用"数据"挖掘客户

在竞争激烈的商业时代,资源占有成为决定企业生死成败的关键。企业总希望建立与客户最稳固的关系,并最有效率地把这种关系转化为利润,即留住老顾客、发展新顾客,并锁定利润率最高的客户。企业需要了解客户的行为,但这种了解不可能通过与客户接触直接获得,因为企业不可能挨个与客户交谈,而且他们所需要的信息单个客户往往无法提供。企业所能做的,就是尽可能收集顾客的信息,借助各种分析方法,透过无序的、表层的信息挖出内在的知识和规律。在挖出大量信息之后,企业就可以根据这些规律或用这些信息设计数学模型,对未发生行为做出结果预测,为企业的综合经营决策、市场策划提供依据。     

寻找客户关系管理的真谛

管理学中有研究表明：将产品或服务销售给新顾客的成本是销售给现有顾客的6倍；客户满意度如果提高了5％，企业的利润将加倍；一家公司每年只要将顾客保留率多提高5％，就可以提高利润的85％；一个非常满意的顾客购买意愿将6倍于一个不满意的客户；三分之二的客户离开其供应商是因为客户关怀不够，一位不满意的客户将会向8～10个人倾诉他的不满；如果事后补救得当，70％不满的客户仍会与该公司继续往来。     

利用心理契约理论建立顾客忠诚

顾客忠诚对于企业生存和发展的经济学意义是非常重要的。获得新顾客需要付出成本，特别在供过于求的市场态势下，这种成本将会越来越昂贵。但新顾客对于企业的贡献却是非常微薄的，在有些行业，新顾客在短期内甚至是无法向企业提供利润的。相比之下，老顾客（忠诚顾客）对于企业的贡献却是令人瞠目的：     

母子公司合并会计报表势在必行

企业集团的管理当局要了解控股集团整体经营情况，就需要将控股公 司与子公司的会计报表进行合并，同时，为了控制及对这些企业进行管理也需要合并会计报表。因此，编制并提供表明企业集团综合实力的会计报表已被提到日益重要的地位。 合并会计报表是指由母公司编制的、将母公司和子公司形成的企业集团作为一个会计主体、综合反映企业集团整体经营成果、财务状况及其财务状况变动的会计报表。 一、合并会计报表存在的局限性 １．合并会计报表所反映的企业利润信息，超越了母公司本身所拥有或创造的部分，不论是母公司或子公司的债权人或投资…     

我国商业银行的市场营销体制

由于各种原因，目前我国的商品银行仍与真正意义上的商业银行有着不可小视的差距，尤其是在商业银行市场营销体制方面，本文就此作～些探讨。中外资商业银行在市场营销方面存在一些差距差距一：思想观念上。外资商业银行从选定市场出发，以顾客的需求为中心，协调多种可能影响顾客的活动，通过满足顾客的需求来获取利润。由此提出了“以顾客为中心”、“顾客价值”、“客户至上”的口号。在实践中，则是围绕着客户的需求开展银行工作，在客户的需求与银行内部的工作发生矛盾时，总是优先考虑客户的利益。这一点在中外资银行之间存在较明显的…     

利用心理契约理论建立顾客忠诚

顾客忠诚对于企业生存和发展的经济学意义是非常重要的.获得新顾客需要付出成本,特别在供过于求的市场态势下,这种成本将会越来越昂贵.但新顾客对于企业的贡献却是非常微薄的,在有些行业,新顾客在短期内甚至是无法向企业提供利润的.     

论商业银行与客户的战略同盟关系

从社会的要不来说，商业银行应当通过自己的经营和服务活动来满足人民日益增长的物质和精神文化生活的需要。从商业银行本身来说，经营和服务活动的主要目标是实现利润。只有实现利润，商业银行才能自我生存并满足社会的需求。社会和银行两者的要求从本质上来说是一致的，但双方利益又有差别，因而两者又处于矛盾之中。正是这种矛盾的不断运动，推动了生产力的发展。社会对商业银行的要求，又集中表现为客户对银行经营和服务活动的需求。因此银行与客户的利益关系，构成了银行活动所面对的最基本的和最主要的关系，商业银行的全部活动，就是不断调整和处理好银行与客户的利益关系。可以说，一部商业银行经营思想史，在一定意义上就是对银行与客户利益关系认识的演变历史。     

