如何构建新型的厂商关系

在企业进行渠道管理的过程中,如何处理好厂商之间关系始终是值得我们重点研究的课题。本文提出在厂商之间要建立战略联盟这样一种新型的厂商关系,在明确了构建新型厂商关系要重点解决问题的基础上,着重论述了构建新型厂商关系的战略和策略。     

构建和谐的厂商关系

厂商冲突作为垂直渠道冲突的一种,在我国有其存在的必然性。而其根本的原因在于厂商实力对比关系的根本性变化及厂家及商家核心竞争力的缺乏。由于厂商实力对比的不同,构建和谐关系的途径也存在差异。但从长远看,厂商关系走向竞合是一种大趋势。     

厂商合作伙伴关系的价值及构建

厂商双方均能从合作伙伴关系中获得更多利益并保持长久的竞争优势,因此,厂商应努力构建合作伙伴关系。厂商可以通过双向锁定增进彼此之间的信任,在彼此间实现信息共享和安排激励性的契约等措施来构建厂商合作伙伴关系,以减少渠道冲突,在日趋激烈的市场中赢得竞争优势。     

厂商间的竞争程度对厂商数量的影响研究

严格说来,在一个拥有仅次于无限厂商的行业中,任何厂商所面临的需求曲线都是单调递减的,这成为了经济学中最普通的信条。既然在一个行业中存在无限厂商不现实,我们就用无限多近似代替无限,这就催生了完全竞争,而厂商就顺其自然成了价格的接受者。在实际经济行为中,厂商作为价格的接受者,厂商间的竞争程度与厂商间的数量关系究竟有没有关系、是何种关系,便成了文章讨论的重点。     

在扁平化的渠道下架设厂商新干线

长久以来，人们将厂家与经销商的关系比喻为“夫妻关系”、“鱼水情深”、“中美关系”，一系列厂商恩怨纠葛在这个比喻下持续缠绕不清，厂商关系变成一种“猫鼠游戏”，控制与反控制的对弈格局。其实，厂商之间的关系是商业利益的连接，除此之外没有其他的东西。在厂商之间，只有实现利益的双赢才是唯一道德的关系，所有厂商予盾的症结正是违反了这一基本规则。     

论新时期厂商关系特征及其构建原则

中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从"官商--坐商--行商(服务商)--分销物流商"的角色演变.时代呼唤厂商之间建立一种"相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展"的新型厂商关系,即"战略合作伙伴关系",这是社会分工和专业化的必然.本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法.     

论新时期厂商关系特征及其构建原则

中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从“官商——坐商——行商(服务商)——分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系,即“战略合作伙伴关系”,这是社会分工和专业化的必然。本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。     

厂商决策顺序、贸易转移效应与最优反倾销税的确定

本文构建三厂商反倾销税模型,基于本国厂商、倾销厂商、其他外国厂商三者不同决策顺序的差异情境,深入考察贸易转移效应下最优反倾销税的决定问题。研究结果表明:反倾销税具有正的产业救济效应、负的贸易破坏效应和正的贸易转移效应;最优反倾销税的符号难以判断,但若三厂商拥有对称的边际成本或者征税前其他外国厂商的产量水平低于本国厂商或倾销厂商,则最优反倾销税严格为正;贸易转移效应的强弱与最优反倾销税的高低不存在简单的正向或反向关系;当三厂商同时决策时,最优反倾销税最高;当其他外国厂商先决策、倾销厂商再决策、本国厂商最后决策时,最优反倾销税最低;最优反倾销税与市场容量正相关、与倾销厂商边际成本负相关、与其他外国厂商边际成本正相关,但与本国厂商边际成本的关系并不确定。     

亦谈需求的价格弹性与销售收入的关系——兼与北京大学刘文忻教授商榷

<正> 商品需求的价格弹性和提供该商品厂商的销售收入之间存在着密切的关系,北京大学刘文忻教授在《西方经济学》中把这种关系归纳为:①对于e_d>1富有弹性的商品,降低价格会增加厂商的销售收入,相反,提高价格会减少厂商的销售收入,即商品的价格与厂商销售收入反方向的变动;②对于e_d<1缺乏弹性的商品,降低价格会使厂商的销售收入减少,相反,提高价格会使厂商的销售收入增加,即商品的价格与销售收入同方向     

透视我国厂商关系的主要问题及其根源

当前我国厂商关系中存在着一系列突出的问题,这些问题主要反映在管理、信任以及利益方面。本文认为当前我国厂商关系中的这些突出问题根植于一系列深层次宏观环境因素的影响。本文在深入分析这些宏观环境因素对厂商行为影响的基础上提出了若干应对策略。     

论新时期厂商关系特征技其构建原则

中国经销商（群体）在十多年的渠道变革中经历了从“官商一坐商——行商（服务商）。分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系，即“战略合作伙伴关系”，这是社会分工和专业化的．必然。本文提出，厂商之间既是利益共同体，又是矛盾对立体，联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式，客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。     

