谈银行要求客户写借款申请书之做法

目前，面对激烈的市场竞争，各家商业银行都树立起以客户为中心，视客户为“上帝”，主动对优质客户进行贷款营销的经营理念。但是，一直以来银行都是要求客户必须先写借款申请书，然后双方才能正式签订借款合同。并且这一做法被作为操作制度，写进了各家银行的《信贷业务操作手册》。     

如何留住优质老客户

有研究表明,争取一名新客户的成本是保留一名老客户成本的7倍,所以目前各家商业银行在营销新客户的同时,都不忘维护老客户,都十分重视培养本行的忠诚客户,把建立客户的忠诚度放在首要地位。那么如何才能留住优质老客户,笔者认为应做到以下几点。     

个人优质客户管理系统

2003年11月6日，个人优质客户管理系统在深圳分行进行试点，2004年4月10日通过了总行的验收，这表明我行在国内各家商业银行中率先推出的个人优质客户管理系统的试点工作取得了成功。安徽农行将逐步在全省内推广个人优质客户管理系统，为便于大家了解该系统，本期我们对这一管理系统作简要介绍。     

风险与效益的博弈——对强化集团客户信贷风险控制的调查与思考

集团客户因规模大、业务量多，能为银行带来较高的收益而受到各家商业银行的青睐，并且已经成为各家商业银行信贷营销的重点对象。已经介入的商业银行千方百计要巩固和扩大已有的市场份额，尚未涉足的商业银行则想尽一切办法欲挤进去占领一席之地，各家商业银行使出浑身解数，最大限度整合自身资源、强化对集团客户的信贷营销。但面对蓝田、银广厦及近期的啤酒花等类似集团客户神话破     

抓住源头谋发展 业务创新获突破——云南省分行机构业务发展纪实

机构客户、公司客户和个人银行客户共同组成商业银行的三大客户群体，在国际先进的商业银行业务结构中，机构业务早已成为金融创新、风险控制、结构优化和稳定收益的重要支撑。近年来，国内各家商业银行纷纷把机构业务作为组织机构、发展战略和资源配置上的重点，对机构业务的竞争愈演愈烈，一场以政府机构、财政社保、军队武警、医院学校等为代表的优质机构客户争夺战也悄悄拉开了序幕。     

商业银行交叉重复授信的风险与控制

近年来，商业银行不断增强信贷营销理念．加快培育信贷客户，在信贷投入随之不断增加的同时，信贷集中的趋势也日益增强。导致上述局面的一个重要原因在于各家银行为了争夺优质客户．获取稳定收益来源．竞相对同一客户或客户集团进行交叉重复授信，甚至出现授信过度的局面。由此导致整个银行体系的潜在金融风险增大。     

浅论基于积分的信用卡客户忠诚度管理

截至2012年三季度末,我国信用卡累计发卡量已达3.18亿张。随着存量客户规模的不断扩大,如何提升优质客户的忠诚度,进一步实现客户价值最大化,成为各家商业银行必须面对的课题。自2003年发展至今,信用卡积分已成为国内信用卡市场适用面最广、操作最简便的客户维护手段。但是,由于各家银行的积分礼品、积分获取及兑换方式基本相同,对持卡人的吸引力大大降低,对提高信用卡客户忠诚度很难起到促进作用。如何对信用卡积分进行创新,最大限度发挥积分的效用,是信用卡客户忠诚度管理的核心问题。     

关于经营客户的思考

商业银行可持续发展的实现，取决于治理结构、经营体制、机制、战略、人才、产品、客户以及经济和信用环境等诸多因素。在这些因素中，客户尤其是优质客户成为一个越来越重要的因素。商业银行只有善于经营客户，才能维系和吸引优质客户，在市场竞争中赢得优势。就商业银行来说，经营客户是指不同层面的经营管理者依据所在行的经营战略和策略。     

基于转换成本的银行优质客户保留策略

对于商业银行来说,在日趋激烈的竞争环境中,获得客户不是营销活动的终点,而是起点,如何保留优质客户是商业银行值得关注的问题。本文在分析商业银行客户转换成本构成的基础上,着重研究如何利用转换成本保留优质客户,以帮助商业银行获得更高的市场竞争力。     

对建设商业银行优质客户群体的构想

商业银行的经营目标为利润最大化，而实现这一目标的基础条件之一就是客户的多少和客户质量的高低。当前我国商业银行客户群体特征已基本形成，但在客户的挖掘、培养、服务等方面还存在很多问题，亟待进一步改进。本为此提出了建设我国商业银行优质客户群体的对策。     

银行信贷业务中的法律风险及防范

面对激烈的竞争，各家商业银行都在服务上下功夫，因此，基于营销需要．信贷人员往往在经办业务中不自觉地对客户（特别是老客户、优质客户）作出某些迁就。但是随着借款人的法律意识的提高，存在着借款人及保证人的“道德风险”。容易产生法律纠纷。本文围绕具体信贷业务中容易疏忽的几个细节问题来探讨商业银行信贷人员应注意的潜在法律风险。     

