人管理者到领导者的蜕变历程

据《哈佛商业评论》报道，哈拉尔德（化名）是一位颇具潜力的职场高管，在欧洲一家知名化学公司拥有15年的工作经验。最初他不过是公司塑料部门一名产品经理助理，不久被调去香港，参与塑料部门新建亚洲业务中心。随着那里的销售业绩一路飙升，他很快被提拔为销售经理。3年后，他被调回欧洲，担任分管欧洲、中东及非洲市场的营销总监，管理一支80多人的专业团队。他的晋升之路并未止于此，     

五招，破解市场信息搜集难题

在外企“熏陶”过的C公司陈经理在A省走马上任后，创造了连续数月销售业绩稳居公司前三名的惊人记录。要知道，地处华东地区的A省。各方面的条件都很一般。这让C公司里其他的区域经理钦佩不已!不仅如此，就连陈经理的老板和上司对他也是刮目相看。陈经理到底有什么过人之处？     

销售经理业绩惰性的原因及治理

销售经理业绩关系到企业的发展，他们的业绩惰性会在一定时期内出现，管理者应采取一定措施克服销售经理的业绩惰性，确保企业的持续健康发展，本文分析了销售经理业绩惰性的原因，并提出了克服销售经理业绩惰性的具体措施。     

销售经理的管理内功案例分析

某化妆品公司市级分公司销售情况一直不是很理想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳，于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。     

“爱”要有策略

刘老板的尴尬 刘老板一直担任生产投影仪办公设备的A公司的北方区 总经销,而且在刚刚过去的一年中,销售业绩翻了一番,年终得 到了不错的返点奖励,并且给了新的一年更优惠的销售政策。刘 老板暗自高兴,雄心万丈,计划今年销售再翻一番,毛收入将实 现一倍半的增长,因此在过了一个惬意的春节后,认真筹划了新 一年的鸿图大业。     

销售，如何再上一层楼

王经理是A公司的区域销售经理，带领着一支比较优秀的销售团队．每年都能完成销售任务。     

让业绩评估不再头痛

业绩评估可以是销售经理用来建立业绩优异且忠心耿耿的销售团队的最重要工具。 评估销售员的业绩不一定会成为每个人心中的最痛。但很多销售经理把业绩评估看成一件很麻烦的事。评估过程真是臭名在外,除了给公司讽刺连环漫画《迪尔伯特》增加些许素材似乎没有更深的含义。有这样一个漫画片断,在迪尔伯特的世界里,老板对员工艾丽丝说:“艾丽丝,一个好消息!为提高士气!我打算做个季度性的业绩评估。” 艾丽丝答道:“唉!现在除了每天在这个封闭的大箱子里工作16小时以外,还将得到额外的300％的批评。” 虽然业绩评估是一项工作,除此以外也带不来多少乐趣,但它却是销售团队管理的重要组成部分。《业绩评估的问题与回答》一书的作者迪克·格罗特指出,实际上,业绩评估可以是“销售经理用来建立业绩优异且忠心耿     

小泽秀树用激情感动用户

现年57岁的小泽秀树是佳能的元老之一，同时是一位具有多年海外管理经验和传奇营销业绩的资深经理人。在长达26年的海外驻扎生涯中，小泽秀树从一个走街串巷的销售人员成长为独当一面的职业经理人。他曾先后担任过美国、新加坡以及中国香港等多个国家和地区的高层管理职务。     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

胜任能力如何人岗匹配

适合就是能力 某公司直销中心经理岗位空缺,继任人选李先生在公司从事直销工作近5年,现任直销中心下属某经营部经理,其经营量曾创下了连续6个月居全公司个人直销冠军的记录.鉴于李先生的业绩突出,公司遂提拔李先生为直销中心经理.但李先生上任几个月后,公司销售业绩却不断下滑,营销骨干流失率不断上升,李先生与其上级的关系也显得很紧张.这使该公司领导十分困惑,为什么优秀的人才提拔后不能带来优秀的业绩?为此,公司人力资源部门对李先生进行了测评.     