关系营销:防范客户流失的理论武器

导致客户流失的具体原因非常之多,当我们抛开这些具体原因追根溯源探究到企业经营哲学层面时就会发现:导致客户流失的本质原因在于企业奉行的是传统的营销观念。企业欲降低客户流失率,提高客户忠诚度,则必须吸收关系营销的有益成分,来弥补传统营销在防范客户流失方面的不足。一、关系营销理论关系营销是美国营销学家杰克逊于上世纪80年代中期提出的创新性营销理念。其要义是:将企业的所有营销活动看作是企业与关系者的互动作用过程,在所有关系中,企业与顾客之间的长期稳定关系是核心,建立、保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。主要理…     

国土资源绿化会计核算的构想

一、国土资源绿化会计核算的目标１．满足国土资源绿化信息使用者需要。这些使用者包括：①国家,国家作为国土绿化资源的所有者需要了解国土绿化资源的总存量、使用情况、投资总额以及与其所产生的效益之间的关系;需要了解国土资源绿化能够产生的效益以及已实现的效益的能力;还需了解国土资源绿化的分布情况、产权变动情况,以便合理地配置国土绿化资源。这些信息为国家制定和实施可持续发展战略提供可靠的依据。②企业管理当局,他们需要了解国土资源绿化产品的成本及其构成情况,国土资源绿化资产的构成及其增减变动情况,以及对企业财…     

上市公司会计信息披露规范化的思考

一、上市公司会计信息披露存在的主要问题 （一）会计信息披露不真实。主要表现为虚假、违法和误导行为。《会计法》等法规明令禁止公司编制、披露虚假财务会计报告。然而，自1996年琼民源年报中所列5．71亿元利润中有5．66亿元是虚构的，占总利润的99％，到银广夏仅在1999-2000年间就虚构745亿元利润披露于世的种种事例来看，企业披露虚假会计信息从未停止过。企业管理当局出于各种需要，蓄意低估损失，高估收益，造成上市公司财务信息失实。此外，上市公司运用不恰当的会计处理办法，提供带有明显误导性的财务报告。如有些公司已披露一个利润分配方案，但股东大会又否决了先前公布的方案。这实质上是与庄家配合，误导市场，在众多中小投资者中造成了恶劣影响。     

重视信贷管理中的软信息

现代银行的贷款业务及其他资产业务管理，自始至终需要客户信息支持。没有客户的基本信息，银行不可能对客户进行贷款营销、信用等级评定、授信和其他产品的销售。其信息的来源多是客户的财务报表及其可行性发展规划，如资产负债率、增长率、采购量、投资额等。这些信息可称之为硬信息。与此相对应的则是软信息。     

浅谈利润操纵的手法

利润操纵行为一般是指企业为了某种目的,运用各种手段人为调节企业实现利润的行为。这种行为,歪曲了企业的盈利状况,隐藏了企业在经营管理中的问题,影响了正常的经济秩序,危害性极大。本文试图对企业常见的利润操纵方法予以简单分析,从而使广大投资者对企业提供的会计信息有一个更加清醒、正确的认识。一、通过虚构收入进行利润操纵这是最严重的财务造假行为,有几种做法:一是白条出库,作销售入账。二是对开发票,确认收入。三是虚开发票,确认收入。这些手法非常明显是违法的,但有些手法从形式上看合法,其实质是非法的,这种情况非常普遍。如上…     

永续发展观下的环境资本

面对越来越多的环境问题，传统的关于企业环保行为信息传递方式已不充分了，本文目的是建议企业提供环境资本报告，而知识地图和平衡计分卡可以作为替代工具来提供环境信息，以满足企业发展的需要，同时，本文也对两个积极采取环保措施的公司进行了分析，研究结果显示，环境信息的提供与股东之间的合作关系、企业内部开发的旨在保护环境的内部程序有关．     

企业价格战中的五大策略

在市场经济的条件下,企业间的竞争更趋激烈。为了在竞争中求生存、求发展,企业往往采取各种策略进行角逐。通常,企业间通过价格大战来决定胜负。在价格大战中,相当多的企业陷入危机之中。那么如何从价格战中顺利实现突围?下面的几点建议但愿对企业经营者有所帮助。细分目标市场战略:有关数据显示:企业利润的80%来自于20%的客户,而进行市场细分,就是要找出并满足最优质的20%的客户的需求。通过市场调研,可以了解顾客消费力、消费喜好、购买习惯等,建立有效客户信息反馈系统,形成企业与市场的互动,提高组织的市场反应能力。其目的是保持与市场…     

