巨人也能灵活转身——IBM“软”“硬”之外举兵服务

当IBM无法从单纯的硬件上赚到钱时，它就开始到处买软件公司，并把硬件、软件打包进服务，如今卖服务成了它的新动力，不过这让客户对它既爱又恨。     

让战略从纸上落地

当年郭士纳接手混乱中的IBM时，几乎所有的人都认为IBM不可救药了，媒体和内部人士都认为应该拆分IBM。他们认为信息产业更加细化的今天，没有人愿意和巨型公司打交道。但郭士纳面对残破的现状，并没有随波逐流，而是通过认真的分析后提出：IBM的核心竞争力正是他的系统和规模，于是，他做出了一个几乎令全世界业内人士都惊愕的决定：保持IBM的完成性。重塑公司，向客户提供整体的解决方案。经过一系列的整顿，IBM这头大象走出了泥沼。郭士纳回头总结时说：IBM不能面对现实的心态是系统性的，     

如何开发客户?

如果客户拥有IBM的商业计算机系统,销售人员不仅要向这些客户推销系统附加的硬件设备,还要着力兜售一些外围设备如磁盘、打孔卡片或新的升级系统.IBM的战略是不仅要获取新客户并保留他们,还要竭力争取从每一个客户身上获得更多的利润或收益.IBM公司推行的这种战略就是客户开发管理.     

管理快餐

客户至上1992年,IBM成了国际上知名的“亏损大户”。不过,幸运的是,郭仕纳来到了IBM,从而使IBM避过了一场劫难。郭仕纳的秘诀就是从技术至上转移到客户至上。上任伊始,郭仕纳即责令公司的12位产品经理各写一页工作报告,并准备讨论,以在第二天的会上,陈述销售计划的细节,并问他们顾客到底需要什么。“谁在同客户打交道?”他一再地向这些经理们发问,“如果IBM的问题是出在技术上,那么我今天就不会在这儿了。”54岁的郭仕纳解释道。到任后几周内,郭仕纳即把IBM最大的100家客户的首席信息主管请到一家度假村,征询他们对IBM的看法。这是I…     

携手云端·创新未来 IBM建立大中华区云计算中心

（2008年6月24日，中国北京、纽约ARMONK）今天，IBM（NYSE：IBM）在北京IBM中国创新中心隆重举行了以“携手云端·创新未来”为主题的IBM大中华区云计算中心启动仪式。IBM宣布建立IBM大中华区云计算中心，该中心将帮助大中华地区的客户设计和部署自己的云计算设施和程序。     

IBM软件布局西部运维业务分析市场

在西部大开发的第二个十年帷幕将启之际，IBM公司在陕西省设立IBM大中华区软件集团华西区，并在西安建立IBM中国开发中心（中国西部）、IBM全球分析软件实验室和IBM区域软件成长中心。此举以配合中国政府“西部大开发”战略第二个十年的发展，同时辐射和支持中国和全球企业对于商业智能与业务分析能力迅速增长的需求。     

良知不等于责任

最近几年，人类遇到了很多大的灾难，包括印度洋海啸、中国汶川地震、海地地震、日本海啸地震等。当这些灾难发生的时候，IBM公司往往第一个想到的是自己的客户，比如客户机房可能会出现问题，那么客户会希望在这样一个最关键的时候需要IBM的人24小时守候在那边。同时，IBM第一个想到的还有员工和他们家庭的安全。     

惠普的软件帝国梦

和IBM全球庞大的软件业务相比，目前的惠普似乎只能望其项背。但和IBM一样，惠普的软件业务也选择了合并一融合一强大的模式，事实证明这是一个行之有效的扩张途径。     

主题案例一：IBM 大刀向“特单”头上砍去

压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。     

深谋远虑才能赢得客户信赖

2001年全球的科技公司都遇到了很多困难,惟独IBM是一个例外。IBM能够成为幸运者是因为IBM领导者的深谋远虑。IBM早早就看到了未来信息产业的趋势,而且IBM在危机来临之前就已经做好了准备:他们帮助客户找到对客户有利的方向。IBM的销售代表怎样将公司的理念变成实际的营业收入?从以下案例中,读者可以得到有益的启示。     

