欲与之先取之

<正> 张君以推销装帧图案为业。他向一家大公司推销装帕图案时,几乎每星期都要去一次,甚至几次,一跑就是一年多,却一无所获。这家公司的主管看过图案后总是遗憾地告诉他:"你的图案缺乏创新,对不起……"面对多次的拒绝,他几乎没有勇气再登这家公司的大门了。一个偶然的机会,他接受了一次销售技巧培训,决定换一种方法再试试。     

面对突发事件 话语幽默解危机

<正> 一天,我和几个朋友到某饭店吃饭。X 酒的推销小姐热情地为我们倒上了茶水,在她热情周到的服务下,我们选了她推荐的酒。女孩熟练地为我们斟满了酒。这时,一位朋友生气地指着他面前的杯子说:"哎,这个酒里怎么有只小飞虫呀?大家的目光都集中在那只杯子上,的确有一只小飞虫漂在酒杯里。面对这一突发的状况,女孩略微愣了一下,旋即笑着对我们说:"各位先生别生气,我们的酒是大厂的优质合格产品,绝对不会     

先交定金假装买货 让你放松警惕再施骗

<正> 2000年3月4日中午,常州市一个体渔需门市部走进一商人模样的中年男子,穿着讲究,颇有一番风度。该男子进屋便找老板说,我们公司准备进一大批筛网,要40万张左右,如果你们有货,马上可以现金支付。由于要货量很大,门市部一时拿不出如此多的货,店老板说,请你等一段时间,我们一旦组织了货源立刻与您联系。那人马上说,"只要保证产品的质量,价格上没问题,就按目前市场价格40元一张成交。"说完,那人留下一张印有"福建渔牧部正泰实业有限公司业务经理李德兵"的名片后,便走了。转眼间便到了2001年元月20日.这天门市部刚开门营业不久,便走进一位推销筛网的客户,店老板刚要回绝,猛然想起去年有位福建客商需求大量筛网吗?可是又一想,过了这么长时间人家还会要吗?不过反过来又想,即使不要也不就贴个长途话费吗?店老板马上叫店员先稳住推销筛网的客户。他走进房间,拿出那张名片,按照上面的电话打了过去。接电话的就是上次来要货的人。一阵     

只因相信朋友 白白损失五十万

<正> 我在一家公司推销防盗产品。一次朋友介绍我认识了一个汽车销售商,交谈中,我知道他的汽车贸易公司的生意非常好,而且现在他正准备向贵州某单位销售16辆富康轿车。"我们公司是推销防盗产品的,咱们俩可以联合起来,你卖车顺便带着防盗产品,我可以按售价给你提成"。他很感兴趣,答应我拿几套产品去他的车行试一试。他的车行里汽车展示厅不大,200平方米左右,停了八九     

赚钱就忘本 丢掉老关系

<正> 庄长明是做化学试剂生意的。去年3月份,他遇到一笔阀门生意,价格很便宜,便进了三万元的货。可他毕竟是外行,进来的阀门价格虽然不高,但是质量多少存在一些问题。货已入库三月有余,仍是没卖出去几件。一天,朋友万鹏出差顺便来看他,说可以帮他把阀门销售出去。庄长明真是"久旱逢甘雨",心里无比畅快,他满口答应:"大哥你放心,这次如能帮助老弟把阀门卖出去,到时候一定酬谢给你一千两干(元)的。"万鹏倒也没谦让:"说话算数?"当然!一定说到办到。"他乐呵呵地应答着。没过几天,万鹏果然打来电话,告诉他说有一家化工厂的采购员要来看货。采购员来了之后,事情办得一切顺利,庄     

赞美语言用得好 客户怎能不买单

<正>我的朋友在大连开了一家木业公司,几天前我去他的办公室闲聊时,来了一位中年女士推销保险。该女士业务能力很出色,不到一小时就轻松地说服经理及公司员工购买了保险。该女士的整个推销过程我始终在场,我深深地被她的娴熟运用赞美艺术和从众心理所折服。像所有的推销员一样,她很有礼貌地进入办公室后,首先用简洁清晰的语言进行了自我介绍,接着便向经理谈起购买保险的优越性和重要性。客观地说,这段开场白并没有特别的超人之处,应该说是所有的推销员的基本素质。不一样的是,该女士的表情和语言速度掌握的恰到好处,展现出极大的亲和力,致使燃起了经理的兴趣,围绕着她推销的保险问这问那。善于察言观色的该女士见有机可乘,立即见缝插针全力以赴。不但对经理的问题回答得干脆准确,还恰当地运用赞美艺术。例如：勾     

