如何实现市场营销的有效突破

如何树立科学的市场营销理念事关银行市场营销的成败。目前,银行竞争已悄然步入客户经济时代,营销理念在很大程度上决定了最终竞争格局,如何在银行产品同质化中取得竞争先机并实现营销的有效突破,笔者从五个方面谈谈体会。一、优质客户就是银行核心竞争力和最大的无形资产银行市场营销从正反两方面告诉我们,优质客户是我们的生存之本、发展之源,是我们时刻离不开的衣食父母。银行要想在竞争中发展,必须把优质客户视为核心竞争力和最大的无形资产,要从生存发展的高度加强对优质客户的开发与管理。在具体的营销中,千万不要把资金和人力浪费在…     

信用卡营销应"念"好四字

商业银行在营销中必须“念”好四字:一是“明”字。首先,银行营销不同于物质生产企业的产品营销。物质生产企业营销的目的就是为了销售产品,而银行营销的目的是发现客户需求并通过整合自身资源来满足这种需求。其次,商业银行的市场营销是一种综合性的智力活动,就是“给客户他们     

组合营销:1+N"的力量

“兵无常势,水无常形”,为了应对日趋激烈的金融市场竞争,一种创新的营销模式——组合营销在中国工商银行全行范围内提上了日程。组合营销的基础是被组合在一起的产品、服务等因素具有提升客户价值的互补效应或协同效应。组合营销既有利于银行整合内外资源,发挥综合业务优势,降低经营成本,提高客户忠诚度,又有利于客户获取更高价值,从而提升客户贡献度。从以客户为中心的服务理念出发,中国工商银行江苏省常州分行从2005年10月对组合营销进行了积极的探索和实践,让我们一起来看看常州分行“1 N”组合营销模式的创新之道。     

客户经理制度：“银行再造”的突破口（下）

客户经理制度是我国商业银行适应市场和客户需求变化的一种营销导向的的制度安排和组织架构设计。我国银行业一度处于少数几家银行垄断和寡头竞争的状态，在这种市场格局下，银行产品是不需要营销的，也不会存在专职的营销人员。随着我国银行机构大量涌现，银行的产品和服务能力相对于稀缺的资金和优质客户就显得相对过剩了，买方市场的出现使得晚加关注市场和客户需求的变化，也就能够真正把客户放在上帝的位置上。金融机构的金融产品越来越多样化，客户在面临更多选择的同时，也面对着更多的困惑。能根据自己的经营特点进行金融产品组合设计的客户毕竟是少数，更多的客户需要一种专家式的贴身辅导，客户经理扮演的角色就是这样一种金融市场的导购员。虽然现代中国银行电子化的趋使得银行服务更加便捷，但机器永都代替不了活生的人、客户更需要人必的联络和感情的交流。客户经理的出现，能够让客户感到银行提供服务的核心因素还是人。客户经理作为“人”所提供的专业服务，特别是在理财和顾问服务方面，又为银行带来了通过资金、网络和机器所无法获得的中间业务收入。银行通过资金利差获取利润的重要性正在降低，银行损益表中的中间业务收入迅猛增加，这是一个世界性的趋势。银行能够提供的服务将日益比资金更重要。     

试析我国商业银行产品层次营销策略

银行产品层次营销是将客户拓展与产品设计融为一体的活动,是银行产品营销活动的中心,而银行产品营销活动又是整个银行营销组合中第一个和最重要的要素.银行营销涉及产品、产品组合、品牌、包装、定价、促销、分销等方面,但其基础和核心应是银行产品层次营销.为有效应对WTO下激烈的市场竞争,我国商业银行应确立营销理念,针对银行产品的不同层次制定不同的营销策略,为千差万别的客户提供个性化、差别化服务,以此巩固、发展自己的客户群体,拓展自己的生存和发展的空间.本文试从商业银行产品的构成层次来探讨相应的营销策略.     

