从“格力国美事件”看制造与分销商的博弈分析

本文从格力与国美的渠道冲突案例谈起，分析了渠道的核心——制造商与分销商之间博弈关系的实际意义，认为制造商与分销商应该加强了解、信任与合作，树立关系营销理念，建立关系营销。     

AHP在协调营销渠道冲突中的运用研究

营销渠道常常被看做是一个制造商的关键性战略资产.然而在分销的过程中,渠道冲突是常见的,而且非常危险,所以在营销渠道的管理过程中,协调渠道成员之间的关系对降低渠道冲突以实现零基渠道的建设就相当重要.而导致渠道冲突的成因很多,那么如何找到渠道冲突诸多成因(子成因)中最为根本的就显得尤为关键.本文利用AHP对渠道冲突中诸多成因(子成因)进行了分析,能找出最根本的成因,这对制造商设计营销渠道,实施营销渠道,管理营销渠道都有一定的借鉴作用.     

中国家电渠道冲突的成因探析

近年来,在激烈的家电市场竞争中,高效畅通的营销渠道日渐成为家电厂家获得竞争优势的一个重要因素,随之而来的渠道冲突问题也日益突出,影响到了渠道效率和家电厂商之间的关系。在借鉴中西方营销渠道理论的基础上,针对中国家电业所处的市场环境和家电业的特点,全面细致地分析中国特定市场环境之下家电渠道冲突产生的原因,以便提高家电厂家对渠道冲突管理的有效性。     

生产商领导和中间商领导渠道博弈的比较研究

用博弈论的方法对营销渠道中生产商与中间商关系的分析表明:生产商主导营销渠道能够降低渠道的无效率,对于消费者将更加有益,它优于中间商主导营销渠道和渠道无领导。     

商品流通渠道主导权冲突的博弈分析——基于消费者福利视角

随着商品供给呈现出供过于求和由卖方市场向买方市场转变,商品流通渠道的主导权就逐渐由生产商转移到零售商手中。于是,商品流通过程呈现出一种不可避免冲突,即零售商利用优势地位来转移经营成本和生产商则将考虑如何降低或转嫁这部分不合理负担。采用动态博弈方法分析可发现这一冲突最终利益受损者是消费者,也可以为维护消费者权益和实现消费者最大化福利提出相应的对策建议。     

营销渠道冲突研究

营销渠道冲突是企业必然面临的问题，将渠道冲突控制在合理的水平上能够提高渠道的效率，因此有必要对营销渠道进行深入研究。本文探讨营销渠道冲突的本质、成因及降低和解决渠道冲突的策略.     

权力—依赖结构视角的渠道冲突作用机理与治理思路

将零售商分为两种类型——出于超额收益动机而滥收通道费的零售商1和出于效率动机而合理收取通道费的零售商2,并引入渠道权力一依赖理论探索通道费的收费动机及其对供应商的影响.研究表明:渠道冲突往往出现在向零售商倾斜的权力一依赖结构中,且越向零售商倾斜,冲突越容易出现.零售商1的行为使渠道收益分配不均衡,必然导致渠道冲突;零售商2收取和提高通道费有其合理性,但由于渠道结构不对称,其收费行为将会被供应商虚假感知并导致渠道冲突.治理由通道费引起的渠道冲突,政府应将政策重心放在平衡渠道权力一依赖结构的行业或产业政策上,对通道费则应少规制或不规制.     

家电企业营销渠道变革探析

我国家电企业从70年代产生至今,其营销渠道历经变革,厂商之间争夺渠道权力,冲突不断。渠道变革的原因有基于渠道的成本和权益、厂商之间的力量对比和区域市场的属性。新一轮营销渠道变革势在必行。     

市场力量与市场结构转换——关于规模零售商经营模式转变及其对市场结构影响的分析

在只有生产商与消费者的市场结构中,生产商之间进行垄断竞争,因产品差异每个生产商都有一定的垄断程度;在有规模零售商的市场结构中,规模零售商的零售业务的目标转变为市场占有或销售量最大化,从而展开了规模零售商之间同质商品的纯价格竞争.规模零售商凭借其渠道力量迫使生产商进行价格减让或收取通道费以支持其价格战.这样由于规模零售商的介入,生产商与消费者之间的价格关系或市场关系发生了变化,消费者能够购买价格更低的商品.     

中国渠道理论发展进程

营销渠道在营销体系中有着举足轻重的作用,人们对其的关注度也越来越高。20世纪初,国外研究者就开始对营销渠道理论的研究,到20世纪中后期研究较为广泛、全面并已经形成体系。20世纪末21世纪初,我国众多研究者逐渐提高了对渠道的重视程度,在国外已有的研究基础之上,结合本国现有国情、企业案例等进一步研究,涌现出了大量优秀的关于营销渠道的文章。本文主要从渠道模式、渠道合作与竞争,以及营销渠道关系这三个大方面较为全面得整合从奠基期起至今的国内外文献,从而提高对读者对营销渠道理论的认知程度。     

供应链管理在营销渠道冲突上的应用——以ABB低压产品营销渠道冲突管理为例

随着市场竞争的日趋激烈,企业越来越将营销渠道视为必须掌控的关键外部资源。传统渠道链的内在缺陷和新竞争模式的外在压力迫使企业必须通过渠道创新以获得新的利润和竞争力。供应链管理中协同合作和系统优化的思想可为产品渠道冲突管理提供借鉴和依据。     

