做好大客户营销工作

为进一步做好大客户营销工作，国家邮政局提出《关于做好邮政大客户营销工作的实施意见》。力争年内建起三级大客户营销体系，确保中国邮政业务市场不断发展壮大，提高市场占有率。国家局要求各省（区、市）局根据客户用邮情况和市场竞争情况，因地制宜地确定划分大客户的标准，建立大客户档案，制定信息反馈制度，对大客户实施动态管理。大客户营销体系分为国家局、省局、地（市）局三级营销层面。国家局公众服务部市场处大客户营销管理中心负责指导、管理、协调全国大客户营销工作。省局公众服务处大客户营销管理部负责全省大客户营销工作…     

邮政营销管理体系的分层运作

搭建“以客户为中心”的邮政营销体系，是以东区局大客户中心为龙头，专业公司为支撑，支局为实体，专职营销队伍为载体，形成相对独立、职责清晰、信息顺畅、运转高效的营销管理体系。区局大客户中心的主要职能是加强对营销人员工作的管理、指导与培训，进而形成行之有效的营销员工作方法、管理方法以及业绩评价方法，使邮政营销队伍管理走向制度化、科学化。     

邮政营销贵在专业——访广东省邮政局市场部总经理王钒

2006年，全国邮政部门认真贯彻国家局的统一部署，把营销体系建设和大客户工作作为邮政经营服务工作的重中之重，狠抓落实，积极探索，并取得了阶段性成果。目前，国家局、省局、地市局三级邮政大客户中心均已成立，专职营销队伍也初见雏形。广东局在继续完善大客户营销体系的基础上，今年又进一步完善了专业营销体系建设，并在商函、速递等专业进行了试点。如何以现代营销体系来统领专业营销工作，针对邮政客户的个性化需求来提供专业化服务，致力于成为各个领域内的服务专家？本刊走访了广东省邮政局市场部总经理王钒，请他就专业营销的发展趋势作一分析。     

邮政大客户管理之惑

邮政企业的大客户是邮政收入的主要来源。稳定的大客户群体能为邮政企业带来持续稳定的收入，促进邮政企业的长远发展。近年来邮政企业非常重视大客户管理，各地按照集团公司加快营销体系建设的部署，逐步建立起大客户管理机构，配备专门的管理人员，从事大客户的管理、开发和维护工作，函件、储蓄、速递等专业部门也尝试性地建立了大客户营销和管理机构。     

探索营销新模式

“十五”期间,江西局创新营销理念和营销方式,加强大客户和专职营销工作,积极探索,真抓实干,取得了一定进展。一、抓住关键环节江西局建立了省、市、县局领导对大客户“一对一”的首席客户经理制,在重大节日、业务关键时刻带领营销人员上门走访和洽谈,提升和大客户沟通的层次,提高营销效率。同时强化对大客户工作的考核。年年将大客户工作列入市县局领导年度绩效考核范围,年年设立大客户开发奖,奖励开发大客户贡献大的市县局和省专业局。二、整合营销资源1.建立三级大客户营销体系。省局设立大客户中心,市局设立大客户服务部,县局设立大客户…     

刍议大客户营销的天时

大客户营销工作是邮政企业营销工作的重点，是邮政企业实现又好又快发展的生命线，寻找营销大客户的天时是大客户营销工作的关键所在。文章重点分析了邮政企业在地利、人和的基础上营销大客户的七个天时。     

上海电信大客户战略探讨

上海市电信公司的大客户营销服务起步较早，经过多年发展，从2000年起公司整合原来分散在基层的营销服务的界面和力量，目前大客户工作逐步形成规范化经营，内部机制和渠道建设日趋完善，核心竞争力初步形成。上海电信大客户经营宗旨为：秉承“共享与世界同步的信息明”的企业神圣使命，     

本期主题业务：大客户营销

邮政大客户，是指在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时，大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此，邮政必须加强大客户营销工作，为大客户量身定制个性化的服务方案，以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势，从而巩固和发展大客户，扩大市场份额。     

服务界面明确助力大客户营销

几年来，芜湖邮政致力于大客户营销工作，通过不断摸索、总结，在大客户营销方面取得了较为显著的成效。据统计，2004年截止到9月份，大客户营销为芜湖局带来的业务收入共计1882．13万元，占芜湖全区业务总收入的23．09％。为了推进大客户营销工作，芜湖局重点在以下几方面进行了探索。     

全国邮政加快推进营销体系建设

全国邮政大客户工作座谈会目前召开,会上全面部署了2011年邮政营销体系建设和大客户工作。会议指出,营销体系对邮政业务发展的推动作用越来越大,加快了由传统营销向现代营销、由全员推销向专职营销的转变,使营销能力迈上新台阶。会议就推进大客户营销工作提出三点要求：一是总部客户开发要有新突破,要坚持板块融合、全网联动,落实总部客户开发工作。     

业务关联

2007年10月12日，中国邮政集团公司刘安东总经理对推进邮政营销体系建设做好大客户工作做出批示：2007年是中国邮政顺利完成政企分开改革，全面实行公司化运作的开局之年，也是邮政改革发展的关键一年。在新的形势下，加强营销体系建设和大客户工作。十分重要，对促进业务发展具有更加重要的长远和现实意义。     

