吸引大客户拓展大市场

2004年安徽省邮政局通过建立省、市、县三级大客户服务营销机构，配备专兼职客户经理队伍，完善大客户营销服务体系，大力推行项目营销，为大客户提供多样化、个性化的服务，赢得了大客户的肯定，大客户服务营销管理工作取得了一定的成果。到2004年年底，全省省、市、县三级大客户总数为748家，用邮收人为17541．51万元，大客户用邮收入占总收入(不含储蓄)的比重为21．32％。     

挖掘市场 培养总部客户

近年来，邮政围绕大客户开展营销实现的业务规模不断扩大。2009年用邮量万元以上的客户有18．9万户，为邮政带来了180亿元的业务收入，占邮政非金融收入的42％。同时，总部经济开发成效显现，集团公司分别与国家旅游局、中国烟草、中国电信等总部签署合作协议，这为各地邮政企业的大客户营销增添了新的市场机会。与此同时，各地邮政企业对大客户的开发、维护都给予了高度的重视，各省的营销亮点不断出现。     

VIP全程协同服务——高端客户服务新模式

一般来说，电信企业把月电信消费在1万元以上的客户纳入大客户服务体系管理，服务模式采用的是客户经理负责制，每个客户经理平均负责约10家左右的大客户，由客户经理作为大客户沟通的唯一界面。     

2008年上半年度电信运行状况分析

据工业和信息化部公布的2008年上半年度电信业主要指标完成状况：2008年上半年，全国电信业务总量累计完成10953．1亿元，比上年同期增长25．9％；电信业务收入累计完成3987．9亿元，比上年同期增长9．2％。固定电话用户35632．1万户，减少931．6万户；无线市话用户7775．4万户，减少680．8万户；移动电话用户60075．7万户，增加5345．1万户；互联网拨号用户1596．0万户，减少344．9万户，     

构建专业营销平台

近年来,福建邮政结合本省工作实际,积极探索大客户管理模式,尤其在如何理顺大客户管理与专业化经营、专业营销网络建设等方面关系展开探讨,逐步形成福建邮政大客户管理工作思路,主要是:第一,以专业为主体构建大客户营销服务体系。随着专业化经营管理体制的不断推进,专业部门的经营管理和业务拓展能力逐步增强。在此基础上,我们以专业公司为主体,组建专职营销队伍。将邮政专职营销队伍划分成大客户经理(高级客户经理)和专职营销员(客户经理)两个层次。高级客户经理以大客户营销服务管理为主,兼顾潜在大客户市场的开拓;客户经理以拓展业务市场…     

服务界面明确助力大客户营销

几年来，芜湖邮政致力于大客户营销工作，通过不断摸索、总结，在大客户营销方面取得了较为显著的成效。据统计，2004年截止到9月份，大客户营销为芜湖局带来的业务收入共计1882．13万元，占芜湖全区业务总收入的23．09％。为了推进大客户营销工作，芜湖局重点在以下几方面进行了探索。     

从营销员到客户经理的角色转换

为适应商用化的市场变化情况，针对大客户市场，邮政企业普遍实行了客户经理制，从企业选拔了一批熟悉业务、作风顽强、机智灵活的优秀员工，从事专职客户经理岗位，承担大客户的宣传调查、信息采集、挖掘开发、售后服务以及日常性的维护工作。作为邮政市场营销体系的重要组成部分，他们从加入销售     

为大客户定制服务

大客户是指电信消费量大的客户，也是商业客户中的高端客户。对大客户的界定，不同的运营商有不同的标准。从国外的情况看，日本NTT将月电信消费量在30万日元以上的客户视为大客户，KDD的标准则是月消费量200万日元以上，法国电信将电信消费量最大的前3000家客户作为大客户。我国运营商对大客户的定义也各有不同，如广东电信按照地区差异分别定义大客户的月电信消费量标准：一类地区为5000元以上，二类地区为3000元以上，三类地区为2000元以上。目前，各运营商对大客户的争夺异常激烈。争夺的焦点主要集中在长话、专线出租和宽带接入，争…     

邮政储蓄也应推行客户经理制

所谓客户经理制，是指金融企业为达到拓展市场、争取目标客户、实现利润最大化的目的而为大客户配备专职服务人员（即客户经理）的制度，客户经理制是近年来国外银行业普遍实行的一种新的经营机制，是现代商业银行为适应科学技术不断发展和市场竞争日趋激烈的新形势，积极推行金融改革和创新所形成的新的管理模式。     

对邮政实施客户经理制的几点思考

推行客户经理制是邮政企业在大客户营销方式上的创新。文章通过剖析邮政实施客户经理制过程中遇到的问题，有针对性地提出实施客户经理制邮政应做好的几项工作。     

客户经理的绩效考评

南昌局自2003年就开始了大客户工作的初步尝试，历经三年多时间，营销体系的建设己日臻完善。目前，我局有营销人员200多人，2005年大客户业务实现收入8434．44万元，同比增长23．73％，大客户收入已占总收入的46．3％（储汇收入除外）。     

