实体渠道建设思考

与其他商品相比,由于电信业务的"消费者"——客户类别的原因以及电信行业发展的因素,电信运营商的营销渠道基本都是多种模式联合覆盖的多渠道营销系统,如营业厅、直销队伍、呼叫中心、代理/经销商等。多渠道系统或营销联合体可以增加客户覆盖、优化渠道成本、实现差异化销售。     

渠道建设案例

营销渠道有直销渠道(内部渠道)和代理渠道(外部渠道)之分。相对通信企业而言,目的都是把“产品从运营商那里转移到消费者手中”。设计和研究营销渠道必须从消费者这一端开始,分析为满足消费者需求而必须履行的各种职能。 以山西晋城为例,晋城通信的内部渠道主要指:自建营业     

高效能自营渠道的构建

一旦3G牌照发放,数据业务市场的需求将大量释放,以自营服务厅为铺、代理为主的渠道模式显然不能适应这一新的市场和技术环境,因为此模式对数据业务的销售兴趣和销售能力明显不足,客观上要求运营商立即强化渠道的营销和服务职能。在现实条件下,代理渠道要达到这样的要求不太可能,因此,运营商必须迅速强化自营渠道。     

对电信营销渠道重新定位

在双方、多方博弈的电信市场，业务的快速发展打破了原有营销体系的均衡，渠道建设的矛盾日益突出。其中最为明显的是自营渠道和社会渠道之间的矛盾。在业务发展和客户服务与保留中谁主谁次，如何重新对两种主要渠道进行市场定位，引起了运营商的高度关注。[编按]     

精细打磨社会渠道

渠道资源只是一种相对的、暂时领先的优势,要想真正领先于对手,必须有竞争对手难以模仿的渠道模式.从目前来看,电信运营商的营销渠道主要有三大类（如下图）,即自有渠道、社会渠道和电子化渠道.其中,发展社会渠道是电信运营商未来渠道建设的主思路.     

加大电子化渠道建设投入

营销渠道电子化是企业信息化不可或缺的重要组成部分，未来电信企业将越来越多地依赖电子化方式进行营销推广和客户服务。通过网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅、自助终端实现客户的自助服务，是电信企业扩大客户覆盖、增加客户接触机会、提升营销与服务效率的重要策略与有效手段。与传统的实体渠道相比，电子化营销渠道具有如下优点：一是贴近客户，不受地域和时间的限制，客户足不出户即可办理业务；二是建设与运营成本低，不需要大密度地建设营业网点，也不需要大量的营业与管理人员；三是易于管理，只要业务流程设计合理、流畅，就能够及时采集到各种营业数据，效率高，风险小；四是信息更新快。因此，各电信企业应加大投入，积极培育客户通过电子化营销渠道购买电信产品的习惯，并且从人性化角度设计渠道流程，不断提升电子化营销渠道的销售与服务功能，以期在激烈的市场竞争中获得优势。     

中国电信社会渠道运营模式路在何方

中国电信现有的渠道体系仍然延续了传统的”自产自销”营销模式，与专业的电信业务分销商合作程度较低，没有。充分利用广大社会分销力量帮助企业扩大销售。这种以自有直销渠道为主的营销渠道模式．既不符合社会专业化分工的发展趋势，又有悖于企业集中资源创造核心竞争优势的战略思想，同时也会限制渠道的发展。而社会分销渠道能够有效解决企业渠道资源不足、素质参差不齐的问题以及国有企业减员增效与业务拓展之间的矛盾。目前，如何低成本地快速扩大社会渠道并加强对其的掌控，已成为各大运营商关注的话题。对中国电信而言，如何通过创新社会对手强大的社会渠道力量，是渠道工作的重中之重。     

正确认识电信营销渠道冲突管理

电信营销渠道冲突管理现状 电信营销渠道冲突频发 目前，我国电信产品高度同质化，市场竞争激烈，运营商对营销渠道的依赖日益明显。在传统营销渠道模式下，代理商分散且规模较小，运营商处于主导地位，可以根据自己的营销战略和产品特点有针对性地选择渠道成员。     

营销渠道纵向冲突起因

营销渠道作为连接企业和用户的纽带,担负着为电信运营商创造竞争优势的重任。环境的多变性将不可避免地引发运营商和代理商之间的纵向冲突,而纵向冲突又严重影响着电信企业的经济效益和竞争力。因此,研究营销渠道纵向冲突的成因对电信企业制订相应的渠道冲突管理策略具有重要意义。     

电信营销渠道需完善

营销渠道是电信运营商的重要战略资源。中国电信的架构分为前台和后台两大部分。前台包括四大营销渠道:大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道、流动客户渠道。后台为前台提供各种支持。分析四大渠道的经营环境、客户特点、服务差异,对于完善渠道建设非常重要。本文以某电信公司为例进行分析。     

