商务葡萄酒开拓新市场

有些专家对我国葡萄酒行业做出了这样的评价：既缺少真正大众化的产品，又缺少有个性的高端酒品牌。造成这种现象的原因是葡萄酒厂商对市场细分的不够。本刊曾经刊发过一篇文章，主题是“中国葡萄酒细分时代即将到来”，文章提出这样的观点，产品同质化已经成为我国葡萄酒市场最严峻     

“当然”涅槃

当然干红诞生于2002年，面世之初雄心勃勃地提出“三年内成为中国主流葡萄酒品牌”的口号，曾经被誉为中国葡萄酒业“新三强”之一。然而，与上市之初的轰动相比，2003和2004年的当然干红只是在沉默和不断的波折中度过的，市场起色不大，人员不断调整。近期又有“当然干红彻底失败，梁氏集团退出葡萄酒业”的报道，这些报道再次引起了业界对当然的关注。本刊记者通过市场调查，以及和企业、经销商广泛交流，总结了当然干红存在的市场问题，并且对当然干红正在进行的转变进行了剖析，以期给读者一个“真实的当然干红”!另外，当然干红诞生的时候，正好是外来资本进入葡萄酒行业的高峰期，当然干红的案例有着普遍意义。外来资本进入葡萄酒行业的一般表现是“雷声大，雨点小”，品牌提升较快，但是市场运作不扎实。我们希望通过本文表达的一个观点是：没有外行的资本，只有外行的操作。而“从外行到内行”将是外来资本投资葡萄酒业的必要转折。     

变则通 通则强——中国长城葡萄酒有限公司从销售到营销的转变

在连续几年的全国市场调查中，沙城长城的葡萄酒被列为消费者“心目中理想品牌”、“购物首选品牌”、“中国葡萄酒行业第一品牌”、“中国市场葡萄酒行业品牌知名度、质量美誉度、服务满意度、未来首选品牌四项指标综合第一名”的称号。这些荣誉的获得除了后台的精心生产，还有一线的全力推广。如果说生产是基础、那么销售就是关键，如果没有精良的销售队伍和前瞻的营销策略，产品不但难以打开市场，企业反而会陷入困境。     

葡萄酒，挺进高端——高端葡酒在辩证中向前推进

葡萄酒行业正处在一个快速发展的阶段，而最近几年高端葡酒市场的空前活跃，正不断吸引着行业相关人士的眼球。 2007年1月28日，美国《华盛顿邮报》刊登了一篇文章，题目是《对中国新富来说，进口葡萄酒成为必需品》，文章的主题是“中国中产阶层不断壮大，新富人群刺激了不同种类奢侈品的消费，随着葡萄酒成为最时尚的元素，工商管理学院的学生们开始学习如何品葡萄酒，公司的高管们开始询问如何建造私人酒窖。”高端葡萄酒的消费量必然随着人群和需求的扩张而锐增，谁抓住了这部分人的需求，谁将是未来的胜者。 相对于需求的增加，中国的葡酒骨干企业使出了浑身解数，做出了迎合需求和引导需求的各种极富创意性的动作。无论是个性化定制、包厢策略的营销推广，还是蜂拥而出的各种概念，都成为了高端葡酒市场的一道灿烂的风景。因此，也有观点认为，高端葡酒的发展是企业策略调整的产物。 市场在扩大，品牌在增加。探讨到底是市场扩大成就了高端葡酒品牌，还是葡酒企业的众多高端品牌引导催生了高端市场的扩容，就像探讨到底是先有鸡还是先有蛋一样，永远没有答案。因为葡酒行业一直是一个需求增长和引导消费相互作用的行业。 当高端葡酒在辩证中不断前进的时候，我们不禁要问：高端葡酒的兴起背后到底隐藏着什么？高端葡酒市场的高度活跃将给这个行业带来什么？高端葡酒的发展能否引导葡酒行业走向一个更成熟的新阶段？让我们共同走进市场，走近行业，去寻找真正的答案。[编者按]     

概念创新筑起品牌“长城”——华夏长城干红的成功营销历程

产地助力，成就品牌营销传奇 从1996到2005年，正是中国葡萄酒行业从起步迈向成熟的九年，是葡萄酒行业从产品营销时代过渡到品牌营销时代的九年。在迷茫与探索共存的九年中，采纳与华夏长城干红相继推出了“华夏葡园”产地概念、年份酒概念和“特定小产区”概念，三次引爆市场，三次引发全行业竞品的纷纷跟风，华夏长城也由此逐步奠定行业领导者地位，成为红酒行业标准的制定者。     

