约翰·亚瑟 销售精英评判标准正在变化

企业销售行为的方向性变化,正导致销售人才的评判标准也出现方向性变化。2014年,美国经济的一个重要趋势是互联网消费的增长,当然这也是一个世界趋势。那么,这一过程会对企业的销售管理造成哪些影响呢？答案是,企业需要雇佣更多的内部销售人员,而不是外部销售人员。这在新增的销售岗位上表现更为明显。2014年,美国企业预计招聘的销售人员90%属于内部销售人员,新增加的外部销售人员则很少。什么是内部销售人员？就是那种在办公室通过网络、电话等通讯工具来销售的人,     

通用汽车：让美国继续转动

9．11恐怖袭击是美国人民的一个灾难,也是美国企业的一个灾难。恐怖袭击发生后,人们对美国经济前景的信心一落千丈。据资料显示,袭击当天,通用汽车在北美的销售下降40％,个别地区达到50％,在灾难发生地纽约则无一人买车。通用汽车的财务压力空前加大。     

专访倩碧集团全球总裁Phihp Shearer “我们不仅销售产品，更销售服务”

一篇文章．催生了一个化妆晶晶睥。它最先提出SPF防晒指数．最先推出高档男士专用护肤品；1991年它被带到太空供美国宇航员使用．其特效润肤露在全球每3．7秒就卖出一瓶：它的所有员工进公司后的第一件事．就是学会做柜台销售；它的美容顾问，更是能像医生一样随手画出皮肤结构图。英文本意为“诊所”的债碧。来到中国两年多．年年实现翻倍增长。它令人产生诸多好奇……     

大型超市对厂家营销的影响

美国著名的管理学家彼得·杜鲁克（ｐｅｔｅｒ·Ｄｒｕｃｋ）１９９６年９月１６日在《华尔街日报》的专栏中说：“零售业历来是亚洲最大的一个行业，现在，它正在发展成为未来１０年中最激动人心的行业。”这位管理大师的预言，被近年来中国零售业的发展变化所证实。自１９９２年我国对零售业有限制地开放以来，短短几年的时间，一些国外知名的大零售商，如美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙、荷兰的万客隆等纷纷进入中国市场，促使中国的零售业态从传统的百货商场纷纷向大型超市、超市连锁方向转变。本啻业的这种巨变，不仅引起消…     

与一个老伦敦的餐叙

10月17日,我和Bunker先生约好了在Royal Garden Hotel十楼的中餐馆聚聚.Bunker先生是我这次来英国认识的一个地道的伦敦老头,他总是显得很傲慢,喜欢抽雪茄.每次说到美国人他都不屑一顾,总是说美国人很蠢.     

建立自我，追求无我-成功销售大境界的心法和技法

从人类有了交换开始就有了销售，是最古老的商业活动。历史上研究销售之道的人不计其数，有关销售的书籍汗牛充栋。对于一个想要突破的销售来说，到底什么是更高的销售境界呢？对于一个有心从事销售的人来说，到底从哪里着手呢？作为—名多年研究和实践的从业人员，笔者就此谈谈一点看法。     

学习型企业的文化物证

自20世纪60年代末期起，美国的钢铁行业就面临着众多问题：需求不足、替代品层出不穷、竞争激烈、劳资关系紧张等等，利润率和增长率都降到历史的“冰点”。正是在这样一个不景气的行业中，纽柯公司在过去三十多年的平均综合销售增长率高达17％，利润毛利率大大高于行业水平，每年股东回报率都超过20％。1999年，纽柯公司成为美国最大的钢铁巨头之一。     

销售甜蜜的哈根达斯

被誉为“冰淇淋中的劳斯莱斯”的哈根达斯自1921年在美国诞生起，就受到消费者的一致追捧。如今，作为美国通用磨坊公司属下的一个著名品牌，哈根达斯产品畅销世界各地。1996年哈根达斯以其顶级的品牌形象成功进入中国市场，至今，哈根达斯已经在上海、北京、杭州、广州、青岛、深圳、宁波等城市开设了近50家哈根达斯店。     

海外商战“怪”招录

限量销售经营皮箱的法国路易·维顿公司是一家大公司，但它在法国国内仅在巴黎和尼斯各设了一家商店，在国外的分店也只有27家。他们严格控制销售量，即使顾客要求的购货量再大也不予理会。一次，有一位日本顾客提出要买50只手提箱，但销售员声称库中已无存货，只卖给他两只。这位日本顾客一连8天上门十多次，每次都是如此。结果，路易·维顿公司采用这种限量销售的方法，人为地造成了供不应求的“紧张”气氛，获得了销售上的巨大成功。以情感人美国凯特皮公司规定：凡购该公司商品的顾客，若发现质量有问题，保证在48小时内派人登门解决。…     

