挖掘市场 培养总部客户

近年来，邮政围绕大客户开展营销实现的业务规模不断扩大。2009年用邮量万元以上的客户有18．9万户，为邮政带来了180亿元的业务收入，占邮政非金融收入的42％。同时，总部经济开发成效显现，集团公司分别与国家旅游局、中国烟草、中国电信等总部签署合作协议，这为各地邮政企业的大客户营销增添了新的市场机会。与此同时，各地邮政企业对大客户的开发、维护都给予了高度的重视，各省的营销亮点不断出现。     

邮政大客户的识别与价值挖掘

根据帕累托的20/80原理,企业在数量占20%的客户身上,可能实现企业全部利润的80%。这些为数不多的20%的客户被称为企业的大客户,有时也被称为企业的高价值客户。当然,“20/80”反映的并不是绝对的数字,而是一种少数与多数的关系和趋势。对于邮政企业而言,识别出对邮政贡献率大的那些20%的客户,并不断挖掘其对邮政企业的价值,是做好大客户营销工作、提高邮政经营质量的关键。一、邮政大客户识别的现状分析1.邮政大客户的分类一是根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。综合大客户往往要使用两种或两种以上的邮政产品或服务;专业…     

关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见

邮政大客户是创造邮政业务收入的主要来源，是邮政企业赖以生存和持续发展的基础。为切实做好邮政大客户营销工作，抓好邮政企业经营工作的重点，国家邮政局下发了《关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见》。 《意见》明确了做好大客户工作的三个基本原则： 1．超越客户期望的原则。客户的需求是不断提高的，邮政企业只有不断提高服务水平，超越客户期望，才能保证客户真正满意，使其成为邮政的忠诚客户。 2．实现标准化服务的原则。邮政服务是无形的产品，高品质的服务应建立在标准化管理的基础上，以保证服务质量的均一性。 3．采取…     

做好邮政大客户的服务工作

邮政大客户是邮政业务收入的重要来源，只有牢牢抓住邮政大客户市场，才能为邮政企业带来长期、稳定的业务收入，使邮政企业在激烈的市场竞争中掌握主动。因此，切实做好邮政大客户的服务工作，是邮政经营工作的重点之一。 从内蒙古的情况看，业务量大的盟市局在营业局设有大宗用户服务部门，单独为大用户提供用邮服务（主要提供函件、包件、印刷品等传统业务服务），邮政新业务的大客户则由营业窗口服务部门和专业化经营部门同时提供服务。从近几年的运行来看，这种运作方式效果不甚理想。据2000年统计，全区年用邮在万元以上的集团客户共…     

人性化服务推动大客户市场

大客户是创造邮政业务收入的主要来源之一,发展大客户是保证企业健康发展的重要举措。2003年以来,义乌邮政局立足于促进企业可持续发展,大力拓展大客户业务市场,取得了良好成效。截止到7月底,共发展大客户35家,1～7月份创业务收入186.4万元,占全局业务收入的7.4%。一、义乌市邮政大客户资源情况近年来,义乌市场经济高速增长。2002年,义乌中国小商品市场成交额达229.98亿元,出口交易额达到40717万美元。在蓬勃发展的小商品市场的带动下,义乌市工业企业不断壮大,工业生产快速增长,规模较大的工业企业数量达到492家,其中产值超亿元的企业有12家…     

全国邮政加快推进营销体系建设

全国邮政大客户工作座谈会目前召开，会上全面部署了2011年邮政营销体系建设和大客户工作。会议指出，营销体系对邮政业务发展的推动作用越来越大，加快了由传统营销向现代营销、由全员推销向专职营销的转变，使营销能力迈上新台阶。会议就推进大客户营销工作提出三点要求：一是总部客户开发要有新突破，要坚持板块融合、全网联动，落实总部客户开发工作。     

邮政商函广告业务大客户服务的流程再造

随着现代科技与电信业的发展 ,邮政函件业务的结构发生了巨大的变化 ,大客户在函件业务的客户构成中所占据的重要地位越来越突出 ,抓好邮政商函广告业务大客户服务已日显重要。1　客户资源管理商函广告业务的大客户主要为电信、银行、证券、保险、超市、大型企业等客户 ,使用的商函广告业务主要为帐单、商业信函、邮送广告、企业邮资封片等业务。为实行客户资源管理 ,应对相应大客户建立档案 ,包括企业法人、经营范围、主要目标市场、使用邮政业务品种等重要信息。大客户资源在各市县局邮政商函广告公司实行集中管理 ,各户经理应定期整理更…     

封片卡广推“珠江夜游”

本期主题：大客户营销 近年来，邮政企业越来越关注对大客户的营销，在市场中取得了不俗的业绩。为了更好地针对大客户开展营销，各地邮政企业在不同的业务领域与大客户开展了多方合作，推动了邮政业务的快速发展。     

大客户营销始于市场寻觅

长期以来，邮政“坐商”形式延续已久，服务领域也以民用为主。邮政真正走向市场、开始主动寻找商用大客户，首先面对的问题是：邮政的大客户到底在哪里。传统销售管理和现代市场营销理论，从细分市场到确定目标市场，从客户假设到锁定关键客户，理出了确定大客户的基本思路。但如何结合邮政业务的多样性和具体经营实践，寻找邮政大客户，需要认真地进行探讨。     

按需服务效果管理

永安市地处闽中山区,这里的大部分县级邮政局年业务收入在1000～3000万元之间,在所有邮政客户中,几乎找不到真正意义上的大客户,对于山区县局如何开展大客户服务,我们做了一些探索。一、细分目标大客户市场山区县局邮政业务量小,只能从业务量相对较多的客户群中选出目标大客户。能定位为邮储业务大客户的企业只有代发工资类单位客户,其业务集中在每月一次的固定时间段,地域集中在城区和厂矿区。邮递类业务则可划分为各专业大客户。函件专业的大客户中,普通信函的寄递量比较稳定;广告类业务需求集中在节日、庆典前后,地域集中在城区和乡镇;包…     

英法邮政对我国邮政改革的启示

今年初，我有幸随国家邮政局刘立清局长一行赴英国、法国进行了考察、学习，现就英、法邮政业务、经营方面的情况进行一些探讨。一、基本情况英国邮政有员工１９．４万人，其中邮政集团公司总部近２００人，皇家信函公司１６．６万人，包裹公司１．３万人，窗口营业公司１...     