专家在线

这样的销售经理是否称职?问答如果这个公司的价值观包含一种要尊重员工的文化,这些经理的行为就严重违背了公司的价值观念。如果你的公司缺少这样正式或非正式的价值观,那就应该去建立这样的价值观了。除非有一种可能,那就是这些经理的行为是为了业绩而做出的。如果公司的远景包括一些具体的、与收益率、质量、客户服务等等相关的绩效目标,这就很难相信这些经理的粗鄙行为没有负面影响。因为挨骂的员工会没有动力来支持公司的远景——这会对公司成功产生障碍。如果销售经理把他们自己看成是这个销售部门的惟一的负责人,而不是为公司全面负责…     

销售经理业绩层次综合评价法

传统的销售经理业绩考核方式追求片面的、单一的销量指标，造成销售经理工作方向扭曲，销售工作缺乏可持续发展的基础。销售经理业绩的层次综合评价法采用了一套包括销量指标在内的多方面、多角度的层次考核体系来对销售经理进行全方位的考核，避免了单一指标考核造成的弊端和危害，可以杜绝销售经理片面追求短期经济回报而损害企业长远利益。     

销售明星：你凭什么做营销经理

从经理“返回”业务员？ 这是一个司空见惯的现象一个顶尖销售人员被提拔为营销经理。遗憾的是公司很快发现那些使这一销售人员脱颖而出的技巧和见识，非但没有促成他（或她）作为营销经理的出色表现，反而成了他成功的障碍。     

直线经理的招聘"经"

引子林希在2000年大学毕业后一直从事商旅服务方面的工作.尤其是他在N公司的5年之久的工作经历,让他积累了丰富的渠道销售经验.不过,因为公司晋升制度的不完善,林希一直得不到应有的报酬和职务上的晋升.于是他在加紧业务学习和提升自己能力的同时,还到各大人才招聘机构登记了自己的资料,并精心准备了一份相当漂亮的简历.功夫不负有心人,2005年10月,当地一家新成立的商旅服务公司L公司找到了林希,L公司十分欣赏和看重林希的才华及其销售经验,遂以丰厚的薪酬条件聘用他担任机票销售经理,久经沙场的林希到了新公司自然是游刃有余,业绩进步飞快.     

如何快速形成地产自我销售能力

一次成功的楼盘销售绝不仅仅是营销各部门的功劳，更不是单一销售部门可以完成的，但销售业绩就像足球比赛场上的临门一脚，考验了项目的综合实力的同时，也充分锻炼和展现了一支销售团队的销售实战能力。而如果销售团队基本上是一支没有过多从业经验、没有经历过深度磨合的队伍，要如何实现快速的销售能力，应对艰巨的开盘任务考验呢？[编者按]     

热门行业能否“买断”你的未来？

进入职场5年的陈荣，一直在房地产企业做企划经理。2005年年初，他被猎头挖到了一家大型国有房地产营销企业做销售经理。7个月前，上海地产市场风云突变，公司转战外地市场，公司高层想把陈荣派去开拓江浙市场。陈荣发现房地产势头不对，去江浙也不会有根本改观，业绩压力根本扛不下来，只好再次跳槽进入一家媒体代理公司，来了一次职业的仓促转身，职位也不升反降，但他认为总比做房地产销售承担行业不景气的压力好得多。     

谁在影响销售效率？

一家美国食品公司中国区销售总监经常被销售报告搞得晕头转向。作为新上任的总监,她自然对手下十多个销售团队的业绩关注有加。在她看来,一些团队的销售业绩独占鳌头理所应当,可她从没想过团队间的差异会迥异得惊人。但白纸黑字的报告不会骗人：A队业绩傲人，用最少的人力成本实现了相对较强的市场回报，并建立了忠实的客户群体。B队的表现则差强人意，团队全靠少数“销售明星”支撑，其他销售基本上都是以折扣让利的方式获得的。     

多元化房产的时代已到业——访中天世纪“加州海岸·水印象”销售经理黄春仁

记：在房地产行业中，销售经理是一个不可或缺的职务，作为销售经理，您对这一职务有何体会？ 黄春仁：从学校毕业到现在，我已经做了七年房地产销售。我非常喜欢这个职业，因为做房地产销售是最能锻炼人的。我做了将近四年的市场销售，这两年多一直做销售现场管理。这么多年来，应该说工作心态是不断改变的，我做每一件事都充满热情。比如说做销售的时候，我关注的只是自己的销售业绩，而做管理我必须掌握整个楼盘的有序推广及整体跟进。所以在不同位置，就必须适当地调整自己的心态，才能跟得上整体的步伐。     

基金经理心中的"痛"

每天的基金排名是大多数基金经理心中“永远的痛”。排在后面的，即使不用下课。压力也很大。如果因为业绩不好影响了基金销售和公司业务发展，则更加诚惶诚恐。     

分部业绩对分部管理者评价影响的实证分析

一、引言 上级领导对其所控制的分部进行定期或不定期的业绩评价，这在组织控制中是一个较为重要的组成部分。上级领导在对其所控制的分部进行业绩评价时，要将分部的业绩（即分部的经营效益）和分部经理的业绩（即分部经理的努力）区分开来。然而，在上级领导对其所控制的分部经理的进行业绩评价时，要考虑到主观指标（上级领导对其分部经理的主观评价）和客观指标（例如：销售利润）。