商业银行经营中有关问题的探讨

(一)商业银行的收益问题。在目前的市场状态下，各家商业银行都在拼抢大客户、优质客户．而往往所谓优质客户又都是大客户。缺乏约束的恶性竞争．一方面导致各商业银行为争抢市场份额，对优质客户(大客户)采取下调贷款利率或上浮存款利率、少收或免收手续费等手段，严重影响了银行的收益：另一方面客户也在不断研究国家的金融政策．努力降低自身融资成本．加强资金运用管理，积极创造更多的收益；同时由于各家商业银行的市场竞争也加大了经营的成本。因为以上这些原因．导致商业银行在这一客户群体所得到的利益逐渐下降。随着利率市场化的平稳推进，商业银行在优质客户(大客户)方面的利差收人将大幅度减少．而利差收人在目前以及今后相当长的时期内，仍然是商业银行的主要收人来源。因此，商业银行在确定经营战略时应该充分地考虑这些因素．不断开拓新的增收渠道．保证银行收益的稳定增长。     

VIP客户流失分析系统的开发与实现

随着外资银行逐步进入竞争激烈的国内金融业,优质客户资源成为各家银行的稀缺资源,特别是高端客户已成为各家金融机构首选的市场目标。银行业的市场竞争已不仅仅是业务份额的竞争,而更多地表现为客户占有量,特别是优质客户占有量的竞争：谁赢得了更多的优质客户份额,谁就赢得了市场竞争的主动权。由此可见,优质客户资源已转化成为一种核心竞争力。这就要求商业银行必须在业务定位、产品功能、市场营销、客户服务等方面确立差异化战略,对客户进行适当细分。VIP客户流失分析系统主要是着眼于优质客户的精细化营销,利用新科技手段进行数据挖掘,针对客户流失这个主题,通过客户细分的方式,将目标客户群切割开来,再针对各个目标客户群的产品持有关联及行为特征,找出每次营销所适合的目标对象群。     

对当前商业银行客户发展问题的思考

银行的发展最终取决于客户的发．展,基于这样的认识,当前银行之间对客户特别是优质客户的争夺堪称惨烈,经营博弈日趋尖锐。如何加快客户发展战略的实施步伐,将经营模式从经营资产转到经营客户,从“产品银行”转型为“客户银行”上来,成为各家商业银行适应市场发展要求,增强竞争力,实现业务增长方式转型的重要突破口。     

关联企业授信管理中“进”与“退”的思考

关联企业的授信管理是商业银行经营管理的重点和难点,实践中,审时度势、灵活把握授信过程的“进”与“退”显得尤为重要,从而确保在发展业务的同时,防范踏入关联企业授信的“雷区”。一、商业银行关联企业授信的现状（一）关联企业“被动”授信突出伴随着银行业商业化改革的逐步深化,银行业的竞争日趋激烈,商业银行之间在优质客户的争夺上已经白热化。全国各地一些稍微大的集团企业成为各家商业银行客户争夺的重点对象。     

客户服务中心在商业银行中的实际应用

信息技术在金融业中的广泛应用，极大的促进了商业银行的发展，同时也进一步加剧了商业银行之间的竞争。各家银行都在寻求快捷、高效、优质的服务方式，来提高服务品质，树立良好的服务形象，进而吸引更多有价值的新客户，保留原有老客户。客户服务中心正是顺应这种潮流的产物。客户服务中心可以为客户提供诸如账户查询、日常银行交易处理、个人理财、投诉等服务，提高客户的满意度和忠诚度，进而增加银行效益、增强竞争力。发展客户服务中心是银行服务手段革新的创举，在产生较好的社会效益的同时，也会带来较大的经济效益。     

"跨国"大营销策略

商业银行对公业务的竞争实际就是优质客户资源的竞争。在对公业务客户中，跨国公司客户无疑是一个十分优秀但挑剔的客户群体。一方面，在经济全球化的浪潮中，他们控制着众多的行业和资源，许多都是世界500强企业，是银行客户群体中经营稳定、信誉较好的高端客户，能给商业银行带来丰厚利润的客户，套用帕累托哲学（80／20理论）来说，他们应该是站在商业银行客户中那20％的顶部位置。     

集团客户信贷风险的识别与防范

集团客户是各家商业银行竞争营销的热点,但其风险日渐显现。集团客户法律责任承箍丽百散性和经济利益的一体性使其比单一客户风险水平更高,商业银行的单一客户信贷管理手段显然不适应对集团客户的管理。通过对企业法人资产的法律分类和合并财务报表的分析,提出对集团客户信贷管理的新思路。     

商业银行如何通过数据仓库实现业务价值

随着竞争日趋白热化,高端优质客户已成为我国各家商业银行的首选市场目标。银行业的竞争重点之一是优质客户持有量的竞争,谁获取更多的优质客户份额,谁就赢得了市场竞争的主动权。由此可见,优质客户资源已成为商业银行的核心竞争力,商业银行为在竞争中脱颖而出,纷纷采用成熟的数据仓库和数据挖掘技术,找出为银行创造利润的价值客户,根据客户消费行为和使用产品的特征,对客户实施精细化的营销服务。     

发挥工行综合优势 加快信用卡业务改革发展

信用卡业务在商业银行经营及市场竞争中的作用日益重要 信用卡是商业银行竞争优质个人客户的重要手段。信用卡客户大多属优质个人客户，以信用卡作为“敲门砖”，首先把客户吸引过来．之后可以逐步向个人金融，网上银行渗透。同时．优质持卡人往往也是大中型公司或机构的负责人，商业银行在向持卡人提供优质服务的同时也有利于拓展公司业务和机构业务。因此，从长远看，商业银行发展信用卡业务的目的已不仅仅局限于这项业务自身的经营与成长．