长虹跌入创业者陷阱

岁末年初，本应喜庆祥和，但四川长虹一纸公告却令他的投资者瞠目结舌——预计亏损26亿元。长虹海外销售合作伙伴，同时也是长虹最大债务人的美国APEX公司，已经明确表示无力全额清偿债务。无论如何，这都象一场输掉的赌局。看似一个孤立事件，但长虹的困境决不是一时一事所致。     

重新认识产品和质量：国外质量管理界的新动向

七十多年前，当美国实业家亨利·福特沉醉于“T型车”的巨大成功时，作为其竞争对手的通用汽车（GM）公司却忍辱负重，潜心于市场研究，牢牢抓住人们的欲求心理，适时研制出低价格、高性能的新款车，一举占领了市场，从而导致“T型车”的停产和福特公司的暂时倒闭。福特的悲剧在于他不理解销售与市场需求的关系，忽略了质量是一个不断变化的因子，是因人因时因地而异的。从现代企业管理角度看，GM公司推行的是“顾客主导型服务管理模式”——公司的技术开发和生产服务围着市场和客户的需求转；而福特公司奉行的是“生产主导型服务管理模…     

美国市场的五大特色

美国是世界上最为开放的市场之一，每年的商品贸易进口总额超过11000亿美元。美国是中国的主要贸易伙伴，现在每年由中国制造进入美国的产品已超过1000亿美元，这些产品大多是消费品，是通过许多中间环节进入美国。中国很多工厂的生产与市场是脱节的，对国际市场缺乏了解。这就要求企业更多地了解国际市场。     

为中国啤酒业寻呼

国外的啤酒商早已看中了中国的巨大市场。当美国人均啤酒消费量是92升时,中国人均只有12.3升,在12亿人口的中国,如果每人增加0.5升,那就是6亿升。对追求高盈利的啤酒商来说,不惜工本下大力气看好中国市场,以此追求超额利润是他们的目的。于是,适合亚洲人口味的熟啤、生啤、纯生啤、低糖、清爽、果味等各种品质的啤酒纷至沓来。美国、德国、意大利的啤酒商利用巨额资金和先进的设备和技术,开     

如何把孩子变成小书虫

“当一本畅销书的销售力能压倒一部当红电影时,我们就有救了!”美国一家儿童出版社负责人说。     

全球扫描

美国企业开始"移动变革军备竞赛"来源:《Sales and Marketing Management》杂志,2015年2月作者:赫布·米歇尔独立技术与市场调研公司Forrester预测,2015年将出现一个"大规模技术和支出军备竞赛",这场竞赛与移动设备相关。据Adobe移动营销调查,今年30%的美国公司将加大支出,用于移动应用程序和移动网络。聪明的销售和营销高管正一步步成为"变革推动者",重组业务,以提供有吸引力的手机销售体验。目前美国企业正在三个方面展开实践:一,移动接入。销售团队需要随时随地通过移动设备访问关键系统、视频和营销内容。二,闭环的销售支持。由营销内容的创造者     

砸出第一

美国有一个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直都是公司第一。 在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的销售方法。葛里斯曼说，每次我去拜访客户时，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。     

销售激励与销售配额

以销售人员确定的销售配额为基础的销售激励计划可以更有效地激励销售人员,但是销售人员在自己的销售能力和所在销售区域的市场潜力等方面比企业拥有更多的信息,倾向于压低上报的销售配额。一个有效的销售激励机制应该既能激励销售人员准确确定销售配额又能在确定配额后激励销售人员提高销售业绩。     

小泽秀树用激情感动用户

现年57岁的小泽秀树是佳能的元老之一，同时是一位具有多年海外管理经验和传奇营销业绩的资深经理人。在长达26年的海外驻扎生涯中，小泽秀树从一个走街串巷的销售人员成长为独当一面的职业经理人。他曾先后担任过美国、新加坡以及中国香港等多个国家和地区的高层管理职务。     

从“中国制造”走向“中国销售”

到2015年,中国的消费市场规模将超过德国,2025年将与日本匹敌。如果以平价购买力计算,2025年,中国消费支出将达到10．4万亿美元,仅次于美国。中国将成为一个消费大国。     

折扣销售方式利弊分析

折扣销售是按商品标明的价格扣减一定数额后的销售，因此又称价格折扣，我国惯用打折的形式来表示。每到季节交替的时候，各种打折销售、甩卖的告示满目皆是：作为吸引消费的通用手段。各个商家甚至以店庆、各种中西节日的名义打出折扣销售的招牌，创造了一个又一个消费高峰。