又“狼来了”到“宽容拥抱”——进口酒的四大业态分析

2006年伊始，卡斯特联手东海鑫业，张裕成立先锋国际酒业，五粮液进军红酒行业等，无不跟进口葡萄酒有直接关系。从最初“狼来了”的恐惧，到今天的宽容“拥抱”，进口葡萄酒在中国市场越来越引人关注。可以预见，在国内葡萄酒业大发展的今天，进口酒势必成为国内红酒市场一股最为活跃的力量，进口酒与国内红酒代理商的合作模式成为其中的一个关键。笔者在密切关注进口酒动态的同时，认为有必要对目前进口酒的业态进行一下分析整理，希望对行业有所推动。从目前进口酒与商家合作模式来看，进口葡萄酒市场具体呈现出以下四大形态：     

老品牌的“再青春”

葡萄酒行业内有许多老品牌，比如丰收，比如古井双喜等，它们给人的印象是产品质量优秀，市场稳定，但是因为缺乏对市场的有效刺激，显得活力不足。2004年7月25～26日，古井双喜葡萄酒公司经销商大会在深圳召开，本刊记者应邀参加了此次会议。会议期间，本刊记者见到了古井双喜推出的几款新产品，了解到古井双喜今后工作中的一些思路调整．同时和公司王福涛总经理就葡萄酒老品牌的升级进行了深入探讨。     

物以稀为贵——区域经销商怎样经营小品牌的两个案例

2002年，秦斯成了河北葡萄酒小品牌“容辰庄园”的重庆代理商。他了解到．虽然这是个小品牌，但“庄园酒”却是国际葡萄酒中最高端的产品．要求生产商必须有自己的葡萄园、庄园。     

刊中报

纯正法国卡斯特葡萄酒登陆辽宁；从绿色食品消费谈无花果的市场价值；文化搭台彰显戏酒个性；金六福荣获“中国品牌建设杰出贡献奖”；“古贝春”项目接龙“酒老大”魅力彰显     

“十八酒坊”如何演绎酒界“流传”？

对于“十八酒坊”这个品牌，行业内是比较熟悉的。如全兴的“水井坊”、沱牌的“舍得”一样，同为当时业界盛行的低档品牌开发高档品牌这一浪潮的产物。“十八酒坊”是2001年上市的。据了解，“十八酒坊”当前仍以本地河北市场为主销区，其2003年的销售额突破了三千万，应当说，“十八酒坊”的销售成绩是比较理想的。为什么会取得这样的销     

合肥，葡萄酒市场的“黑洞”

安徽紧邻江苏、浙江，江浙地区是我国葡萄酒最活跃的地区，但安徽的葡萄酒市场却显得活力不够。合肥位于安徽省中部，葡萄酒市场也有些沉闷。三大品牌在合肥市场上表现平平，只是依靠品牌的影响力自然销售，在流通渠道中有些走量。而以威龙、古井双喜为代表的二类品牌在市场上相对活跃一些，其中，野力的认知度更高一些。此外，野山葡萄酒销量下滑。半汁酒在合肥仍然偷偷地销售，前一段时间合肥市工商局就查处了一些以色素、香精勾兑的“半汁酒”!     

买断品牌 广东减速

白酒外行业资本与厂家联手OEM生产，推出买断品牌开发市场，使产酒小省销酒大省成为广东市场的一大特点。从上世纪90年代末的古绵纯、小糊涂仙、诸葛酿，到前几年的金剑南、锦上添花等，都依靠这种方式取得了成功。广东也成为众多买断品牌跑马圈地的首选。然而从2006年开始，买断品牌在广东市场的日子越来越难过，市场上纷纷传出业外资本“退隐江湖”，远离白酒行业的信息。前几年买断品牌携资本优势而来、高调上市、大把烧钱的现象几乎成为“昨曰黄花”，市场上传来“白酒难做、勉力支撑、盈利困难……”之声，买断品牌，这一曾经的市场主力在广东已经减速，驶上了慢车道。     