有关顾客抱怨行为分类文献综述

所谓的顾客抱怨行为，是指顾客感觉不满意之后的情绪或情感下所引起的顾客反应。西方对于顾客抱怨行为的研究已经比较成熟，研究主要集中在三个方面：顾客是否抱怨、何时抱怨、为什么抱怨以及如何抱怨：顾客抱怨以后可能的行为或者实际的行为：企业是如何处理顾客抱怨的，以及企业应该如何处理顾客抱怨。想要深入地研究顾客抱怨行为，首先必须在整体上清晰地把握现有文献中对顾客抱怨概念的界定，以及对顾客抱怨行为的分类。下面的论述将围绕以上两个方面展开。     

提高储户回头率是赢得储蓄市场的关键

一、问题的提出 储户回头率指某个银行的储户再次到该银行参加储蓄的次数,它反映了银行对储户的保持能力以及储户对银行的信赖程度。美国《哈佛商业》杂志曾以商业企业为调查对象,对客户回头率问题进行过专门研究,结果发现:再次光顾的顾客比初次登门的人可为公司多带来25-85％的利润,顾客回头率只要提高 5％,利润就能增加 25-85％。事实上,顾客回头率不仅对商业企业关系重大,而且对包括金融业在内的其它所有服务性企业也同样至关重要。它除了有助于降低企业的营销成本,增加企业的利润外,忠实的顾客还往往通过宣传推销不断扩充企业新     

所得税会计处理方法比较

现代企业有两种利润概念：一是会计利润，是根据会计准则确认的收入与费用配比计算得出的利润；二是应税利润，是根据税法规定确认的收入与费用配比计算的利润。由于会计准则与税法规定的收入、费用范围和确认期间不同．致使会计利润与应税利润产生差异。这种差异可分为三类：永久性差异、时间性差异和弥补亏损引起的差异。由于存在这些差异，使所得税会计处理有多种方法。本文对此作些浅析。一、企业利润与应税利润的差异1．永久性差异。这是指一个时期的纳税所得和税前会计利润之间的差异。这种差异在本期发生，并不在以后各期转回。这种…     

客户忠诚度的发展瓶颈

随着人们对客户终身价值理论的深入研究和实证分析,以及吸引新客户和保留老客户的成本比较,CRM成为热点话题,越来越多的人开始倾向于对于客户忠诚的研究。客户忠诚可细分为行为忠诚、意识忠诚和情感忠诚。行为忠诚是客户实际表现出来的重复购买行为;意识忠诚是客户在未来可能的购买意向;情感忠诚则是客户对企业及其产品或服务的态度,包括客户积极向周围人士推荐企业的产品和服务。目前,知道应该维持客户忠诚却不知如何创造客户忠诚,以及如何才能有效的使处于行为忠诚层面的顾客进入到意识忠诚甚至于情感忠诚,成为当今众多企业的首要问题。本文从消费者心理及消费者行为出发,力图打破提高忠诚度的瓶颈。     

专利在新产品开发中的作用

专利技术是“第一生产力”中最活跃、最富有刺激性的因素，它的新颖性、创造性、实用性已成为市场经济条件下竞争的热点。任何拳头产品都不可能在市场中久盛不衰，因此，企业要根据市场需求的变化，利用专利技术迅速开发出产销对路的新产品，这是在激烈的市场竞争中持盛保旺的主要手段。1.利用专利文献开发产品。对企业的新产品开发与研究工作，最重要的就是收集、了解世界上同类最先进的技术信息资料，这样就有利于产品的开发与研究工作建立在高的起点上并迅速前进。专利文献正是这些技术信息资料中最重要的和最易获得的部分，它以技术新、…     

“好态度”也要警惕

企业借改制逃废信用社债务已不是什么新鲜话题。时下又有不少地方开始了新一轮企业改制，与以往不同的是，这些改制企业都有了一个好的“态度”。譬如说，改制前企业领导会主动跟信用社打招呼，提供一些有关企业珠制的信息资料，积极邀请信用社参与企业改制过程，或出台一些落实信用社债务的政策、办法等等。 毫无疑问，企业的这些态度，有益于信企之间建立良好的互信关系，但与此同时，我们更要警惕企业这种“好态度”。因为，改制的这些企业大多负债可不效益低下，其改制目的就是为了摆脱现状，说白了就是为了卸包袱。甩债务。所以不可能…