八种心理游戏玩转销售

<正>传统销售一向被视为一项"推"、"拉"游戏。在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出:都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太     

销售“点子”的妙用

销售不拒绝“点子”。某些情况下，一个巧妙的点子能起到“四两拨千斤”的作用。以下销售人员在实战中运用的点子，或许会对你有所启发和帮助。     

好产品为何卖不动?

<正> 下去采访,与销售经理、科长们接触时,每当酒酣耳热之际,常听到他们牢骚满腹:"咳,今天又被老板叫过去臭骂了一顿!"因为什么?"钱该花的都花了,不该花的也花了,产品还是销不出去,你是干什么吃的?还想不想干了?再给你一个月期限,如果还达不到指标,赶紧走人?"实在说,这类企业真不在少数。产品质量过硬,市场也有需求,又有那么多兢兢业业的销售人     

营销中易被忽视的素质 你有吗?

<正> 一、对大小客户都保持平等心态很多的营销人员往往将大客户和小客户区别对待,但是你是否想过,大客户也是小客户成长起来的这个事实呢?我以前在一家保健品公司做大区主管,那个时候这家公司还没有什么名气,产品也是刚刚起步,我的同事们都将眼光盯在大经销商身上,竭力去讨好他们,在一段时期内他们所有人的销售都比我做的好,公司的老板也再三的和我谈话,希望我努力把销售做上去;后来,国内出现了许多的同类产品,其他同事的销售都开始下滑了,只有我的在增长,而且是每个月都在增长,比起同事们做的最好的时候都要好的多,我的老板很惊奇,问我为什么会这样,我回答他:其实很简单每个大的经销商都有自己的实力,他们有更多的选择机会,而每个小的经销商都需要厂家的支持和帮助,在残酷的市场竞争中,大经销     

招商就像谈恋爱

<正>招商,从与客户相识、相处、相知到最终达成合作的过程就如恋爱一般,你必须拿出追求女友的劲头去追客户,才有可能获得成功。做销售的朋友张经理经常说:"会谈恋爱的人不一定是个好销售人员.但不会恋爱的销售     

进步,营销人员的“生命线”

<正> 销售人员的"黄金"职业时间不过三五年,不进步甚至进步太慢,都意味着你随时会被淘汰出局。又是年终岁末,作为一名销售人员,不论你有几年的工作经验,你都需要总结一下自己了。今年你进步了吗?一、业务进步了吗在自己的岗位上,一定需要充分使用自己的业务知识才能做出业绩。在这个过程中,你的业务知识非但不会减少,反而会越用越纯熟、越精明,并可以学到一些新的经验,甚至会形成自己的一套独特的见解及拿手招式。     

救场如救火的现场练兵

<正> 作为新业代,雷子铮首次与客户接触后,就像泄了气的皮球一样坐在沙发上发牢骚:相同的产品、差不多的价格、类似的服务,凭什么要客户从我这儿购买而不从其他渠道购买产品?我们的核心竞争力是什么?新聘销售人员的困惑雷子铮是李旭销售队伍中一名新入行的销售人员,公司代理多款纸产品,行业竞争十分激烈。李旭看着初生牛犊的雷子铮,坦然一笑,不慌不忙地答道:"我刚进市场的时候,也和你一样,总是伸手向企业要资源,自己开不了单,理由一大堆——价格不够优惠啦,渠道太多又烂啦,我们的服务制度问题啦等。今年是我入行的第五个年头了,我可以跟你讲,客户向我们购买的真正的惟一理由是:客户喜     

销售中的心理游戏

传统销售一向被视为一项“推”、“拉”游戏。在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出：都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了,你的价格太贵了,     

让你的员工参与销售

<正> 很多公司失败的原因是他们错过了上千种进行销售的机会,为什么很少有人试图向我推销东西,这一点的确让我困惑不解。有一种观念一直深植在我们的头脑中 销售人员是惟一应该销售东西的人。他们会认为做销售需要特殊本领,其实不是这样。 销售不过是你相信一种产品或服务对你的客户(或是潜在的客户)存在价值。它的确是一个信念问题,但是这种信念应该为公司的每一员     

客户拜访做什么?