IBM企业变革管理案例分析

IBM变革管理案例：在过去一个世纪当中， IBM基业长青，因此被公认为是“反思和变革”实践最成功的企业。IBM在为客户提供什么产品、服务和整体战略方面经历了很多具有里程碑意义的巨大变革，其中最重要的变革就是 IBM 在1990年从一个以产品为导向的企业转型为一个以服务为导向的企业，使得这头“大象”能够继续跳舞并在舞台上取得辉煌成绩。     

广力人力资源管理系统

广力软件科技有限公司简介 广力软件是四川省第一家集人事管理软件、人力资源管理软件的开发、销售、维护于一体的专业公司，公司在19％年成立之时便致力于人事管理、人力资源管理的专业领域，矢志不渝地以“客户的需求就是我们的追求”为经营理念，为客户提供快捷有效的解决之道。帮助客户创造价值，实现成功；同时，广力软件亦大力倡导“向客户学习”，让每一位员工能够去芜存菁，日日知新，在一个严谨、活泼的工作氛围中，共同分享“客户满意、同仁乐意、经营如如意”的企业繁荣之道。     

“智慧医疗”助力新医改扎实启程——IBM软件发布针对医疗信息化系列解决方案

2009年4月8日，IBM大中华区软件集团与IBM中国开发中心（CDL）共同宣布成立“IBM医疗行业解决方案实验室”，并公布了IBM智慧医疗系列解决方案，为“智慧医疗”在中国落地、惠及大众提供了切实可行的方案和实践。IBM倡导灵活运用信息技术手段落实“新医改”政策，在医疗服务整个环节里实施协同和整合，从而建立高效透明、惠民可及的智慧医疗体系，解决医疗行业所面临的问题。     

广力人事档案管理系统

广力软件科技有限公司简介 广力软件是四川省第一家集人事管理软件、人力资源管理软件的开发、销售、维护于一体的专业公司，公司在1996年成立之时便致力于人事管理、人力资源管理的专业领域。矢志不渝地以“客户的需求就是我们的追求”为经营理念，为客户提供快捷有效的解决之道，帮助客户创造价值，实现成功；同时，广力软件亦大力倡导“向客户学习”，让每一位员工能够去芜存菁，日日知新，在一个严谨、活泼的工作氛围中，共同分享“客户满意、同仁乐意、经营如意”的企业繁荣之道。     

绑定IBM!

金蝶软件叠加IBM咨询,无疑将进一步增强金蝶在生态链上的竞争力。所谓向服务转型,其实远非仅仅在内部发力。     

IBM提出“软件经济学”理论，管理软件投资

（2009年8月18日，北京）一年一度的软件开发盛会——2009IBM Ratiohal软件高峰论坛（2009 Rational Software Conference．RSC）召开，IBM（NYSE：IBM）在会上首次提出了“软件经济学”理论，强渊组织应该经济地衡量投入与产出，以此指导软件开发中各项工作与资源的配比，以获得最佳的ROI（投资回报率）。这一不同于以往“软件工程学”的新理论的提出，将帮助企业有效地将软件投资与业务战略相结合，     

在培训室里创造利润

模拟销售，使销售人员在面对客户时游刃有佘——这是IBM兵不血刃创造绩效的秘诀。     

莱姆：夹缝中的霸主

我们最重要的不是如何去保护自己的领域，不让大公司插手，而是如何保护我们的客户，只要客户对我们的产品有充分的信任，我们就能不断地发展，就算惠普、IBM都在做一样的产品     

经理箴言

IBM新文化１９９３年９月，我起草了８个原则，在我看来，这８个原则应该能够成为IBM新文化的核心支柱。而且，我还把这８个原则以挂号信的形式邮寄给了IBM遍布全球的所有员工。以下就是这８个原则以及我对它们所代表的基本观点的简要阐述：１．市场是我们的一切行动的原动力。IBM必须将关注点放在为客户服务上，并在这一过程中击败自己的竞争对手。一个公司的成功首先来自于成功的客户服务领域，而不是其他任何地方。２．从本质上说，我们是一家科技公司，一家追求高品质的科技公司。科技将一直是我们的最大的优势所在。我们所需要做…     

金蝶携手IBM咨询共同开拓企业应用高端市场

2010年6月9日，金蝶国际软件集团有限公司与IBM在北京联合宣布，双方将携手组建团队，为中国企业提供一体化的企业应用软件与服务整体解决方案。本次合作中，IBM全球企业咨询服务部将成立专门的软件服务交付团队，成为金蝶EAS产品服务的交付组织。