销售管理忌空谈 求真务实创高效

<正> 分享个体成功经验 "克隆"精英团队产品再好,也得卖出去才算数!销售是企业的命脉,用"三分天下有其二"来说明销售员的作用一点不过。加强销售团队建设,提升销售业绩的根本是建立精英销售团队。分析企业中销售代表的业绩分布,大致有下列三种型态:较多企业的业绩分布多属于Ⅰ类型态——精英代表(主管)型,即销售业绩主要由少数销售代表(或主管)达成较大比例,可能是20%的销售代表(或主管)达成公司80%的销售业绩;Ⅱ类型态,属于常规正态分布,业绩与销售代表呈均态分布,企业应"抓两头,带中间"努力提高优秀销售员的比例,同时淘汰业绩很差的销售代表;Ⅲ类型态属于精英     

媒介

<正> 发现销售明星对销售经理,对企业的决策者来说,一个关键性的问题是,如何识别、获得销售明星。人才培养方面的难度,突出了选拔对销售业绩管理的重要性。好的销售人员是很难通过培养得到的。因此,与其花费精力去培训一个没有潜力的销售人员,不如把时间花在"选对"销售人才这件事上。在一个销售业绩管理精细化的时代,打破自然淘汰的产能怪圈,先找到"知音",然后再"弹琴",才会得到最好的销售效率。     

浅析销售商品收入的确认

销售商品取得的收入是企业经济利益总流入的主要采源之一。作为企业经营业绩的最重要的表现形式之一.销售商品收入究竟应当满足哪些标准才能予以确认,直接关系到企业经营业绩和财务状况能否得到准确的报告,因此,对企业来说进行销售商品收入确认标准的探讨有着十分重要的现实意义。我国《企业会计准则第14号——收入》指出确认销售商品收入应同时满足下列条件。本文重点对此进行探讨。     

基于DEA的投资基金业绩分析

由于传统投资基金业绩评估方法的局限性,将数据包络分析(DEA)作为工具,建立一种投资基金业绩评估模型。意在研究基金起点基本相同和系统风险相同的前提下基金的运转效率,选取2002年成立的10家开放式投资基金作为实例,分别对他们的投入,产出和经营业绩进行分析和比较。目的是考察基金的经营效率差异及分析其中原因,以挖掘提高基金管理业绩的潜力。     

连锁公司商品采购管理(下)

<正>为保证门店的销售业绩,每年通常要淘汰相当数量的滞销品,如日本连锁便利商店每年约更新1/2～3/4的品项.1.滞销品淘汰程序.滞销品淘汰程序是:①数据分析:根据滞销品的标准,进行数据分析.例如以销售额排行榜最后3%为淘汰基准.以每月销售量未达到50个单位为基准、以商品品质为基准等等,找出销售不佳、周转慢或品质有问题的商品作为淘汰品.②确认原因:采购人员应了解淘汰商品的真正原因,究竟是商品不佳,还是人员作业疏失,如缺货未补、订货不准确、陈列定位错误等,然后再确认是否淘汰.③告知门店:淘汰滞销品之前,总部应至少在10天前向门店告知滞销品的项目及退换货作业程序.     

注意:这些商业行为都属欺诈

<正> 对于"欺诈"的界定,国家工商行政管理局曾颁布实施了《欺诈消费者行为处罚办法》,该办法第三条、第四条对经营者的欺诈行为作了界定。其中第三条规定,下列情形属于欺诈消费者行为:(一)销售掺杂、掺假,以假充真,以次充好的商品的;(二)采取虚假或者其他不正当手段使销售的商品分量不足的;(三)销售"处理品"、"残次品"、"等外品"等商品而谎称是正品的;(四)以虚假的"清仓价"、"甩卖价"、"最低价"、"优惠价"或者其他欺骗性价格标示销售商品的;(五)以虚假的商品说明、商品     

汽车行业销售业绩评价方式研究

科学合理的销售业绩评价方式是激励销售人员的前提。现阶段汽车行业销售业绩评价主要采用销售导向,本文针对当前汽车行业的销售业绩评价方式存在的问题,提出改进建议:转变模式,利润导向;激励相容,科学考核。现金利润导向的销售业绩评价方式下,有利于激发销售人员采用现款现货的方式销售汽车,减少了应收账款的资金占用成本,降低了经营风险;有利于促进销售人员为了获得较高的现金利润节省开支,降低经营成本和促销环节的各种费用,提高营运资金使用效率和周转速度,从而实现企业健康稳定的发展。     

商品作业的策略

每种商品在销售企业中都有其生命周期,如导入期、成熟期、淘汰期、废止期等.在生命周期的不同阶段,允许对该商品所执行的作业有所不同.例如在淘汰期,不允许该商品的订货,只允许销售.在废止期,不允许该商品的订货和销售等.这就是商品的作业策略,它规定了该商品当前能够参与的作业活动.     