从价值利益链看厂商生态关系的构建

随着国际分销资本涌入，国内生产厂商自建营销网络转型与渠道扁平化趋势加速，超级终端的高度整合与联盟，现代物流配送体系的完善，使得整个厂商关系和渠道竞争的格局与态势变得更为动荡、不确定。厂商关系的构建受到了前所未有的挑战。     

规范的代理制是厂商关系的未来——对话伊力特董事长徐勇辉和浙江商源总经理朱跃明

厂商关系是一个老话题。而关于厂商关系的论述，不外乎双赢、共赢等字眼。但是由于利益不同让这些理念真正落地却非常困难。新疆伊力特和浙江商源合作已经有八年多时间了，双方的配合一直非常默契，可以称得上是厂商合作的模范。近日，就商源合作洽谈会召开的机会，本刊记者客串了一回主持人。邀请到新疆伊力特实业有限公司董事长徐勇辉和浙江商源食品饮料有限公司总经理朱跃明，就如何处理厂商关系问题进行了深入探讨。两位老总非常坦诚，他们不仅谈到了厂商合作的原则，同时涉及到许多重点细节，以及处理厂商矛盾的方式。     

销售职能外包条件下的厂商诚信关系研究

当今社会,生产力飞速发展,竞争日趋激烈,将非核心的职能外包出去来优化竞争力已成为必然趋势。本文研究的是销售职能的外包,将销售职能外包出去之后,销售职能单位就由原来的层级关系转变成了厂商关系,产生一系列的问题,诚信就成为了双方合作中必不可少的要素。本文从博弈论的角度对厂商之间的诚信关系的影响要素做了一定的研究,对厂商之间的诚信合作有着指导作用。     

品牌竞争的商业生态策略

从经济学和商业生态的角度,品牌竞争体现为品牌之间的商业生态关系的竞争,其实质是厂商实现买方价值需求能力的竞争。品牌竞争的商业生态策略,强调厂商提升产品满足买方价值需求的能力,以及品牌对买方价值需求的影响,关注建立和维护自身品牌与最终消费者,以及上下游厂商认知的利益相关品牌的良好商业生态关系。     

渠道价值链中厂商关系发展阶段分析

随着中国市场不断发展,厂商之间的关系也随之发生变化。按照厂商关系的发展过程,分成交易型阶段、合作型阶段、战略联盟型阶段等三个阶段,并对这三个阶段的基本状况和特点进行阐述。     

从博弈论看消费者“打假”

1、撇开那些温情脉脉的宣传或者欺骗,可以清楚地发现:厂商与消费之间最基本的关系是博奕关系.一方面,厂商和消费者的目标导向是大相径庭的.为了各自的生存和发展,理性的厂商处心积虑地追求利润的最大化,同样理性的消费者始终不渝地追求效用的最大化.另一方面,厂商和消费者有必要而且能够合作.厂商能够提供产品和服务,消费者能够提供资金和劳动力,两者都有必要而且能够通过市场交换而满足各自的需求.厂商和消费者在主观上必须关心、坚持和维护自身的经济利益,在客观上必须相互支撑、相互联系和相互适应.主观的利益偏好是客观的合作     

渠道变革牵引厂商关系

对厂商关系，很多人作了形象的比喻：老虎与猴子、豪猪与刺猬、情人关系、夫妻关系、“蚂蚱”关系（一条藤上的蚂蚱），等等。这些比喻多少揭示了厂商关系发展中的历程和特征，由以前的厂家单赢转为现在的厂商共赢。但是，“共赢”不能仅仅停留在口头上，要真正地落实到企业战略和渠道管理上，还需要厂家和商家认清形势、形成共识、共同努力、共同协助、同舟共济。     

谈驻店厂商促销员对改善工商关系的作用

零售终端的重要性增加使得厂商处于供应链的弱势地位,厂商希望通过驻店促销员强化自己在零售终端的地位。零售商也急于改变零售店效率下降的现实,因此厂商促销员的出现也得到了零售商的许可。驻店厂商促销员给零售商和厂商均带来一定的好处,但是如果过高估计厂商促销员的作用,那么促销员给零售商和厂商也将带来不少弊端。因此,驻店厂商促销员并不是改善工商关系的万全之策,零售商和除了客观评价促销员的作用,对他们加强管理之外,还应积极采用先进的零售技术即品类管理,深入推进双方的合作,实现双赢。     

供应链成员合作利润的分配研究

本文从二级厂商供应链的合作关系出发,在变形需求函数的基础上,建立了分销商占主导地位时的厂商供应链的利润分配模型,应用博弈论的基本原理,求出了制造商、分销商及整个流通渠道利润的函数表达式。然后分析了厂商合作后增加利润的两种分配方法,最后利用综合优化的方法求出了较合理的厂商合作利润分配的函数表达式。