<正> 没有拜访就没有销售,销售人员要通过拜访经销商实现销售业绩。业绩差的销售人员只在两种情况下才愿意拜访客户:向客户要订单、要货款的时候。在实行经销制的企业,销售人员要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,而对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于提升销售业绩呢?一些销售人员在走访客户时,不知道应该说些什么,做些什么?许多销售人员每次拜访客户都是     

其实,我们在追寻共同的东西——统一方便面广告创意点滴

大多数创意人员的座位前面会是这样一幅景象①,为数不多的客户人员的座位前面会是这样②,而绝大多数的客户人员的座位前面会是这样③。这是为什么?争吵……达成共识……再争吵……再达成共识……,究竟为了什么?对拿奖的作品嗤之以鼻,对策略的不屑一顾,又是为了什么?创意人员与客户人员永远是冤家对头?创意人员与客户人员是否永远需要联手"对付"客户?客户是否永远是创意的行刑官?通常情况下,客户部人员会这样对创意人员的作品提出     

小工厂老板谈生意,陷入赌博骗局

刘总在深圳宝安经营着一个小机械厂,生意清淡。一天,刘总的办公室电话响起,他接听后喜上眉梢,原来有生意上门。刘总约客户第二天来厂实地考察。第二天,一个叫李健的年轻男子来到刘总的厂。看过车间,李健对设备人员和生产能力等状况表示满意。刘总心虚,壮胆问他:"本厂弱小何以入法眼?"李健说:"你厂小会更加重视我这笔生意,凡事你老板亲力亲为更让我们放心。"刘总的弱点在他嘴里成了优点,不由心生感激。交谈中,李健说老板是他的舅舅,在香港做地铺生意,     

从老板身上学来的东西

“老板”一词在当今社会的含义，已经是比较尴尬了，可能你到小摊上补个鞋，别人也会叫你声“老板”。而有的行政机关，也管上司叫“老板”了。不过对于大多数企业里的“打工族”来说，老板就是给你发工资的那个人。     

完善神秘顾客检测过程

<正>何谓神秘顾客?神秘顾客是市场研究公司的人员,以普通顾客的身份,到委托客户公司指定的销售终端,通过购买产品、产品询问等行为,抽查销售终端人员的真实表现,运用专业的记录工具,准确记录受访人员的现场表现,把这些信息完整地反馈给客户,帮助客户发现销售终端的不足。用一个形象的比喻:"神秘顾客"就像一只"森林中的啄木鸟"从大树中把害虫找出来,保证大树的健康成长。     

拜访客户十忌

<正> 一忌准备不足毛泽东同志说不打无准备之仗,销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解,你的拜访不但不能促进订单,而且会适得其反。案例1:小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员     

“快乐伤口”创可贴

<正>米多尼公司是生产创可贴的专业厂家,由于创可贴的生产工艺极其简单,所以生产厂家很多,市场竞争十分激烈。面对创可贴销售日趋疲软的现状,该公司老板会田正昭整天冥思苦想,思考有什么好点子能使公司不倒闭。经过一番苦思后他悟出:"要使人     

怎样满足客户不同角色的“多赢”

作为大项目的销售,一定要懂得如何让客户感觉"多赢",也就是说为了满足客户不同角色的"赢"而有针对性地做很多事,比如,当你在写文案的时候,你会知道方案的每一部分都是针对谁的,你甚至会单独为EB写一份摘要;当客户提问题的时候,你会注意到客户每一句话背后隐含的东西。我们在上一期分析了大项目中的客户角色,分别是:EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练),其中,Coach是否支持你的产品或者方案是非常重要的,当然不只是Coach,其他角色也会影响着你项目的成败。在分析完客户角色的各自作用之后,我们还应该清楚地知道这些客户角色对待变化的态度,以及怎样才能让他们感受到"赢"。     

把老板当成最重要的客户

<正> 区域经理如果在市场操作中不能取得老板的信任与支持,纵使你有通天彻地、降妖伏魔之能,也难免被唐老儿一句紧箍咒念得头疼欲裂;即便你如有妙计三千的诸葛孔明,也难免于《出师表》、《再出师表》中无奈地饮恨;哪怕你有金戈铁马去的万丈豪情,也难免马革裹尸还的苍凉悲壮。笔者从事销售工作多年,深知如果不能得到老板的信任和支持,区域经理只有两种结局:离开公司,或是成为传话傀儡。只有把老板当成自己最重要的客户,应用销售中的技巧方法与老板完成良好     

形象工程:让培训靓起来

<正>缘起:培训需求提出与分析2005年初,我刚进入这家集团公司当培训经理的第二个月,老总把我叫过去:"小黄啊,咱们公司去年销售业绩一般啊,客户对咱产品是认可的,市场空间也是很大的,为什么咱就没做好啊?那一定是咱人的问题,人的问题第一关是没把人招对,我下到分公司,有些销售人员我一看就不是做销售的料,招聘没把好关啊!我们给竞争对手做的最好的事情就是给自己招一批不胜任的人!"     

营销人生三大意外

<正> 营销,中国人以前喜欢叫"做生意"、"跑销售",是最古老的职业之一,也是风险最高的职业之一。意外对不少营销人来说很常见,这里我们无意罗列营销人生可能发生的种种意外。我们希望从三大最主要的意外着手,提醒营销人:你今天拥有的一切,明天可能丧失殆尽,面对这些意外、你除了欲哭无泪,还能够做些什么?必须做些什么?营销人生的三大意外是:意外失去好工作伙伴、公司发生意外变故、客户发生意外。