吸引“你”法则——如何从一开始就招到适合的人才

人才是团队的基础，没有优秀的人才就没有优秀的团队，人才是企业竞争的第一步。然而增员问题一直是各个公司、各个团队面临的一个大难题，一方面是因为保险营销的特殊要求，并不是每个人都适合做营销，另一方面保险行业对人才的需求非常大，营销人才始终处于供不应求的紧张状态，如何成功增员成了大家都非常关心的问题!本期我们邀请到的三位嘉宾分别是生命人寿开封支公司总经理朱三碉、合众人寿黄冈支公司溪水营销服务部总监兼经理付丰玲和美亚财险深圳分公司市场部销售经理薛劲，担任我们本期主持嘉宾的是朱三玥总经理!     

锻造高绩效团队

保险营销员的绩效水平反映了一个团队的管理水平和营销能力，可以说，团队绩效就是团队的生命线。团队管理者要通过对人才队伍的科学管理，知人善任，用人所长，辅之以科学的激励方式和长效的教育培训，不断提高团队成员的绩效水平，在满足团队成员价值自我实现的需要的同时，促进团队的成长、公司的发展。针对如何提升团队绩效的问题，本期侃侃三人行拦目邀请了新华保险郴州中心支公司总经理卢志雄、太平人寿常州中心支公司总经理李云峰、生命人寿襄樊中心支公司总经理李俊就此问题进行探讨。本期担任嘉宾主持的是李云峰总经理。     

团队精英育、管、留

可以这么说，人的实力决定团队的实力，团队的实力决定企业的实力。而在一个团队，团队精英的作用更是不容置疑，他们在为团队带来业绩支持的同时也给团队其他成员以无形的榜样及警示作用。因此，作为保险公司中支老总，团队精英的育成、管理及留存，都是工作中的一大重点，那么对此他们有哪些经验跟同行分享？本期侃侃三人行栏目邀请了太平洋寿险娄底中心支公司总经理莫智勇、新华保险湛江中心支公司总经理甘林、生命人寿温州中心吏公司总经理陈亮就此问题展开探讨，本期担任嘉宾主持的是莫智勇总经理。     

“有缘”到“有员”必须“有援”——如何借助外援找到更多的保险有缘人

今年下半年以来，不少总公司或省级分公司为抓好人力增长，推出了系列增员方案。如今年8月份中国人寿总公司在全国范围内开展“寻找有缘人”活动，就是立足于强大的国寿现实客户源和潜在准客户缘，为帮助营销伙伴创造更多的增员拜访借口，促进营销团队人力持续健康增长，实现团队扩张与业务发展齐头并进的全国性大型企划活动。但要落实到营销职场，实现活动预期目的，要让伙伴们把更多的优质“有缘人”变成营销队伍里的“友员人”，并不是一件易事，还必须要借助外援的力量。[编者按]     

看清增员的“误区”

勿庸置疑，自从我国保险行业引进代理人营销机制后，很大程度上促进了保险业的快速发展，个人代理保险渠道已经成为维系保险业可持续发展的重要途径，成为各大保险公司创费创利的生存之本。但是，经过这些年的发展，个人代理人队伍的组织发展正面临着巨大的挑战，“增员难、留存难”正日益成为阻碍行业发展的心头大患，不少保险公司正陷入“突击增员流失快，日常增员速度慢”的增员“瓶颈”，特别严重的是营销主管增员的主动性和耐心都明显下降。     

寿险儒将唐锡南

2008年7月，时任太平人寿山东分公司总经理室成员、太平人寿烟台中心支公司总经理的唐锡南直接擢升为太平人寿山西分公司总经理。 仅仅两个完整的经营年度后，一份沉甸甸的成绩单摆在了记者面前——2008年太平人寿山西分公司个险业绩同比增长299％；银保趸缴规模保费同比增长144％；     