让营销渠道“扁平”化

近年来,随着我国电信体制改革的不断深入,电信运营企业都纷纷转型为全业务运营商。运营资质的变化以及通信技术的飞速发展,使得运营商在网络技术、服务环境以及产品和价格等方面的竞争变得更加激烈。这种竞争的逐步升级,将最终转化为服务水平的竞争,其中作为各种服务最直接载体的营销渠道在激烈的竞争中发挥的作用日益凸显。营销渠道的竞争成为电信运营商新一轮竞争的焦点。     

借"四力"完善服务渠道

营业厅是中国电信最为传统的服务渠道，也是一种大众化的直观营销模式，是顾客购买电信产品和体验电信服务的场所。当今市场变化多端，营业厅所面临的内外部环境都在发生变化，对营业厅的运营提出了更高的标准和要求。为顺应形势发展需要，应该通过提升业务处理能力、服务亲和力、现场管理能力和营销能力四方面（以下简称“四力”）来加强电信营业厅的建设。     

县乡市场的渠道权力运用与强化策略

县乡市场是当前电信运营商实现用户和收入规模增长的主要目标市场,该市场普遍存在着社会渠道数量多、销售占比大的特征。文章以四川某县联通分公司近年来的营销实践为基础,梳理出该公司从＂经营业务＂中抽身出来再到＂经营渠道＂的发展脉络,并着重运用渠道权力理论,提炼归纳出六项渠道经营策略：渠道主导权的掌握、非强制性权力的使用、权力不平衡的强化、渠道利益表达的响应、资源的科学分配、私人关系的运用。正是由于对渠道成员的深度经营,大大提高了渠道的满意度和忠诚度,也对推动县分公司各项经营目标的实现起到了关键作用。     

渠道"随身带"

为了让渠道系统更好地贴近服务工作,江苏扬州电信利用原有平台资源,加强技术攻关,开发出了一套通过小灵通短信为客户经理提供24小时在线支持的系统——渠道“随身带”系统,即客户经理小灵通与营销渠道短信互通系统。开发背景 市场竞争,适者生存。面对激烈的竞争和瞬息万变的     

如何管理社会营销合作渠道

社会营销合作渠道在电信运营商经营发展中的重要地位 渠道是企业把产品或服务送达消费的途径和手段．是生产通向消费的“桥梁”。越来越多的企业认识到。在产品”同质化”的趋势下，只有通过”渠道”和”传播”．才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道为王，渠道制胜”已成为众多企业的共识。     

营销战中的渠道之争——访北京商业管理干部学院副院长杨谦

在市场营销理论中，4P(产品、价格、促销、渠道)营销策略被营销经理们奉为营销理论中的经典。其中产品、价格、促销策略比较容易理解，因为产品的质量、价格的高低、促销的力度，都会直接影响产品的销售情况。那么，应如何认识渠道策略在营销中的作用呢?     

整合与创新--渠道管理对策探讨

国内电信运营商渠道管理现状☆缺乏明确的渠道市场战略,没有明确定义渠道管理组织。渠道规划建设方向不明,渠道行为被动,缺乏明确功能定位。企业的营销渠道模式过于单一、老化。电信营销渠道应具备准确收集市场反馈并最终支持企业经营决策的功能,但目前各运营商对渠道的管理还停留在手工操作层面,基本上依靠报表、电话、邮件等进行业务沟通和管理。尽管沟通的手段是电子化的,但也只能算是资料的堆积,很难对渠道进行实时动态监控。渠道组织机构设置不合理,职责划分不灵活,导致职能重叠或缺失。省公司与市公司的角色不明,上下沟通不畅。渠道管…     

网络营销的渠道策略

营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等.网上销售渠道就是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的中间环节,它一方面要为消费者提供产品信息,让消费者进行选择;另一方面,在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续.     

营销渠道如何适应电信竞争环境?

改革开放以来,我国电信业实现了持续高速的增长,取得了举世瞩目的成就。在高速发展的同时,电信业的竞争也日益激烈,经过剥离,重组、分拆一系列动作后,中国电信业的竞争格局初步形成。中国加入WTO以后,外资进入我国电信运营市场,既有推动电信运营商改革步伐、改善国际化运营环境、扩大融资渠道等有利的方面,更有动摇我国电信运营商市场地位,争夺我国电信运营商优秀人才等不利的方面。在这样的背景下,电信运营商必须采取有竞争力的营销渠道策略,并根据不断变化的市场环境改造自己的渠道体系。     

运用新媒体拓展电子渠道营销

当前。中国电信下属的各本地网分公司电子渠道建设正在起步当中，接下来必须大力拓展电子渠道的营销工作。而要拓展电子渠道的营销工作，必须在新媒体传播上进行创新突破。当前，运用新媒体传播来开展营销已成为众多企业的一个重要选择。