反退保9类劝阻话术

所谓“兵来将挡，水来土掩”，不管遭遇怎样的问题，总有与之相应的对策来解决。就好比保险营销员在客户投保之后，却遇到要求退保的情况。虽然客户要求退保的理由多多，但是只要能站在客户的角度思考，针对性地向客户阐明退保的利弊得失，相信不但可以劝阻到客户，甚至可以加深客户对营销员的信赖感。     

如何让客户不退保

开发新客户很重要，但维持与老客户的关系更加重要。退保现象在当今的保险行业应该说很普遍，有的营销员50%的退保率都有。我从事保险工作已四个年头了，但到现在还没有一张退保单，今天就在这里同大家交流一下我的经验。     

让客户“热”起来

如何让客户认同自己的销售观念、推销方式，达到不反感、不冷漠，进而愉快地认可、接受你宣导的保险品种，心甘情愿地掏腰包购买保险，是大多数保险营销员深感头疼的事。某些客户也时不时反映少数保险从业人员缺乏诚信，欺诈、误导、蒙蔽消费，或险种乱搭配，或退保不平等，     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

存单变保单，理财要小心

中行网点：退保要签“保密协议” 2011年1月份，商女士到中国银行某支行办理定期存款业务。办理过程中，一个像是银行工作人员的人向商女士介绍一款理财产品，要比银行定期存款的利息高，每年有分红，还附带保险，只需连存5年，5年后就可全部取出。到现在为止商女士已经连存了2年，共4万元。     

向客户提问的艺术

一个“专家型”的保险销售人员会根据客户的目标，而不是自己的需要来制定保险计划书。如何知道客户的目标？如何了解客户的需要，就要首先弄清楚如何向客户提问。当你询问客户的目标及选择标准时，客户就会认为，你是把他们的利益放在第一位的，你的所作所为是以保险的价值来打动客户的。[编者按]     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

退保之外的选择

很多变通的选择,可以在保障基本利益的前提下,尽可能的减少退保带来的损失。贷款利率提高,二手房脱不了手。最近一段时间,全国相当一批的炒房者正经历着资金上的“煎熬”。其实,很多人都会在某个阶段经历经济问题,也许你手上正有一些原本就不太满意的保险,退保也就变得“理所应当”。     

寻找他最需要的——话术实操版（一）

在富兰克林的自传中，曾有这样一段话：“说话和事业的进行，有很大的关系，你如出言不慎，你如跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的助力。”一个人事业的成败往往就取决于一次谈话，现今的保险行销，所推崇的方式是具有人色彩的行销方式，杜绝一开口就提保险。这其中最难的，就是在一定的时间内，掌握与准客户间交流的主动权，主动引导我们要切入的方     

新险出炉

新华保险银保渠道推出“荣享人生”养老年金保险。这一款顾问式高价值型寿险理财产品，希望通过量身定做的保险规划服务进一步挖掘银行渠道中高端客户市场。     

银行保险：火火的歌谣

作为一个专用名词。银行保险(bancassurance)发源于欧洲。目前对它比较宽泛、权威的定义是：银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品(Start-up)，也可以作为保险公司的保险中介人代理保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品(Venture)。在我国，银行保险也常被称作“银保合作”或“银行代理业务”，主要指保险公司通过银行柜台销售保险产品。     

要不要请客户吃饭？

要不要请客户吃饭，是营销员在展业中遇到的困惑之一。当客户认同了保险之后，吃饭能否起到催化剂的作用?客户的感觉又是怎样的——是一种压力还是备感温暖?或许他们认为你是一手交钱一手交货，或许认为你是一个非常可交的朋友，种种看法，莫衷一是。今天我们请来了众多说客，有人说要请，有人说不需要请，正所谓仁见仁，智见智，希望读能在“锵锵众人行”中，找到自己的答案。     

保险销售中的“禅”境界

前不久，有个熟人对我说：“我很想买保险，可是业务员一来和我谈保险，我就觉得他总是带有某种目的性地和我谈话，让我觉得不舒服。”我听了哈哈一笑，我说我不做保险业务，我也不卖保险给你，我给你介绍保险如何？他说，好的，你说我就相信。     

你为房产上保险了吗？

家财险的投保率仅为15％,与寿险、养老险等形成鲜明的对比。“你为自己的房产上保险了吗？”如果被问到这个问题,可能很多人会不耐烦地说,“上了”,另外还补充一句,“不上保险银行能给你提供房贷吗”。是的,大部分消费者头脑中与房产有关的保险,也许就是这种被强制购买的还     

如何递送保单

及时送保单给你的客户 保单是保险契约的凭证。就整个寿险推销过程而言，只有在客户签收了保单回执以后，推销才告段落。但作为一名合格的业务员，你一定要知道，签约保单并不意味着推销终结，而是真正意义上“服务”的开始，也是“销售过程的延伸”。就客户的购买心理而言，也只有在客户拿到保单，并进行初步研读后，购买才真正获得实现。     

纪实小说《莹莹演义》第二十七集——请蒙上你的眼睛

莹莹到位老客户那里“玩”，三言两语，客户说，他爸出差了，今下午孩子还要开家长会，这可怎么办?“客户”开服装店，自己既是老板又是唯一的伙计，就一个人，走不开。莹莹说，你要放心，我给你看着店面，或是我替你去开家长会。客户说，那最也不客气了，反正孩子你也了解     

临门一招“无影脚”

促成对寿险从业人员而言，至关重要。不管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。一个成功的保险代理人总会先用些技巧来试探客户，看看自己所做的产品介绍够不够，看看客户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常寿险行销高手往往采取以下这些话术来促成：[第一段]     

营销管理者，请不要把沟通当成“幌子”

“这个事情，你要跟客户沟通好，不然做什么也没用”；“你们内部先沟通好，否则我们也帮不了你们”。这两句话已经成为现今营销界极为流行的“口号”。营销管理者（特指职能部门的中层、高层），把一个“沟通”的词语用到了极致，可谓是登峰造极了。凡事需要指导和需要总部职能部门的支持，他们会对你说：你们（分部或外派饥构的人）相互沟通不好或没有跟客户做到有效沟通。     

逃跑之后

美丽说的“出淘”和转型引来不少叫好声。有人说：国有四大银行携手封杀余额宝，跟淘宝封杀美丽说、蘑菇街以及更多电商创业公司有啥本质区别吗？无外乎奶酪是我的，动了就砍你而已。其实无论淘宝是否封杀，美丽说从社会化导购平台转做电商交易平台之路可以说是必然的。