可视化管理——集团客户市场管理新尝试

随着全业务运营的逐步深入,集团客户市场及其客户群体以其对信息化产品需求的宽度和广度、客户群体的消费水平等众多优势因素成为电信运营商争夺的重要战略阵地。而客户经理团队是运营商服务集团客户最直接、最关键的桥梁,如何不断强化客户经理对集团客户的行业特征、组织架构等的深入了解,提高客户经理对行业客户信息化需求精准把握的技能,借助维系和服务集团客户内部的关键人物把握集团客户内部决策链主体的倾向度,通过为客户提供与之需求相匹配的产品或者服务,进而促进全业务产品的渗透,是各运营企业集团客户市场经营管理人员比较关注的话题。     

实现集团客户市场的新突破

随着3G牌照发放、全业务运营时代到来,各大运营商都在积极寻找新竞争环境下的客户市场。在市场高度竞争的环境下,如何获取集团客户竞争力,有效地为集团客户提供服务,拓展盈利空间,成为摆在运营商面前的一大问题。如何在今后发展中实现集团客户的新突破,就要求运营商正视发展形势,正确认识集团客户的重要性,使集团客户服务营销能够得到更好的提升。     

弹好行业协同“二重奏” 南京移动行业协同拓展集团市场蓝海

中国移动江苏公司南京分公司（以下简称＂南京移动＂）在施行集团精细看管策略的同时,一方面建立健全精细看管的理论体系和执行架构,另一方面细化落地举措,在明确了精细看管体系范围和目标的前提下,制定了部门协同、人员协同的＂双协同＂模式,横向经营、纵向管理,形成了理论有体系、方针有政策、执行有规划的完整系统,在集团市场拓展的实际运作中有的放矢、遍地开花,走出了拓展集团市场的成功之路。需要指出的是,在集团市场拓展中,优秀客户经理的单打独斗固然可以创造业绩,但毕竟规模有限,更易受制于专业背景,导致客户需求挖掘不足的情况发生。为进一步发挥团队的力量并将集体的智慧最大程度地发挥出来,南京移动通过落实重点集团协同通报、行业信息共享、集中支撑等举措,健全协同营销体系,加强部门、人员互动协同,根据各行业特点进行业务挖掘与经验复制,行业协同机制正在发挥越来越大的功效和威力。     

集团客户需精细开发

众所周知,电信消费存在“二八原则”,各电信运营商对高端消费群体的争夺日趋激烈。而高端消费群中的集团客户更成为争夺的焦点,各运营商均成立了大客户服务部,建立了客户经理服务机制,围绕集团客户展开了需求挖掘、网络建设、新业务开发、实时维修,一点结账、网络与业务更新等一条龙服务,在培育和精耕集团客户市场上取得了良好的效果。     

靠什么打动“上帝”？——有效提高集团客户经理服务营销能力

为适应当前集团客户市场激烈的争夺以及为应对未来3G全业务竞争的市场格局，各通信运营企业纷纷成立了集团客户部，将集团客户的服务营销工作纳入到企业可持续发展的战略高度，并制度了多项具体的实施计划和任务目标。因此，作为扮演着集团客户服务工作触点的集团客户经理，其服务营销能力和水平对于集团客户营销战略的落地起着至关重要的作用。提升集团客户经理服务营销能力是稳定和发展集团客户的关键，也是保持企业核心竞争能力、实现企业战略转型的一项重要工作。     

面向集团客户的碎片化营销

随着全业务时代的到来,移动业务和固网业务在不断融合,以固带移或以移带固的交叉补贴和捆绑,成为各家运营商利用自身优势领域拓展市场的一项重要战略。同时,随着市场竞争的进一步加剧,对中高端客户的抢夺与保有成为运营商拓展市场的主要目标和方向,而中高端客户集中的集团客户市场,更是市场竞争的焦点。由于集团客户市场具有集团成员多和业务需求多的特点,客户的需求也呈现多样化和个性化,不再是单一的方案和产品就能满足客户的需求,原有的一体化营销策略也逐渐转向碎片化营销策略。     