市场营销与产品创新是商业银行发展的关键

对商业银行开展市场营销的建议。树立正确的营销理念，加强服务营销意识。牢固树立“以客户为中心，以市场为导向”的正确的营销理念，要认真研究了解客户的需求，重视客户的意见，站在客户的立场上开展营销工作。商业银行真正出售的产品是服务。存贷款、支付、理财等诸多业务的本质是服务。商业银行与客户相交换的并非是货币或其价值本身，商业客户为银行所支付的代价就是服务的代价。商业银行的根本利润来源是服务。     

当前农发行客户营销的对策选择

(一)突破传统定势,转变营销理念美国营销之父菲利普·科特乐说:“营销就是致力于发现客户的需求并以此为基础生产适销对路的产品。”简言之,营销旨在发现并满足客户的需求。农发行虽说是政策性银行,但必须摒弃官商作风,顺应市场变化,变被动营销为主动营销,牢固树立“以客户为中     

对做好柜面服务的三点思考

银行经营的是什么？是客户。产品、业务、营销和服务都是围绕客户转，客户是我们利润的源泉和赖以生存的基础，没有客户银行就失去了发展的基础。所以，为客户提供优质．便捷、高效的服务，让客户满意是银行永恒的主题。在金融产品、服务日趋同质化的今天，服务能力的强弱、服务水平的高低，直接影响到银行的竞争能力。 柜面服务是银行的对外窗口，是联系客户的纽带，是作为客户提供金融服务产品的一个场所。亲和、友善和微笑，是这种模式下吸引客户的重要手段，在很长一段时间，这种方式起了非常重要的作用，并且直到今天这种服务依然是我们考核网点的一项重要指标。但是，随着经营观念和经营理念的变化，“窗口”的作用随之发生着深刻的变化。它不仅仅是银行吸收存款等业务的一个窗口，已经附加了银行形象宣传、金融产品展示，银行服务功能引导等多重内容。它是银行实力和服务水平的一种象征。因此，做好“窗口”服务工作是事关银行发展的一件大事。[编者按]     

电子银行业务培训机制研究

“今天将有一支QDII产品发售,大家在发售时,应注意以下两个方面：一是低柜柜员在受理基金业务时,要向客户推荐网上银行．电话银行购买基金的方便性及优惠政策,若遇到大额客户或VIP客户,要强调网上银行购买基金的私密性;二是大堂经理要协助低柜柜员介绍电子渠道购买基金业务的安全性,打消客户的顾虑,要充分利用网上银行演示机为有意向性客户进行现场演示,客户经理要协助客户办理签约,帮助客户将证书下载到USBKEY中,保证客户独自使用。要重点关注网上QDII的申购,保证重点客户的即时服务”。这是建设银行辽宁省分行某营业网点展会上,网点负责人对QDII产品发售工作的具体安排。电子银行已经成为提升服务效能和营销成果的工具,成为维系客户关系的纽带。这种一改原来针对网上银行功能性的讲解,代之以针对某一产品．营销环节和客户关心问题的讲解,从某一侧面反映出基层网点培训工作由“我学我用型”到“我会营销型”的转变。 近几年,建设银行电子银行业务实现了超常规发展,电子银行各项服务功能的创新,也特别需要培训工作的创新。如何建立一套科学、完整的电子银行培训机制与快速发展的电子银行业务相匹配,成为当前电子银行业务发展过程中一个重要课题。     

关于我行客户服务能力建设的一些思考

存任问题 银行对客户提供的客户服务功能主要由五个要素组成：服务理念、服务对象、品牌和产品、销售体系、售后服务。在省分行党委的正确领导下，我行营销体系改革整体推进，“服务客户、服务经济、服务社会”的金融服务理念深入人心，在客户服务功能建设和作用发挥上有了显的加强和提高。     

对试行“贷款招标制”的思考

<正> 笔者提出“贷款招标制”,是基于“项目招标制”而引发的。在计划经济时期,银行的信贷投放是卖方市场,对于客户的信贷需求,银行干部坐在办公室等客上门。随着市场经济体制的建立,金融市场竞争日趋激烈,拓展优良客户,调整信贷结构和提高经营效益迫在眉睫,银行的信贷投放机制发生了质的变化,银行员工主动走出行门,进行信贷营销,为挖掘客户资源,建立优良客户群体,各家银     

基于“以客户为中心”的零售银行产品战略转型研究北大核心

零售银行转型,核心是从"以产品为中心"到"以客户为中心"所涉及的产品、流程、渠道、服务、营销等一系列变化,产品战略是其中的关键内容。通过对我国零售银行的观察研究,我们认为当前中国零售银行业正在从"以产品为中心"理念下简单、零散地销售产品,转型到在银行内部部门联动基础上对客户进行大类客群划分后提供金融产品组合。未来,受到金融服务生活化和场景化趋势的影响,零售银行的产品战略迫切需要转向基于"以客户为中心"的理念精准细分客群,并为不同客群提供全场景产品与服务(包括金融及非金融)的整体解决方案,从而最大限度提升客户黏性,实现银行、合作伙伴与客户的多方共赢。     

浅谈城市商业银行市场营销

城市商业银行作为地方性股份制银行,市场营销尚处于摸索阶段,面对日益激烈的同业竞争,必须认真学习和吸收国有商业银行、全国性股份制商业银行和外资银行的营销理念,建立一支高水平的专业营销队伍,充分利用传统业务品种组合,加大创新工作力度,树立以客户为中心的营销理念,建立总分行分工协作的营销模式,实施差异化营销策略,争取和稳定优质客户,逐步淘汰劣质客户,强化资金效益.     