网络渠道提高了零售商绩效吗?——基于中国零售业上市公司的实证

以中国零售业上市公司2010~2015年数据为样本,从理论和实证两个层面就网络渠道是否提高了零售商绩效的问题进行了探讨。开通网络渠道有利于加强消费者对零售商的信任,提高顾客忠诚度,提高消费转化率、增加销售机会;但与此同时,也会由于特定渠道特征的损失而带来消费者流失,管理复杂性的增加而引发渠道冲突,消费者议价能力的提高而侵蚀零售商利润。实证检验的结果表明,开辟了网络渠道零售商和未开辟网络渠道的零售商之间的绩效差异并不明显,网络渠道开通对零售商经营绩效的提升依测度指标而各异,对其创新绩效的影响则不甚明显;且无论是经营绩效还是创新绩效,其效应仅存在于短期,长期来看影响不大。因此,零售企业"触网"要审慎,获取竞争优势的关键在于线上线下协同、采取多种措施促进商业模式创新。     

微观视角下的零供冲突及其解决对策探讨

解决零供冲突对理顺零售商与供应商的关系、完善供应链管理、维护零供双方以及消费者的利益有着重要的现实意义。零供冲突具体表现为低、中、高三个层次,高层次营销领域内的冲突才是零供冲突最终的表现形式和真正的发展趋势。零供冲突产生的原因主要包括零售商牢牢掌控零售终端,供应商在销售渠道建设方面力不从心、产品缺乏差异性、长期“寄人篱下”并利用零售商卖场“做广告”以及品类管理与品牌管理所产生的冲突等方面。供应商应加强产品创新、以品牌力量为导向强化市场推广、组成联盟对抗零售商、自建销售渠道摆脱对零售商的依赖以及与零售商共同商定合理的供应链利益分配比例,有效化解零供冲突。     

我国企业产销渠道联盟信任机制的构建

在经济全球化、产品日益同质化的今天,生产商与销售商之间有必要建立产销渠道联盟关系。而生产商与销售商之间相互信任机制的构建,要加强沟通交流,营造公平氛围,精简合作对象,共享合作信息,建立组织原则。     

基于博弈论的制造商分销渠道设计研究

分销渠道设计是渠道管理的前提，科学合理的分销渠道设计会给营销渠道管理工作减轻相应的负担。该文从制造商的角度出发，建立了渠道设计中制造商与中间商的博弈模型，并在此基础上提出制造商在渠道选择中应采取的相应策略。     

国内企业建立网络营销渠道引发的渠道冲突及管理策略

网络营销渠道逐渐兴起,引发了一系列的新型渠道冲突,对于采用多渠道策略的企业而言,在采用网上营销策略的同时,必须处理好渠道冲突,否则会激化各渠道的矛盾,最后得不偿失.企业必须对所面临的环境做认真客观的分析,才能从自身的实际出发,制定正确的网络环境下的分销渠道的应对管理措施.本文对这种新型渠道冲突进行了剖析,并提出了几点管理策略,希望给渠道管理者和以后对这种新型渠道研究者一些参考.     

基于自有品牌的工商关系研究

零售商为了应对水平竞争和来自垂直营销渠道的大型供应商的压力,将自有品牌商品作为新的赢利增长点.在自有品牌条件下,零售商在相当长的时期内仍然处于产业链中的强势地位,工商关系的整体性与相对独立性并存,工商冲突的边界发生变化,零售商的盈利模式改变.工商双方在今后的经营中将面临着不同的风险,工商双方必须采取措施,努力构建和谐的工商关系.     

中国家电业营销渠道冲突与品牌建设

中国家电业在市场竞争激化与技术变革的内外双重压力及传统营销组合中的产品、价格、促销等因素日益同质化的情况下,越来越注视培养渠道在家电营销中的战略地位,然而伴随渠道变革而来的则是家电企业与下游经销商暴露出日益激烈的渠道冲突,如何有效管理渠道,协调渠道各方利益关系,避免冲突,是家电业亟待解决的问题,通过品牌建设来争夺对消费者的掌控权成为了避免冲突的有效途径.     

中国家电业营销渠道冲突与品牌建设

中国家电业在市场竞争激化与技术变革的内外双重压力及传统营销组合中的产品、价格、促销等因素日益同质化的情况下,越来越注视培养渠道在家电营销中的战略地位,然而伴随渠道变革而来的则是家电企业与下游经销商暴露出日益激烈的渠道冲突,如何有效管理渠道,协调渠道各方利益关系,避免冲突,是家电业亟待解决的问题,通过品牌建设来争夺对消费者的掌控权成为了避免冲突的有效途径。     

中国冰箱行业营销渠道模式比较分析

本文以中国冰箱行业的营销渠道模式变迁与发展为研究对象，探索了在这个竞争相对成熟的行业里，渠道模式的发展过程、驱动力量以及未来发展的趋势等问题。并试图通过对冰箱行业营销渠道发展过程分析，来解释目前日益严重的厂商冲突。最后，本文通过厂商博弈力量的分析，以及对市场需求和市场规模变化的分析，对未来冰箱行业营销渠道模式的发展趋势进行了预测：