铿锵玫瑰 决战智盈——平安人寿无锡中心支公司“四五连动”精英素描

“四五连动”作为紧随“开门红”之后极为重要的一个业务节点，历来是保险主体的“兵家”必争之地!2011年“四五连动”期间，平安人寿无锡中心支公司（以下简称无锡平安人寿）在总经理室的带领下，全体内外勤员工逢一必争、逢冠必夺，外勤摩拳擦掌，内勤倾力驰援，一时营销战火弥漫、鏖战不休，谱写了一首全面超越的平安战歌。     

缘分匪浅结国寿

刘艳丽 吉林市分公司船营支公司 我是中国人寿吉林分公司船营支公司的一名乡镇营销员。与国寿相识到成为国寿人真是“缘定今生”。     

双过半——在积淀中爆发

“双过半”在寿险营销中是指“时间过半，年度目标达成一半以上”的一种经营节奏，它之所以重要，是因为处在全年目标计划达成的关键位置，而且也是营销管理干部苦苦诉求的一种经营结果。双过半战役是否能够取得胜利，对寿险分支机构来说，不仅会影响经营节奏和士气，也会对公司的发展后劲和竞争力起至关重要的作用!当前，我国寿险业处于历史上发展最快，也是发展最好的时期。但随着市场主体的逐年增多，保险竞争的日趋充分，如何提前做好双过半的各项准备工作，稳操“双过半战役”的胜券，形成自己的“双过半”市场竞争力，是各家公司营销决策者共同关注的焦点话题。本刊特邀请来自泰康人寿新疆分公司副总经理花寒修、太平人寿江西分公司总经理助理刘小明与我们共话“双过半”的营销攻略。     

智勇者不惧——企业如何面对激烈的外部竞争

孟子说：“生于忧患，死于安乐。”激烈的竞争给公司自我提升提供了动力，但更多的是面对生存压力．面对竞争激烈的外部环境，保险公司只有更加努力地提升自己的竞争力才可能在市场竞争中占有一席之地而不被淘汰!本期“智库”我们邀请到的嘉宾分别是太平人寿广东分公司总经理吴传明、信诚人寿广西分公司总经理吴晓华和华泰财险湖北分公司总经理董玉样。     

如何让新人留存

核心问题：如何让新人留存？有哪些方法和注意事项？ 当事人档案：李岳华，某寿险公司黄山中支营销服务部经理。 疑难陈述：增员一直是保险营销的一大课题，究其原因，是人员的流动性大，造成人力资源的相对短缺。因此，增员并不是最终目的，使其安心留下来，在公司“安营扎寨”，为公司带来业绩，才是根本。     

如何迈出增员第一步？

核心问题：如何寻找增员对象、有哪些增员技巧，从而迈出增员第一步？当事人档案：平安人寿江苏分公司赖小兰入司两年多来，发现增员成了制约我保险职业生涯上升的瓶颈。为了团队的长远发展，亲和力不够的人不能增员，对保险心存偏见的人不能增员，没有爱心的人不能增员……我们到哪里去找增员对象呢？保险行业有哪些“选才”的标准？     

“老兵”培训：成败皆萧何

保险营销团队有这样一群特殊的人：刚加入保险营销团队信心满满,雄心壮志。意欲在团队中有一番作为,并且确实取得了一些辉煌的成绩。但随着加入的时间越来越长,初期的新鲜感己无,渐渐滋生暮气,心态逐渐老化,客户源日益萎缩,工作没有目标,勉强维持,以“混续佣”度日,组织发展意识淡薄。这就是我们所谓的保险营销团队“老兵”。老兵现象在保险公司的发展中司空见惯,一方面是新员工的快进快出,一方面是老员工的逐渐“沉睡”,一个激情活力的保险团队需要新老员工的不断突破。新增员工固然重要,然而在现有基础上激活“睡眠”的老兵同样是重点。老兵在企业中的作用,很大程度上像一柄双刃剑,用好了锦上添花,用不好则埋下隐患。正所谓成败皆萧何,老兵的培训关键是管理者怎样去对待和激励。本期栏目我们邀请了泰康人寿广东分公司营销副总经理兼广州本部总经理杨晓苍、新华保险湖北分公司培训总经理王祖旺、太平人寿江西分公司培训部经理刘云担任嘉宾,谈谈他们的看法和观点。     

