蚂蚁绊大象 小经销商打开封闭市场

我在湖北一个地级市场做啤酒代理,2006年才开始,可以说是个"新手"。做啤酒的同行都知道,每个区域都会有地方强势品牌,这些品牌占据了天时、地利、人和,因此外来品牌很难进入。对于一些大品牌产品来说,可以依靠自身的品牌影响力,采用错位营销方式,避开和地方品牌的正面冲突,占据高端市场。而小品牌要进入市场,就难免和区域强势品牌展开正面交锋。     

全国化新浪潮——全国化新浪潮带动白酒业进入新一轮调整

看哪，那些全国化的急先锋们! “全国化”。这对于已经习惯了区域化的白酒业来说是个久违的词语!其实，对于中国白酒业来说。区域化从来只是手段，而非目的。事实上，最近两年行业内已经出现了一股全国化的新浪潮，以洋河、郎酒、今世缘、汾酒、西凤、枝江等品牌为首的区域强势品牌正成为这股新浪潮的急先锋。他们均在产地市场取得极大成功，随后雄心勃勃，开始在全国市场跑马圈地。在他们后面的，是更多区域强势品牌的全国化试水。这是继区域品牌全国化发展（上个世纪90年代广告酒时代），区域强势品牌打造之后白酒业的第三个竞争时代，即区域强势品牌二次外拓，也就是本专题讨论的“全国化新浪潮”。[编者按]     

银麦啤酒的市场开拓

在中国啤酒市场竞争最激烈的前沿阵地山东，在青岛、趵突泉、北冰洋、琥珀、三孔、无名等区域强势啤酒品牌林立的局面下，银麦啤酒居然连续多年在产量和利润水平上稳居山东省第二，仅次于山东省第一啤酒品牌——青岛啤酒。在青啤收购崂山、趵突泉、烟台等区域强势啤酒品牌的背景下，银麦凭什么能够在与强势品牌的博弈中，保持区域第二名的位子多年？     

三足鼎立话甘啤——甘肃省啤酒市场写真

甘肃省市场上的啤酒品牌相对较少．地产强势品牌只有黄河、西凉、五泉三个．前属于黄河啤酒股份有限公司．后面两个属于甘肃农垦啤酒股份有限公司。甘肃啤酒市场一直是地产品牌的龙虎斗．宝鸡啤酒曾试图在兰州等市场上占有一席之地,但最终还是被淘汰出局。近年来,国内啤酒业两巨头青啤和燕啤也开始渗入甘肃市场,尤其是青啤并购西安汉斯后,兰州等市场上一夜间遍布汉斯啤酒。黄河集团、．农垦集团据此都做了不少调整,以求建立一个对自己有利的环境。     

山西老陈醋的营销破局

今天的食醋市场，如同数年前的牛奶及啤酒市场，几乎每个区域、甚至每个城市，都有一个区域性强势品牌占领，品牌集中度低，市场份额极度分散。老陈醋企业也不例外，不同老陈醋品牌都在割据占领不同的大大小小的区域市场，     

群雄混战 扳倒井“扳倒”东营

油城白酒油水大 众所周知，山东白酒市场的一个明显特点是：每个地方都有一到两个区域强势品牌。这种特点决定了外地品牌很难进入该市白酒主流消费行列。但是当一个地方的地产品牌势力比较弱的时候，这里的白酒市场就可能会异常热闹。东营就是这样一个城市。近两年，东营地产品牌中虽然碧海缘相对比较强势，但子品牌开发的无序却使其难掩下滑态势。     

区域强势品牌的影响和隐忧

区域强势品牌对市场和行业的影响将主要体现在以下四个方面。影响一：局部市场垄断，优势资源集中。区域强势品牌的形成使得局部市场被某一个或两个品牌所垄断，一部分优势的市场资源进一步向垄断品牌集中，使得整个市场显得更加封闭，新品进入的难度增大。     

区域市场密集开发：一种构建区域竞争壁垒的营销模式

在我国广袤的市场上，有不少强势的区域性品牌。它们在区域——个省或数个省一市场上，占据着绝对优势，并已形成区域竞争屏障：竞争对手难以望其项背。它们的成功经验，对许多尚无资源和条件运作全国市场的中小企业来说，具有较强的针对性和借鉴意义。事实上，这些区域市场的领先企业，都是从小型、中型企业一步步成长起来的。     

西凤、太白难以逾越；外地品牌相互斗法——西安白酒市场开发参考

“2～3年内不要进入西安白酒市场!”这是数位西安白酒业内人士对希望进入西安市场的外来白酒品牌的一个忠告。西凤的一个品牌买断商告诉本刊，在2002年以及2003年是外地品牌(比如口子窖、金六福)强势，但是风水轮流转，2004年地产强势品牌西凤和太白则占据了市场主导地位。尤其是西凤在2004年可能达到了最辉煌的阶段。     

酒类营销的中国观点

中国目前有37000多家白酒企业．30000多个白酒品牌．其中区域品牌占据了绝对的优势，它们在白酒行业激烈竞争的环境中煎熬．也分享着区域市场强势品牌的快乐。白酒需求从总体来说．中低档酒呈现萎缩的局面,中高档白酒呈现明显的上升趋势．中高档酒又在向“茅五剑”等领先企业集中,市场份额无时无刻不在被领先企业所蚕食．区域品牌的利润一直在低谷中徘徊。     

