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“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户,我们往往会听到这样的问话,而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然,客户一头雾水不说,还会对你的专业水准产生怀疑,更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。 相似文献
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核心问题:在遇到客户要求退保的时候,应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系,如何为客户分析,打消客户退保的想法?
当事人:友邦保险上海分公司 黎玟
疑难陈述:前不久我帮一个客户办理了退保手续,一提起这件事情,心里真的不好受。这位客户是做生意的,一家人生活很殷实,两年前,我和他大谈一通保险理念之后,他非常认同,便买下了年缴保费4万元的保险,缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好,投资也一直不顺利,今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面,于是找我办理退保手续。以前缴了4万元,如今只拿回不到两万元,他很不高兴,无论我怎么觎释,他也不搭理我了。后来我想,也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬,每个客户退保的原因也是不一样的,我想听听各位同仁是如何解决这些问题的,也想通过贵刊向保险业的精英请教,在客户提出退保这样棘手的问题的时候,应该如何处理?[编者按] 相似文献
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《中外企业文化》2007,(10):77-80
核心问题:如何提高回访质量?如何通过回访提升客户的满意度?
当事人:谭微,某保险公司代理人,半年前进入保险行业。
疑难陈述:我进入保险行业半年了,通过自己的努力和大家的帮助,业绩有很大的提升。然而,我发现在保险行业并不是卖出了保险,所有的工作就结束了,你卖出的保险越多,你的工作将会越多、越复杂,因为后续的服务还有很多很多,客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道,做好客户服务是做好保险销售的根本,而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现,当客户在我这里投保后,我却不知道如何与客户交往下去,回访的时候也不知道从何下手,以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险,我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢?[编者按] 相似文献
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谭启永说做保险要有经营理念,保险营销员就是批发零售商人。他说:“我是代理人,我代理的产品称为保险。保险公司批发给我,我零售给我的客户。”他能成功,是因为他有三条基本的营销原则。 相似文献
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女孩子不好追,你主动与之接近,可她心思善变犹如天上飘忽的云;客户也不好求,你上门宣传保险,可他们百般挑剔,索要“聘礼”,甚至店大欺客,择人而“嫁”。如果说“惟女子与客户难追也”,我举双手赞成。论方法,我觉得争取客户和追女孩子有异曲同工之妙。 相似文献
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当前,随着股市、基市的风险和振荡加大,特别是最近一段时间,股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯,回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静,由感性转向理性,纷纷将目光投向了保险,越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识,这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实,无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具,还是当今的“理财顾问”式营销,说到底都是在为客户做“保险需求分析”,也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日,仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险?”、“哪些保险产品适合我?”、“什么时候买保险最划算?”及“我买多少合适?”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点,常常“以其昏昏,使人昏昏”,甚至误导客户,导致“高需求,低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。 相似文献
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“您看我得了这么多的荣誉,就象保险界的‘人大代表’,您在我这里买保险,就象在品牌店里买东西。”“诚心为准保户着想,诚信对待每一个客户。”“客户放心地把钱交给我打理,就是我的上帝,我一定要让他们放心,一定要提供给客户最安全最周到地服务。”“不让客户多费一份心,多走一步路。” 相似文献