面对僵局不慌乱 找准话题再开腔

<正> 一次,我去威海一家安装公司推销电缆。该公司欲买30万元钱的电缆,沈阳、上海、文登及当地一些大厂家已洽谈过。当我进入供应科时,见里面只有一位五十岁上下戴着眼镜的男子正在看报。相互介绍后知他是林科长。他知道我的来意道:"不用了,我们已定货了。"推销,被拒绝才是开始,以往的推销经验,使我并未气馁。我耐着性子,简洁地将自厂的生产规模、设备技术、价格及供货期等向林介绍,林似乎不感兴趣,不待我     

市场信息多留意 隔行照样取利

<正> 因为隔行如隔山,很多人对行外的事情往往漠不关心,以为不熟悉的行业很难涉足,也无法纛饯。我却不这么认为。一、留心名片一万元尽收囊中一次,我到塑料型材厂推销。朱厂长对我推销的产品一点不感兴趣。当时他正和电视台广告部的人谈广告的事。听完我的介绍后,只说了一句我们暂时不需要,便不再理我。但我并不感到有什么不好,因为做推销工作几乎永远面对的都是这样的场景。我甚至有些兴奋,根据经验,我判断我能和这个"冷酷"而果断的厂长成为朋友,并且能从他那里得到些什么!看准时机,我先和广告人谈了起来,我告诉他我们也想在他那里做广告并询问一些具体情况。我和广告人的投机、几乎冷落了厂长。这     

小心“军”托

去年6月中旬,一位自称是北京市某食品添加剂厂的业务员,来到北京市密云县某商贸公司推销食品膨胀剂。他拿出4袋样品放在该公司代销,每袋价格4.50元,说这是出厂价,卖完后再付款。当时公司给他打了一张欠条,他留下了一张名片。半个月后,7月11日,该公司来了一位军人,看有食品膨胀剂就买了两袋。7月14日这个     

品牌经营:企业制胜市场的筹码--从耐克看品牌经营的策略

半个世纪以前,美国有一位初出道的却异常精明的推销员,他致力于推销名牌皮鞋,哪怕有时做了赔本的生意,也不放弃自己的宗旨.久而久之,他在商场上把自己也推销成了抢手的"名牌".有商家想要找到名牌产品的供货源,首先就想到了这位名牌推销员.后来,这位推销员也渐渐明白其推销产品为什么总是热销的其中奥妙:他提供给商家的虽然是质量上乘的、款式新颖的皮鞋产品,但都不是名牌产品,商家向顾客不厌其烦地宣传"这是谁谁名牌推销员推荐的最新潮流的产品",是因为他的"名牌形象"在起主导作用.加之顾客们对这位推销员十分信任,便纷纷购买他推销的产品.也等于说,凡是他推销的产品,都是名牌.     

代销不问底细 又伤客户又害己

<正> 戴兵的送货上门搞得小有名气,生意红红火火。一次,一位要好的朋友自称刚刚做了外地某公司的地区总代理,让他代销一种新型产品,并给出了一个戴兵可以接受的价格。戴兵觉得该产品质量上乘、价位适中、款式新颖,是一个可以大力推广的新产品,就答应下来。戴兵把推广该项产品作为其工作的重中之重来抓,把产品首先放在了与他合作关系最好、也是最大最重要的一个客户那里,就忙于到其他客户那里推广去了。过了两天,那个客户气呼呼地打电话把戴兵叫了去。客户不是要购货,而是骂戴兵是个牟取暴利的黑心狼,要与戴兵解除所有产品的供货关系,一刀两断。原来,客户拨打了产品说明书上标注的生产厂家电话,厂家报出的厂价很低,竟然不到戴兵给客户价格的十分之一。戴兵根本不敢相信这是事实:自己只不过在朋友给的价格上稍微加了点儿送货费用而已,差距哪能就这么大?戴兵又打电话给厂家询问价格,才垂头丧气地接受了严酷的现实。那     

编造紧急情况 骗走920万

<正> 一天,西安塑料用品公司来了两位客人,一位自称是深圳科技公司经理,一位是港商张福伟,向该公司推销500吨ABC 塑料粒子。张福伟西装革履,满口港式普通话,他向塑料用品公司经理及有关人员出示了自己的各种证件后,便诉苦道:"不瞒您说,原本塑料粒子是紧俏货,根本不用我亲自来登门推销。再说我这批货是人家事先订好     