集团客户市场保有的三种策略

集团客户市场集中了大量的高端用户，他们具有低离网率、高创收能力等特点，自然就成为各大运营商竞争的焦点。面对激烈的竞争形势，中国移动能否打好“集团保卫战”，将直接影响到未来整体市场的格局。     

服务集团客户 彰显综合实力——中国联通积极开拓行业信息化市场

一直以来，集团客户市场是世界先进电信运营商的重点耕耘对象。以老牌运营商英国电信为例，其为大企业提供IT与外包服务的全球服务部是集团第一大业务部门，2010年贡献了全集团收入的41%。在国内，三大电信运营商也纷纷积极开拓集团客户市场，     

面向集团客户的网格营销

随着3G营销＂战争＂的愈演愈烈,国内运营商在固网、移动网上都不断加大营销力度,终端补贴、话费补贴等传统的营销手段造成产品价格不断降低。与此同时,通信市场逐渐饱和,三家运营商的竞争成为如何划分现有＂蛋糕＂的竞争。为了适应这样的竞争环境,运营商面向集团客户更加推崇网格营销的方式,目前很多公司的营销部门正在逐步布局网格营销。     

如何建设优秀的集团客户营销队伍

集团客户一直是电信运营商的争夺焦点，也是具有重：要战略意义的客户群。进入3G和全业务运营时代后，集团客户更成为衡量运营商通信能力、企业核心竞争力的标志性指标。为了保有、新增集团客户，各运营商采取了各种策略和措施，如集团客户的首席经理制、细分集团客户市场并责任到人等。不管采取什么策略和措施，打造一支优秀的集团客户营销队伍最为关键。那么，如何建设一支优秀的集团客户营销队伍呢？     

科学评估支撑移动集团客户市场项目管理

面对重组后机遇与挑战并存的市场格局，三大运营商将会在各个领域展开激烈的竞争．而具有战略意义的集团客户市场必然是竞争的焦点。中国移动在大众客户市场占据相对垄断的地位，但作为集团客户市场的新进入者．与竞争对手相比，处于较为不利的竞争地位。原因主要有：     

电信运营商要以不同的视角拓展市场

电信运营商往往钟情于高回报、竞争激烈的集团用户市场,各电信运营商对此仰自而视,却常常忽视了那些有发展潜力的中小用户市场。在“仰视”集团客户的同时注重“平视”和“俯视”中小用户,才能进一步开拓有效市场,把市场做大。     

拓展集团用户业务的金钥匙--EWSD集团用户网解决方案VNet

随着各大运营商对市场争夺的日趋激烈,业务创新成为当务之急。集团大客户是运营商运营收益的主要来源,运营商只有提供个性化、多样化的业务才能打动集团用户,进而达到发展用户提高运营效益的目的。     

南攻北守--冷荣泉细说中国网通集团南北战略

入秋以来的中国电信业显得很忙:中国电信着急上市,中国联通加鞭VDMA,中国移动力推MMS.在四大电信运营商里,惟有中国网通似乎低调了些.然而,看起来平静的中国网通集团却正在悄悄上演"南征北战".11月15日,中国网通集团成立整整半年,记者采访了分管市场经营和网络运行的中国网通集团副总裁冷荣泉.在一个半小时的采访里冷总全面诠释了中国网通集团"南攻北守"的经营战略.     