祖国山河一片红——2003年下半年全国葡萄酒市场调查总结

本文是2003年和2004年前两个月全国葡萄酒市场调查的总结部分。虽然与白酒、啤酒相比。葡萄酒的市场规模还很小，但是在调查中我们欣喜地发现，葡萄酒市场正在如火如荼的发展着，葡萄酒的市场销售出现了许多可圈可点的地方，在一些区域。葡萄酒还超过了白酒，成为人们过年的首选酒类产品。因此。从这个意义上来讲，本篇文章叫作“祖国山河一片红”是毫不为过的。另外。“一片红”也反映出葡萄酒厂商的奋斗信心。作为健康酒种，购买葡萄酒的观念已经红遍全国，葡萄酒的产品也肯定会在不远的明天红遍全国。     

品牌推广将是进口葡萄酒的主攻方向——访美国嘉露酒庄中国区总经理潘云康

“进口葡萄酒群体在中国市场，正从混战阶段跨越到品牌运营阶段，有计划、有步骤地进行品牌推广，将会是未来一段时间进口葡萄酒的主攻方向。”[编者按]     

雄踞青岛 网控山东 布局全国——华东庄园葡萄酒市场扩张三部曲

2004年，中国葡萄酒行业继续保持了百分之十几的增长速度，但是由于受到一线品牌的强大压力，不少二线品牌的市场非但没有突破，反而日益萎缩；2004年，华东葡萄酒销量同比增长30％，跻身全国同行业第六名，成为为数不多的保持快速增长的二线品牌。华东葡萄酒素以稳健著称，在巩固扩大根据地市场的同时，华东制定了一个稳步扩张的市场规划：雄踞青岛、网控山东、布局全国。就这一规划，本刊记者近期与青岛华东葡萄酿酒有限公司副总经理刘红梅进行了交流。     

中国葡萄酒市场为何会“垄断”？

手头有两份资料。一份是近期的数据，反映中国葡萄酒市场的集中度正在不断提高，长城、王朝、张裕三大品牌占据了市场总额的近70％。另一份是来自《经济观察报》的文章。讲东西方葡萄酒文化的差异——“中国葡萄酒文化是低度不确定性规避，表现为葡萄酒的法制法规不健全。消费者对市场的乱象不以为然，即便对山野葡萄酒这种似是而非的酒也处之泰然，产品忠诚度低；西方葡萄酒文化是高度的不确定性规避。法制健全，品牌忠诚度高，一旦碰到疯牛病那样的事反应很大。”     

读者之声

大乱之后必然是大治 该文很多观点是发人所未发。还有一些观点足以快慰人心。比如避税能力是重要竞争力；资本力量大于品牌的力量；市场问题往往是体制问题；可以投资白酒，但是酒厂不能买等。我想这些潜规则的披露有利于我们直面行业现实问题，并且很多问题得到廓清，比如“三年喝倒一个品牌是真实的谎言”，就对目前流行酒现象有一个深刻的揭示。     

找准发展的中坚支柱

2004年河北白酒市场群雄纷争，硝烟弥漫。据本刊市场调查，市场发展势头较好的当属辽宁锦州的“道光廿五”酒。日前，本刊记者对该品牌的河北省总代理之一钰泉商贸的李明维经理进行了专访，或许他的营销思路对大家会有些启示与帮助。     

浙江，华东葡萄酒异地再造“样板市场”

浙江葡萄酒市场的年消费量超过10亿元（以厂价计），作为葡萄酒主销区之一．历来是众企业必争之地。但要想在已经形成了王朝、成龙等强势品牌的地盘上打开缺口，绝非易事。华东葡萄酒曾是国内最具代表性的区域强势品牌．仅在青岛一个地区就可实现超亿元销售额，令其位列囤内葡萄酒企业前十强。2005年，华东葡萄酒提出了分步骤实施的“全国化”战略．     

“东不入皖”——被误读的安徽白酒市场

白酒行业素有“东不入皖”之说法。不仅源于安徽的白酒企业多，更是因为徽酒依靠强大的终端拦截术和区域化运作模式把本地牢牢封锁，给外地酒的进入设置了相当高的门槛。但通过调查我们发现，“东不入皖”的看法实际上并不准确。一方面，安徽市场无论价格层面还是市场层面都存在很多机会；另一方面，如今的安徽市场已经不是高不可攀，江苏酒、湖北酒、东北酒等很多品牌都在通过不同的方式进入安徽，使得安徽市场的品牌架构更加丰富。