不妨试试顾问式营销

前不久，笔者去了几家商场，刚一进门，就被热情的各类营销“顾问”包围。笔者对此现象颇有感触，作为现代营销方式的一种，邮政是否亦可借鉴这种顾问式营销，当好客户的顾问昵？     

小议“顾问式”营销

顾问式营销作为一种全新的营销概念与销售模式，起源于20世纪90年代初。它是指销售人员在凭借专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用观察能力、沟通能力、分析能力、演示能力、亲和能力和说服能力等所展示的顾问式言行，满足并完成买方一客户的现实要求，预见客户的潜在及未来需求，并从客户的角度提出积极建议的销售方法。从现代营销学角度讲，邮政产品同样强调的是买方需求，即通过邮政的产品与创意，传递产品及相关信息，来满足广大客户的现实需要和潜在需求，这一模式和创意完全适合邮政营销。     

客户营销把握关键点

电信市场经营模式由以产品为中心向以客户为中心转变,由大众化营销向针对性营销转变,在适合的时间（客户消费的关键过程阶段）、合适的地方（关键接触点）为客户提供合适的产品服务（满足客户的需求）,以达到营销的核心目标。然而,目前对电信运营企业来说这些转变更多的是停留在理念和意识层面,在实际的营销活动中因缺乏有效的方法和举措与之匹配,尚未真正实现这些转变。     

基于客户画像的中邮保险健康险精准营销研究

基于聚类分析法对中邮保险2022年健康险新单客户进行聚类分析，根据模型结果最终将健康险客群分成四类：高价值型客户、重要深耕型客户、待开发潜力型客户和稳定维系型客户。根据各类客户的消费偏好和保险需求特点，提出对应的精准营销策略及客户维护策略，为中邮保险针对健康险存量客户进行二次精准营销开发及稳定维护客户提供重要参考。     

抓住营销的关键点

本书与以往那些营销书籍和课程不同,它将顾问式销售、竞争性销售、权术式销售以及团队销售等领域成功从业者的最佳作业经验融合起来,形成了统一而简单的战略流程。面对目前销售行业的过度乐观主义对批判性思考的冲击,作者在全书的第一章便提出了一个深刻的命题——     

全业务时代农村支局的机构设置和渠道建设

农村支局机构设置现状农村支局担负着广大区域、普遍客户的销售和维护工作，已经从垂直管理的末梢转变为经营体系的最前沿。企业转型以后，支局主要面临区域范围较大、客户群体分散（用户点多而散）、业务种类多、业务收入重、营销力量不足、营销技能培训不到位等问题。现阶段农村支局机构设置大致有以下两种：     

基于4V理论打造189邮箱核心竞争力

＂4V＂理论即差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。从整体上来看,＂4V＂营销组合理论是典型的系统和社会营销理论,既兼顾了社会和消费者的利益,又兼顾了企业和员工的利益。更为重要的是,通过开展＂4V＂营销,可以培育和打造企业的核心竞争力,从而扩大客户规模,提高客户忠诚度。189邮箱是中国电信为其用户（手机、固话和宽带用户）提供的以WebMail为基础、以PushMail为移动化核心的电子邮箱服务系统,是基于两种邮箱功能的增值服务。自2009年年初正式上线至今,189邮箱的注册用户数量达到了数千万级,活跃用户数量达到了数百万级。但是,在迅速发展的同时,189邮箱也存在一些问题,比如,功能有待完善,性能有待提高;新入网C网用户的189邮箱开通率较低;活跃率低;活跃用户转沉默率较高等。为了培育和打造产品的核心能力,自2011年年初开始,189邮箱坚持实施客户导向战略,在质量、品牌、服务等方面努力满足客户的需求;立足提升核心能力,持续不断地推进创新,与各方协作,打造完整的价值增值链;努力让客户实现＂效用价值最大化＂,沿着＂客户导向＂的路径向＂客户忠诚＂的制高点冲刺。以＂客户忠诚＂为制高点开展营销,正是＂4V＂营销组合理论的核心内涵,而＂4V＂营销组合理论是达到＂客户忠诚＂目标的具体途径。目前,189邮箱的核心竞争力明显增强,面临的问题正在逐步解决,客户忠诚度明显提高。     

扬州移动 以阳光心态服务客户

中国移动江苏公司扬州分公司（简称扬州移动）客服中心成立于2003年,现有员工63名,是一支平均年龄不到25岁的年轻团队。 ＂以阳光心态服务客户,以青春活力打造阳光团队＂,所有团队成员恪守这样的准则,获得了一项又一项彰显团队价值的荣誉：＂优质话务中心二等奖＂、＂市级青年文明号＂、＂市优秀班组＂、＂市先进集体＂、＂市先进工会小组＂。     

CRM的新方向——客户间关系管理

客户关系管理（CRM）已被确认为电信企业营销制胜的核心竞争力之一，其理论已经比较成熟，研究思路也不断呈现出新的方向。当前，CRM的主题已不仅仅局限于客户与企业的关系维护与管理，而是开始重视客户之间的关系管理、客户圈的营建以及信息门户的作用等，这一基于CRM体系的全新思维方式，将促使电信企业深入挖掘客户需求，在IT系统的支撑下形成更为先进、开放、互动的客户资产管理机制。     