网络管理效益大

我局于1987年建成全国第一个地级本地电话网，经过10年的发展，目前泉州本地网已拥有城乡电话56万户（主线普及率8．9％），移动电话13．6万户，无线寻呼50万户，数据用户2500户。1996年完成电信业务收入12．68亿元，占邮电业务收入的89％。近几年，我局重视抓好本地网的网络管     

今年前三季度电信运营商财报分析

我国三大电信运营商相继披露了今年前三季度业绩报告。中国移动：营业收入3269亿元，同比增长8．9％；净利润839．35亿元，同比增长1．8％；新增用户5112万户，平均每月新增568万户；其中第三季度利润同比增长2.8％，比上一季度有所上升。中国电信：营业收入1547．48亿元，同比增长15．3％；     

奉化邮政速递市场是如何“火”起来的?

近两年来 ,浙江省奉化市邮政速递公司业务发展迅速 ,市场火爆 ,１９９８年实现业务收入２１５．３４万元 ,１９９９年猛增至３３１．０９万元 ,增幅为５３．７５% ,居宁波市各县市邮政局之首。信息手段赢得市场先机速递业务主要来源于一些大客户 ,为了及时了解大客户的业务信息 ,公司把加强信息工作作为启动速递业务的一大举措 ,建立健全了大客户档案。业务人员每日都与大客户保持电话联系 ,随时掌握业务信息 ,一旦有交寄业务立即上门办理。与此同时 ,他们还通过对进口特快邮件详情单的分析、筛选 ,及时发现尚未进入信息档案的大客户 ,并随…     

科学管理 灵活经营

在陕西宝鸡，移动通信市场竞争十分激烈。中国移动、中国联通、CDMA三网并存，互不相让。宝鸡市居民消费总水平为人均2197元／年，其中农村人均仅1305元／年，在全省处于中等水平，市场拓展有一定难度。在这种情况下，宝鸡移动不以任务束缚手脚，认真分析市场形势，制定出了“巩固城市，抢占农村；巩固大客户，抢占中低端；巩固全球通，发展神州行”的营销策略，创造出骄人的业绩。仅去年7－10月份，全区就累计放号30627户，业务收入累计实现5014．49万元，收入增长速度列陕西九地市之首。他们的具体做法如下：一是科学管理代办户。以前分…     

走访大客户的六个技巧

随着客户经理制的建设与发展，走访大客户就成为客户经理日常的重要工作。走访客户的主要目的在于加强联系，联络感情；沟通信息，捕捉商机；宣传业务，推介用邮；发现问题，提升服务。高效率的走访需要客户经理不断总结经验，高度重视策略，运用正确的理念和方法。     

创新经营引导企业迈向良性循环

南昌──京九线上的一颗璀璨明珠。南昌市蓬勃发展的经济、底蕴悠远的历史、与时俱进的氛围,为南昌市邮政局创新经营提供了良好的社会环境。南昌市邮政局求真务实,开拓进取,2002年实现业务收入2.614亿元,上缴省局7248万元。目前,南昌局正朝着良性循环阔步迈进。大客户管理夯实基础“沟通感情,善捕信息,策划市场,宣传邮政”是南昌市邮政局大客户中心的工作宗旨。围绕“十六字”方针,该中心卓有成效地开展营销工作。首先是实行“首问负责制”。业务人员在接到客户电话后,必须热情、认真地帮助客户落实查询,办理业务。客户经理24小时不关手机,…     

加强引导 突出项目

2003年,重庆邮政大客户工作主要在强化理念,调研市场,建立机构和落实人员等方面做了基础性工作。到2004年,全市邮政大客户收入为10385万元,占邮政总收入的21.11%(不含储汇,以下同),比2003年增长15.24%。2005年1～8月,全市邮政大客户收入为7574万元,占邮政总收入的25.64%,比2004年同期增长12.55%。总结2004年以来的工作,重庆局主要从以下几方面进行了探索和尝试。一、以激励为导向,调动各级部门和人员的工作积极性为了使大客户工作尽快出成效,市邮管局本着“以奖为主,以点带片”的指导思想,首先对组织到位的单位进行引导,年终进行先进评比和…     

邮政推行客户经理制的关键因素分析

文章分析了邮政推行客户经理制的四个关键因素,即对客户经理制的认识、大客户服务机构的建设、客户经理队伍的建设和激励机制的建设,并就其中的具体问题进行了探讨。     

怎样看待电信业务收入增速下滑？

据工信部公布的2009年第一季度我国通信业运行状况统计：今年1-3月，全国电信业务总量累计完成5867．8亿元，比上年同期增长10．8％；电信主营业务收入累计完成1967．3亿元，比上年同期增长1．7％。1-3月份，全国累计净增电话用户2360．7万户，总数达到100564．1万户，突破10亿户大关。其中，固定电话用户3．35亿户，比上年同期减少549．5万户；移动电话用户6．70亿户，比上年同期增加2910．2万户。