归类归集 效益之“渠”——广州邮政大客户创新运营模式纪实

掐指算来，今年已经是广州邮政大客户发展中心实体化运营的第三个年头了。两年多以前，广州邮政创立的大客户归类归集管理创新营销机制，在大客户营销工作中的作用不断显现，大客户的层级日益提高、数量持续增长，开启了大客户业务营销的崭新一页，     

用科学营销体系维护目标客户

本期主题业务:大客户营销邮政大客户,是指在一定时期内用邮量较大,给邮政带来较大收益,且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时,大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此,邮政必须加强大客户营销工作,为大客户量身定制个性化的服务方案,以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势,从而巩固和发展大客户,扩大市场份额。     

业务关联

2001年5月,国家邮政局印发《关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见》,提出了邮政大客户市场营销工作的总体思路、基本原则和主要措施,并部署阶段性工作。◆2002年4月,国家邮政局印发《关于做好邮政大客户营销工作的实施意见》,提出构建三级大客户营销体系,建立大客户档案,推进大客户营销责任制,实施大客户规范化服务的工作目标。◆2002年12月,国家邮政局印发《关于做好邮政大客户管理工作的通知》,明确了大客户划分标准,专业营销、综合营销的关系,提出了邮政企业针对不同类型的大客户所采取的各类营销方式,提出了大客户服务方式、信息…     

创新大客户服务方式

在江西邮政“二次腾飞”的发展战略中，省局把推进大客户营销战略、变革邮政营销方式作为重要内容，使大客户营销工作取得了积极进展。2004年1～5月，全省大客户增加数、实现大客户收入(除储汇)、大客户收入占全省业务收入比重(除储汇)分别比上年同期增长了16％、35％和120％。     

客户经理的绩效考评

南昌局自2003年就开始了大客户工作的初步尝试，历经三年多时间，营销体系的建设己日臻完善。目前，我局有营销人员200多人，2005年大客户业务实现收入8434．44万元，同比增长23．73％，大客户收入已占总收入的46．3％（储汇收入除外）。     

构建专业营销平台

近年来,福建邮政结合本省工作实际,积极探索大客户管理模式,尤其在如何理顺大客户管理与专业化经营、专业营销网络建设等方面关系展开探讨,逐步形成福建邮政大客户管理工作思路,主要是:第一,以专业为主体构建大客户营销服务体系。随着专业化经营管理体制的不断推进,专业部门的经营管理和业务拓展能力逐步增强。在此基础上,我们以专业公司为主体,组建专职营销队伍。将邮政专职营销队伍划分成大客户经理(高级客户经理)和专职营销员(客户经理)两个层次。高级客户经理以大客户营销服务管理为主,兼顾潜在大客户市场的开拓;客户经理以拓展业务市场…     

创建高效团队 创新方案营销

营销中心成立于 2 0 0 2年 ,负责广州市邮政局的营销策划、大客户营销和管理工作。营销中心经过一年多时间的运作和不断创新 ,策划了大型营销活动十余次 ,发展了政府机构、通讯行业、金融行业、公用事业行业等十几个行业的大客户 80多个 ,每年创收 5 0 0 0多万元。其营销工作成功的关键是在成功实施了营销人员团队建设的基础上 ,创新方案营销。1　创建高效团队1 1　创建自主管理型营销团队自主管理型团队是一种真正独立自主的团队 ,团队成员不仅探讨问题怎样解决 ,而且亲自执行解决问题的方案 ,并对工作承担全部责任。营销人员的工作性质和…     

加快邮政市场营销体系建设

一、邮政市场营销体系建设需要加强邮政企业要实现自我发展，步入良性循环，必须积极开展邮政市场的营销工作，加快市场营销体系的建设。目前，多数市局都按照经营服务部、专业分局、支局（班组）三个层次配备专、兼职营销员，开展市场调查、挖掘大客户、上门揽收业务、市场促销等活动，建立了大客户档案，实行方案营销和目标营销。尽管各局在营销体系建设中做了一些工作，收到了初步效果，但还有一定的差距。如：经营服务部负责市场营销的综合管理，主要忙于完成经济指标、应付日常事务，没有更多地集中精力抓市场营销系统的建设；专业分局…     

李国华：加大名址库的宣传与营销力度

国家局李国华副局长日前到内蒙古调研时，就函件业务、营销体系建设等工作提出要求。李国华说，要进一步认识加快发展函件业务的重要性和紧迫性，尽快将函件业务做大做强；在运作中，要掌握用户需求，细化数据分类，加强名址数据库的建设与维护，加大名址数据库的宣传与营销力度，重视做好名址数据库的保密工作，为商函业务的发展提供强有力支撑。针对通信业、金融业等大客户，要加大账单发展力度，尽快使账单业务的发展取得突破；提升DM知名度，强化品牌建设，逐步培育壮大市场。要以“二八理论”为基础，深入认识加强营销体系建设，做好大客户服务工作对开拓邮政市场，提高邮政企业效益的重要作用；进一步理顺营销体系，完善营销制度，落实营销责任，提高营销技巧，完善激励和考核机制，调动各方面的积极性，不断提升营销水平和服务质量。