如何提高装维工作满意度

随着电信市场竞争的日趋激烈,各运营商之间的竞争已从单一的业务竞争发展到业务、服务、营销等多方面的竞争,安装维护（简称装维）经理工作在市场前沿,直接服务于客户,其工作满意度直接影响到公司对外服务水平。如何充分激发装维经理的工作热情,提高其工作满意度,从而提高对外服务水平,提高客户满意度,笔者结合中国联通河南省信阳分公司（简称信阳联通）金牛山营业部装维工作实际,谈几点看法：     

顺应网络发展需求DPD瑞士推出夜间投递服务

日前DPD瑞士推出一项新服务，为Coop@home（一家网上超市）客户提供夜间投递服务，当天客户就可以收到订购的商品。     

以运营一体化推进全客户服务

运营一体化实践 在运营一体化思想的指引下,佛山分公司积极探索,以客户洞察、渠道联动和流程优化为着力点,以IT支撑建设为手段,推动运营一体化的落地实施,建立起一套协调一致的运营一体化体系（如图1）;客户洞察直体化,全方位认知客户客户洞察（Customer Insight）是对客户的深入认知,涵盖客户数据的收集分析、客户数据挖掘及开展精确营销等。客户洞察足运营一体化的基础。     

阿联酋邮政成立营销子公司

阿联酋邮政最近成立了营销公司,为企业客户提供营销方面的先进的、一体化的解决方案。1直销广告邮件是直销的主要方式,它提供点对点的通信,目的是使收件人对销售做出直接反应。阿联酋营销公司可以在48小时内为客户确定目标客户群,并能够进行广告邮件的设计、打印、邮寄,并对相应的各种情况做出反应。阿联酋营销公司的数据库包含280万条数据,完整描述了个人和企业客户的经济和社会状况,可以帮助客户获取目标客户群。专门的数据仓库和企业分析小组对数据进行维护、更新、改进,并每日对数据进行确认。对于开展B2C业务的客户,阿联酋营销公司可…     

如何避免渠道与产品脱节?

自2003年以来,以中国电信和中国网通为代表的国网运营商实施了以客户为中心、以网络为基础的组织结构的扁平化改造和大规模的流程重组（BPR）。在根据客户价值进行市场细分的基础上,有效地整合了营销渠道,从宏观上加大了对目标客户群服务的针对性。其基本的客户群渠道构成为：高值乙类客户（企业大客户）、普通乙类客户（电信称为商业客户、网通称为企业客户）和甲类客户（电信称为公众客户、网通称为个人客户）。     

东莞移动“智慧支撑体系”建设的“丰田模式”

CRM即客户关系管理系统（Customer Relation Ship Management），是以数据分析客户价值为基础的精确营销服务体系，是洞察客户的一种方法，是客户关系管理的一种工具，更是企业发展的一种战略。     

根据集客采购中心特点设计B2B营销组织架构

针对集团客户的营销方式与针对个人客户的营销方式有着很大的差别,这是由集团客户营销所面向的对象所决定的.我们知道,集团客户营销是一种典型的B2B营销,也就是组织之间的营销.为了更好地理解针对组织营销应该以何种方式开展,我们可以对B2B营销进行分析.     

网络及IT外包服务

“网络及IT外包服务”（简称“外包服务”）是中国电信进行企业转型的重要产品之一。中国电信充分利用现有的客户资源、网络资源和运行维护经验等方面的资源，为客户提供网络及IT外包服务，通过提供维护服务来获取收入，提出了新的盈利模式。     

海南电信商业模式的创新实践——板块营销

以前，电信运营商对客户提供的通信服务主要以语音、专线产品为主，运营商提供什么产品，客户就使用什么产品；运营商提供什么样的服务，客户就被动地接受什么样的服务。但随着社会的发展、技术的进步，以前的这种单一的业务提供和推销式的营销服务已越来越不能满足客户多样化、个性化的通信需求。在这种情况下，再不主动转型，不仅丢失的市场难以挽回，而且未来的市场也将与我们擦肩而过。抓住目前稍纵即逝的机会，抓紧创新营销模式，将是摆脱危机、赢得未来市场的唯一选择。[编者按]     

湖北农行网点转型经验谈

加强队伍建设凝聚网点合力武汉循礼门支行(二级支行)实行网点内部运营、大堂营销、户外营销"三个团队"管理。通过对周边市场、客户和同业的认真分析,明确网点职能定位,组建由运营主管带领的内勤团队、由大堂经理(营业经理)带领的内拓团队、由网点外勤副主任或指定的小组长带领的外拓团队,确立团队的工作目标,明确团队的职责分工,落实团队的营销责任。网点负责人在团队工作范围内充分授权,与团队成员充分交流沟通,鼓励合作,适度竞争,平衡成员与团队利益。通过合作消除分歧,达成共识,建立互融互信的合作模式,把个人工作和团队目标紧     

如此竞争是否侵犯邮政商业秘密？

法律咨询 某邮政广告公司的两名临时工作人员（一名设计员，一名揽收员）离开邮政后，在社会上另成立了一家广告公司，并主营DM业务。因为他们熟知邮政DM运作流程、价格成本，便利用低价策略把原来由其维护的DM客户拉走，造成邮政几十万元收入流失。后经多方努力虽实现了业务“回归”，但价格却比从前降低了15％。