中国人保财险举办销售座谈会

2011年4月12日，中国人保财险在广州召开公司销售座谈会。王银成总裁会见了来自基层机构的一线销售人员代表，并与代表们亲切交谈，降彩石副总裁出席并主持会议。     

正视“价格异议”才能胜出

企业客户（销售人员）提出价格异议，确实不代表他们不在乎其他重要价值，但价格的高与低是最容易量化并纳入考核的。     

“包干制”收入的税收筹划

企业对销售人员的奖金提成常常采取“0包干制”，即对销售人员除了每月定额发放工资外。再按照其销售金额的一定比例提取奖金。支付奖金后，不再另行报销销售人员的差旅费、业务招待费等与销售有关的费用。这样，销售人员只有努力提高自己的销售额，拿到更多的奖金，才不用自己掏钱支付这些费用。企业也就达到了防止销售人员滥报费用，节约成本支出，鼓励多劳多得的目的。     

《赢得客户的12个关键电话》

在电话销售越来越被众多企业关注和实践的同时．如何提高电话销售人员的销售沟通能力，成为困扰众多销售人员、电话销售人员和销售管理人员的现实问题．本书正是致力于解决这个问题。     

销售人员的激励扭曲与反馈激励分析

销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分.以系统思考的方法对销售人员激励机制进行分析,揭示了销售人员激励扭曲的原因在于销售人员激励机制运行系统中各子系统之间的反馈作用,提出了以反馈激励的方法来有效地设计激励措施并控制销售人员激励扭曲问题.     

销售人员的四大素质

销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。     

健康险“地下保单”市场

链接：“地下保单” 按照保监会的界定：非法境外保单俗称“地下保单”，其表现形式主要包括境外（主要是港澳）保险公司未经中国保监会批准，在内地向内地居民销售的保单；境外地区的保险公司派推销人员到内地销售保单，内地人员实施为境外保险公司销售保单的行为；境外地区保险公司的销售人员到内地实施向内地居民宣传、介绍境外保险公司的产品，教唆内地居民到境外签投保单的行为。     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学习赵本山什么？学习赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。     

销售人员线性激励合同的信息经济学分析

销售经理往往很难监督销售人员是否努力工作,使得销售人员的激励合同很难基于销售人员的努力程度,而是基于销售人员的销售业绩.运用委托代理理论构建的销售人员基于销售业绩的线性契约,探讨销售提成系数以及基本工资的影响,有利于销售人员激励合同的确定.     

谈销售增长及其管理

一般说来，销售增长是每位经理人员最愿意看到的现象。市场份额每提高一个百分点都会让他们欣喜若狂，因为这意味着企业利润和市值的上扬、现金流量的增大、顾客认同程度的提升、当然还有他们自身薪酬的增加。相反，若是市场份额下降或是停止增长，他们便如临大敌般地紧张起来。对于投资者而言也是如此，他们热衷于投资高成长的股票，并习惯于将销售是否快速增长作为衡量企业及其经理人员业绩的指标。的确，销售的增长会带来许多正面效应，对企业的发展有积极影响。但凡事都有其两面性，与销售增长带来正面效应的同时也会有负面效应。最突出…     

学历门槛提高：营销员能否“旧容”换“新颜”

7月1日,《保险销售从业人员监管办法》（以下简称《办法》）正式实施。《办法》规定,保险销售人员应具备大专学历,并取得全国通用的资格证书,方可在全国范围内销售保险产品。保险销售从业人员的学历要求提高到大专,这既是回应社会关于提升保险从业人员素质的呼声,也是基于目前保险营销人员中大专及以上学历人员占比近30％的提升之举。     

销售人员比“代言人”更重要

为了更好地了解珠宝销售人员的实际工作状态，我常常会去一些珠宝销售专柜走走。但是往往会遇到这样的一幕：远远看到销售人员在没有顾客的时候，悠闲地倚靠着柜台，跟旁边的同事聊着天，有说有笑。当走近后，又发现她的工装有大量的褶皱，丝袜有明显的破洞，看到这里，我会在潜意识里对这家店的专业性产生质疑。     

业绩顶尖 麻烦常有“怪才”——取舍之间

大多数经理人都遇到过这种销售人员，他们业绩很突出却亲和力很差。这些人有着强烈的冲劲、无比自信的进取精神以及坚定不移的信心，正是这些素质使他们在竞争激烈的销售领域独领风骚。但当他们与上司、合作同事及支持人员打交道时，却会使他们做出盛气凌人的行为表现。面对这样的人员，经理人如何管理，是听之任之，还是解聘他们?     

销售政策与企业利润之间的关系

销售政策的设计既要对销售人员形成内在的工作压力,也要最大限度地调动其工作积极性,同时还要保证企业利润最大化,保证企业整体战略目标的实现。销售业绩的好坏直接决定着企业获利水平的高低,甚至决定着企业的存亡。对销售人员的各种政策也直接影响他们的工作积极性与雇佣关系的稳定。销售政策要有利于企业和销售人员实现双赢。企业关注利润,销售人员关注个人收益,如何通过政策实现企业和销售人员的双赢是关键。政策设计既要对销售人员形成内在的工作压力,也要最大限度地调动其工作积极     

煤炭销售管理与核算之我见

我从数年的煤炭销售结算工作认识到:销售制度重要,具备职业道德的销售人员同样重要,必须做好销售发票开具工作,核算出真实的收入和利润,因此,做如下总结。企业应对当前的销售内部环境进行全面梳理,规范授权审批制度,对销售机构各岗位设置与权责分配要合理,以相互监督和制约。要针对流程设置不同岗位并确保不相容岗位分离,不能一人多岗,关键岗位人员要定期轮     

建立保险销售理赔新体系

保险公司现阶段保险销售和理赔方式已经不能适应市场发展的要求，在业务拓展方面必须建立新型保险销售体系，对于直接业务，成立市场营销体系-管理人员销售体系和营销人员销售体系；对于间接业务，成立保险中介销售体系-代理人销售体系，经纪人销售体系和再保险销售体系，理赔方面，在传统的保险公司直接查勘，定损的理赔方式的基础上，建立以公估行或公估公司为主的理赔服务体系。     

保险公司不轻易吐露的退保秘诀

虽然保险销售人员宣传的口号是“投保自愿，退保自由”，但真想要退保时你却会发现退保并没那么简单。退保会导致什么损失？如何避免退保的损失？     

保险中介渠道在保险消费者权益保护中的不足及建议

目前,包括保险销售人员、专业保险中介公司、以银邮机构和车商为代表的保险兼业代理机构等在内的保险中介渠道,已经发展成为保险行业最为重要的渠道来源,保险公司委托销售已成为主流。由于保险中介委托销售的特性、市场准入的低门槛、保险中介渠道的短期化行为决策等因素,保险公司往往只注重保费的挖掘、不强调对合规的管理,导致保险中介渠道在合规经营方面存在较大的问题。     

浅议如何提高非车险产品的销售能力

就财产保险业务而言，如何通过提升销售能力来提高非车险业务占比，以达到业务结构风险的控制，已成为必须关注的风险之一。业务结构的优化背后是销售队伍的知识和技能的优化。必须通过销售体系的建立，形成拉力与推力，使销售人员明确目标，掌握达成目标所必需的技能，     

性格与销售

“什么性格最适合销售行业？”“什么性格的人才能成为一名好的销售人员？”这个问题经常被众多关注销售的人提起。其实，问题的本身不是关键，关键的是大家都存在着一种倾向，那就是“性格决定着销售”。然而，性格真的能完全决定销售吗？我想以我的理解与感悟，同大家共同分享。