中国移动三大市场发展分析

当前,我国三大运营商均按照用户所处环境进行市场划分,形成了＂三大市场＂,即个人市场、家庭市场、集团（政企）市场。由于三大运营商发展的历史背景和实际情况不同,因此在三大市场中各有侧重,如中国移动凭借其移动通信网络的移动性获得了个人用户的青睐,在个人市场中占据主导地位;中国电信由于拥有宽带和固网资源,在家庭市场和集团市场中占据了重要地位。目前,三家运营商均为全业务运营商,且都希望全方位占有以前相对空白的市场,但市场的拓展必须以企业的现有资源为切入点,各家运营商应根据自身的实际情况制定不同的市场拓展策略。本文对三大市场的特性及其之间的关系进行了深入分析,并结合中国移动资源的特点,确定其市场发展原则,有侧重、有先后地发展三大市场。     

与市场接轨——南京电信局改革集团用户服务工作记实

随着电信市场竞争的加剧和市场开放步伐的加快 ,集团用户因其业务消费量大而成为电信运营商们争夺的焦点。中国电信企业要在这场争夺战中取得优势 ,就必须建立与市场接轨的集团用户服务工作体制 ,并创造性地开展集团用户服务工作。针对江苏省大多数电信企业集团服务工作“放不下架子 ,跳不出框子 ,迈不开步子”的情况 ,１９９９年８月 ,省局决定把南京电信局作为集团用户服务改革的试点。一年来 ,南京电信局对集团用户服务工作进行了一系列的改革和创新 ,取得了良好的效果。背景情况早在１９９４年 ,南京电信局就成立了专门为少数大用户和党…     

创建学习型企业服务好集团客户

如何通过创建学习型企业，不断提高员工素质，使企业在激烈的市场竞争中将市场做大做好？江苏省苏州市电信分公司对此进行了有益尝试。该公司以集团客户部为切入点，创新学习观念、学习措施、学习机制，全面提高客户经理的综合素质，提升集团客户服务水平，使集团客户数量稳中有升，业务收入实现预定目标，集团客户部荣获“全国青年文明号”称号。客户经理要成为“全才”苏州电信是如何认识到创建学习型企业的重要呢?事情还得从两年多前的一件事情说起：1999年底的一天，苏州新区某企业告知公司使用的中继线发生故障，客户经理随即上门处理…     

面向集团客户的电子化营销

全业务竞争时代,谁能够让集团客户更方便地获取信息和办理业务,谁能够对客户需求更快速地反应,谁就有机会在竞争中占领先机。而电子渠道作为运营商传统实体渠道的有效补充和外延,伴随通信技术和互联网技术的进一步迅速发展,它因具有宣传、销售、服务、支持等功能以及持续创新的支撑手段和运营模式,成为各大运营商营销及渠道变革、创新的主要推动力和企业不可或缺的市场营销和客户服务的主渠道之一,并发挥着越来越重要的作用。利用电子渠道针对集团客户开展电子化营销和服务,无疑成为运营商适应市场竞争的必然选择。     

论集团客户精细化营销与策略的匹配

随着通信技术的发展和信息化建设在各行业的深入，集团客户对信息需求日趋个性化，集团客户的重要性日益凸现。如何把握住这一战略客户群，并推进其稳定增长，已成为电信运营商关注的重点。然而，由于缺乏必要的资源以及营销中的精细化管理与运作，集团客户市场一直未能得到有效的开发与拓展。     

走向新的辉煌--写在中国铁通集团挂牌成立之际

8月20日,中国铁通集团有限公司正式挂牌,标志着中国铁通发展进入一个全新的时期. 铁通公司自2000年成立以来,取得了一系列令人瞩目的成就:由成立之初的一个专门服务于铁路运输的专业通信公司成长为一个服务铁路和公众两个市场的新兴电信运营商从一个计划经济色彩很浓的半军事化管理的单位转变为一个面向市场、在市场竞争中求发展的服务企业:从一个以铁路结算作为全部收入来源的公司发展成为主要收入来自公众服务市场的成长性良好的电信运营商:从一个不起眼的小公司成长为一个到年底业务收入将达到100亿、电话用户数将达到1000万的中央直属企业,成为我国第三大固定通信运营商、在各省位居第二的固网运营商……