大客户管理团队的创建过程分析

前言 大客户是指对企业具有战略意义的客户,是企业的忠实和核心客户,是客户金字塔结构的顶端.大客户管理就是为客户提供优质的产品和一流的服务,以此来满足其个性化需求,从而建立长期、稳定、高效、和谐的大客户合作关系.创建大客户管理团队是实施大客户服务战略的重要举措之一,是以客户为中心的营销发展关系的必然结果.济钢集团有限公司是钢、铁和钢材年生产能力1200万吨以上、销售收入超过500亿元的国有特大型钢铁联合企业,主要产品中厚板的年生产能力为360万吨,加上即将投产的4300mm宽厚板产线,中厚板年产能将达到510万吨.     

企业大客户营销模式优化分析

近年来,企业的市场竞争日常激烈,企业在当前时代下要想很好的立足,必须重视自身的营销机制。大客户是对企业具有较高价值的客户,企业应突出重视对大客户的营销,这样能够保障企业的客户营销管理工作能够有序开展。企业大客户管理水平在很大程度上决定了企业的利润,企业要获得利润,就要提高自身的竞争力。因此,企业要重视大客户营销,通过与大客户建议良好的合作伙伴关系,保障企业实现可持续发展的目标。本文结合企业大客户营销机制探讨了大客户营销的相关建议,认为企业在开展大客户营销时,要认识到大客户营销的具体要求与方法,并通过合理分析大客户特点,完善对大客户的服务及营销团队管理,保障企业在开展大客户营销时为大客户提供满意的服务,保障企业服务好大客户。     

大客户的客户关系管理

客户无疑是企业最宝贵的财富.在企业财富的贡献中,有一个"二八法则",即20%的大客户提供了企业80%的利润,虽然大客户在整个客户数量中所占的比例较低,但是这些少数大客户往往能够给企业提供更多的利润.在企业营销活动,找到普通客户与大客户的区别,挖掘大客户的需求分析,针对性做好大客户关系管理,已成为企业营销活动的重中之重.     

谈商业银行大客户市场开发的营销策略

随着中国金融行业全面对外开放,金融业务竞争将更加激烈。在以营销导向为主的竞争时代,二八法则也已被广大管理人员所认同和接受．竞争的焦点也集中在个人高端大客户上。大客户是相对一般客户来说的．对于商业银行而言．商业银行认为大客户是极具有战略作用的客户．具体是指能给银行带来高效益、高收入的客户,是银行赢利的源泉。商业银行大客户管理是一种管理方法,     

大客户的管理艺术

<正> 大客户(也称为关键客户、全国客户、全球客户或看家客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务,大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理,小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如,宝沽公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作,宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了300亿美元的资金,而且使自己的毛利大约增加了11%。如果一家公司有几个甚至多个大客户,它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。中型企     

企业营销人员的大客户开发策略探析

顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说,80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此,开发重要客户,即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破口。文章阐述了企业大客户的定义,分析其对企业经营的重要作用,探讨并总结出营销人员在大客户开发过程中可以采取的具体策略。     

鸡蛋应该放在几个篮子里?——关于“大客户战略”的利弊权衡

大客户战略在很多物流企业的经营策略中并不鲜见。所谓大客户是指那些在企业经营中占有重要地位的客户,往往表现为在营业收入和利润贡献上占有较高比重。纵观国内外物流企业的发展,一些物流公司往往只给一家客户服务,或者只给极少数的企业提供物流服务,安身立命之本完全系于一家或几家客户之身。这一经营理念虽与经济学中不要将鸡蛋放在同一个篮子里的理论相悖,但在物流界却也被很多企业奉为金科玉律,因为不同的客户需要不同的物流服务,客户对物流的个性化需求已经成为行业发展的一大趋势。鸡蛋究竟应该放在几个篮子里,既能使风险分散又能赢得大客户的充分信任?近日,本刊邀请了安得物流股份有限公司总经理卢立新、宁波龙星物流有限公司总经理王伟国以及大新华华日飞天物流有限公司总经理刘原等三位嘉宾,深入探讨和分析与此相关的一系列问题。     

大客户战略营销的六大利器

当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真证明朗起来。客户是企业利润的来源，根据20／80原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无疑应被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值，从而为企业创造更大的利润，则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。     

大客户管理法则

大客户也称为核心客户,其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。大客户管理(KAM,keyaccountmanagement)是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法,目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务,满足顾客的特定需要,从而培养出忠诚的大客户。假使你是某名牌精品店的VIP客户,每年生日都能享受到独特的生日特惠商品,新品上市时第一个收到通知,…     

