就是通过直观的亲身体验,将产品或服务所带来的美好感觉、优点带给客户,从而激发客户购买需求的营销方式。作为一种新营销方式,体验式营销是市场竞争到高级阶段的必然选择,对提升企业营销竞争力具有重要意义。     

河南省邮政公司 三大“法宝”显身手

“一枝独秀不是春，百花齐放满园香”——河南省邮政代理和信息业务局在短信业务发展中坚持多元化营销，通过营业窗口营销、集团客户营销和11185直复营销“三大法宝”，细分客户市场，深挖潜在客户资源，目前该项业务发展良好。     

营销发展中多接触“牢骚客户”

当前，随着市场竞争的愈演愈烈，三家运营商都在积极开展营销转型，大力提倡员工走出去营销，众多营销人员也能主动登门发展业务。现实中敢于反映问题、表达真实想法和能提出一些独到见解的客户往往较少，而市场信息又是我们制定目标、提高市场占有率的有效途径，真正了解掌握市场需求和客户的真实想法非常重要。笔者以为，客户经理在促销业务时不能一味地只顾追求“销售成功率”，也应留心负面信息，平时应多接触一些爱发“牢骚”的客户。     

中国移动通信运营市场呼唤深度营销

当前．中国移动通信运营市场的竞争非常激烈，各大运营商都使出了浑身解数．演绎了无数特彩的营销故事。但是．也有很多时候事与愿违，如CDMA对高端客户抢占的失利、优惠价放的号最终遭客户背弃等等．当这些精心的策划最终被市场无情地否认时，人们不仅要问．为什么严格遵循了营销理论，做的市场方案也是一流的．却没有取得预期的效果？是营销理论错了，还是营销理论用错了？本拟结合营销理论的变迁深入剖析这一问题。     

让你的员工创造营销佳绩

自电信运营商全业务经营以来，市场出现了近年少见的火暴的营销场面。中国电信与中国联通推销移动业务大多采取固定电话＋宽带＋移动电话的营销策略，而中国移动给人更多的感觉是通过变换套餐、增加客户价值的方法保存量。拓市场新增客户也好，抓服务留住老客户也罢，说到底都是员工营销的结果。那么，作为管理者，如何让你的员工在激烈的市场竞争中创造营销的最好业绩呢？