不同市场营销环境下销售人员绩效薪酬体系设计

在当今这个日益变化的经济发展环境中,销售人员绩效薪酬的管理也发生了改变,而绩效和薪酬管理则是企业销售人员管理的重中之重。当企业在规模扩大,市场环境改变之时,公司的领导则会产生这样的困惑:开拓新市场时,应该考核什么;市场成熟时,拿什么指标、用什么比率去考核。事实上,在不同的销售背景下,销售人员的工作重点也是不同的,既然这样,我们就需要对销售人员的绩效薪酬进行合理的设计。     

销售人员管理——如何做好销售团队绩效目标的分解

一个合理的考核制度，对调动销售人员的积极性和创造性起着关键作用。大多数企业采用的唯销量考核办法弱化了考核的牵引功能，容易将考核引入利益分配博类的死胡同里，同时也会引发销售人员的许多短期行为和相应的管理难题。一个好的考核制度要能够提高团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚度和责任感。尽管不同企业有不同的现实，不同企业可以有不同的标准，但定量考核与定性考核相结合，过程考核与结果考核并重是共同的原则。绩效考核与薪酬激励设计有效统一是实现考评功能的关键，薪酬体系的激励性和公平性是以绩效考核为前提的。在销售管理实践中，薪酬体系究竟应该如何设计，应该具体情况具体分析，问题的解决可能最终来自于实践的摸索，当然也不能低估现成模式的可借鉴作用。如果说考评是对销售人员施加压力，那么激励更多的是传递动力和拉力，团队文化、团队建设、在职培训越来越成为比物质奖励更加有效的激励措施。     

销售人员薪酬满意度优化研究——以Z通信公司为例

从企业经营发展的总体形势来看,薪酬激励制度是提高通信企业销售人员薪酬满意度最行之有效的措施^[1]。科学的薪酬制度与现代化的销售人才队伍建设之间有着紧密联系,销售人员的薪酬评价也与通信公司的绩效管理工作有着重要关联^[2]。所以,本文选取Z通信公司为重点考察对象,就其销售人员薪酬满意度展开探讨。首先要对薪酬激励制度的研发背景进行研究,然后要通过薪酬满意度的有关理论来结合整个企业薪酬满意度情况,再从问题中研究出薪酬制度缺乏竞争力、薪资总体质量偏低、薪资分布不均匀没有公平性、福利制度没有弹性等现象,最后是根据这些现象提出具体的优化措施,提高销售人员的薪酬满意度程度^[3]。     

食品行业营销人员薪酬激励模式研究

本文通过论述食品行业营销人员激励模式现状,指出目前该行业薪酬体系存在的问题主要是不合理的销售机构和岗位设置、市场销售区域划分和销售人员分工不明确、不合理的营销人员薪酬结构以及缺乏科学的业绩评估,导致销售人员的薪酬区别较大.在酬薪激励模式的构建中,食品企业管理者要建立富有竞争力的薪酬体系,实行全面公正的绩效考核制度,为销售人员制定好职业规划,给予他们一定的授权营销机会,激励他们完成销售目标,提高自己的薪酬.     

销售人员的薪酬应与能力挂钩

在我国推行社会主义市场经济以后,销售人员成为企业最为宝贵的资源之一.如果说销售是企业的生命,那么销售人员收入的分配方式则是生命中的心脏.由于我国市场经济的发育尚不成熟,企业销售人员的薪酬制度各不相同,有些企业因薪酬制度与市场发展的不适应而产生了一系列问题,一些企业甚至出现了销售队伍人心不稳的现象.这种情况的存在,迫切要求我们在销售人员的薪酬模式上进行创新.     

指标操纵的动因分析及控制

销售人员对指标进行操纵会给企业品牌、利润等方面带来巨大损害，本文对销售人员操纵指标的动因进行分析，并从销售人员考核的指标体系、薪酬支付周期以及监控体系方面提出根除指标操纵行为的对策。     

销售人员激励性薪酬的设计

有效的销售人员的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能,实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。企业必须从企业长远发展的角度考虑,改善销售人员薪酬设计,把企业的短期销售行为纳入企业的长期发展规划中,建立弹性的销售人员薪酬制度,制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。     

论销售团队的薪酬管理问题与对策

有效的销售团队的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能,实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑,改善销售团队薪酬设计,把企业的短期销售行为纳入企业的长期发展规划中,建立弹性的销售人员薪酬制度,制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。     

内资零售企业销售人员薪酬制度改进策略探究

在剧烈的竞争中,内资零售企业发展遇到了管理瓶颈,销售人员薪酬制度不合理是不可回避的现实。本文回顾了内资零售企业销售人员薪酬制度的主要模式,并根据目前存在的问题,从多个方面提出薪酬制度改进策略。     