浅谈通信企业的大客户市场营销战略

随着中国电信业的改革和重组,通信行业体制改革的进一步深化,国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。大客户同大众客户相比较,对通信的需求更具个性化,具有相对的稳定性,而对通信公司的贡献附加值更大。因此,如何吸引大客户入网,满足大客户需求,是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在。本文首先分析了电信业的发展现状,然后对顾客市场进行细分,确定出高顾客价值的大客户市场,分析了大客户顾客群的分类和特征。最后结合公司现状,对大客户战略营销进行深入研究。     

浅析应收账款控制与管理

应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。具体来说,应收账款是指企业因销售商品产品或提供劳务等原因,应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。加强应收账款的控制,具有十分重要的意义。     

浅析应收账款控制与管理

应收账款是指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。具体来说，应收账款是指企业因销售商品产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。加强应收账款的控制，具有十分重要的意义。     

重型装备制造企业大客户营销策略

<正>一、大客户营销策略对重型装备制造企业发展的重要意义重型装备制造企业要发展的好,就得有良好的产品大客户营销能力。因此,大客户营销策略是重型装备制造企业营销能力提升的关键。重型装备制造企业的大客户营销策略是对重型装备制造企业销售的目标、环境等做出较为系统全面的界定和规划。良好的大客户营销策略对重型装备制造企业有序进行的大客户营销工作是非常有利的;市场大客户营     

构建高绩效的重工企业营销团队

重工企业是指生产生产资料也即工业消费品的企业，相对于生产日用消费品的轻工企业来说．重工企业的产品营销具有技术壁垒更高、更适合直销及面向的客户主要是组织购买者等特征．因而重工企业营销团队的建设也将具有独特的特征。不同的特性对建设一个高绩效的营销团队也提出了不同的要求。本文以某重工企业为例，对于构建高绩效的重工企业营销团队提出了战略设想和具体策略。     

中铁快运剑指大客户战略

在中铁快运看来,大客户营销战略是企业发展的创新之路。而如何更好地瞄准目标市场,建立与生产制造型企业的战略合作伙伴关系,提供能够满足大客户需求的全方位增值服务,将成为决定其战略成败与否的关键。     

酒店企业微博营销实证分析和策略建议

微博如大潮一般席卷全球,成为电子商务运作的利器。酒店企业可以通过微博与客人建立固定而长久的联系,尤其是那些创造了酒店大部分的销售额和利润的忠实客户,针对这些重要客户的不同需求,通过微博与其进行信息交换,能使酒店随时掌握他们的需求动态和想法,同时,利用已有的酒店宣传与销售网络,能使大客户随时掌握酒店新的服务项目和优惠政策,使酒店能对大客户的需要进行有针对性的促销。     

看碧桂园、金地淡市如何拓展大客户

一、大客户选择及拜访、制定优惠细则在大客户拓展前,有几个问题要搞清楚:项目吸引客户的优势是什么?选择什么样的大客户业?优惠细则如何制定?1.分析本项目吸引大客户的关注点客户对项目关注点包括地段优势、户型、交通便利、价格优势、项目规模等,但在操作团购前,最好搞清楚项目最吸引客户的地方是什么,如果项目对客户的吸引力并没有想象中大,那么团购的优惠幅度就要适当加大。2.大客户选择本文所指的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户。比如碧桂园就将大客户主要分为两类:一是外部资源,     

管理好你的大客户

对于任何一家企业来说，都会面临着大小不同的客户，客户规模的不同，其对企业市场稳定性的影响也不一样。企业在进行客户资源的管理时，既要统筹兼顾也要有所侧重。对那些举足轻重的大客户，企业一定要单独建立一套管理系统。因为，他们的数量虽少，但占了一个企业销售额的大部分，一般来说，２０％的大客户可能占一个企业营业额的８０％。应该说，在大客户的选择和管理上做多少工作都不过分，对其管理的好坏，将直接影响一个企业的市场大局。 一、实施对大客户管理的必要性 １．企业对大客户进行管理是企业保持市场稳定性的客观要求。在企…     

我国企业集团财务管理体制问题与对策研究

企业集团是以一个或少数几个大型企业为核心,采用协作、联合、兼并等方式,以产权联结为主要纽带,并通过产品、技术、经济等不同的利益关系而组成的一个具有共同经营战略和发展目标的经济联合体。企业集团的财务管理是对集团内部各成员企业之间的财务活动进行处理的活动,其最终目标是实现集团财富最大化。本文主要探讨我国企业集团财务管理体制问题与对策研究。     

我国企业集团财务管理体制问题与对策研究

企业集团是以一个或少数几个大型企业为核心,采用协作、联合、兼并等方式,以产权联结为主要纽带,并通过产品、技术、经济等不同的利益关系而组成的一个具有共同经营战略和发展目标的经济联合体。企业集团的财务管理是对集团内部各成员企业之间的财务活动进行处理的活动,其最终目标是实现集团财富最大化。本文主要探讨我国企业集团财务管理体制问题与对策研究。