不同保险营销渠道的比较研究

一、前言我国保险业近20年来发展迅速,但在这20年的发展中,主要是依靠保险公司机构和人员的扩张,却不重视营销渠道的建立、健全及维护在促进保险业发展中的作用。目前我国保险公司的营销渠道只有保险推销人员和保险代理人,没有专业的保险经纪人,因此严格地说,我国的保险市场只能称为保险直销市场和保险代理市场,而且这种保险市场存在着明显的缺陷:结构失衡,保险推销人员和保险代理人素质不高,市场行为不规范,一些保险代理机     

潜在客户类型分析

保险人员在推销保险时,要讲诚信,同时要讲营销策略.在与实际和潜在客户面对面交谈过程中,是一种战术与战略的发挥机会.在谈话中,保险人员要善于察言观色,善于分析研究,从中捉摸出客户的心理变化,迅速为客户作一次类型分析,从而选出较合适的对策.     

从海尔营销策略的成功看营销和推销的区别

营销活动是普遍存在的.不管企业是否主观愿意,在市场上,尤其是在买方市场上,不可避免的要进行营销."营销"这一词汇也逐渐成为广大企业常用的生产经营用语.但是人们对营销也产生了不少误解,其中最大的误解莫过于:营销就是推销.那么,营销究竟是不是推销呢?它们有什么区别呢?为了回答这些问题,我们先看看海尔营销的例子.     

拒绝“人情保”的五大妙招

<正>还记得你的保险是怎么买的吗?相信绝大部分的消费者都不是自己走到保险公司说:"我要买保险!"而是因为从事保险的亲朋好友拜托,或是电话营销、理财专家的强力推销而买的。在这种半推半就的情况下,最怕买到不适合自己的保单,碍于情面不     

有心无意做保险

保险营销要讲技巧，“有心无意”做保险便是保险营销的技巧之一，体现了营销的艺术。所谓的有心无意做保险，即在保单销售过程中，尤其是在与客户销售面谈中，淡化推销的强烈心态，强调随意性，从而将“有心”做单的内容通过“无意”的态度形式表现出来，二者是相反相成的。     

拒绝“人情保”的五大妙招

还记得你的保险是怎么买的吗？相信绝大部分的消费者都不是自己走到保险公司说：“我要买保险!”而是因为从事保险的亲朋好友拜托，或是电话营销、理财专家的强力推销而买的。     

寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知:寿险营销与其他行业的营销相比,他们所卖的产品是一种无形产品,如何使“保险”这种看不见摸不着的产品,尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买,就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通,展示自己不同的营销之术。笔者在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术,这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”——一、寿险营销坦然一点每一位寿险营销员,在其营     

莫让财富裸奔——财富最怕万一的事

银行、保险、证券是现代金融业的三大支柱,但是,在国内,作为金融业举足轻重的一分子,保险业却远未享受如同银行业、证券业一般的尊重。非但保险营销人员被人“歧视”,保险产品受到的待遇也远不如其他金融产品,很多人抱着“保险就是骗人的”这一观点．一遇到推销保险。有钱的马上装穷．有时间也要装忙。     

对我国保险代理人管理体制的思考

我国保险代理人管理体制是从1992开始建立的,保险公司设立专门的推销本公司保险产品的保险营销部,招收保险营销员并与其签订代理合同,按营销业务支付佣金,保险公司对其代理人进行集中考勤并提供业务培训.目前依靠营销员展业已经成为我国寿险公司的主要展业方式.2003年底,我国共有保险营销员128万余人,保险营销员当年实现保费收入1613亿元,占全国总保费收入的42%.     

转型模式以利民--访中美大都会人寿保险有限公司董事总经理 齐莱平

11月12日,在北京召开的"2004亚洲财富管理北京高峰论坛"上,中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平在分析中国寿险业营销中所碰到的一些问题时认为,目前,一些保险公司在推销保单的过程中,重心多放在将保单卖出去,很少考虑这个保单是否真的适合客户,出现这些情况的根源与现行的以产品为导向的寿险营销制度和保险从业人员自身素质有关.     