邮政大客户管理之惑

邮政企业的大客户是邮政收入的主要来源。稳定的大客户群体能为邮政企业带来持续稳定的收入，促进邮政企业的长远发展。近年来邮政企业非常重视大客户管理，各地按照集团公司加快营销体系建设的部署，逐步建立起大客户管理机构，配备专门的管理人员，从事大客户的管理、开发和维护工作，函件、储蓄、速递等专业部门也尝试性地建立了大客户营销和管理机构。     

邮政业务组合创新增值法浅说

邮政业务组合创新增值法的实施步骤 1．收集信息，了解用户需求信息是实施邮政业务组合的基础。收集信息有五个通道。一是邮政客户经理与大客户之间的信息沟通；二是“11185”客户服务中心和“183”网站；三是政府公告、媒体报道；四是国家局、省局的业内信息；五是开展专项市场调查。     

用科学营销体系维护目标客户

本期主题业务:大客户营销邮政大客户,是指在一定时期内用邮量较大,给邮政带来较大收益,且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时,大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此,邮政必须加强大客户营销工作,为大客户量身定制个性化的服务方案,以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势,从而巩固和发展大客户,扩大市场份额。     

奉化邮政速递市场是如何“火”起来的?

近两年来 ,浙江省奉化市邮政速递公司业务发展迅速 ,市场火爆 ,１９９８年实现业务收入２１５．３４万元 ,１９９９年猛增至３３１．０９万元 ,增幅为５３．７５% ,居宁波市各县市邮政局之首。信息手段赢得市场先机速递业务主要来源于一些大客户 ,为了及时了解大客户的业务信息 ,公司把加强信息工作作为启动速递业务的一大举措 ,建立健全了大客户档案。业务人员每日都与大客户保持电话联系 ,随时掌握业务信息 ,一旦有交寄业务立即上门办理。与此同时 ,他们还通过对进口特快邮件详情单的分析、筛选 ,及时发现尚未进入信息档案的大客户 ,并随…     

美国邮政包裹退回业务获利1000万美元

自从美国邮政 2 0 0 2年 10月推出为期两年的实验计划至今 ,美国邮政包裹退回业务已赚得 10 0 0万美元。包裹退回业务可以使厂家在给其客户邮寄包裹的同时 ,附上邮资已付的退货条 ,客户也可以通过互联网直接下载。同意参加该实验的商家或包裹联合公司 ,可以直接在邮政投递点或大宗邮件中心提取所退回的商品。位于德克萨斯州奥斯汀的Newgistics退货管理公司是首家使用包裹退回业务的公司 ,该公司为客户提取所退回的商品。美国邮政产品管理副总裁尼克·巴伦卡在一份声明中说 :“每年有上千万的商品被退回到零售商手中。这项业务有极大的上升…     

速递大客户管理信息系统的功能和建设

速递业务是一项高成长、高收益的邮政业务,也是市场竞争最激烈的业务之一。因此,大客户的管理及维护在邮政速递经营中至关重要,而采用信息化手段进行客户管理,则是邮政速递业务发展与竞争的必然要求。一、应对竞争需要信息技术长期以来,全国邮政速递专业缺乏统一的客户管理信息     

降低包裹投递成本 提高经营效率

对许多邮政企业来说,包裹和快递一直是令人倍感头痛的两项业务。市场竞争愈演愈烈,加之许多私营包裹和快件公司明取豪夺的行为,使得邮政业务,特别是包裹和快递两项常常入不敷出,难以产生经济效益。私营公司主要大力抢占诱人的商业对商业(business to business)的市场,而邮政企业则在商业对客户(business to customers)的市场上技高一筹,这个市场上的主力军无疑是各种邮购公司。众所周知,对邮政企业而言,最大的一项成本支出就来自投递     

降低包裹投递成本 提高经营效率等二则

对许多邮政企业来说,包裹和快递一直是令人倍感头痛的两项业务.市场竞争愈演愈烈,加之许多私营包裹和快件公司明取豪夺的行为,使得邮政业务,特别是包裹和快递两项常常入不敷出,难以产生经济效益.私营公司主要大力抢占诱人的商业对商业(business to business)的市场,而邮政企业则在商业对客户(business to customers)的市场上技高一筹,这个市场上的主力军无疑是各种邮购公司.众所周知,对邮政企业而言,最大的一项成本支出就来自投递部门.……     

做好大客户服务的文章—徐州邮政局大客户服务工作的主要做法

随着邮政事业的发展，大客户用邮的业务收入比重也逐年上升，成为邮政企业固定收益的重要来源之一。因此，做好大客户服务工作对促进邮政业务的发展，具有重要意义。截止今年6月10日，江苏省徐州邮政局大客户用邮收入比重由1998年邮电分营时的16％提升到27％，企业收益效果明显。