销售人才的五种“维生素”

<正> 销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招、能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,"销售明星"难以管理,销售人员缺乏工作热情,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多……销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定,一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。     

企业生命周期阶段、销售操控与未来业绩

基于公司层面的生命周期阶段变量,结合Roychowdhury (2006)提出的销售操控估计方法,本文检验生命周期不同阶段下公司销售操控程度及其经济后果是否存在差异。结果表明：(1)销售操控程度存在显著的生命周期效应,在生命周期各阶段呈现出U型分布：导入期和衰退期的销售操控程度最高,淘汰期和增长期次之,成熟期最低。(2)销售操控的经济后果也存在显著的生命周期效应,同样呈现出U型分布：导入期和衰退期销售操控对未来业绩的负面影响最小,淘汰期和增长期次之,成熟期的负面影响最大。本文的研究结论不仅提供了销售操控影响因素和经济后果方面的经验证据,而且对于透析企业生命周期的作用机理具有重要的实践意义。     

加强零售商业企业库存管理控制分析

合理的库存结构是实现有效销售的物质基础,是提高经济效益的必要条件,是企业管理水平的重要标志,是企业防止潜亏和长足发展的关键。库存控制是零售企业的核心技术之一。国内零售企业库存管理水平低,突出表现为:畅销商品断货、滞销商品长期积压、库存记录不准、库存量不安全、库存周转率差等问题。传统零售企业在商品引进时不注意与自身商品经营相结合,没有按品类统一规划适合企业经营的商品组合,并对这些商品组合进行有效的陈列、淘汰更新、促销及补货。     

略谈对外销售工作

对外销售,简单理解就是与国外市场和商人建立贸易关系,把本国(本工厂或本公司)的商品向国外推销出去。究其实质应该理解为:根据顾客(购买者)的愿望和志趣,使企业的各项活动有机地结合起来,最有效并充分地发挥企业的经营能力,达到商品在国外市场上顺利稳定销售的目的。为此要抓好商品出口的关键性工作,即竞争能力(商品的质量、包装及成本等)、销售能力及对国际环境变化的判断能力和适应能力。     

互联网经济时代连锁门店经营要素的新思考

互联网经济时代零售实体门店经营至关重要的要素,应当包括"商品、服务、经营管理技术、营业环境、顾客体验感受";特别是"营业环境"已经成为决定连锁门店经营业绩的关键要素;增强"顾客体验感受"是实体门店生存发展的必由之路。     

辅销所 渠道管理的利器

<正> 湖南省某地级市亨利经销商代理统一食品公司品牌已有近十年历史,然而,其业绩一路走低,从1994年的每月业绩180万元下滑到2002年的每月不足70万元。公司百思不得其解,多次调换精兵强将也于事无补。一番实地考察之后,统一终于得出结论:经销商依旧停留在"坐商"的经营理念上,缺乏现代管理与营销知识,对在新市场执行营销动作感觉力不从心,不仅贻误厂家的许多战机,也严重制约了厂家的市场拓展目标实现的进程。对于经销商的改造已是当务之急。如果选用新经销商,不仅难以找到合适的人选,再者,厂商之间合作了这么多年,说换就换,容易导致矛盾激化;如果抛开经销商自建营业所进行终端营销,但终端营销又需要强大的管理能力作后盾,而且经过     

模糊聚类在销售业绩评估中的应用

销售业绩的评估问题具有模糊性,可以采用模糊聚类的方法对其进行分析评价。本文给出了模糊聚类的方法和步骤,并在销售业绩评估中进行应用。     

论企业应收账款的风险防范

<正>一、应收账款风险对企业的影响(一)降低了资金的使用效率由于企业的物流与资金流不完全一致,虽然发出商品并开出销售发票,货款却不能同步回收,而销售     

电子计算机在商业企业管理中的应用(二)

商业企业主要经济指标月报表数据处理的应用程序一、格式商业企业主要经济指标月报填报单位:红峰百货商店一九八三年十二月金额单位:万元…年,计戈。…本月实际…去年同期1一12月累计去年同期累计一、商品纯销售额55.14 1 57.34…438.93!396.83其中:批发销售额二、商品销售毛利{{6·63!6·4‘.…53·82{ 销售百元商品的毛利(元)‘…12.02;11.1‘}12.26…“·‘8三、商品流通费‘J 0.58}。.55{6.3‘}其中:运杂费 保管费商品损耗,|l一|工资(包括临时人员工资)销售百元商品开支的费用(元)四、商品销售税金五、商品经营利润」{[ 销售百元商品实…     

校园电子商务平台——网上书店系统的构建

本文详细介绍了校园电子商务平台的一个典型的系统-网上书店系统的设计思想与实现流程.针对传统销售方式中管理不便、效率低的缺点,将数据库技术和计算机技术结合起来,开发出了一套基于网络、效率高的电子商务系统.本系统主要分为商品(图书)销售和系统管理两大功能模块.前台销售主要包括图书查找、购物车和订单的提交.系统的管理主要包括...     

影响新开店铺销售业绩的因素分析

论述了一家新开内衣店在极端激烈的竞争中得以生存、发展的成功经验,分析了影响其销售业绩的因素:品牌定位、广告宣传、货品陈列、顾客培养,认为在新开店铺时要综合考虑上述因素,合理分配现有资金,以开发新顾客和留住老顾客为主要经营目标,从而达到销售业绩的稳定提升。     

经营活动现金流量表编制的技巧分析

本文主要讨论经营活动现金流量表编制的意义和内容、"销售商品、提供劳务收到的现金"项目以及"购买商品、接受劳务支付的现金"项目的填报技巧。