浅析销售人员薪酬管理的问题和对策

企业的薪酬制度直接影响内部员工的满意度和激励度。对于销售人员,韦尔奇指出企业的赢利首先并且最终体现在销售体系的能力上。对于这样一批关乎企业生死存亡的员工,薪酬管理显得尤为重要。本文先分析了销售人员的特殊性和现在对其薪酬管理过程中存在的问题,再提出了应对措施。     

企业营销人员薪酬激励管理

陈益群：今天我们讨论企业营销人员薪酬激励管理问题，在企业销售管理过程中，营销人员肩负着产品销售、市场拓展、企业盈利的重任，因此在薪酬分配、激励手段上，往往采取很直接的现金奖励模式，比如高额提成，年终分红等等。今天我们就请各位探讨企业销售人员的薪酬激励管理方面的问题。     

广州IT销售企业销售部门内部冲突研究

本文根据组织冲突过程理论,分析广州IT销售企业销售部门的冲突状况,结果表明:缺少完善的组织管理制度、合理的薪酬制度和缺少适当的员工培训是广州IT销售企业销售部门冲突的主要潜在因素,销售人员的个性和工作压力是导致冲突的主要原因。销售部门的冲突对于广州IT销售企业组织绩效的实现有负面影响。提高公司管理层对销售人员冲突的重视程度,建立完善合理的组织与薪酬制度,为员工提供培训提升销售人员素质,是解决冲突问题的主要方法。     

农村基层组织人员薪酬现状分析——以孙吴县为例

农村基层组织人员在农村生产生活中起着举足轻重的作用,薪酬对其工作满意度有着重要的影响。以黑龙江省黑河市孙吴县下属的六个行政村为调查对象进行分析,发现村基层组织人员薪酬方面存在着执行标准、来源渠道以及工资待遇的实际到位程度不一致等问题。税费征缴有缺口、村基层经济负担重、超职数配备、集体经济脆弱等因素是造成上述问题的主要原因。政府部门应确定村基层组织人员的薪酬标准,明确村基层组织人员的薪酬机构管理部门,建立村基层组织人员的工作任务考核机制,从而切实解决农村基层组织人员薪酬问题,进一步推进农村的改革、稳定和发展。     

企业销售人员薪酬改革中常见问题及解决途径

薪酬改革是企业改革的核心,它关乎企业的生命,本文就企业中的销售人员薪酬改革中常见的几个问题进行分析和提出对策。     

浅谈销售人员薪酬管理

销售人员对一个企业目标的实现非常重要。销售人员的薪酬设计与管理对任何一个企业来说,都是十分重要而且棘手的问题,因为有太多的变量需要考虑、宏观环境和微观条件在时常发生变化。所以,销售人员薪酬管理应该建立起一套既稳定又动态的科学管理机制和系统,激励和鞭策并存、机遇和挑战兼顾,最大限度的调动绝大多数销售人员的工作积极性和创造性,更快、更好地实现企业经营目标。     

浅谈销售人员薪酬管理

销售人员对一个企业目标的实现非常重要。销售人员的薪酬设计与管理对任何一个企业来说,都是十分重要而且棘手的问题,因为有太多的变量需要考虑、宏观环境和微观条件在时常发生变化。所以,销售人员薪酬管理应该建立起一套既稳定又动态的科学管理机制和系统,激励和鞭策并存、机遇和挑战兼顾,最大限度的调动绝大多数销售人员的工作积极性和创造性,更快、更好地实现企业经营目标。     

销售人员双效薪酬方案

本文结合市场的实际情况和销售人员的能力水平,设计了一个双效薪酬方案,在连续、动态的情形下考查销售人员的表现,既能够激励销售人员在努力提高销售业绩的同时,向企业反馈准确的市场销售预测信息,又能让销售人员分享企业的成功,从自己对企业长期的努力和奉献中获得回报,与企业同甘共苦,有利于企业吸引和留住人才。     

基本工资和浮动工资的确定

销售人员的薪酬主要涉及两个问题：第一个问题是怎样正确确定销售人员的基本薪酬；第二个问题是怎样确定销售人员薪酬中固定部分和变动部分的比例。     

YT公司薪酬体系的问题与对策分析

本文以现代薪酬管理理论为指导,以被重组的制造业企业—YT公司薪酬体系为研究对象。从该公司的薪酬现状入手,分析总结了目前薪酬体系中存在的问题,对公司经营者、行政管理人员、销售人员、科研人员等四类人员的薪酬体系框架提出了对策建议。     

以企业经营战略为导向的销售薪酬体系设计

企业的销售团队对企业的发展起到重要的作用.在当前市场形势下,为吸引、激励和保留优秀的销售人员,如何设计具有竞争性、激励性、公平性的销售薪酬十分重要.销售薪酬最终是为匹配企业经营目标,以实现目标为目的地,所以要围绕企业的经营战略设计销售薪酬体系.