从海尔营销策略的成功看营销和推销的区别

营销活动是普遍存在的。不管企业是否主观愿意,在市场上,尤其是在买方市场上,不可避免的要进行营销。“营销”这一词汇也逐渐成为广大企业常用的生产经营用语。但是人们对营销也产生了不少误解,其中最大的误解莫过于:营销就是推销。那么,营销究竟是不是推销呢?它们有什么区别呢     

保险营销渠道创新探究——基于保险微信营销现状及其前景的调查

在互联网金融迅速发展的大背景下,微信营销方兴未艾。保险业作为金融业三大支柱之一,亦需要利用微信进行营销。深刻认识新形势下保险微信营销的现状,总结互联网营销经验,有利于推动互联网保险的大发展。本文通过问卷调查的方式,对保险微信营销发展现状进行了深入调查研究,通过调查数据分析现存问题,并提出相应建议。调查发现当下保险微信营销有以下特点:一是微信影响广泛,但营销机制不健全;二是基于微信平台的保险营销渠道仍有待改善;三是大众风险意识淡薄,保险认知存在偏差;四是保险微信营销的机遇与风险同在。针对保险微信营销发展存在的问题,详细分析了原因,并结合实际提出了相应对策:一是增强消费者保险意识,引导主动投保;二是保险公司应加大微信投入力度,总结微信营销经验;三是及时出台相关法规,规范互联网保险市场秩序。     

农村保险服务向『四化』迈进

从历史上看,我国农村保险"代办站",曾有过良好的业绩,但随着市场的变化,代办站存在的一些问题逐步地浮出了水面,如代办站的机制僵化、队伍老化、代办员素质不高等诸多问题,极大地制约了农村保险的发展.并且,由于代办站业务发展不上去,代办站已成为保险公司的沉重包袱.中国保监会与国家工商行政管理总局于2002年2月1日颁发了<保险公司营销服务管理办法>,要求农村保险代办站(所)、寿险营销部统一规范为营销服务部.将代办站规范为营销服务部,不仅解决了代办站所带来的诸多问题,而且还突破了农村保险市场开发的旧有思维,强化了营销理念,充实和壮大了农村保险服务队伍,激活了农村保险市场活力,使农村保险服务朝着"四化"的方向迈进.     

“931”成功比率的启示

一位保险公司的推销员发现了一个神秘的规律性数字,即向9个客户推销保险,就有3个客户有投保的想法,而3个客户中就有1个客户愿意投保。发现了这个规律以后,这个推销员成功了。“931”现象并不是个案,而是推销中的一种普遍现象。这种现象被营销专家称为“成功比率”,不同的组织、不同的人,成功的比率都不一样。     

保险公司，谁为你保险？

保险,如今已成为经济生活中的热点.走到街上,会有笑脸相迎的寿险营销员向你介绍保险品种;坐在家中,会有热情执着的寿险营销员叩响家门来推销保单.一时间,保险市场竞争激烈,保险促销热闹非凡.在激烈竞争场面的背后,人们不禁提出疑问:谁来为保险公司"保险"?人们在心里不免嘀咕:保险到底保不保险?     

保险营销与传销的辨析和思考

一、保险营销涉嫌传销的表现 在美国友邦保险将寿险个人代理制引入中国后,保险代理人队伍不断发展壮大。个人代理这种保险营销体制使保险市场得到迅速扩展的同时,也引发了一些不容忽视的问题。由于部分个人保险代理人素质不高,不按照规范从事营销活动,使得许多消费者对保险产生了误解,误认为保险营销就是传销。     

保险推销中的“语言艺术”

保险业务中有关保险责任的用语，大多带有凶多吉少的色彩，而且这些词汇出现的频率也很高：如财产保险中的火灾、爆炸、倒塌、碰撞、倾覆等，人身保险中的死亡、疾病、意外伤害、残废、永久丧失劳动能力等，都是人们所忌讳的字眼。因此，保险推销员在宣传和推销保险商品时，稍不注意，就容易造成事与愿违的后果。这就要求保险推销人员在宣传和推销保险商品中，要注意分寸，掌握一定的语言技巧。一、避“你”就“他”。人们都期望自己工作顺利，生活平安，家庭和睦美俩，谁也不愿不幸的事情降临到自己头上。如果保险推销员宣传和推销商品时，…     

我国保险超市的发展现状和出路

深入研究保险市场需求,不断创新保险销售渠道是中国保险业实现做大做强目标不可或缺的一步.保险超市作为一个典型创新了保险营销理念,挖掘了保险营销潜力.鉴于我国保险市场的特殊性,如何将保险超市中国化是一个亟待解决的问题.细分市场、选择合理营销模式、调整产品结构、保证投保人利益、加大宣传力度、提升专业服务水平并成为其他保险营销方式的有效补充是我国保险超市得以存在和发展的基本要求.     

关注营销模式

当前保险营销过程中面临的一个主要问题是过多依赖人员推销，导致的问题是：(1)人员素质难以保证；(2)人员费用的成本高；(3)由于人员素质产生的问题可能造成的社会负面影响大；(4)客户资源容易被个人占有，影响公司资源稳定。     

我国保险网络营销发展浅析

随着网络的普及,保险网络营销已经成为保险业新的营销手段.本文通过对网络保险营销发展现状,优势及其存在的问题进行分析,结合我国近几年网络保险发展的走向,提出参考性意见和建议,希望能促进这种新型保险营销手段的发展,使网络保险营销发展的越来越好.