IBM、GE销售培训体系设计理念及启示

欧美发达国家众多企业的销售培训体系已日趋成熟,相较之下,国内销售培训体系的设计却存在着诸多弊端。因此,本文通过对IBM、GE公司培训体系设计理念的分析总结经验,希望能够在一定程度上对员工培训所面临的实际问题有所帮助,同时,对其它企业的销售培训工作提供借鉴作用。     

如何“定做”培训讲义

<正> 张老师原是一位销售精英,刚刚加入培训师行业,在朋友的推荐下,近期接到了某啤酒企业内部培训的任务。该企业发过来一封电子邮件,让他写一份系统而有针对性的培训讲义。按照客户的要求写培训讲义,做培训,他是"大姑娘上轿——头一回"!所以,确实要下一番功夫,好好思考与提     

表单管理的执行困惑!

<正> 我是一名销售主管,在培训课上学到一些对销售人员实行表单管理的方法,但实际工作中表单管理的工作并不好做。我们公司前段时间新来了个台湾的销售总监,把他原来企业那一套表单系统全搬过来,现在业务人员天天花几个小时填假表,士气很低。您怎么看这个问题?     

企业员工培训中环境支持体系研究

员工培训越来越受到企业的重视,怎样建立一个适应企业发展需要的员工培训的环境支持体系,就成为企业培训中重要问题,本文旨在从公司高层对培训的支持、培训的组织保证与培训者素质三个方面入手探讨企业培训中的环境支持体系问题,指导企业做好企业员工培训的基础性工作。     

导购员培训的另一个突破口

<正> 如何使营销培训达到实战效果,把抽象的理论宣导落实到实际操作中,是营销人员的迫切需求,也是营销培训师急待解决的难题。小王是 B 品牌驻京办事处的零售主管,他的一个非常重要的工作就是帮助一线销售人员提高综合实战能力。在加入 B 品牌的一年时间里,他迅速健全了导购员聘用、选拔、培训、关怀、激励及薪资管理制度。他亲手构建的培训体系,在公司首开先     

医药企业如何培训经销商

<正> 经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节,我们应该十分重视经销商的管理,把经销商看作是公司的战略伙伴,加强对经销商的培训。一、经销商培训的主要内容对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度,提高其营销水准,扩大公司产品的销售,提升公司的营销业绩,建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的,公司对经销商的     

“柯氏模式”在南京地铁培训评估中的应用

员工培训是人力资源管理的重要内容,通过员工培训能持续提升企业员工的知识、技能与工作态度,从而为企业的持续发展提供强有力的人力资源保障,在竞争中获取更大的优势。由于培训效果具有滞后性,需在一定时间才能体现,南京地铁基于"柯氏模式"建立了培训评估体系,对员工培训后在工作岗位上行为的改变和对公司整体运转带来的变化进行跟踪,评估培训效果。     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

<正> 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是"如何把梳子卖给和尚",以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个在 IT 行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上"卖拐、卖轮椅"的"大忽悠"本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。     

浅议销售团队培训体系的模式创新

销售是企业运营管理的重要环节之一,销售团队的工作能力、综合素质直接影响了企业销售工作的开展.因此,销售团队的有效培训占据了重要的地位,高效的销售团队培训体系有利于为企业培养优质的销售团队,促进企业稳定长远地发展.但是,目前企业在销售团队的培训过程中仍存在不少问题,导致培训效果欠佳,如对销售团队培训的认知不足、缺乏系统性...     

容人之过 员工干劲更足

<正> 在企业的市场销售工作中,对人的管理和对钱的管理是非常重要的。"钱"是最让人敏感的字,有个别企业的销售人员为此付出了很大的代价。销售人员一旦碰了这根高压线,不但毁了美好的前途,有可能还会蹲上几年班房。一件不良事情的发生,不同的处理方法就可能换来不同的效果和结局。这里讲述一个企业的老总,碰到了挪用公司货歉的销售部主管,通过他英明的处理,不但留住了这位销售人才,而且使企业的整个销售队伍更加团结,大大增强了销售人员的凝聚力,使他们对企业的忠诚度更高。     

新书过眼

帕特森是美国销售之父,现代销售学的奠基人。作为美国国家收银机公司(NCR)创始人和总裁,他开创了大型商业组织的运作先河,首创个性化销售,第一个开办销售训练营,组织撰写了世界上第一本销售培训手册,第一个建立了销售指标制度。帕特森的销售思想在美国传承了百年,影响深远。这本书融会了帕特森销售培训手册的精华,归纳了帕特森的思想精髓,并加入了一些21世纪的销售元素,是销售人员不可多得的经典读物。书名:《帕特森销售法则:美国销售之父的32条金科玉律》     