再造“黄埔”：顶级营销精英成长方略

寿险营销行业的铁律：20％的精英创造了80％的业绩。寿险业精英的作用远超过其他行业。于是，怎样培育精英，更好的发挥他们行业榜样、企业骨干、员工表率的作用，以带动团队的工作主动性和能动性，建立寿险精英培训、荣誉体系成为寿险公司重要常态工作之一。本刊邀请了太平人寿山西分公司教育培训部经理裴沁阳、生命人寿辽宁分公司的培训部经理晏新华、泰康贵州黔南中心支公司的培训部经理黄波谈了他们的做法。     

心态＋真诚=成功

71岁，已年过花甲，却从事着极具挑战性的行业——寿险营销。而且，2006年她完成了个人寿险业务保费113万元，成为黑龙江寿险业名副其实的业务高手。她有一句口头禅：“站在排头不让，抓住红旗不放，只要有奖必夺”。她就是平安人寿牡丹江支公司绥芬河营销服务部的孟繁珍，采访中，她的那份热情、乐观、豁达感染了笔者。本期“拍案叫绝”让我们听听孟繁珍的展业秘诀。[编者按]     

寻找机构文化的生存湿地

“机构文化”相对于总公司这个“母文化”来说是“子文化”或者“亚文化”。在机构文化的建设过程中，不可避免地带有机构领导人的个性追求和地方文化特色。这正是机构文化充满魅力的地方，也是其创新的原动力。那么分公司如何在总公司统一的文化中寻求自身的个性文化？机构文化建设如何融合地方文化？机构领导者需要共同寻找机构文化的生存湿地!本期文化大家谈我们邀请了太平洋人寿海南分公司总经理何问锡、新华人寿辽宁分公司总经理张捍东、太平人寿安徽分公司总经理孙玉德就此话题进行探讨。     

《保险文化》，价值看得见!

如果你是公司领导者 本期的前沿观点刊发的是独家采写《中国寿险营销步入后营销时代》，被采访人生命人寿助理总经理李秋抛出掷地有声之言。对于一个时代划分的意义，不仅仅是一个区别点，而是企业的领导者如何去适应新时代的到来。     

如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

盐城平安寿险：成功源于“授人予渔”

2007年6月，平安人寿盐城中心支公司总经理张胜大胆提出了“五五四四”的高目标：5000个人，5个总监，40个部经理，400个主任。     

以忠诚换忠诚

现代企业在经营管理过程中，员工“忠诚度”业已成为今管理者身心疲惫的“攻关”难题。 毋庸置疑，保险业是竞争最激烈的行业之一。保险业的竞争，不仅体现在保费规模上、经营利润上，还体现在人才竞争上。我们正处于知识经济时代，如果说知识代表着资源，那么知识型人才就特代表着企业的资本。企业也正是围绕着“资本”展开了激烈争夺，也许恰恰是因为企业对“秀木”的渴求，也在某种程度上导致员工离职、跳槽的频率尤如雨后春笋般的节节攀高。面对跳槽率的居高不下，使得员工对企业的“忠诚度”问题越来越赤裸裸地摆在企业面前，同时员工如何培养对企业的忠诚度也成了其职业发展的瓶颈，如何打破这种相互制约，达到企业与员工协调发展呢？ 有专家指出：切实了解员工的期望和需求，发展新型的员工与企业的关系，引导员工对企业的“忠诚度”，建立“忠诚”理念，是企业精神文化的重要组成部分。 本期《保险文化大家谈》栏目邀请了三位访谈嘉宾，他们分别是：平安人寿江西分公司总经理成冰冰，新华人寿福建分公司总经理刘军，太平人寿陕西分公司总经理赵可，三位嘉宾对此问题陈述了各自的看法。希望他们的经验和做法，对各位读者有所启迪。