"管理"信用风险

无处不在的风险管理理念 美国的银行家认为，银行的任何活动都具有一定的风险，同客户打交道有信用风险；在市场上运作有价格风险和汇率风险；即使不同客户打交道，不同资金打交道，只做内务工作，还有操作风险；用人则有道德风险。所以，银行不可能“回避”风险，它能够做的只是“管理”风险，是如何去识别风险，如何去判断风险的大小，     

新产品研发:告别真空

“真空”,其实就是事物之间失去连续。在银行产品单一、四大银行各霸一方的时代,竞争靠网点,营销靠人情。时至今日,这种传统的竞争手段和营销方式已经过时,取而代之的是产品的先进性能、产品在整个企业范围的标准化程度和企业的整体营销理念。过去五年中,四大国有商业银行基本完成了数据集中、网络优化的铺垫性工作,在此基础上展开的产品大战现在已初露端倪;而经营理念、技术基础原本就具后发优势的股份制商业银行凭借其优良的产品和服务,在优质客户的争夺上更是大有后来居上的势头。在这样的产品竞争时代,客户对产品和服务的需求上升到了极…     

商业银行客户经理制的现状与建议

客户经理制的引进标志着市场营销理念引入银行营销管理,商业银行从制度、人力资源安排、服务内容上确保自身的营销人员与特定的客户有一个明确的、稳定的和长期的服务对应关系.在西方银行客户经理又被称为"关系经理",因为从客户经理的内涵上看,客户经理是代表银行发展客户关系的代言人,拓展客户市场,发现客户需求,营销银行金融产品,做好银行与客户间的桥梁是其主要职能.     

零售业务客户关系管理新思路

在激烈的竞争形势面前,客户成了银行开展零售业务的生命线,“顾客就是上帝”、“以客户为中心”被提升到前所未有的高度,各种“保、抢、挖”的措施纷至沓来,“人人有任务”、“全员营销”,无一不将客户和营销摆在最重要的位置。但在实践中,个人客户经理经常为上哪儿找客户发愁,好不容易找到了客户,却不知道该花多少时间和成本来与其建立关系,也不知道如何营销产品和服务,等等。其实以上这些问题都是客户关系管理方法落后造成的,采用最先进的客户价值理念和计算机信息技术,推进客户关系管理,可以很好地解决这些问题。     

整体营销:商业银行市场营销新策略

银行市场营销是指：“把可赢利的银行服务的流向引导到经选择的客户的一种管理活动。”从某种意义上讲，市场营销的实质是整体营销。所谓整体营销，包括多层含义：一是银行各个层面、各个部门、各位员工都负有市场营销的责任。二是银行不仅要营销可赢利的产品、服务，而且要营销银行的企业理念、企业文化。三是营销的对象不仅仅是能给银行带来直接经济效益的客户，而且包括那些虽不能给银行带来直接经济效益、但却有助于改善营销环境的关系主体，如政府、同业、媒体等，还包括银行员工。     

普元EOS银行客户服务营销管理平台

普元顺应中国银行业的发展趋势,综合国内外金融业的市场营销和管理模型,把具有世界级水平的EOS平台推广到银行业,发布了有中国特色的“EOS银行客户经理管理系统”。这套系统可以帮助银行提高利润、降低成本,提高银行客户满意度及市场占有率。 一、系统理念和目标 普元提出差异化营销服务理念,将以“客户为中心”的客户资源整合管理、以“客户为中心”的客户经理组织体系和“以客户为中心”的营销服务体系的概念融入软件的设计理念。普元结合国内外先     

对银行情感营销的价值认识

银行情感营销(Emotion Marketing)是指,以情感为纽带,在银行、员工和客户之间建立长期、持续、稳定和互动的关系;以情感为基本元素,使银行产品和服务增值,提升银行的核心竞争力;以情感为整合手段,将情感渗透到银行营销各环节,对传统银行营销理念、模式和流程等进行再造.在此基础上,将银行产品和服务顺利引向客户,最终实现客户、员工和银行的三方满意.