把拜访准备工作落到实处

<正> 小李是 L 公司半年前从学校招聘的业务员,经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来,他虽然工作认真努力,但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现,没有把对客户拜访前的准备工作落到实处是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此,王经理对小李进行了针对性的指导培训。一、明确每次拜访的目的经过王经理的指导,针对客户的不同谈判阶段,小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为"给客户留下一个良好的印象,和客户建立联系,加深印象,了解客     

如何策划培训以提升培训有效性

企业为做好培训管理的工作通常需要建立培训体系。培训体系作为一个系统工程,它包括培训需求调查、培训计划制定、培训是队伍建立、培训课程设计和教材开发、培训费用预算以及培训结果评估等方面,可以说它为提高培训的有效性发挥了极大的作用。但是,是否有了培训体系,企业的培训工作就可高枕无忧了?答案不然,为完善企业培训体系和进一步提高培训的有效性,作为培训工作的组织者还应培训的策划工作,它是培训体系的一部分,也是其它培训工作的前提,培训是需要策划的。     

“保姆安全输送体系”启动

<正> 请一个放心的保姆回家;让保姆放心地到用户家去。8月9日下午,以此为宗旨的全国首个"保姆安全输送体系"在深圳启动。该体系由市和风物业管理公司和市欧普计算机网络系统有限公司筹资建立。和风公司将对保姆进行技能培训和岗前体检,并实行员工化管理,通过签订     

团队协作增销量

<正> "个人英雄主义"的销售模式已不能满足工业品营销的需要,"团队协作"才是现代工业品营销的必由之路。 W 企业面临的问题:王先生是 w 公司的营销总监,最近他很头疼。因为自从他接任公司的营销总监后,发现销售人员经常凭借客户资源要挟公司,吃回扣、"走穴"现象经常发生。由于公司担心销售人员流动会影响公司的销售业绩,对此常常睁一只眼闭一只眼。然而即使如此,销售人员跳槽的事还是常有发生。因为公司     

销售团队培训体系的模式浅议

销售部是企业的龙头部门,销售团队的培训通常列入企业年度规划。而培训的结果常常是投入大、不见效。本文通过分析企业实际的销售团队培训模式,认为要有效实施销售团队的培训,应做到：一,建立销售团队的品牌化培训;二,建立动态教材库;三,建立内部销售主管讲师制度;四,建立同期生学习群,构建学习型组织。     

培训——磨刀误了砍柴功

<正> 很多企业都会在不同时期对员工进行产品培训,但通常的结果是——磨刀误了砍柴功,培训没有在销售实战中发挥作用。原来,其培训陷入了误区——尽可能进行多元化的产品培训,多一个产品就多一个销售机会。但事实会惩罚我们的贪婪:培训更多的产品并不能达到1+1>2的销售效果。培训点多而不精,使销售人员消化不良,因此培训"广种"的结果是销售的"薄收",形成资源的极大浪费。     

经营最好的你自己

一丝不乱的头发、晶莹透亮的眼镜、雪白的衬衣、蓝底黄格的领带、T&T 公司特制的戒指、镶着黑玛瑙的银色袖扣……条理中蕴含着激情、温和里透露锋芒的谈话,不能不令人叹服——一流专业的公司才能塑造出如此一流专业的人才。他历任乐百氏、可口可乐、百威啤酒及大型民营集团公司市场策划、销售经理、促销经理及营销副总裁;他出国留学前,任法国达能集团中国公司全国培训经理和高级品牌经理;他是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌营销管理和营销培训专家。在为中国近百家企业的管理咨询中、在为10余万人次的培训演讲中,他被企业和学员们誉为藏在著名品牌背后的"中国第一品牌教练"……面对众多企业、营销人如何才能快速成长、取得更大成功的问题时,他说得最多的就是经营最好的你自己。     

改变销售策略 积压产品变零库存

<正> 沐(shǜ)化集团的全导产品碳铵、甲醛、醋酸乙酯等全导产品,曾一度受到大量积压的困扰,究其原因是公司在销售上一直是专业化单项销售,即上马一个产品便新增一个销售部门结果是曾闹出了3个销售员同跑一家企业,各自推销企业一种产品的笑话,不仅浪费了人力物力,增加销售成本,并导致产品大量积压。为此,该公司决定变"各自为战"的专业化单项销售为"集     

广州IT销售企业销售部门内部冲突研究

本文根据组织冲突过程理论,分析广州IT销售企业销售部门的冲突状况,结果表明:缺少完善的组织管理制度、合理的薪酬制度和缺少适当的员工培训是广州IT销售企业销售部门冲突的主要潜在因素,销售人员的个性和工作压力是导致冲突的主要原因。销售部门的冲突对于广州IT销售企业组织绩效的实现有负面影响。提高公司管理层对销售人员冲突的重视程度,建立完善合理的组织与薪酬制度,为员工提供培训提升销售人员素质,是解决冲突问题的主要方法。