抓住对方喜好 拉近感情再推销

<正> 去年,周铭去一家医药公司,干起了推销业务。由于推销的是新药,又没有广告宣传,一些医院都抱怀疑态度,对价格也有异议。加上医药市场中的一些"猫腻",他一点也不懂,尽管一家一家地去跑,可成效不大。后来,一位朋友告诉周铭,说离周铭家不远处,住着一位说了算的大人物.他是县中心医院院长,是本地医学权威;各镇的医院、所负责人或主任医师大部分是他的学生。如果院长认可这种新药,经他推荐比去上门推销有力得多,周铭听了眼睛一亮。决定以此为突破口。但要打动这位医学权威绝非易事。他想自己是晚辈.是小人     

用数字分解价格 化贵为贱

<正> 每天1毛钱地毯铺5年朋友开了一家地毯商店,新雇了一个营业员。一天,一位顾客进来询问地毯价格。"这种地毯多少钱一平?"24.8元。"营业员回答道。"这么贵!"顾客听后就走了。望着顾客远去的背影,朋友对营业员说:"再来顾客问价,我来回答。"过了一会儿,进来一位顾客,询问地毯价格,朋友没有直接回答价格,而是反问道:"您能告诉我,您想为多大的房间铺地毯吗?"大约10平吧!"朋友略加思索后说,"您只需1毛钱,便能让您的房间铺上地毯。"一毛钱?"顾客惊讶好奇地问。"是啊,您看,您的房间10平米,地毯每平米是     

"点子"敲门

<正>张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里,他推销过多种产品,从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时,张涛说:"推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样,你遭遇拒绝的机会就会少,你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。"     

先试用后推销 客户无忧顺利成交

<正> 这几年一直在天津、北京打工,换了几个单位,不是人家炒我,就是开不出工资,我自己走人,所以在经济上也无大的收获。没想到一个朋友的建议,让我一年净赚了8万多元。一次朋友聚会,一位在北京中关村工作的朋友问我现在干什么呢?我说在一家品牌摩托车专卖店打工,当推销员,车很难卖,所以收入也很可怜,连房租都不够。他听了之后就对我说:"以你这些年搞推销的经历,完全可以自己当老板。"我说干什么呀,要钱又没有多少。他说:"现在有一种新研制出来的,打长途电话能省钱的电话机,你推销这东西一定能发家。"打长途电话能省钱,靠什么省啊,不是骗人的吧?     

"点子"敲门

张涛在香港推销界已干了20多年.在这20多年里,他推销过多种产品,从一个门外汉变成一位推销高手.在别人请教他成功的经验时,张涛说:"推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客.这样,你遭遇拒绝的机会就会少,你就会受到顾客的欢迎.推销员要做建设性的拜访."     

防骗故事会之二拿起我的"照妖镜"

4年前,我刚到公司的时候,老总希望我能够尽快熟悉公司的产品和客户群体,恰巧那会有一位"王总"打了很多次电话,说是他本身是做俄罗斯边境贸易的,他的几个客户对我们公司的产品非常的感兴趣,希望我们可以到佳木斯一趟见见他们,了解一下俄罗斯的市场,顺便把订单谈下来.     

品牌的力量

最近在一次朋友聚会中,一位企业老总侃侃而谈、行云流水般的口才并没有很吸引我,但他讲述的一件事却触动了我。他讲述一个食品企业的产品,价格比同类产品高,却卖断了货,客户拿现钱还提不到货,甚至托关系找老总也只能等待提货。他说,一是因为这个企业的产品是名牌产品;二是产品质量好、消费者特别认可……在全球经济发展速度放缓,国家宏观调控的今天,大量企业举步维艰、销售不畅,出现这位企业老总所讲的这种情况实属罕见。     

省钱

朋友是个生意人 ,经常走南闯北 ,组织货源。但他非常节俭 ,无论到哪儿 ,从未打过的或是坐过黄包车 ,因而练就了一副好脚力。朋友也常常为自己的一副好脚力而沾沾自喜。一回 ,许久没见到他 ,本以为他生意忙 ,便没往心里去。不曾想 ,一天下午 ,朋友的家人忽然打来了电话 ,说他生病住院了。放下电话 ,我便急匆匆地赶往医院 ,朋友正躺在床上挂吊瓶 ,整个人疲疲塌塌的 ,脸色蜡黄。见到我 ,才勉强打起了精神 ,说 ,他上个礼拜到Ｓ市组织货源 ,而从火车站到交易市场有十二、三里路 ,为了节省几个钱 ,又为赶时间 ,他紧赶慢跑走了一身汗 ,便把外套脱了…