山西醋破局的路径选择

今天的食醋市场，如同数年前的牛奶及啤酒市场，几乎每个区域、甚至每个城市，都有一个区域性强势品牌占领，品牌集中度低，市场份额极度分散。老陈醋企业也不例外，不同老陈醋品牌都在割据占领不同的大大小小的区域市场，彼此之间不但极其相似，而且营销手法单一，频频引发价格战，导致企业生存空间越来越小。     

本土啤酒的品牌战略迷局

纵观中国的啤酒市场，青岛、雪花、燕京、珠江等本土强势品牌在资本并购的基础上，取得了规模和竞争力的极大提升，促进了在全国市场和区域市场的竞争力：而进入中国的世界级啤酒巨头，像INTREBREW、美国A＆B、南非SAB、英国纽卡斯尔、日本朝日……，也持资金与品牌在中国的啤酒市场中频繁运作、划分势力，在这块儿已经硝烟弥漫的土地上演绎着中国啤酒市场的本土化与国际化之争。     

牛啤：喝牛啤，吹牛皮

目前产品差异化越来越小，以啤酒为例，由于全都是工业化生产，能喝出各种品牌味道区别的人极少，曾有人做过一个试验：将不同品牌的啤酒倒人相同的杯中让几家啤酒厂的老总们喝，结果，没有一家喝出自己生产的啤酒。这个试验说明，对于啤酒这个产品的经营来说，品牌经营在目前是最重要的。     

河北啤市的两个竞争点

河北啤酒市场可以说是一个不设防的市场，因为在本地没有大型啤酒企业集团，基本是区域性品牌分占市场。在河北市场周围集中了青岛、燕京、华润、哈啤等啤酒巨头，他们在进行战略布局时，都把河北划入圈中，在进入市场时，这些啤酒巨头都选择了中高档市场，并且很快站稳了脚跟。而来自河南、山东的低档啤酒，则通过低价渗透，蚕食河北市场，因此整个河北市场呈现出多品牌混战的局面。虽然河北啤市暗流涌动，但我们却可以看出其发展的脉络，一是外来品牌多采用听装啤酒进入河北市场；二是河北本土企业开始跳出低价竞争的泥沼。打造中档啤酒品牌。     

啤酒夜场营销操作实践

近年来，随着城市经济的发展和消费者消费水平的日益提高。夜场也越来越成为啤酒的重要消费终端，各啤酒企业也越来越重视夜场终端的开发。百威、喜力、嘉士伯等国际品牌已经在夜场占据了绝对的领导地位，也积累了相当丰厚的市场操作经验。中国的啤酒品牌做夜场无论是在品牌影响力还是操作经验上都急需迎头赶上。     

华润安徽市场面临考验

三次出击安徽市场，华润通过并购圣泉、廉泉、龙津、雪地，占领了当地40％以上的市场份额，确立了强势品牌地位。没有了龙津在合肥市场的全面争夺、雪地在皖北低端市场的牵制，华润在安徽市场销售投入逐渐减少，开始回笼资金。对觊觎这块市场的其他啤酒来说，这是一个难得的机会，于是一些外来品牌纷纷进入安徽市场。但对华润来说，这些品牌还构不成威胁，真正的问题还是来源于内部的整合，确切地说，是如何整合原龙津、雪地的销售渠道问题。     

别人的馅饼,自己的陷阱

<正> 吃一堑李先生是知名品牌 M 葡萄酒的华北总代理商,经过10余年的培育,M 品牌葡萄酒已经成为华北区域强势品牌,牢牢占据了北京、天津、石家庄等重点市场,且在餐饮渠道成为葡萄酒产品中的第一品牌。但多年的单一品牌发展和产品线的短缺,一直是阻碍李先生做大做强的核心问题。通过自身的分析,李先生总结出自己公司的以下优势并欲依靠它     

市场挑战者的品牌策略——销量和品牌须平衡 市场与销售要一致

对于市场挑战者来说，前面有市场领导者的强势品牌以及优势资源的阻挡，后面有跟随者凌厉促销攻势的挑战，如何在销量和品牌之间取得平衡，常常是使企业经营者感到困惑的一重大问题。     

雪津市场操作之道

2004年雪津啤酒产量达到76万千升。连续两年把昔日的霸主惠泉抛在了身后。作为区域强势品牌，雪津得以迅速发展的因素很多，但其市场因素最为重要，那么雪津有何操作之道呢?     

前言 板城加速度

最近十年，板城烧锅酒不仅超越了众多省内强势品牌，牢牢占据了河北市场，而且在全国范围内迅速成为最具有竞争力的白酒区域强势品牌之一。在这期间，乾隆醉酒业一直保持着积极、健康、高速、稳健的发展态势一尽览中国白酒行业，有几个企业能在如此长的时间内一直保持健康、快速成长呢!中国白酒市场上更多的是稍纵即逝的“黑马”。